06.03.2019

Индивидуальность реализуется только через поведение человека. В чем заключается отличие личности от индивида? Понятия "человек", "индивидуальность". Элементарные и сложные способности

Возражение

обоснованное отрицание (отклонение) к.-л. мысли, к.-л. положения, утверждения, предложения; высказывание, в котором выражается несогласие с кем-либо или с чем-либо; опровержение чьего-либо мнения или суждения.

Словарь по логике. - М.: Туманит, изд. центр ВЛАДОС . А.А.Ивин, А.Л.Никифоров . 1997 .

Синонимы :

Антонимы :

Смотреть что такое "возражение" в других словарях:

ВОЗРАЖЕНИЕ, возражения, ср. 1. Действие по гл. возразить возражать. Сделать возражение. 2. Опровергающий довод, мотивированное несогласие с чем нибудь. Веское возражение. Неосновательное возражение. Возражение на критику. Возражение против… … Толковый словарь Ушакова

Отповедь, опровержение, отрицание, прекословие, противоречие, протест. Ср … Словарь синонимов

Возражение - Возражение ♦ Refutation Доказательство ложности высказывания или теории. Таким доказательством обычно служит демонстрация его внутренней противоречивости (логическое возражение) или его опровержение с помощью опыта (фальсификация). С… … Философский словарь Спонвиля

ВОЗРАЖЕНИЕ, я, ср. Довод, мнение против чего н.; выражение несогласия с чем н. Проект встретил возражения. Не терпит возражений кто н. (не считается с мнением других). Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

возражение - Важное, веское, главное, горячее, дельное, детское (разг.), логичное, малосущественное, мелкое (обычно ми), настойчивое, непредвиденное, основательное, принципиальное, пустое, путное (разг.), разумное, резкое, решительное, робкое, серьезное,… … Словарь эпитетов

возражение - — EN objection The act of a party who objects to some matter or proceeding in the course of a trial or an argument or reason urged by him in support of his contention that the… … Справочник технического переводчика

Возражение - (лат. exceptio; англ. objection) – в Российской империи юридический термин, означавший в широком смысле объяснения и доводы, при помощи которых ответчик в гражданском процессе опровергал требования истца. В этом смысле термин употреблялся в ст.… … Энциклопедия права

возражение - веское возражение горячее возражение резкое возражение серьезное возражение сильное возражение яростное возражение … Словарь русской идиоматики

возражение - I. ВОЗРАЖЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, противоречие, устар. прекословие, разг. сниж. пиканье ВОЗРАЖЕНИЕ, протест ВОЗРАЖАТЬ/ВОЗРАЗИТЬ, протестовать, противоречить, спорить, устар. прекословить, разг. перечить, разг. сниж. пикать/пикнуть, разг., сов … Словарь-тезаурус синонимов русской речи

возражение - ▲ высказывание несогласие возражение высказывание несогласия с чем н. контраргумент … Идеографический словарь русского языка

возражение - я, обычно мн., с. Мнение, выражающее несогласие, несходные с чьими л. мысли; утверждение противоположного, приведение доводов против. Нет возражений? Обоснованное возражение. Это предложение ни у кого не вызывает возражений. Выступить с… … Популярный словарь русского языка

Книги

Необходимое возражение на статьи в Московских ведомостях , Е. Н. Воронец. Эта книга будет изготовлена в соответствии с Вашим заказом по технологии Print-on-Demand. Необходимое возражение на статьи в Московских ведомостях об исследованиях ислама и о Коране…
Возражение на ответ г-на Манье на замечания офицера Российского генерального штаба о последнем турецком походе , Толстой. Эта книга будет изготовлена в соответствии с Вашим заказом по технологии Print-on-Demand. Возражение на ответ г-на Манье на замечания офицера Российского генерального штаба о последнем…

Возражение ♦ Refutation Доказательство ложности высказывания или теории. Таким доказательством обычно служит демонстрация его внутренней противоречивости (логическое возражение) или его опровержение с помощью опыта (фальсификация). С… … Философский словарь Спонвиля

