Любой вопрос, который может возникнуть в нашей жизни, можно решить при помощи общения. Переговорив с людьми, от которых зависит дальнейший исход развития ситуации, вы можете, соответственно, добиться разных результатов. Это – элементарное и основное правило общения, которое применяется повсеместно в человеческом обществе.

Такое же правило действует и в бизнес-среде. Любые действия, которые включают в себя волю других лиц, могут быть обсуждены и согласованы. Таким образом, каждая из сторон в дальнейшем может знать, чего ей ожидать в той или иной ситуации. Такой подход выражен в виде переговорного процесса, который часто предшествует проведению каких-то важных операций и комбинаций.

Суть переговорного процесса

Начнем с самого общего: в чем же заключается суть процесса переговоров? Ведь, если подумать, действовать в той или иной ситуации можно и без согласования с другими людьми. Каждый из нас самостоятельно отвечает за свои поступки – так почему бы не придерживаться этого правила и просто не отказаться от идеи проводить деловые переговоры?

Все верно – можно сказать, что данный процесс является опциональным и, конечно же, договариваться с другими людьми вовсе не обязательно. Правда, последствия такого подхода могут стать довольно неблагоприятными для того, кто возьмет на себя ответственность за эти действия.

Поэтому ведение деловых переговоров – это очень важный и вместе с тем нужный этап, который присутствует в любом виде бизнеса. С его помощью можно узнать, что по тому или иному поводу думает ваш контрагент, какие цели он ставит перед собой, на каком уровне оценивает ситуацию, которая сложилась в определенных условиях. Получив эту информацию через обсуждение вашего вопроса, в дальнейшем вы сможете использовать ее по назначению, выбирая собственную стратегию деятельности.

Основа переговоров

Необходимо также понимать, что в своей основе деловые переговоры подразумевают коммуникацию. Это – своеобразный социальный мост между людьми, который выражается в готовности содействовать друг другу. В свою очередь, это означает следующее: чтобы вести диалог по любому вопросу, необходимо продемонстрировать свою заинтересованность в благоприятном решении сложившейся ситуации, а также показать готовность это решение искать и внедрять в жизнь. Только при таком условии деловые переговоры могут принести какие-то плоды своим участникам в виде консенсуса или компромисса.

Виды

Существует множество видов переговоров, разделение которых происходит по форме и по существу. К примеру, можно выделить внутренние (проводимые между отделами одной компании) и внешние (с привлечением посторонних контрагентов) переговоры. Также можно вспомнить официальные и неформальные переговоры (последние, скорее, можно назвать беседой), разница в которых заключается в степени официозности – наличии документального закрепления тех или иных моментов, ведении протокола, темах, которым посвящена данная встреча.

В зависимости от их характера переговоры можно поделить на встречные и партнерские. Первые ведутся в том случае, когда партнерам необходимо урегулировать возникший конфликт, достигнув какого-то нейтрального решения, которое устраивало бы все стороны. Такой тип переговоров может вестись достаточно агрессивно, поскольку основная их цель – это «победить» в том или ином вопросе. Партнерским вариантом, в свою очередь, является, скорее, достижение дружеских с точки зрения интересов договоренностей. На таких встречах могут обсуждаться аспекты партнерства, сотрудничества и дальнейшего совместного развития.

Приемы

Любое общение происходит с применением специальных приемов, которыми пользуются участники для достижения собственных целей. То же самое можно сказать и о переговорном процессе.

Следует отметить, что применять инструменты влияния на своего партнера следует в нескольких ситуациях. Одной из них является невозможность достигнуть общего согласия. Типичным является случай, когда одна сторона настаивает на соблюдении тех условий, на которые принципиально не может пойти вторая. В таком случае происходит проверка каждого из участников процесса «на крепость». Помимо этого, в подобных ситуациях выясняется и тот максимум, который может предложить каждая из сторон для достижения какого-либо результата. Если будет видно, к примеру, что один из партнеров действительно отказался от многого ради совершения сделки, а второй непоколебимо стоит на своем – возможно, в таком случае переговоры следует прекратить.

А вообще, главным инструментом, с помощью которого следует завершать проведение переговоров, является поиск общего в интересах обеих сторон. Делается это очень просто – каждый из участников процесса описывает, что интересует его, и на какие условия он готов согласиться. В дальнейшем подводится черта, которая подытожит все предложения и найдет общее в них. На этом и должно основываться компромиссное решение, поиском которого и занимались стороны.

Отличия деловых переговоров

Безусловно, переговоры отличаются в зависимости от того, что является их непосредственным предметом. Если мы говорим о бизнесе, то в этой среде есть свои особенности, отличающие их, к примеру, от неформальных договоренностей.

В первую очередь это четкая направленность. Партнеры, собравшиеся провести диалог по тому или иному поводу, точно знают, чего хотят. Соответственно, и обсуждение предмета, которое они ведут, своей целью ставит достижение некоторого общего интереса. Поскольку речь идет о бизнес-переговорах, такой интерес может носить коммерческий характер.

Второе отличие, которое входит в особенности деловых переговоров, - это взаимное уважение и равноправие участников. Даже если ситуация, которая стала поводом для переговоров, предполагает разное положение партнеров, на уровне делового общения участники должны относиться друг к другу одинаково, не допуская неравенства в статусе. Впрочем, эта характеристика относится, скорее, к этикету (об этом чуть дальше).

Деловые переговоры могут проводиться как коллективно, так и одиночно – в зависимости от того, кто является представителем той или иной стороны; а также от того, кто берет на себя ответственность за принятые решения.

Как проходят переговоры? Этапы

Для того чтобы понимать, что собой представляют деловые переговоры, пример таких договоренностей будет лучшим наглядным пособием. А ходить за ним далеко не нужно – обратите внимание на то, как создаются договоренности между какими-нибудь передовыми государственными компаниями вроде «Газпрома» и «Роснефти». Мы видим следующие этапы данного процесса: выявление проблемы, которая нуждается в решении; создание инструментов для урегулирования вопроса (каждая из сторон ищет аргументы в свою пользу); назначение непосредственных переговоров. В ходе последнего этапа выделяют: определение позиции каждой из сторон, донесение ее партнеру и некий итог – чего именно хотят добиться представители по тому или иному вопросу.

Таким образом, можно выделить три основных этапа – представление своей точки зрения, принятие позиции партнера и результат – определение тех принципиальных положений, с которыми согласны вы. То же самое делает и ваш собеседник. Особенности деловых переговоров таковы, что после прохождения всех трех этапов вы получите либо общую позицию относительно интересующих вас вопросов, либо частичное решение. В том случае, если переговорный процесс затянулся и не принес практически никакой пользы, можно говорить о неудаче и о новых попытках наладить контакт. Возможно, в таком случае было бы целесообразно поменять представителей сторон на новых лиц (если это реально).

Этикет

Для того чтобы деловые переговоры осуществлялись конструктивно и не перерастали в банальную ссору, необходимо придерживаться специальных правил общения. Называются они «этикет деловых переговоров». Они состоят из нескольких принципиальных вопросов, которые касаются внешнего вида переговорщика, манеры его общения, чувства такта по отношению к партнеру. В детали мы вдаваться не будем – в этом нет необходимости, поскольку каждый конкретный случай ведения переговоров по-своему уникален. Имеется в виду, что он зависит от того, кто представители сторон, в каких отношениях находятся участники, существует ли между ними подчинение и так далее.

Главное – понимать, что ведение деловых переговоров требует постоянного уважения к тем, кто находится по ту сторону стола. Помимо этого, важно ценить время тех людей – поэтому не стоит грубо навязывать им свою точку зрения или свой вариант решения основного вопроса. Если они уже раз отвергли ваше предложение, наверное, не следует пытаться убеждать их. Это может начать сильно раздражать. Кроме того, важно уметь сформулировать мысль, которую вы хотите донести, используя переговоры. Деловые коммуникации на то и существуют, чтобы в максимально сжатые сроки найти подходящее для всех решение. Если в процессе диалога начать ходить вокруг да около, это надоест вашему собеседнику.

Настройтесь!

Для того чтобы преподнести нужную вам точку зрения как можно более быстро и эффективно, попробуйте подготовить свое сознание к тому, что вам нужно будет сказать. Это называется "организация деловых переговоров" - когда вы беспокоитесь не только о технических моментах переговорного процесса, но и уделяете внимание себе как его участнику.

Подготовка перед проведением бизнес-беседы очень проста – нужно лишь проработать в уме некоторые варианты того, как вы будете начинать разговор, какие аргументы постараетесь упомянуть, к каким выводам подведете своего собеседника и, наконец, на что будете готовы пойти, уступая своему партнеру. Также, выполняя такое упражнение, не забывайте про этапы деловых переговоров – вспомните их и придумайте, что будете говорить на каждом. Разумеется, не стоит слишком тщательно задумываться над своим текстом, дословно записывая свою речь и стараясь зазубрить ее. Нет, правила деловых переговоров свидетельствуют, что так поступать как раз-таки нельзя. Наоборот – старайтесь быть гибкими, готовьтесь к тому, что собеседник может поставить вас в условия, к которым вы будете не готовы. При этом не забывайте придерживаться общей линии разговора.

Место встречи

Разумеется, перед тем как организовывать переговоры, подумайте о том, где бы вы хотели их провести. Отлично, если вы – представитель крупной компании, у которой есть свой специально оборудованный зал, где можно обсудить все важные моменты. Наверняка в таком случае вы воспользуетесь именно им. Однако если на практике все по-другому, т. е. у вас нет собственного офиса – не расстраивайтесь. Подойдет любое заведение: ресторан или хорошее кафе, в котором вы сможете обсудить интересующий вопрос, выпив при этом по чашке кофе.

Опять же, на выбор места сильно влияют виды деловых переговоров. Если это общение с человеком, который единолично может принять нужное вам решение – возможно, вы и можете провести обсуждение данного вопроса в ресторане. Если же вам нужно общаться с коллективом представителей противоположной стороны, то в данном случае, возможно, стоит подумать об аренде конференц-зала.