Книги

Необходимое возражение на статьи в Московских ведомостях , Е. Н. Воронец. Эта книга будет изготовлена в соответствии с Вашим заказом по технологии Print-on-Demand. Необходимое возражение на статьи в Московских ведомостях об исследованиях ислама и о Коране…
Возражение на ответ г-на Манье на замечания офицера Российского генерального штаба о последнем турецком походе , Толстой. Эта книга будет изготовлена в соответствии с Вашим заказом по технологии Print-on-Demand. Возражение на ответ г-на Манье на замечания офицера Российского генерального штаба о последнем…

Трудные клиенты – работа с возражениями Плотников Аркадий

2.1. Различные типы возражений

Возражение – это вопрос клиента, на который менеджер должен дать убедительный ответ. Менеджер должен найти массу убедительных аргументов, позволивших переубедить клиента, развеять сомнения. Они должны быть логичными и подтверждаться доказательствами. Но для того чтобы снять возражения клиента, необходимо четко понимать их суть.

Нередко продавцы негативно относятся к высказанным возражениям и даже боятся их. Отчасти это может быть вызвано объективными причинами, например слабыми сторонами продукта. Однако возражение чаще всего – это желание покупателя получить:

1) дополнительную информацию;

2) одобрение и поддержку;

3) аргументы для руководства и т. д.

Гораздо реже это может быть вежливым отказом. Если покупатель не заинтересован в предлагаемом товаре или услуге, он, как правило, не будет дожидаться этого этапа, а скажет об этом раньше.

Выделяют следующие виды возражений:

1) просьба о дополнительной информации (например, клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке);

2) условие;

3) безнадежное возражение (например, «наши дела так плохи, что мы обанкротимся через пару месяцев …» – тут уж точно ничего не поделаешь);

4) действительное возражение.

Действительные возражения клиента могут быть материальными и психологическими.

К действительным материальным возражениям клиента относятся цена, ненадобность товара, сроки поставки, уровень гарантий, эксплуатационные характеристики и качество сервиса, к психологическим – нежелание тратить деньги, принимать решение о покупке, нежелание подчиняться, негативное отношение к менеджерам по продажам.

Возражения клиентов можно подразделить на следующие типы :

1) скрытые;

2) «давай отложим»;

3) «мне не надо»;

4) денежные;

5) «против товара»;

6) «против вашей компании».

1.Скрытые возражения.

Подобные возражения имеют клиенты, задающие мелкие вопросы или не задающие их совсем, т. е. они не обнаруживают истинных чувств. Это самые опасные для продажи возражения, так как они могут свести на нет все усилия менеджера. Сомнения, с которыми клиент уйдет от вас, могут разрешить совсем другие люди – ваши конкуренты. Поэтому все возможные возражения клиента необходимо из него вытягивать путем задавания всевозможных вопросов:

1) что могло бы повлиять на ваше решение?

2) а если мой товар мог бы … (делать то, что требуется клиенту )?

3) это единственная причина, которая заставляет вас отказаться от моего предложения?

4) вы бы подумали о моем предложении …?

5) что именно вас не устраивает?

6) что вам мешает вам сделать выбор?

7) что заставляет вас усомниться в правильности выбора?

8) а честно, что вас останавливает?

2.Возражения «Давай отложим» , «Мне надо подумать».

1. Давайте подумаем об этом вместе, пока вы обладаете свежей информацией. На какие вопросы вы хотели бы услышать более подробный ответ?

2. Ваше желание подумать вполне понятно. Давайте взвесим все аргументы «за» и «против» немедленной покупки?

3. Мы с вами говорим на эту тему уже давно. Вы имеете сейчас отличную возможность получить выгоду, ведь вам нравится этот товар. (Если потенциальный покупатель говорит «Да», то предложите действовать .)

3.«Я слишком занят сейчас».

– Когда вы сможете уделить мне немного времени? (Заканчивайте разговор или прибавьте несколько слов о возможной выгоде вашего посещения для покупателя ).

Обсуждение возражения

Иногда возражение является настолько общим, что на него трудно ответить. Например, потребитель может заявить, что ему не нравится внешний вид продукта или что качество продукта плохое. В этой ситуации торговый представитель должен уточнить сущность возражения, чтобы более четко выяснить конкретную проблему, которая его вызвала. Иногда это приводит к тому, что крупное возражение заменяется более мелким, с которым гораздо легче справиться.

Покупатель :

– Я сожалею, но мне не нравится внешний вид этого автомобиля.

Торговый представитель :

– Не могли бы вы сказать мне точно, что именно вам не нравится?