Уважение

Об этом уже было сказано выше, но мы повторимся: уважение является одним из важнейших правил переговоров. Если ранее мы говорили о нем как о составляющей этикета, то сейчас следует очертить его как один из принципов ведения диалога с вашими партнерами. Под этим подразумевается не просто вежливое общение, но и понимание позиции человека, сидящего напротив.

Приведем простой пример. Если две стороны не могут договориться между собой, это значит, что они не понимают друг друга и продолжают гнуть линию собственных интересов. Если бы каждый из партнеров задумался над тем, почему его соперник принимает именно это решение, а не другое – возможно, некий компромисс был бы найден.

По сути, переговорный процесс напоминает торги. Если знать, чего хочет ваш оппонент, всегда можно принять более выгодное решение, которое устроит обоих. А для этого необходимо прибегнуть к тому приему, что будет более подробно описано далее – нужно услышать вашего собеседника. Речь идет не просто о том, чтобы физически слышать, что он говорит. Нужно реально понять позицию человека, говорящего с вами. Подробности – далее.

Старайтесь услышать

Еще Дейл Карнеги в своих книгах писал о том, что в любом разговоре очень важно слышать своего собеседника. Потому что на самом деле все мы умеем слушать, но слышать дано далеко не каждому. Автор книг по психологии, проданных миллионными тиражами, отмечает, что услышать человека означает понять, что именно он хочет донести. Деловая беседа, деловые переговоры и успех их проведения зависит в том числе и от того, поймете ли вы, что хотел сказать ваш партнер, или нет. Если эта информация будет понятна для вас, соответственно, это даст возможность принять правильное решение и, таким образом, достигнуть согласия. В противном же случае переговоры могут провалиться, если каждый будет твердо стоять на своем.

Возможно, принимая позицию партнера, вы можете подумать о нарушении собственных принципов и каких-то установок, о проявлении слабости воли и духа. Ничего подобного на самом деле не происходит! Карнеги отмечает, что, идя на уступки, вы в конечном итоге получаете большую выгоду, чем в ситуации, когда вы просто «упираетесь», приостанавливая весь процесс переговоров.

Улыбайтесь

Безусловно, существует масса формальностей и тонкостей в проведении переговоров. Если поднять специализированную литературу, вы сами убедитесь в том, что процесс может быть намного сложнее, в зависимости от вида и формы деловых переговоров. Сказать по правде, очень часто такой подход может оказаться неоправданным по той причине, что он принимает переговорный процесс как нечто формализованное, возможно даже – автоматизированное.

На самом деле нужно всегда помнить: переговоры – это живое общение с людьми. Кем бы ни был ваш партнер, он в первую очередь – человек, который пришел на встречу по той же причине, что и вы. Как минимум это должно объединить ваши цели, дать возможность найти общую точку соприкосновения, от которой и следует отталкиваться. Только так можно будет прийти к какому-то единому знаменателю, который устроит всех участников переговорной группы.

Поэтому не стоит переживать, если вы от волнения забыли применить какую-то уловку или продуманный ход, который планировали заранее. В любом разговоре всегда можно наверстать упущенное, уточнить тот или иной момент, извиниться и постараться склонить собеседника на свою сторону. А деловые переговоры – это в любом случае разговор. Старайтесь искренне улыбаться своему собеседнику – и у вас все получится!

Выстраивать конструктивные коммуникации в бизнесе - одно из значимых конкурентных преимуществ. Каковы секреты успешных деловых переговоров? Какова их структура и особенности подготовки к ним?

Определение деловых переговоров

Деловые переговоры, согласно распространенному определению в среде российских экспертов, - это процедура с участием двух и более сторон, имеющих статус коммерческих организаций, предпринимателей или должностных лиц, цель которой - решение текущих или перспективных вопросов взаимодействия в аспекте партнерства или нахождение компромисса в споре. Общаясь, компании или бизнесмены стремятся принять некоторое совместное решение. Предполагается, что для каждой из сторон оно должно видеться оптимальным.

Деловые переговоры проводятся в том случае, если спорный вопрос нельзя решить имеющимися средствами. В свою очередь, необходимости в их организации не возникает, если руководство к разрешению противоречивой ситуации приступает заранее, изучив, к примеру, законодательные источники или уже подписанные соглашения.

Классификация переговоров

Российские эксперты выделяют следующие основные виды деловых переговоров.

  • Во-первых, это коммуникации, в рамках которых обсуждаются нюансы, связанные с продлением действующих соглашений на текущих условиях.
  • Во-вторых, это переговоры, во время которых предполагается обсудить условия продолжения сотрудничества на новых условиях.
  • В-третьих, это коммуникации между сторонами, которые до этого не заключали никаких соглашений.
  • В-четвертых, деловые переговоры могут подразумевать возобновление когда-то действовавших соглашений.
  • В-пятых, тематика соответствующих коммуникаций может быть связана с расторжением действующих соглашений на приемлемых для обеих сторон условиях.

Конечно, виды деловых переговоров могут классифицироваться и по иным основаниям. Некоторые эксперты считают, например, что данного типа коммуникации можно подразделять в зависимости от степени важности ключевой темы. Так, например, переговоры классифицируют на стратегические, где решаются вопросы, определяющие дальнейшее развитие всего бизнеса, и ситуационные, на которых обсуждаются отдельные нюансы принятого совместного курса. Некоторые эксперты выделяют индивидуальные и коллективные переговоры. В рамках первых подразумевается общение между отдельными должностными лицами (например, генеральными директорами), в ходе вторых - коммуникации с участием коллегиальных органов управления фирмой или же с подключением сотрудников.

Функции переговоров

Эксперты выделяют несколько функций, которые выполняют деловые переговоры. В частности информационную, которая подразумевает взаимное исследование мнений сторон по тому или иному вопросу. Выделяется также коммуникативная функция, в рамках которой предприниматели находят новые точки соприкосновения интересов или, если это их первая встреча, обнаруживают самые очевидные перспективы взаимодействия. Есть координационная функция, подразумевающая принятие вспомогательных решений в аспекте основной стратегии сотрудничества. Есть контролирующая, в рамках которой стороны выясняют, как обстоят дела с выполнением партнерами взятых обязательств по состоянию на определенный момент.

Этапы переговоров

Многие эксперты склонны считать, что деловые переговоры - это процесс, который состоит из большого количества составляющих элементов. Предполагается, что соответствующего типа коммуникации в бизнесе осуществляются в рамках нескольких этапов. Российские эксперты выделяют следующие стадии.

  • Во-первых, это подготовительный этап. В рамках него партнеры договариваются о предстоящей встрече, определяются с местом ее проведения, формируют состав участников. Определяется и согласовывается ключевая тема. Переговоры должны быть сфокусированными.
  • Во-вторых, это протокольный этап. Он начинается в момент встречи партнеров в месте, которое они заранее оговорили. Как правило, протокольный этап включает взаимные приветствия сторон, процедуры знакомства (если партнеры встретились впервые). Может показаться, что данный этап - формальность. Но на практике, как отмечают многие эксперты, от того, насколько комфортны протокольные нюансы для сторон переговоров, во многом зависят результаты общения.
  • В-третьих, это этап обмена информацией, или как его называют некоторые эксперты - "опросный". Стороны по очереди высказывают ключевые тезисы, относящиеся к теме. Фиксируется желаемая позиция партнеров касательно перспектив заключения соглашения, изменений условий текущего контракта и т. д.
  • В-четвертых, это, собственно, принятие решения. Выявляется результат проведения переговоров. Каким он может быть, мы рассмотрим чуть позже. Возможно подписание документов, имеющих отношение к сотрудничеству.

По итогам деловых переговоров могут быть организованы неофициальные мероприятия - банкет, прогулка. В ряде случаев предполагается пресс-конференция.

Рассмотренная нами выше схема, в рамках которой деловые переговоры подразделяются на этапы, достаточно общая. В зависимости от отраслевой специфики бизнеса, от очередности коммуникаций их может быть несколько, бывают также и дополнительные мероприятия.

Результаты переговоров

Ведение переговоров, так или иначе, приводит к некоторому результату. Каким он может быть? Эксперты выделяют три основных типа результата переговоров:

  • нахождение компромисса;
  • заключение асимметричных договоренностей;
  • отсутствие соглашения.

В рамках первого сценария подразумевается, что ведение деловых переговоров привело к определению условий сотрудничества, и это устроило обе стороны. Есть мнение, что к компромиссу также можно отнести ситуацию, когда принятое решение в одинаковой степени не устроило ни одну сторону, но ввиду необходимости заключить хоть какой-то контракт переговорщики пошли на взаимно некомфортные условия. Это возможно, например, в том случае, когда поставщик некоторого товара хочет выручить за него такую-то сумму, при которой бизнес будет однозначно рентабельным, но покупатель может заплатить только, скажем, вдвое меньшую.

Деловые переговоры могут привести к принятию решений, относимых некоторыми экспертами к асимметричным. Что это значит? То, что одной стороне в силу некоторых причин удалось убедить другую подписать соглашение на менее комфортных для нее условиях. Если в примере, рассмотренном выше, продавец и покупатель нашли пусть и не идеальный, но все же компромисс, то сценарий в рамках асимметричного решения может подразумевать, например, что поставщик товара принципиально откажется продавать его контрагенту по меньшей цене, а тому, в свою очередь, данный продукт очень нужен, и он соглашается на сделку, решив, скажем, взять кредит.

Еще один возможный сценарий - отсутствие принятого решения по итогам коммуникаций. Некоторые эксперты не склонны причислять его к результатам переговоров. Однако их оппоненты считают, что он все же есть - хотя бы потому, что теперь партнеры знают, чего ожидать от следующих переговоров, и понимают, стоит ли их впоследствии проводить. Данного рода результат, считают эксперты, может нести информационную ценность. Например, покупатель товара будет в курсе, по какой минимальной цене он может приобрести тот или иной продукт, знать сильные и слабые стороны поставщика. В бизнесе часто бывает, что отказ от сделки в ходе переговоров косвенно способствует нахождению предпринимателем более комфортных условий сотрудничества впоследствии. Таким образом, формальное отсутствие результата коммуникаций может стать вполне положительным для бизнеса сценарием.

Правила ведения переговоров: культурный аспект

Какие есть правила деловых переговоров? На этот счет существует очень много теоретических концепций. Их специфика может быть определена огромным количеством факторов. Многое зависит, к примеру, от менталитета переговорщиков, продиктованного национальной или гражданской принадлежностью. То есть деловая беседа и деловые переговоры по правилам, которые приняты в западных странах, бывают не всегда совместимы с особенностями, к примеру, азиатской культуры коммуникаций в бизнесе. Российские предприниматели, как считают некоторые эксперты, по менталитету чуть ближе к людям западного мышления, чем восточного, однако в их менталитете прослеживается близость к обеим моделям.

Бывает, что люди, привыкшие к той или иной модели поведения, успешно адаптируются к ментальности партнерской стороны. Взять, например, недавние переговоры по газу между главами России и Турции - сторонам удалось заключить важнейшее соглашение, хотя была вероятность расхождений в обнаружении общих точек соприкосновения. Как считают некоторые эксперты, в силу разности делового менталитета двух стран. Хотя единого мнения на этот счет нет, многие аналитики, в свою очередь, считают, что культура коммуникаций в бизнесе, характерная для россиян, в целом совместима с турецкой и, быть может, даже больше, чем с западной.

Таким образом, этикет деловых переговоров, аспекты, характеризующие подготовку к ним и условия их проведения, во многом могут быть продиктованы культурной спецификой сторон, теми или иными традициями делового общения. Вместе с тем, как отмечают некоторые исследователи, бизнес, особенно в стратегически значимых для стран мира сферах, становится все более глобальным, и во многом это прослеживается в стирании культурных различий между партнерами из разных государств. Быть может, в какие-то моменты предпринимателю из Японии не вполне комфортно перенимать "западную" модель поведения на переговорах с американскими коллегами, однако он делает это с целью поддержания конструктивного диалога. В свою очередь, его партнер, предприниматель из США, наверняка постарается быть осторожным в общении с японским коллегой и по возможности соответствовать традиционным правилам делового общения, принятым в Японии.

Правила ведения переговоров: компромиссный сценарий

Некоторые российские эксперты предлагают следующий сценарий, в рамках которого возможно ведение деловых переговоров при условии принятия соответствующих принципов большинства современных культур. Если им следовать, то есть вероятность, что комфорт делового партнера немецкого или корейского происхождения не будет нарушен.

Первое, на чем эксперты рекомендуют акцентировать внимание, - всегда выслушивать собеседника. Это приветствуется как в Корее, так и в России, США, Германии. Прерывать речь партнера, протестовать, комментировать не следует, даже если есть уверенность в том, что говорящий в чем-то заблуждается.

Следующее правило - соблюдение принципа равенства. Ни в одной из современных стран не принято, чтобы один переговорщик каким-либо образом ставил себя выше другого. Даже если речь идет о явной перспективе заключить ту самую асимметричную сделку, при которой у одной из сторон, быть может, нет выбора, партнер не должен смотреть свысока.

Ведение переговоров в бизнесе следует осуществлять, избегая оценочных тезисов, направленных в адрес личности собеседника. Следование этому правилу обеспечит одинаковый комфорт для партнера из любой страны, с представителем которой ведутся деловые переговоры. Пример: нежелательно говорить: "Вы недостаточно компетентны в этом вопросе".

Ошибки в деловых переговорах

Рассмотрев некоторые основные рекомендации экспертов по поводу ведения деловых переговоров, полезно будет изучить выделяемые исследователями типичные ошибки, которые предприниматели порой склонны допускать в процессе коммуникаций. Прежде всего, следует, вероятно, отметить, что таковыми будут действия, противоположные описанным выше рекомендациям. Однако, поняв сущность ошибок, связанных с отмеченными нами ключевыми нюансами коммуникаций, полезно будет обратить внимание также и на следующие моменты.

Деловые переговоры, как полагают эксперты, не должны быть инструментом выявления стороны, которая может быть носителем однозначно верной точки зрения. Если это так и есть на самом деле, то выявится естественным образом. Ошибкой многих предпринимателей является позиционирование себя как субъекта, мнению которого не может быть альтернативы.

Еще одна ошибка, которую выделяют эксперты, - подчеркнутое упрямство. Всегда есть возможность найти компромисс методами убеждения, но это очень трудно сделать, используя столь прямолинейную тактику.

Недопустим, считают эксперты, авторитарный стиль делового общения. Особенно если речь идет о сделках, которые с высокой вероятностью будут асимметричными. Редко бывает, чтобы поставщик долгое время оставался единственным. В условиях свободного рынка, как правило, можно найти альтернативные каналы получения желаемого продукта. И если в какой-то момент времени покупатель был вынужден пойти на менее комфортные условия и одновременно столкнулся с авторитаризмом партнера, во второй раз он у него уже ничего приобретать не захочет.

В числе распространенных ошибок, характерных для деловых переговоров, - уход от основной темы обсуждения. Даже если это происходит случайно, например, один партнер решил поинтересоваться у другого, где он любит путешествовать, вследствие чего тема диалога ушла в сторону туризма. В этом случае есть вероятность, что одна из сторон заподозрит другую в намерении запутать, ввести в заблуждение, склонить к доверию. Так или иначе будет затрачено время. Отклонение от темы может сыграть особенно негативную роль, когда ведутся коллективные переговоры. В таких случаях каждый из участников коммуникации, чтобы не почувствовать себя лишним в дискуссии, захочет высказаться на тему, не относящуюся к основной.

Каковы секреты успешных переговоров?

Мы рассмотрели особенности деловых переговоров в аспекте обеспечения совместимости моделей поведения сторон. Полезно будет также ознакомиться с некоторыми принципами, которые помогут достичь желаемого результата по итогам соответствующих коммуникаций. Каковы секреты проведения успешных деловых переговоров, которые отмечаются российскими экспертами?

Многие исследователи рекомендуют ставить в выстраивании коммуникаций акцент на долгосрочные взаимоотношения с партнером. Сиюминутный результат в бизнесе часто совершенно ничего не значит. А возможные уступки, на которые идет одна сторона, могут быть интерпретированы партнером, прежде всего, как готовность выстраивать стратегические отношения.

Следующий фактор успешных переговоров, который выделяют эксперты, - открытость в общении. Это касается не только манеры речи и формулировок. Имеется в виду, прежде всего, открытость в отношении к делу, к собеседнику, отсутствие боязни не понравиться партнеру или высказать недовольство объективно некомфортными условиями сделки. Гораздо конструктивнее подход, при котором моменты, которые не устраивают сторону, она будет высказывать сразу по факту их озвучивания в диалоге, до того, как тема беседы сменится или переговоры будут завершены.

Эксперты рекомендуют, когда это возможно, акцентировать внимание не столько на собственной позиции, сколько на интересах партнерской стороны. Будет полезно, если один партнер покажет другому, что заинтересован не только в выгоде для своей фирмы, что и так очевидно, но также и в том, чтобы бизнес другой стороны от этого оказался в выигрыше.

Исследователи рекомендуют сторонам переговоров при формулировании предложений и тезисов для партнеров заранее продумать их содержание так, чтобы партнер имел возможность выбирать один из нескольких вариантов. Это повысит вероятность нахождения компромисса. Вполне возможно, что какой-то из вариантов устроит партнера больше. Его и можно брать за основу выработки итогового решения.

Подготовка к переговорам

Изучим такой аспект, как подготовка деловых переговоров. На что следует обратить внимание в процессе ее осуществления? Некоторые эксперты рекомендуют придерживаться следующего сценария.

В рамках данной схемы исследователи рекомендуют принять во внимание правило - время, затраченное на подготовку к переговорам, должно быть соизмеримо их предполагаемой длительности. Дело в том, что ключевой аспект данного сценария - предварительный план коммуникаций. Его нужно "отрепетировать", и потому это займет время, сопоставимое с тем, в течение которого будут, собственно, происходить переговоры.

  • Первый пункт плана, о котором идет речь, - определение цели коммуникации. Независимо от того, в рамках какого сценария подготовки к переговорам действует другая сторона, мы для начала отвечаем на вопрос, для чего собираемся общаться с партнерами в рамках запланированной встречи.
  • Следующий пункт нашего сценария - определение желаемого результата.
  • Далее по плану - выявление ресурсов, которые помогут в достижении этого самого результата. Это могут быть, например, те или иные знания, компетенция тех или иных специалистов фирмы. В первом случае наши действия будут заключаться в том, чтобы найти необходимые источники информации и ознакомиться с релевантными фактами. Во втором - мы приглашаем компетентных специалистов с собой, заранее согласуя с ними ключевые нюансы предстоящих переговоров.
  • Следующий компонент подготовки к общению с партнерами, с которым следует определиться до встречи, - способ донесения информации до него. Он может быть преимущественно устным или же включать, к примеру, презентации на проекторе, ознакомление партнеров с распечатанными текстами, видеоматериалами и т. д. Необходимо заранее убедиться, что организация деловых переговоров ответственной стороной будет включать соответствующее техническое снабжение.

Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода туда представителей другой стороны.

Воспринимается как неуважение к партнеру, если встречающий вводит его в пустую комнату, а принимающий и его коллеги входят туда уже после этого и к тому же неодновременно. Негативное отношение вызывают отлучки или вызовы принимающего из комнаты переговоров. Повторяющиеся выходы руководителя могут восприниматься как обструкция. Также расценивается ситуация, когда переговоры ведет сотрудник, занимающий более низкое служебное положение и не имеющий права принимать обязывающие организацию решения. Уход руководителя с переговоров возможен только тогда, когда решены все принципиальные вопросы и сторонам осталось согласовать лишь отдельные детали, но и в этом случае надо получить согласие второй стороны.

Принимающий должен радушно встретить своих гостей (во многих солидных фирмах это делается "у порога"). При этом жесты и улыбки, обращенные к гостям, должны выражать искреннее удовольствие от встречи с ними. Принимающий должен представить своих коллег по фамилиям и занимаемым должностям, включая и приглашенных на переговоры представителей других организаций. Затем представляет своих коллег руководитель другой стороны. Если участники переговоров не очень хорошо знают друг друга или встречаются впервые, то следует предварительно обменяться визитными карточками. Положив карточки перед собой в том порядке, в котором сидят партнеры по переговорам, легко вести беседу, обращаясь друг к другу по имени и при этом хорошо представляя себе уровень полномочий и компетентности собеседников.