Покупатель :

– Мне не нравится обивка его сидений.

Торговый представитель :

– На самом деле эта модель может быть поставлена с самыми разными вариантами обивки. Не хотите ли взглянуть в каталог и выбрать тот тип, который вам понравится больше?

Еще одним преимуществом обсуждения возражений является то, что при попытке объяснить сущность возражения покупатель сам может понять, насколько тривиальным оно является.

Опережение возражений

Этот метод заключается в том, что торговый представитель старается планировать возможные возражения и тем самым готовит ответные возражения, но фактически использует возражения как часть своей презентации при продажах. Такой подход имеет два преимущества. Во-первых, время появления возражения контролируется самим торговым представителем. Можно спланировать так, чтобы это возражение появилось в самое подходящее время, когда с ним можно справиться наиболее эффективно. Во-вторых, поскольку это возражение вызывается самим торговым представителем, покупатель не оказывается в позиции, когда, обозначив свою точку зрения, он чувствует, что должен ее защищать. Опасность в использовании этого метода связана с тем, что торговый представитель может высветить проблему, о которой покупатель до этого даже не думал. К нему следует прибегать в тех случаях, когда торговый представитель сталкивается с тем, что какое-то возражение высказывается раз за разом. Возможно, покупатели постоянно подчеркивают, что торговый представитель работает в одной из самых маленьких компаний в отрасли. Торговый представитель может опередить это замечание следующим образом: «Моя компания меньше, чем большинство структур бизнеса в отрасли, что позволяет нам гораздо быстрее реагировать на запросы наших потребителей; и мы очень стараемся, чтобы наши потребители были довольны».

Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей

Попытка совершить сделку имеет место в том случае, когда торговый представитель пытается осуществить продажу, не обговаривая с покупателем возможностей продолжить дальнейшее обсуждение. Способность торгового представителя превратить возражение в попытку совершить сделку зависит от его умения выбрать для этого правильное время и убедительные аргументы. Обычно такие попытки делаются тогда, когда процесс продажи уже в значительной степени осуществлен и когда, по мнению торгового представителя, остается всего одно возражение. В этих условиях он может сказать, например, следующее: «Если я смогу убедить вас, что потребление топлива этим автомобилем не больше, чем у Vectra компании Vauxhall, вы купите эту модель?»

При устранении возражений торговые представители должны постоянно помнить, что слишком эмоциональная аргументация вряд ли поможет им переубедить покупателя, да и вообще люди покупают у друзей, а не у врагов.

Скрытые возражения

Потенциальные покупатели не все явно и точно высказывают свои возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольку считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодействие в ходе продаж. Они, полагая, что следует сохранить дружеские отношения с торговым представителем, заявляют в конце общения, что подумают над предложением. По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, когда они не будут делать покупку. Правильной реакцией торгового представителя на скрытые возражения является формулирование вопросов, которые стараются выявить сущность этих запросов. Если торговый представитель полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные:

1) существует ли что-то в этом продукте, в отношении чего вы не уверены?

2) что вы обо всем этом думаете?

3) что может убедить вас?

Выяснение скрытых возражений является критичным для обеспечения успеха продаж, поскольку для того, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать. Однако с некоммуникативными покупателями этого добиться будет труднее. В качестве последнего средства в этом случае торговому представителю можно прибегнуть к догадке и начать обсуждать то, что, по его мнению, вызывает проблему, и задать, например, такой вопрос: «Я думаю, что вы не в полной мере уже убедились в превосходстве нашей модели, не так ли?»

Следует активно побуждать людей идти с вами на обратную связь и реагировать на ваши действия. Следует подчеркнуть, что вам нужна не просто обратная связь, А правдивая, конкретная и максимально подробная информация. Обратная связь должна быть непосредственно связана с вашей целью. Например:

СОТРУДНИК ОТДЕЛА РЕКЛАМЫ: Маргарита, Вы говорили, что при невыполнении планов реализации у вас будут серьезные проблемы с начальством. Вы еще говорили, что располагаете средствами на рекламные расходы. В прошлом, насколько я помню, вы успешно сотрудничали с нашим журналом. Пожалуйста, скажите, почему мы не можем заключить новый договор?