Традиционно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери. В неофициальной обстановке рассадка участников встречи предпочтительна смешанная, так как это облегчает откровенный обмен мнениями. Руководители сторон обычно садятся рядом, остальные участники встречи - по симпатиям или по принципу субординации. После того как все займут свои места за столом переговоров, доступ в комнату встречи должен быть прекращен, за исключением дополнительно приглашенных, что крайне нежелательно.

Независимо от важности переговоров, начинаться они должны с неофициальных фраз, подчеркивающих внимание принимающего к собеседникам, его личную благожелательную заинтересованность в них. Хотя в переговорах с обеих сторон могут принимать участие несколько человек, как правило, беседа должна вестись между руководителями. Недопустимо, если во время переговоров ведущего перебивают его коллеги. Конечно, он может предоставить слово одному из них, особенно по специфическим проблемам, но в большинстве случаев всю тяжесть беседы по всему кругу обсуждаемых проблем ведущий должен брать на себя.

В ходе беседы, с одной стороны, следует избегать прямых вопросов, требующих ответов "да" или "нет". С другой стороны, необходимо формулировать вопросы четко, не заставляя партнера догадываться, чего от него хотят. Нельзя открыто подталкивать партнера к принятию благоприятного только для Вас решения, но когда расхождения преодолены, не следует затягивать с фиксацией договоренности, чтобы не оставлять собеседнику возможности для новых раздумий и колебаний.

Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Затем обсуждаются проблемы, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени, и только после этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора. Полезно, однако, помнить, что отрицательный ответ собеседника на переговорах может быть лишь тактическим приемом. Если приводятся не очень категорические доводы, то это может означать ожидание компромиссного предложения.

Разного рода возражения - естественное явление. Без некоторого сопротивления вообще не может быть переговоров как таковых, но хорошая предварительная подготовка и умелое их ведение снимают возражения. Поэтому надо стараться придерживаться тактики, проверенной временем:

  • · доходчиво объясните свое предложение;
  • · не обещайте ничего невозможного;
  • · учитесь отклонять невыполнимые требования;
  • · записывайте все, с чем вы соглашаетесь и что вы обещаете;
  • · не верьте причине отказа, если она убедительно не обоснована;
  • · не идите на прямую конфронтацию;
  • · трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.

Относитесь строго к своим словам и формулировкам. Приводите только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции. Не торопитесь с навязыванием собеседнику своих "ценных" идей и "идеальных" решений. Они могут стать таковыми, если "возникнут" в его голове. Для этого необходимо научиться подавать идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник воспринял их и мог позднее высказать как собственные.

Прежде чем вынести свои идеи на рассмотрение партнеров, желательно посмотреть на свои предложения и аргументы их глазами, предугадать их сомнения и возражения, предусмотреть альтернативные варианты. Такая подготовка к переговорам позволит сократить их продолжительность, избежать напряжения в отношениях, поддерживать спокойную деловую обстановку до конца встречи.

Не игнорируйте деталей, само собой разумеющихся "мелочей", особенно если собеседник проявляет нерешительность. Желательно в переговорах полностью избегать тем и выражений, которые могут показаться собеседнику таящими в себе скрытый подтекст (новые условия, обязательства), рассматривать который он, по существу, не готов.

Уважайте мнение своего собеседника. Старайтесь не перебивать его. Полезно научиться выделять и запоминать (записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Но предоставляя собеседнику возможность высказаться, нельзя забывать и о подготовленной программе переговоров: четко и логично задавать вопросы, побуждать собеседника говорить не только о проблемах, перспективах, планах, но и о средствах их решения и практической реализации; не только о трудностях, но и о причинах их возникновения, возможностях их преодоления и предупреждения.

Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его. Если он высказал какую-то мысль и Вы считаете ее неправильной и даже абсолютно уверены в ее ошибочности, не обрывайте его, особенно при коллегах или посторонних людях. При первой паузе в его монологе признайте, что его доводы могут быть результатом ошибочной, нечеткой, формулировки Вами вопроса, и предложите спокойно разобраться в фактах. Это сразу остановит спор, заставит собеседника допустить возможность ошибки и с его стороны и переведет встречу в русло делового анализа фактов. Желательно говорить спокойно и негромко даже в самых острых ситуациях. Умение сдерживать себя и управлять своими действиями и эмоциями является непременным качеством делового человека. Придерживайтесь "золотого" правила: вести переговоры убедительно, но ненавязчиво.

Воздерживайтесь от пустых обещаний и заверений. Помните, что другая сторона также хорошо подготовилась и может логично аргументировать свои предложения, не поддаваясь не всевозможные уловки.

В деловых переговорах не следует пользоваться обращением на "ты", хотя считается хорошим тоном употреблять личные имена.

Во время беседы не надо ничего перебирать руками, барабанить пальцами, постукивать рукой или ногой, играть мимикой или другим способом проявлять свои эмоции. Совершенно недопустимо во время беседы брать собеседника за пуговицу или лацканы его пиджака, похлопывать по плечу, теребить за рукав, энергично жестикулировать перед его лицом, навязчиво возвращать к уже рассмотренным вопросам. Следует помнить, что все проявления эмоций могут быть неправильно расценены Вашим собеседником и стоить Вам упущенной прибыли, возможности установить деловые отношения, углубить взаимопонимание. Из всех возможных проявлений эмоций при деловых контактах приветствуется только улыбка.

Любые переговоры, даже если они не оправдали Ваших надежд, следует заканчивать в доброжелательном тоне. В деловых отношениях никогда не следует "сжигать мосты" за собой: деловые проблемы могут потребовать новых контактов с теми же людьми. Желательно со всеми, с кем Вы общаетесь, поддерживать нормальные отношения и хотя бы раз в год обмениваться поздравительными открытками.

Если по плану переговоров предусмотрено угощение в служебном помещении, оно, за исключением чая или кофе, должно быть подготовлено заранее и находиться в комнате переговоров на отдельном столике под салфеткой.

Этикет не допускает во время переговоров снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением случаев, когда это предлагает сделать глава делегации Ваших партнеров, давая этим понять, что наступило время неформального общения.

Переговоры являются наиболее ответственной частью деловых контактов и, безусловно, наиболее содержательной. Но если мы хотим сделать ее и наиболее ценной, то должны научиться конфиденциально обращаться с информацией, полученной доверительно в ходе переговоров. В переговорах и переписке с другими партнерами, даже из той же фирмы, не следует называть источник такой информации, а сама информация, если возникла необходимость ее публичного использования, должна быть препарирована таким образом, чтобы она не ассоциировалась с источником. И, конечно, никогда не следует использовать доверительную информацию против самого источника.

Каждая сторона, участвующая в переговорах, должна учитывать интересы другой стороны и совместно работать над вариантами, являющимися взаимовыгодными. Если же страсти разгорелись сверх всякой меры, то сложившаяся практика допускает возможность прервать переговоры на несколько дней, чтобы дать остыть эмоциональному накалу.

Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров. Вероятность успеха увеличивается, если Вы не будете скрывать свои интересы. Один из главных принципов - будьте максимально точны, очерчивая границы своих интересов, а чтобы Ваши аргументы произвели должное впечатление на другую сторону, необходимо обосновать их закономерность.

После каждой беседы во время коммерческих переговоров оформляется ее запись, к которой прилагается утвержденный ранее план переговоров. Конечно, запись беседы невозможно сделать во время переговоров, если только для этого не приглашается специальный сотрудник (за исключением специфических переговоров, приглашение на них стенографистки или включение записывающего устройства, как это делают некоторые японские деловые люди, считается неэтичным в отношении второй стороны). Но в ходе переговоров, особенно если они многоплановые и затрагивают принципиальные вопросы, в решении которых важны все нюансы, необходимо делать краткие рабочие записи. При этом не должно быть каких-либо трюков и двусмысленностей. Запись следует делать открыто самому ведущему переговоры или одному из его сотрудников, участвующему в переговорах и официально представленному партнерам. Сами рабочие записи должны строго соответствовать содержанию переговоров. Запись должна объективно отражать все сказанное, увиденное и услышанное в ходе переговоров. Запись беседы - это не формальный документ. На основании ее не только принимаются решения по оперативным вопросам, но могут разрабатываться и утверждаться перспективные планы, связанные с привлечением многих организаций и со значительными затратами.

Переговоры будут успешными, если следовать следующим рекомендациям:

  • · сосредоточиться на интересах, а не на позициях;
  • · отделять участников переговоров от предмета переговоров.

Умение вести переговоры - одно из важнейших качеств современного делового человека. Готового рецепта нет, но есть определенные правила, следование которым помогает достичь желаемого результата:

  • · будьте пунктуальны и обязательны;
  • · дорожите доверием партнера;
  • · внимательно выслушивайте все аргументы;
  • · избегайте поверхностных ответов;
  • · умейте вовремя пойти на компромисс;
  • · дорожите своей репутацией.

В переговорах нет мелочей. Даже обстановка и обслуживание могут повлиять на их ход. Во время переговоров на столы ставят цветы, фруктовую и минеральную воду в бутылках, открытую, но с пробкой, и фужеры - перевернутые (признак их неиспользованности). Если переговоры затянулись, подают чай и кофе с бутербродами и печеньем.

деловой согласие принципиальный вопрос

Иногда на переговоры отводится несколько дней. В этом случае практикуется проведение приемов как с одной, так и с другой стороны. Прием проводится для дружеского общения участников переговоров в неформальной обстановке. Здесь можно решить ряд вопросов, но не следует прием превращать в продолжение переговоров. Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.

    Вид работы:

    Другое по теме: Понятие об эмоциях.Значение эмоций в жизни человека.Критерии оценки эмоц процессов

    27.03.2012 12:55:55

    Тип файлов:

    Проверка на вирусы:

    Проверено - Антивирус Касперского

    Полный текст:

    В настоящее время накоплены обширные экспериментальные данные о влиянии эмоциональных процессов на деятельность . Основной смысл результатов этих исследований заключается в том, что умеренные величины эмоционального напряжения способствуют продуктивности деятельности и целесообразности поведения, тогда как высокий и низкий уровни дезорганизуют различные формы жизненной активности. В работах Э.Гельгорн и Дж.Луфборроу , А.Свядоша рассматривается и другая направленность дезорганизующего влияния эмоций. Они дезорганизуют не только мышление, память, воображение, но и само эмоциональное поведение. Эмоции связаны с интеллектуальными, волевыми процессами, они являются их обязательными регуляторными компонентами .

    Цель данной работы: изучить и систематизировать основные аспекты понятия, значения и критериев оценки эмоций.

    В качестве объекта исследования были выбраны эмоции, как процесс организующий поведение.

    Предметом исследования работы выступили понятие, значение и критерии оценки эмоциональных процессов.

    Для достижения цели работы решались следующие задачи:

    1. Проанализировать психологическую литературу и основные теоретические подходы к исследованию данной темы.

    2. Систематизировать знания о сущности эмоций и основных подходах к этому понятию.

    3. Определить значение эмоций в жизни человека.

    4. Изучить особенности эмоционального развития младших школьников.

    5. Выделить критерии качественной оценки эмоциональных процессов.

    6. На основе полученных результатов сделать соответствующие выводы.

    Для раскрытия поставленной темы определена следующая структура : работа состоит из введения, основной части и заключения. Названия каждой части отображают ее содержание. В конце работы представлен список использованной литературы.

    Если внимание, память и другие проявления психической деятельности человека остаются как бы за занавесом, то его эмоциональное восприятие окружающего и своих переживаний все время находится на авансцене. Удовлетворенность или неудовлетворенность, интерес или равнодушие, беспокойство, подавленность, опасение, страх, предвкушение приятного, воодушевление, радость, - любое из этих состояний накладывает своеобразный отпечаток на весь облик человека. Именно в эмоциональной сфере наиболее ярко проявляются те или иные особенности каждого человека, его отношение к себе, к своим близким, к друзьям и врагам. Эмоции как бы "освещают" и "окрашивают" в те или иные тона интеллект, интересы, искания человека. Эмоция или чувство способны существенно повлиять на течение других психических процессов, ускорить или замедлить мыслительную деятельность, сделать ее более продуктивной или наоборот.

    Среди наиболее остро стоящих проблем отечественной психологии эмоций следует подчеркнуть отсутствие четкого и полного определения эмоций . Эмоции нередко отождествляются с чувствами, ощущениями, чертами личности или характеристикой ситуации. В значительной мере это связано с полисемантичностью значений большинства понятий русского языка, а также со спецификой эмоциональных явлений, для которых характерны динамичность, многообразие, субъективность.

    В целом же эмоциями называют определенные переживания, которые выражают субъективное отношение человека к окружающему и к самому себе, на пути к удовлетворению своих потребностей .

    Нелегко отграничить эмоции от близких к ним явлений. Одни ученые склонны отождествлять эмоции с потребностями живых организмов, другие с инстинктами, третьи - с так называемыми мотивациями . Однако все это хотя и близкие, но разные явления. Эмоции могут быть связаны с потребностями, инстинктами или мотивациями, входить в них в качестве составной части, но отождествлять эти понятия нельзя. Одна и та же эмоция может возникнуть, по самым различным поводам. Например, эмоция удовольствия сопровождает удовлетворение потребности и в пище, и в одежде, и в чтении хорошей книги.

    Кроме того, к аспекту сущности эмоций можно добавить, что в ней выделяют две составные части:

    Первую (и главную) - субъективное, эмоциональное переживание (приятного или неприятного характера)

    Вторую - эмоциональное выражение, т. е., сопутствующие этому переживанию изменения мимики, жестов, позы, а также вегетативные реакции (покраснение или побледнение лица, сердцебиение и т. д.) .

    Внешнее выражение - мимика, жесты, поза - очень важный, хотя и весьма индивидуальный изменчивый элемент эмоций. Путем внешних выразительных движений достигается значительное воздействие субъекта на окружающих его людей, "заразительность" эмоций. Не случайно этими приемом умело пользуются и актеры и ораторы, чтобы увлечь зрителя и слушателя.

    В мимике (выразительные движения лица) и пантомимике (выразительные движения всего тела) могут найти свое отображение самые тонкие оттенки тех или других эмоциональных переживаний.

    При изучении эмоциональных явлений Л. Я. Гозман (1987) предлагает продвигаться «от реальности к конструктам», что означает ориентацию не на сложившийся терминологический аппарат, а на содержание самого исследуемого явления, представляющего собой некую реальность, существующую независимо от попыток ее научного рассмотрения. Данный подход реализуется в работах Д. В. Люсина, Н. Е. Высокова .

    Поддерживая точку зрения этих исследователей, необходимо подчеркнуть значение развития знаний об эмоциональных явлениях через рассмотрение многообразия реальных переживаний.

    1.2. Виды эмоций и эмоциональных состояний

    Следует выделить так называемые «фундаментальные» эмоции, определяющие все основные: интерес и радость, удивление, страдание, гнев, отвращение, презрение, страх и стыд.

    Остановимся более подробно на основных видах эмоций

    Гнев . Чаще всего вспышки неконтролируемого гнева говорят о внутренних проблемах. Никто не появляется на свет обозленным. Гнев рождается из крушения надежд и планов. Не исключено, что причина кроется в сильной усталости. Хроническое переутомление наступает, когда человек начинает неадекватно реагировать на внешние раздражители, выплескивать агрессию на окружающий мир.

    Депрессия и усталость - это не единственные причины хронической вспыльчивости. Дисфория, или синдром испорченного настроения, может возникнуть и на фоне общей неудовлетворенности жизнью.

    Гнев опасен, он является источником некоторых проблем со здоровьем, таких, как головная боль, депрессия, гипертония, нарушения сердечной деятельности, язва. С другой стороны, гнев - это форма энергии. Умело направленная, она способствует продвижению в делах. Это своего рода импульс.

    Радость - чувство удовольствия, внутреннего удовлетворения, веселое настроение.

    Радость занимает не более 25% в окраске жизни человека, а в случае с «радостным гневом» «незапятнанной радости» может вовсе не остаться. При значительном недостатке положительных эмоций жизнь личности приобретает вид серых беспросветных будней, в которых периодически возникают скандалы, потасовки, и постоянно гложет тихая злоба. Складывается ситуация, когда окружающий мир становится безусловно агрессивным по отношению к индивиду.

    Страх - эмоция, возникающая в ситуациях угрозы биологическому или социальному существованию индивида и направленная на источник действительной или воображаемой опасности. В отличие от боли и других видов страдания, вызываемых реальным действием опасных для существования факторов, страх возникает при их предвосхищении. В зависимости от характера угрозы интенсивность и специфика переживания страха варьирует в достаточно широком диапазоне оттенков (опасение, боязнь, испуг, ужас) .

    В социальном развитии человека страх выступает как одно из средств воспитания: например, сформированный страх осуждения используется как фактор регуляции поведения. Неадекватные реакции наблюдаются при различных психических заболеваниях.

    Современные исследования показали, что эмоции имеют одни и те же выражения и характеристики в различных обществах, на разных континентах земного шара. Фундаментальные эмоции обеспечиваются врожденными нейронными программами. Но это не означает, что эмоции не меняются. Можно научиться подавлять те или иные эмоциональные проявления (это зависит от социального слоя, культуры, к которой принадлежат коммуниканты). Многие ученые отмечают, что каждая культура обладает своими собственными правилами проявления эмоций, и их нарушение может иметь определенные последствия для человека. Эти правила могут требовать подавления или маскировки одних и частого проявления других эмоций. Замечено, что представители западной цивилизации часто улыбаются при неприятностях, а японцы обязаны улыбаться, переживая горе. Аналогично правилам проявления эмоций в разных культурах различаются и установки по отношению к эмоциональным переживаниям .

    Из соединения фундаментальных эмоций возникают комплексные эмоциональные состояния, такие как, например, тревожность, сочетающая в себе страх, гнев, вину и интерес. Каждая из указанных эмоций лежит в основе целого спектра состояний, различающихся по степени выраженности (например, радость, удовлетворение, восторг, ликование, экстаз и так далее).

    В зависимости от сочетания скорости, силы и продолжительности чувств различают виды эмоциональных состояний, основными из которых являются настроение, страсть, аффект, воодушевление, стресс и фрустрация.

    Настроение - это эмоциональное состояние, которое отличается слабой или средней силой и значительной устойчивостью. То или иное настроение может продолжаться целые дни, недели, месяцы. Это не специальное переживание по поводу какого-либо конкретного события, а "разлитое" общее состояние. Настроение обычно "окрашивает" все другие эмоциональные переживания человека, отражается на его активности, стремлениях, действиях и поведении. Обычно по преобладающему у данного человека настроению мы называем его веселым, жизнерадостным либо, наоборот, грустным, апатичным. Такого рода преобладающее настроение является чертой характера. Причиной определенного настроения может быть какое-либо значимое событие в личной или общественной жизни, состояние нервной системы человека и общее состояние его здоровья.

    Страсть тоже является длительным и устойчивым эмоциональным состоянием. Но, в отличие от настроения, страсть характеризуется сильным эмоциональным накалом. Страсть возникает при сильном стремлении к определенным действиям, к достижению какой-либо цели и помогает этому достижению. Позитивные страсти служат стимулом к большой созидательной деятельности человека. Страсть - это длительное, устойчивое и глубокое чувство, ставшее характеристикой личности.

    Аффектами называются чрезвычайно сильные, быстро возникающие и бурно протекающие кратковременные эмоциональные состояния (аффекты отчаяния, ярости, ужаса). Действия человека при аффекте происходят в виде "взрыва". Сильное эмоциональное возбуждение проявляется в бурных движениях, в беспорядочной речи. Иногда аффект проявляется в напряженной скованности движений, позы или речи (например, это может быть растерянность при приятном, но неожиданном известии). Аффекты негативно сказываются на деятельности человека, резко снижая уровень ее организованности. В состоянии аффекта у человека может наблюдаться временная потеря волевого контроля над своим поведением, он может совершать необдуманные поступки. Любое чувство может переживаться в аффективной форме. Аффект - это восторг, отчаяние, не страх, а ужас, не гнев, а ярость. Аффекты возникают при ослаблении воли и являются показателями несдержанности, неспособности человека к самообладанию.