Будьте готовы не только получать, но и самому давать обратную связь. Не получая обратной связи, вы можете лишь строить догадки насчет эффективности своих действий и верности избранного пути. В этом случае вы заполняете пробелы, подменяя точную информацию предположениями и гипотезами.

Точная обратная связь – путь к успешным продажам. Она предоставляет информацию об эффективности предпринятых шагов и обеспечивает вас подходящим планом действий, направленных на дальнейшее совершенствование своего опыта и мастерства.

Из книги Конец маркетинга, каким мы его знаем автора Зимен Сержио

Из книги Менеджмент: конспект лекций автора Дорофеева Л И

5. Многообразие стратегий: корпоративная стратегия и ее типы; бизнес-стратегия и ее типы; функциональные стратегии организации Существует два основных подхода к формулированию корпоративной стратегии – формулирование главной (основополагающей) стратегии и анализ

Из книги Эффективная продажа рекламы автора Назайкин Александр

Из книги Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг автора Назайкин Александр

Из книги Трудные клиенты – работа с возражениями автора Плотников Аркадий

Глава 2. Если клиент сказал «НЕТ». Классификация возражений 2.1. Различные типы возражений Возражение – это вопрос клиента, на который менеджер должен дать убедительный ответ. Менеджер должен найти массу убедительных аргументов, позволивших переубедить клиента, развеять

Из книги Социальное предпринимательство в России и в мире: практика и исследования автора Автор неизвестен

2.2. Причины возражений клиента Вряд ли стоит рассчитывать на то, что клиент сам найдет вас, не раздумывая сделает покупку и уйдет довольный, если только вы не продаете воздушные шарики на параде. Во всех остальных случаях у клиентов бывают сомнения. Какие? Клиент

Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай Юрьевич

2.3. Диагностика скрытых возражений Ни одному продавцу еще не удавалось убедить клиента, который не высказывает никаких возражений и не задает ни одного вопроса. С такими клиентами работать труднее всего. Они похожи на сонную рыбу: время от времени поводят глазами, но не

Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко Алексей

Из книги Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании автора Хэмен Саймон

Общие правила обработки возражений Здесь, вероятно, я повторюсь, то есть буду не первым, кто это скажет. Но невозможно спорить с классиками, особенно тогда, когда они правы. А они правы.Первое. Никогда не спорьте с клиентом.Никогда. В споре рождается провал продаж. Спор –

Из книги Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей автора Каплунов Денис Александрович

Формы обработки возражений Одно и то же возражение можно обработать не одним способом и не двумя, а двадцатью, если не больше. И каждый из ваших ответов может стать искрометным, убеждающим, ответом навсегда. Предлагаю пуститься в увлекательное путешествие создания банка

Из книги Убеждение [Уверенное выступление в любой ситуации] автора Трейси Брайан

Частные методы обработки возражений Мы говорили с вами о сопротивлениях, которые являются источником всевозможных возражений клиента, и о том, какое поведение продавца снизит то или иное сопротивление клиента. Мы упоминали об общих правилах обработки возражений, а

Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет

Из книги автора

Как применять различные издержки Во время кризиса необходимо изучить каждую категорию издержек. Так как эта книга посвящена программам, которые помогают удержать доход и прибыль, мы не будем подробно останавливаться на всех издержках и возможностях сокращения

Из книги автора

Пять возражений серьезных читателей Все мы по-своему вредные создания, и всем никогда не угодишь. Представьте, что читатель вашего послания вреднее вас. На самом деле так и происходит, потому что именно вы вторгаетесь в его жизнь и пространство.Поэтому возникает вполне

Из книги автора

5. Снятие возражений Пятый шаг профессионала на пути к успешной продаже – снятие возможных возражений потенциального клиента и ответы на его вопросы. Не бывает предложений, против которых не могут возникнуть возражения. Поскольку у клиентов, как правило, накоплен

90% самых великих сделок заключалось не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать. Иногда до возражений дело может и не дойти, но если клиент сомневается, то доверительный контакт устанавливается после обработки 4-5 возражений. Возражение клиента не означает прямого “НЕТ”, а является основанием для предоставления детальной информации и дополнительных аргументов в пользу товара или услуги.

Возражение – это вопрос, требующий ответа

Возражение – это вопрос клиента, на который продавцу следует дать убедительный ответ. Неразумно воспринимать возражения негативно или на свой счет.