    Воодушевление как эмоциональное состояние проявляется в различных видах деятельности. Оно характеризуется большой силой и устремленностью к определенной деятельности. Воодушевление возникает в тех случаях, когда цель деятельности ясна и результаты ярко представляются, при этом как нужные, ценные. Воодушевление часто переживается как чувство коллективное, и чем больше людей охвачено чувством воодушевления, тем сильнее это чувство переживается каждым человеком в отдельности. Особенно часто и наиболее ярко это эмоциональное состояние проявляется в творческой деятельности людей. Воодушевление - это своеобразная мобилизация всех лучших душевных сил человека .


    Таким образом, в настоящее время существует большое разнообразие подходов к определению понятия эмоций. И, хотя, единогласия в этой проблеме в настоящее время нет, однозначным остается большая роль эмоций в жизнедеятельности человека.

    Глава 2. Значение эмоций в жизни человека

    Значение эмоций в жизни человека определяли еще в античной философии, когда эмоции рассматривались как особый вид познания, а состояния удовольствия или страдания связывались с представлением о грядущем благе или бедствии(Аристотель и другие).Сходные по своему психологическому интеллектуализму воззрения были развиты в философии Нового времени, особенно у Дж.Локка, Г.Лейбница, Г.Гегеля.

    Известные психологи современности также давали определение эмоций, связанные с их функциями. Так С.Л.Рубинштейн считал, что «эмоция – психическое отражение актуального состояния потребностей. Эмоция – субъективный эквивалент потребности» .

    К. Изард считает, что эмоции образуют главную мотивационную систему человека. Он подчеркивает, что эмоция чаще всего рассматривается как особое состояние сознания. Даже в повседневной жизни эмоциональное состояние – это специфическое состояние. Человек, совершив какую-то нелепость или глупость, объясняет свое поведение, говоря: «Я был вне себя», «Я не помнил себя». Любой, кто испытывал сильную эмоцию, признает, что «эмоциональное переживание – это необычное состояние сознания» .

    А.Н.Леонтьев напротив, мотив считает предметом потребности и предметом деятельности. Функции мотива: побуждение и образование смысла. А смысл, в свою очередь является представлением в сознании отношения мотива к цели. Эмоция – психическая представленность смысла.

    Анализ различных источников, касающихся исследований эмоций позволяет выделить ряд их функций.

    Главная функция эмоций у человека состоит в том, что благодаря эмоциям мы лучше понимаем друг друга , не пользуясь речью, можем судить о состояниях друг друга и лучше тем самым настроиться на совместную деятельность и общение. Интересным примером этого является факт того, что люди, принадлежащие к разным культурам, способны безошибочно воспринимать и оценивать выражения человеческого лица, кроме того, определять по нему такие эмоциональные состояния, как радость, гнев, печаль, страх, отвращение, удивление.

    Второй важнейшей функцией эмоций является экспрессивная и коммуникативная , она же является важнейшим фактором регуляции процессов познания. Эмоции выступают как внутренний язык, как система сигналов, посредством которой субъект узнает о потребностной значимости происходящего .

    В работах Л. С. Выготского, А. В. Запорожца, С. Л. Рубинштейна, А. Н. Леонтьева представлены убедительные доказательства познавательно-оценочной функции эмоций, которые своим возникновением подчеркивают личностную значимость происходящего .

    На значение эмоций в жизни человека указывает и основные положения современных психологов на процесс эволюции эмоций .

    Предложены несколько теорий, объясняющих возникновение эмоций у человека. Почему возникли эмоции, почему природа «не могла обойтись» мышлением? Есть предположение, что когда-то эмоции и были предформой мышления, выполнявшей самые простые и самые жизненно необходимые функции . Действительно, необходимым условием для вычленения отношений между объектами в чистом виде, как это происходит в процессе развитого мышления, является децентрация - способность свободно перемещаться в мысленном поле и смотреть на предмет с разных точек зрения.

    В 1872 г. Ч. Дарвин опубликовал книгу "Выражение эмоций у человека и животных", которая явилась поворотным пунктом в понимании связи биологических и психологических явлений, в частности, организма и эмоций. В ней было доказано, что эволюционный принцип применим не только к биофизическому, но и психолого-поведенческому развитию живого, что между поведением животного и человека непроходимой пропасти не существует. Дарвин показал, что во внешнем выражении разных эмоциональных состояний, в экспрессивно-телесных движениях много общего у антропоидов и слепорожденных детей. Эти наблюдения легли в основу теории эмоций, которая получила название эволюционной . Эмоции согласно этой теории появились в процессе эволюции живых существ как жизненно важные приспособительные механизмы, способствующие адаптации организма к условиям и ситуациям его жизни. Телесные изменения, сопровождающие различные эмоциональные состояния, в частности, связанные с соответствующими эмоциями движения, по Дарвину, есть не что иное, как рудименты реальных приспособительных реакций организма .

    Таким образом, возникнув на каком-то раннем этапе развития живого, простые эмоции оказались полезны организмам, так как обеспечили им хотя и приблизительную, но зато быструю обобщенную оценку воздействующих на них раздражителей, оценку того, что происходит внутри организма и в окружающей его среде. Это позволило организмам быстро, и в большинстве случаев правильно, т. е. выгодно для себя реагировать на постоянно возникающие изменения условий существования и, таким образом, приспосабливаться к этим изменениям.

    В трактовке приспособительной целесообразности эмоциональных реакций Джемс пошел еще дальше. Он заявил: если отсечь от эмоции ее внешнее проявление, то от нее вообще ничего не останется. Более того - наблюдаемые признаки есть не столько следствие эмоции, сколько ее причина. Джемс рассуждал так: в ответ на изменение окружающих условий в организме безотчетно возникает рефлекторная физиологическая реакция - повышается секреция желез, сокращаются определенные группы мышц и т.п. Сигнал об этих изменениях в организме поступает в центральную нервную систему, тем самым порождая эмоциональное переживание. То есть мы плачем не потому, что опечалены, но впадаем в грусть, стоит лишь нам заплакать или даже нахмуриться.

    Независимо от Джемса в те же годы эту гипотезу высказал датский анатом К.Г. Ланге, и с той поры она известна в науке как теория Джемса-Ланге.

    С научных позиций теория Джемса-Ланге оказалась уязвима для критики. Дело в том, что набор эмоциональных переживаний человека гораздо богаче и шире, чем спектр телесных реакций. Одна и та же органическая реакция может сочетаться с самыми разными чувствами. Немаловажно и то, что эмоциональные проявления во многом определяются культурными нормами .

    Другая теория эволюции эмоций предполагает, что механизмы эмоций включаются в тех случаях, когда ситуация оказывается не совсем понятной, не совсем ясной, "странной" . Согласно такой информационной теории эмоций последние возникают при недостатке сведений, необходимых для достижения цели. Замещая, компенсируя этот недостаток, они обеспечивают продолжение действий, способствуют поиску новой информации и тем самым повышают надежность живой системы. Простые, элементарные эмоции возникают как результат обобщения испытываемых ощущений и стремлений.

    В настоящее время существуют убедительные данные в пользу того, что ряд фундаментальных человеческих эмоций имеет эволюционную основу . Эти эмоции наследственно закреплены в организации лимбической системы мозга. Не обладают лимбической системой рептилии и амфибии, и их эмоциональное поведение наименее выражено по сравнению с млекопитающими, у которых есть развитая лимбическая система. Чем выше животное в эволюционном ряду, тем больше эмоций и заботы о своем потомстве оно может проявить. У человека эмоциональная жизнь так разнообразна потому, что лимбическая система у него связана с корой полушарий и лобные области коры в высшей степени развиты.

    Глава 3. Виды и классификация эмоций

    3.1. Критерии качественной оценки эмоциональных процессов

    Разнообразие классификаций эмоций велико. Вероятно, что универсальной классификации эмоций создать вообще невозможно и классификация, хорошо служившая для решения одного круга задач, неизбежно должна быть заменена на другую при решении иного круга задач.

    Рассмотрим наиболее распространенные подходы к классификации эмоций.

    Н.Грот при классификации опирается на два ключевых душевных состояния - пессимизм и оптимизм. Ученый считал, что пессимизм и оптимизм характеризуются преобладанием неприятных или приятных чувств и соответствующим им строем мышления. Грот высказывал точку зрения, согласно которой, пессимистическое и оптимистическое настроения способны только снижать энергию деятельности личности. Пессимисты достигают этого результата, рисуя безнадежно мрачную картину своего будущего, а оптимисты ослабляют своей самоуверенностью и надеждой на внешние силы. Человек, находящийся во власти пессимистического или оптимистического настроения испытывает трудность в признании того «что есть, чего хотеть и ради чего действовать».

    Классификация, предложенная В. Вундтом , предлагает определять эмоции в системе трех осей:

    Удовольствие-неудовольствие

    Напряжение-разряжение

    Возбуждение-торможение

    В. Леонтьев в качестве основы группировки эмоций выделил группы эмоций по источнику их происхождения:

    Эмоции, связанные с удовлетворением-неудовлетворением личных потребностей человека.

    Эмоции, возникающие в результате сравнения некоторого объекта, самого себя или своих действий со своими же нормами, стандартами, правилами, убеждениями.

    Эмоции, возникающие в результате сравнения объекта с общественными правилами и нормами.

    Эмоции, возникающие в связи с чужими потребностями.

    Эмоции, возникающие на основе взаимных отношений с другими людьми.

    Эмоции, возникающие на основе презрения .

    Более подробно на выделении критериев (параметров) эмоций останавливаются Е.Д.Хомская, Н.Я.Батова, которые выделяют в качестве них:

    Характер потребностей (витальные, базальные - социальные, небазальные),

    Уровень (элементарные - сложные),

    Знак (положительные - отрицательные),

    Связь с модальностью ощущений и восприятий (эмоции, связанные со зрением, слухом, вкусом, тактильными функциями, движением и пр.),

    Связь с опытом (врожденные - приобретенные),

    Степень осознанности эмоций (осознанные - неосознанные),

    Отношение к состоянию активации (активизирующие - успокаивающие),

    Объект (направленные "на себя" - направленные "вовне"),

    Длительность (краткие - длительные),

    Интенсивность (сильные - слабые),

    Отношение к деятельности (ведущие - неведущие) и т.д .

    Мы придерживаемся той же точки зрения, что и указанные авторы, заключающееся в следующем: сам по себе ни один из этих критериев не может быть принят как единственный, так как эмоциональные явления многомерны и характеризуются одновременно многими параметрами.

    В продолжении описания качественных критериев оценки эмоций отметим, что в зависимости от силы, влияния на активность человека эмоции делят на стенические и астенические:

    1. Стенические ("стенос" - по-гречески означает силу) - это те, что возбуждают, активируют (радость, гнев),

    2. Астенические (частица "а" означает отрицание), наоборот, подавляют активность, действуют угнетающе (страх, тоска).

    Выделяют также положительные (радость) и отрицательные (страх, гнев) эмоции, ибо им, как чувственным переживаниям, прежде всего свойственны именно полярные характеристики (приятное - неприятное).

    Известно, что человек унаследовал механизм эмоций от своих животных предков. Поэтому часть эмоций человека совпадает с эмоциями животных, например, ярость, страх. Это простейшие эмоции , связанные с удовлетворением органических потребностей. С развитием мышления и разума, а также высших человеческих потребностей на базе простейших эмоций сформировались более сложные - человеческие чувства .

    Таким образом, различают простые эмоции и эмоции высшего порядка - чувства. Эмоции в процессе эволюции возникли раньше чувств, они свойственны не только человеку, но и животным и выражают отношение к удовлетворению физиологических потребностей. Чувства развились на базе эмоций, при взаимодействии с разумом, с интеллектом, в ходе формирования общественных взаимоотношений и свойственны они лишь человеку.

    Чувство - это одна из форм отражения действительности, выражающая субъективное отношение человека к удовлетворению своих потребностей, к соответствию или несоответствию чего-либо его представлениям .

    Чувства, как эмоции высшего порядка условно делят на этические (моральные, нравственные), интеллектуальные (познавательные), эстетические:

    1. Этические чувства формируются у человека в процессе воспитания. В их основе лежит знание норм поведения, требований морали, принятых в данном обществе. К этическим чувствам относятся чувство товарищества, дружбы, раскаяния, долга и т. п. Факторы, обусловливающие те или иные этические чувства, в определенной степени изменчивы и во многом зависят от принятых в данный период в данном обществе норм поведения, требований морали.

    2. Познавательные чувства можно рассматривать как двигатель прогресса человеческого общества. Первая ступень познания - стремление к чувственному исследованию о целью выявить приятное или неприятное. Со временем познавательные чувства усложняются, среди них появляются такие, как чувства догадки, недоумения, сомнения, удивления, чувство жажды познания, поиска, в том числе и научного.

    3. Эстетические чувства в процессе отражения человеком действительности занимают особое место. В основе их лежит способность к восприятию гармонии и красоты.

    Возникновение и сущность эстетических чувств невозможно понять вне связи с такими категориями, как художественный образ и эстетический вкус. Художественный образ - объект, вызывающий эстетические чувства. Это может быть природный ландшафт, произведение искусства, удовлетворяющие требованиям эстетики промышленное изделие и т. д. Восприятие произведений искусства может вызвать у человека и гнев, и радость, и жалость, и печаль, и презрение.

    При частом повторении эстетические чувства входят в "эмоциональный фонд" человека, обогащают его, делают доступным для него понимание таких переживаний, с которыми он сам в жизни не сталкивался, да и не может столкнуться. Эти чувства начинают влиять на его поведение, и в этом, возможно, облагораживающее значение искусства. Английские социологи установили, что дети, которые учатся или учились музыке, совершают в шесть раз меньше правонарушений, чем их сверстники, лишенные музыкального воспитания. Утрата эстетических вкусов равносильна утрате счастья и, может быть, вредно отражается на умственных способностях, а еще вероятнее - на нравственных качествах, так как обедняет эмоциональную сторону нашей жизни .

    Все вышерассмотренные критерии оценки эмоциональных состояний и процессов относятся к качественной их характеристике, однако без выражения количественной стороны эмоциональных процессов эти характеристики не будут полными.

    3.2. Критерии количественной оценки эмоциональных процессов

    В сфере изучения критериев количественной оценки эмоциональных процессов большое распространение получила потребностно-информационная теория П.В. Симонова, согласно которой возникновение эмоций определяется некоторой потребностью и оценкой возможности удовлетво-рения этой потребности. Это обычно выражается в виде структурной формулы:

    Э = F(П, Ин – Ис)

    Э – сила эмоции и ее знак,

    П – величина потребности,

    Ин – Ис - оценка вероятности удовлетворения потребности на основе имеющегося опыта,

    Ин – информация о средствах объективно необходимых для удовлетворения потребности,

    Ис - информация о существующих средствах, которыми индивид реально располагает.

    Согласно этой теории если существует избыток информации о возможности удовлетворения потребности, то возникает положительная эмоция, если недостаток информации, то отрицательная эмоция. Считается, что многообразие эмоций определяется многообразием потребностей.

    В модели Фоминых-Леонтьева эмоция также определяется как числовая функция (имеющая смысл силы эмоции) от некоторого набора параметров, описывающих ситуацию. Для каждого вида эмоций описан свой набор параметров. Для каждого агента (человека, животного, робота) и для каждой эмоции возможна своя функция F, определяющая силу эмоции в зависимости от величины аргументов.

    Такие общие представления близки к ОСС. Различие заключается в выборе параметров и наборе параметров, соответствующих каждой эмоции. Основным параметром для утилитарных эмоций является количество полученного (потерянного) ресурса R или уровень достижений. Если ситуация описывается только этим параметром, то при

    R > 0 возникает эмоция радости,

    R < 0 возникает горе.

    Для радости и горя Е = F(R).

    При этом подразумевается, что ситуация уже завершилась и величина R точно известна. Эмоции, возникающие после завершения ситуации, называются констатирующими. Если ситуация еще не завершилась, то в модели ситуации агента может быть сформирована оценка или прогноз величины R, которая обозначается РR. Параметр РR формирует предшествующие эмоции

    РR > 0 надежда,

    РR < 0 страх.

    Для надежды и страха Е = F(р,РR).

    В частности, если рассмотреть параметр R как функцию от времени (банковский счет, например) R(t), то прогноз можно делать с помощью производной dR(t)/dt.

    R(t) > 0 радость,

    R(t) < 0 горе,

    dR(t)/dt > 0 надежда,

    dR(t)/dt < 0 страх.

    В.О. Леонтьев производит построение разложения еще нескольких десятков эмоций в виде выпуклой комбинации восьмерки базовых эмоций. Например,

    вина = a*горе + b*удовлетворение,

    где a и b числовые положительные коэффициенты а + b = 1.

    Ю. Г. Кривонос, Ю.В. Крак, О.В. Бармак, Г.М. Ефимов В на основе анализа мимических выражений эмоций выделяют значения а =0.7, b = 0.3.

    Таким образом, на протяжении процесса изучения эмоций существовали попытки выделения критериев их оценки как качественной, так и количественной стороны. Совокупность этих подходов обеспечивает более полную картину об эмоциях личности.

    Заключение

    Эмоции человека являются одним из наиболее ярких человеческих факторов, эксплицируемых в языке и проявляющихся в рамках антропоцентрической лингвистики. Человеческая мысль постоянно колеблется между логическим восприятием и эмоцией. В каждом отдельном случае преобладает или логическое восприятие, или чувство. По своей природе эмоции – объект исследования многих научных дисциплин (психологии, психиатрии, антропологии, философии, лингвистики и др.) – являются своего рода точкой пересечения данных наук. Однако ни одна из них не может обойтись в исследованиях в данной области своими внутренними методами и так или иначе вынуждена прибегать к материалам и заключениям других наук.

    Итак, личность человека как субъекта практической и теоретической деятельности, который познает и изменяет мир, окружающую природу, общество является движущей силой общественного развития. Действуя, он не только производит те или иные изменения в природе, в предметном мире, но и воздействует на других людей и сам испытывает воздействие со стороны окружения. Он переживает то, что с ним происходит, им совершается, он относится определенным чувственным образом к тому, что его окружает. Переживание этого человека к окружающему, его отношение к миру, людям, обществу и составляет его эмоциональную сферу. Эмоциональная сфера человека в процессе развития переживает несколько стадий. Начиная от младенчества до взрослого состояния эмоциональная сфера постоянно совершенствуется и достигает самых высоких порогов чувствительности.

    Опосредованно, через отношение к другим людям у человека устанавливается отношение к самому себе. У человека формируются правильные и неправильные чувственные восприятия мира, преувеличенная или преуменьшенная самооценка, уверенность в себе или мнительность, самолюбие, гордость, обидчивость, тщеславие, неуверенность, честолюбие и т.д.

    Жизнь без эмоций так же невозможна, как и без ощущений. Эмоции возникли как средство, при помощи которого живые существа устанавливают значимость тех или иных условий для удовлетворения актуальных для них потребностей. Поэтому эмоции представляют интерес не только для психологии, но и для лингвистики, как было уже сказано выше. Ученые проявляют пристальное внимание к языковым средствам, используемым для выражения эмоций говорящего и для воздействия на эмоциональную сферу слушающего.

    Список использованной литературы

    1. Анохин П. К.Узловые вопросы теории функциональной системы. - М.: Наука, −1980. - 197 с.

    2. Аргайл М. Радость // Психология мотивации и эмоций / под ред. Ю.Б.Гиппенрейтер, М.В.Фаликман. М.: ЧеРо, 2002, с. 416-427

    3. Блум Ф. и др. Мозг, разум, поведение /Пер. с англ.; Ф. Блум, А. Лайзерсон, Л. Хофстедтер. - М.: Мир, 1988.