Большинство возражений являются скрытыми и не дают истинного понимания причины отказа. Выяснить причину помогает диалог с клиентом.

Задавать вопросы с целью выяснения интересов клиента – все равно, что чистить луковицу. Снимая слой за слоем, Вы приближаетесь к сердцевине.

Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить односложно. Оппоненту очень легко ответить “нет” на вопрос, который начинается с “есть ли”, “нет ли”, “может ли”, “не может ли”.

Предваряйте вопрос словами “как”, “почему”, “почему бы не”, “что если”. Чем больше уточняющих вопросов Вы зададите, тем выше вероятность понять природу отказа.

Помните, что сомнение не означает “НЕТ”, оно может означать “ДА”, но при других обстоятельствах. Задача опытного продавца – узнать эти обстоятельства.

Отличайте условие от отказа

При общении с клиентом важно адекватно оценивать ситуацию. Часто неопытные продавцы долго убеждают того, кто просто не может купить то, что ему предлагают. И здесь важно отличать, где условие, а где отказ.

Если клиент заявляет, что он на мели, – это условие, а не отказ. Он не готов к покупке, а убеждать в выгоде сотрудничества того, у кого нет средств, – трата времени.
Если клиент располагает деньгами, но не готов их вложить, – это отказ: Вы не убедили его в выгодности сотрудничества с Вами.
Нет времени – это не условие, а отказ. Вы не сумели донести до клиента преимущества, которые ему даст общение с Вами.

Вы мне говорите, а я буду отказываться

С возражениями не нужно бороться, их нужно принять, понять и перевести в вопрос, предоставив возможность клиенту самому ответить на свое возражение, например:

“Чай №1” брать не буду. Я не буду вкладывать деньги в мертвый товар.
Логично, кому хочется замораживать деньги. А почему Вы считаете “Чай №1” мертвым товаром?

Мне не интересен Ваш товар.
А каким требованиям должен соответствовать товар, чтобы он Вас заинтересовал?

Это слишком дорого.
Понятно. А с чем Вы сравниваете?

Мне предлагают то же самое за 1000 рублей.
Хорошо, а что входит в эту стоимость?

За отказом всегда стоит незнание преимуществ и непонимание клиентом выгод приобретения товара или услуги. Подготовьте и проведите для клиента презентацию.

Поощряйте возражения

Радуйтесь возражениям клиента, ведь они – результат его заинтересованности. В ответ на сомнение отвечайте:

“Как хорошо, что Вы об этом спросили”.
“Правильно делаете, что уточняете все до мелочей”.

Вместе с поощрением вопроса используйте технику “бумеранг”, например:

Почему такие большие сроки сборки?
Хорошо, что уточнили. Как раз такие сроки и не меньше гарантируют качественную сборку и долгую службу в дальнейшем.

Используйте “Да…и”

Ответ на возражение клиента смягчайте согласием, но соглашайтесь в малом, используя “Да…и”, например:

Мы сами забираем товар со склада, доставка не нужна.
Да, хорошо. Чувствуется взвешенный подход, и насколько Вам это выгодно по времени и по деньгам?

Окончательное решение будет принимать директор.
Да, мнение руководства, несомненно, важно, и мы всегда можем повлиять на принимаемые решения, если видим их целесообразность, верно? Директор оценит Ваше стремление увеличить прибыль компании.

“Да” – ключевое слово всякого соглашения. Говорите “да” как можно чаще.

Переспрашивайте

Всегда уточняйте слова клиента пересказом, чтобы он мог сам услышать сказанное и либо подтвердил, либо уточнил, например:

Правильно я понял, что Вы имеете в виду..?

Привлекайте клиента в качестве эксперта, например:

А как Вы думаете? А что бы Вы порекомендовали?

Используйте вопрос “А что, если?” для активизации и включения клиента в диалог.

Говорите банальными истинами

Очевидное работает невероятно эффективно. У людей отсутствует неприятие к банальным истинам (трюизмам), они воспринимают их как данность. Непреложные истины повышают доверие к сказанному и позволяют выстроить доказательство по аналогии.

Например, для того, чтобы повлиять на решение клиента в Вашу пользу, можно сказать:

Людям свойственно выбирать для себя лучшее. Плохо то решение, которое не может быть изменено.