    4. Васильев И.А., Поплужный В.Л., Тихомиров О.К. Эмоции и мышление. М., ​1980

    5. Веккер Л. М. Психические процессы. Т. 3. Л., 1981

    6. Венгер А.Л., Цукерман Г.А. Психологическое обследование младших школьников. – М.: Владос-Пресс, 2003

    7. Вилюнас В.К. Основные проблемы психологической теории эмоций // Психология эмоций М. – 1989. - С. 14.

    8. Высоков И.Е., Люсин Д.В. Внутренняя структура естественных категорий: типичность // Психологический журнал. 1998. Т.19. № 6. С. 103 – 111;

    9. Гельгорн Э., Луфборроу Дж. Эмоции и эмоциональные расстройства: нейрофизиологические исследования.- М.: Мир, 1966

    10. Головин С. Словарь практического психолога - 2001. Страниц: 800. -с 81

    11. Запорожец А. В. Эмоции и их роль в регуляции деятельности // Личность и деятельность: Тезисы докладов к V Всес. съезду психологов СССР. - М., 1977. - С. 62.

    12. Зырянова Н.А. Эмоции как объект лингвопсихологического исследования// Официальный сайт Самарской государственной академии культуры и искусств - #"#_ftnref1" name="_ftn1" title=""> Меерсон Ф.З. Адаптация, стресс и профилактика. - М, 1981; Селье Г. На уровне целого организма. - М.: Наука, 1972; Суворова В.В. Фунциональная асимметрия полушарий как проблема дифференциальной психофизиологии // Вопр. психол. - 1975. - № 5

    Зырянова Н.А. Эмоции как объект лингвопсихологического исследования// Официальный сайт Самарской государственной академии культуры и искусств - #"#_ftnref12" name="_ftn12" title=""> Рейковский Я. Исследования выражения эмоций // Психология мотивации и эмоций / под ред. Ю.Б.Гиппенрейтер, М.В.Фаликман. М.: ЧеРо, 2002, с.439-446.

    Леонтьев В. О. Формулы эмоций. Одиннадцатая национальная конференция по искусственному интеллекту с международным участием КИИ −2008. Труды конференции. Т.1

    Кривонос Ю. Г., Крак Ю.В., Бармак О.В., Ефимов Г.М. Информационная технология распознавания эмоциональной мимики на лице человека. //Вестник Киевского университета, серия Кибернетика-2008,вып.8

Если Вас интересует помощь в НАПИСАНИИ ИМЕННО ВАШЕЙ РАБОТЫ , по индивидуальным требованиям - возможно заказать помощь в разработке по представленной теме - Понятие об эмоциях.Значение эмоций в жизни человека.Критерии оценки эмоц процессов... либо схожей. На наши услуги уже будут распространяться бесплатные доработки и сопровождение до защиты в ВУЗе. И само собой разумеется, ваша работа в обязательном порядке будет проверятся на плагиат и гарантированно раннее не публиковаться. Для заказа или оценки стоимости индивидуальной работы пройдите по

Эмоции (от франц. émotion – чувство) – психический процесс импульсивной регуляции поведения, основанный на чувственном отражении потребностной значимости внешних воздействий, их благоприятности или вредности для жизнедеятельности индивида.

Эмоции возникли как приспособительный "продукт" эволюции, биологически обобщенные способы поведения организмов в типичных ситуациях. "Именно благодаря эмоциям организм оказывается чрезвычайно выгодно приспособлен к окружающим условиям, поскольку он, даже не определяя форму, тип, механизм и другие параметры воздействия, может со спасительной быстротой отреагировать на него определенным эмоциональным состоянием, т. е. определить, полезно или вредно для него данное конкретное воздействие".

Эмоции возникают в ответ на ключевые особенности явлений, отвечающие или не отвечающие потребностям индивида.

Эмоции двувалентны – они или положительны, или отрицательны – объекты или удовлетворяют, или не удовлетворяют соответствующие потребности. Отдельные жизненно важные свойства предметов и ситуаций, вызывая эмоции, настраивают организм на соответствующее поведение.

Эмоции – механизм непосредственной оценки уровня благополучности взаимодействия организма со средой. Уже элементарный эмоциональный тон ощущения, приятные или малоприятные простейшие химические или физические воздействия придают соответствующее своеобразие жизнедеятельности организма. Но и в самые трудные, роковые мгновения нашей жизни, в критических обстоятельствах эмоции выступают как основная поведенческая сила. Будучи непосредственно связанными с эндокринно-вегетативной системой, эмоции экстренно включают энергетические механизмы поведения.

Эмоции являются внутренним организатором процессов, которые регулируют внешнее поведение индивида в напряженных ситуациях. Так, эмоция страха, возникая в крайне опасной ситуации, обеспечивает преодоление опасности путем активизации ориентировочного рефлекса, торможения всех побочных текущих деятельностей, напряжения необходимых для борьбы мышц, учащения дыхания и сердцебиения, изменения состава крови, повышения ее свертываемости на случай ранений, мобилизации резервов из внутренних органов.

По механизму происхождения эмоции связаны с инстинктами. Так, в состоянии гнева у человека появляются реакции его отдаленных предков – оскал зубов, движение скул, сужение век, ритмические сокращения мышц лица и всего тела, сжимание кулаков, готовых для удара, прилив крови к лицу, принятие угрожающих поз.

Некоторое сглаживание эмоций у социализированного человека происходит за счет возрастания роли волевой регуляции. В критических же ситуациях эмоции неизменно вступают в свои права и нередко берут руководство "в свои руки", осуществляя диктатуру над разумным поведением человека.

Эмоциональные проявления связаны с деятельностью человека. Мы уже отмечали, что психическое отражение есть сигнальное отражение, чувствительность к тому, что так или иначе ориентирует организм в окружающей среде. Это отражение пристрастное, заинтересованное, потребностно направленное, деятельностно ориентированное. Каждый психический образ дает информацию о возможности взаимодействия с объектом отражения. Из множества вариантов поведения человек избирает тот, к которому у него "лежит душа". Все живое изначально расположено к тому, что соответствует его потребностям, и к тому, посредством чего эти потребности могут быть удовлетворены.

Человек действует только тогда, когда его действия имеют смысл. Эмоции и являются врожденно сформированными, спонтанными сигнализаторами этих смыслов. Познавательные процессы формируют психический образ, эмоциональные процессы ориентируют избирательность поведения.

Положительные эмоции, постоянно сочетаясь с удовлетворением потребностей, сами становятся настоятельной потребностью. Длительное лишение положительных эмоциональных состояний может привести к отрицательным психическим деформациям. Замещая потребности, эмоции становятся побуждением к действию.

Эмоции генетически связаны с инстинктами и влечениями. Но в общественно-историческом развитии сформировались специфические человеческие высшие эмоции – чувства, обусловленные социальной сущностью человека, общественными нормами, потребностями и установками. Исторически сформированные устои социального сотрудничества порождают у человека нравственные чувства – чувство долга, совести, чувство солидарности, сочувствия, а нарушение этих устоев – чувство возмущения, негодования и ненависти.

В практической деятельности человека сформировались практические чувства, с началом его теоретической деятельности связано зарождение его интеллектуальных чувств, а с возникновением образно-изобразительной деятельности – эстетических чувств.

Различные условия жизнедеятельности, направления деятельности индивида развивают различные стороны его эмоциональности, нравственно-эмоциональный облик личности. Формирующаяся в процессе становления личности эмоциональная сфера становится мотивационной базой ее поведения.

В мозаике чувств конкретного индивида отражается структура его потребностей, строение личности. Сущность человека проявляется в том, что его радует и печалит, к чему он стремится и чего избегает.
Если чрезмерно сложная жизненная ситуация превышает приспособительные возможности индивида – происходит избыточное перевозбуждение его эмоциональной сферы. Поведение индивида при этом смещается на более низкие уровни регуляции. Избыточная энергетизация организма при блокировании высших регуляционных механизмов приводит к соматическим нарушениям и нервным срывам. (Когда "Титаник" потерпел крушение в результате столкновения с айсбергом, подоспевшие через три часа спасатели обнаружили в шлюпках множество умерших и сошедших с ума людей – взрыв эмоций страха подавил их жизнедеятельность. Запредельное эмоциональное напряжение вызвало у многих из них инфаркты и инсульты.)

Во множестве эмоциональных проявлений выделяются четыре исходные эмоции: радость (удовольствие), страх, гнев и удивление. Большинство же эмоций имеет смешанный характер, так как они обусловливаются иерархически организованной системой потребностей. Наряду с этим одна и та же потребность в различных ситуациях может вызвать различные эмоции. Так, потребность самосохранения при угрозе со стороны сильного может вызвать страх, а при угрозе со стороны слабого – гнев.

Особенно интенсивное эмоциональное обеспечение получают те стороны поведения, которые являются "слабыми местами" для данного индивида.

Эмоции выполняют функцию не только текущего, но и опережающего подкрепления. Чувство радости или тревоги возникает уже при планировании будущего поведения.

Итак, эмоции, как и ощущения, – это базовые явления психики. В ощущениях отражается материальность бытия, в эмоциях – субъективно-значимостные его стороны Познание дает знание – отражение объективных свойств и взаимосвязей действительности; эмоции придают этому отражению субъективный смысл. Спонтанно определяя значимость воздействий, они мгновенно замыкаются на импульсивные реакции.

Эмоции – механизм экстренного определения тех направлений поведения в данной ситуации, которые ведут к успеху, и блокирования бесперспективных направлений. Эмоционально воспринимать объект – значит усматривать возможность взаимодействия с ним. Эмоции как бы расставляют смысловые метки на воспринимаемых объектах и актуализируют соответствующую ориентировочную деятельность индивида, влияют на формирование внутреннего плана поведения. В многообразных жизненных ситуациях эмоции обеспечивают мгновенную первичную ориентировку, побуждая к использованию наиболее результативных возможностей и перекрывая бесперспективные направления поведения. Можно сказать, что эмоции – механизм интуитивного смыслообразования, спонтанного распознания первоочередных возможностей и необходимостей, механизм экстренного определения полезности или вредности внешнего воздействия, механизм стереотипного поведения в соответствующих ситуациях.