Трюизмы, пословицы, поговорки, высказывания великих, – все это помогает направлять поведение клиента.

Нарисуйте перспективу

Опишите клиенту перспективы, которые ему откроет приобретение Вашего товара. Обратитесь к его памяти, прошлому опыту, чтобы провести убедительное сравнение, например:

Бывало ли у Вас так, что, купив дорогую вещь, Вы каждый день убеждались в том, что она действительно стоит этих денег, и мысленно хвалили себя за свой выбор?

Представьте, что скажет Ваш шеф, когда Вы положите ему на стол отчет, который поможет снизить издержки компании на 20%?

Нормы и стереотипы

Используйте в диалоге с клиентом данные статистики, ссылки на нормы и исследования. Это позволяет увеличить значимость всего сказанного, например:

Торговые представители компаний, с которыми мы работаем, отмечают, что наши цены ниже рыночных на 10%.

Умение слушать клиента и справляться с его сомнениями позволит Вам сделать ему уникальное предложение. Но убеждать нужно не только словами, но и своим видом. То, как Вы выглядите и насколько уверенно владеете собой, определяет кредит доверия, который Вам выдается в самом начале общения с клиентом.

Индивидуальность – это своеобразие отдельного человека, совокупность только ему принадлежащих особенностей. В психологии проблема индивидуальности ставится в связи с целостной характеристикой отдельного человека в многообразии его мыслей, чувств, проявлений воли, способностей, мотивов, желаний, интересов, привычек, настроений, переживаний, качеств персептивных процессов, интеллекта, склонностей, способностей и других особенностей.

Вопрос об индивидуальности рассматривается с учетом анализа темперамента и характера человека, поиска оснований для выделения типов людей и ставится как проблема соотношения в человеке типологических черт и индивидуальных различий, поэтому индивидуальность описывается как набор признаков, присущих данному человеку. Предпосылки человеческой индивидуальности заложены в анатомо-физиологических задатках, которые преобразуются в процессе воспитания, имеющего социально обусловленный характер, порождая широкую вариативность проявлений индивидуальности.

Только что родившиеся дети, так похожие друг на друга, с первых минут своей жизни демонстрируют свою индивидуальность в поведении и восприятии окружающего мира. Пусть это проявляется в реакции на приход и уход мамы, особенностях подачи самых примитивных сигналов окружающим или выражении негативного отношения к чему-либо. Ребенок проявляет свободную волю, которая приобретает все более конкретные формы в ходе его развития. По мере взросления индивидуальность претерпевает изменения под влиянием внешних и внутренних факторов.

Индивидуальность реализуется как через поведение человека в ситуации общения, так и через культивирование им различных способностей в деятельности.

Неповторимость психики человека определяется органическим единством и целостностью процесса развития его потребностей и способностей, формирующихся в деятельностном общении с носителями культуры (в широком смысле этого слова).

Термин «индивидуальность» употребляется как синоним слова «индивид» для обозначения неповторимой совокупности признаков, присущих отдельному организму и отличающих данный организм от всех других, принадлежащих к тому же виду.

Индивидуальность, таким образом, есть личность в ее своеобразии. Когда говорят об индивидуальности, то имеют в виду оригинальность личности. Обычно словом «индивидуальность» определяют какую-либо главенствующую особенность личности, делающую ее непохожей на окружающих. Индивидуален каждый человек, индивидуальность одних проявляется очень ярко, выпукло, других – маловыразительно, малозаметно. Иногда пики внешних проявлений оригинальности личности приходятся на ранние стадии развития человека (от 3 до 5 лет), а затем стихают или приобретают скрытый характер.

Индивидуальность может проявляться в интеллектуальной, эмоциональной, волевой сфере или сразу во всех сферах психической деятельности.

Оригинальность интеллекта, например, состоит в способности видеть то, что не замечают другие, в особенностях переработки информации, т.е. в умении ставить проблемы (интеллектуального и морального характера) и решать их, в большой подвижности эмоций. Особенности воли проявляются в силе воли, удивительном мужестве, самообладании. Оригинальность может состоять в своеобразном сочетании свойств конкретного человека, придающем особый колорит его поведению или деятельности.

Значительную роль в современном процессе развития индивидуальности личности играют средства массовой информации. Телевизионные программы и передачи например побуждают личность к несколько одностороннему, стандартизированному развитию. Яркие образы восприятия угнетают такие функции мышления, как анализ и самоанализ. Часто акценты в предоставляемых телевидением программах уже расставлены и как бы подталкивают зрителя к определенным выводам. Особенно это опасно для развивающейся личности, которая только начинает свой процесс социализации и часто принимает любую авторитетно заявленную теорию за истину.

Индивидуальность характеризует личность конкретнее, детальнее и тем самым полнее. Она является постоянным объектом исследования при изучении как психологии личности, так и других направлений психологии.

Одним из важнейших, определяющих свойств индивидуальности является способность, выражающаяся в степени качества выполнения той или иной деятельности. Способности – это такие индивидуально-психологические особенности, которые имеют отношение к успешности выполнения одной или нескольких деятельностей. Основой для развития способностей могут быть всевозможные комбинации общих и специальных индивидуально-психологических качеств. Среди самых распространенных можно назвать такие способности, как трудоспособность, выносливость и т.д. Э.А. Голубева выяснила, что сочетание природных предпосылок социальных способностей составляет сложные системокомплексы. Так, например, при развитых лингвистических способностях люди отличаются пассивностью, преобладанием зрительной памяти над всем другим, развитыми второсигнальными функциями. Люди с коммуникативными склонностями запоминают информацию большей частью на слух, в качестве общих характеристик у них наблюдается подвижность психики и нервной системы. При способностях к музыкальному самовыражению на первый план выходят лабильность нервной системы в разных возрастах, большая восприимчивость и чувствительность, а также преобладание непроизвольного уровня регуляции.

Способности – это те особенности психологии человека, которые определяют продуктивность получения различных навыков и умений, но наличие способности к чему-то не означает изначального обладания уже заложенными умениями и навыками. Способности человека выступают только тенденцией к более легкому освоению тех или иных знаний. Так же, как засеянное поле является лишь возможностью по отношению к будущему урожаю, который может вырасти из семян, но лишь при благоприятных условиях, способности человека являются лишь возможностью для приобретения знаний и умений.

В том случае, когда определенный набор свойств личности совпадает с требуемыми в данной сфере труда, а освоение профессии происходило достаточно легко и в установленные сроки, есть смысл говорить о наличии у данного человека способностей к этой конкретной деятельности.

Поскольку человек отличается от другого как раз своими способностями, этот набор качеств можно назвать индивидуально-психологическими особенностями. Система способностей, присущих человеку, включает в себя качества основные (свойства, непосредственно относящиеся к преобладающей деятельности (музыкальный слух певца или зрительная память художника)) и дополнительные (свойства, не имеющие прямого отношения к выполняемой основной деятельности, но помогающие справляться со своими обязанностями достаточно качественно (хороший глазомер у строителя или выносливость у водителя-дальнобойщика)).

Но и ведущие, и вспомогательные компоненты образуют единство, обеспечивающее качественный уровень обучения и воспитания, и вместе с тем определяют особенные способы и методы, связанные с личными качествами педагога.

К числу общих качеств личности, которые в условиях конкретной деятельности могут выступать как способности, относятся индивидуально-психологические характеристики, определяющие принадлежность индивида к одному из трех типов людей. И.П. Павлов классифицирует их как «художественный», «мыслительный» и «средний» типы. Эта типология образована в процессе учения о том, что высшая нервная деятельность определяется существованием в ней двух сигнальных систем:

образной и эмоциональной;
сигнализации образов посредством слова – сигнала сигналов.

Художественный тип характеризуется преобладанием сигналов первой сигнальной системы, мыслительный – относительным преобладанием сигнала сигналов, средний тип людей – равным наличием обеих сигнальных систем.

Например, художественному типу присуща красочность образов, формируемых непосредственным воздействием реального впечатления, переживаний, эмоций. Мыслительному типу – абстрактное восприятие и построение логических систем, теоретизирование. Но в то же время наличие у человека например художественных способностей вовсе не означает, что он должен стать или станет в дальнейшем выдающимся или даже посредственным художником. Просто представителю этого типа легче, чем другому, освоиться в деятельности, требующей впечатлительности, эмоционального отношения к событиям, образности и живости фантазии. Поэтому часто существуют стереотипы представлений о той или иной профессии, которые в реальной жизни очень часто подтверждаются.

Рейтинг: