Аромамаркетинг: как ароматы помогают продавать

Обоняние - одно из базовых чувств человека и единственный информационный канал, который невозможно игнорировать. Запах воздействует на подсознательном уровне, а обонятельный импульс достигает мозга быстрее, чем болевой. За счет своей простоты и универсальности аромамаркетинг дает возможность компаниям и брендам создать благоприятную атмосферу для совершения покупок и замаскировать неприятные запахи. В чем особенность явления и суть технологии, поговорим в материале.

Почему аромамаркетинг?

Ароматы способны создать ощущение тепла в пустом пространстве, увеличить его и сделать светлее. Аромамаркетинг может не только создать благоприятную обстановку, но и косвенно повлиять на экономические показатели бизнеса. Ведь обоняние на 75% опережает другие органы чувств по силе эмоционального воздействия на человека. При этом, в 85% случаев решение о покупке принимается на подсознательном уровне, считает Мартин Линдстр, известный мировой эксперт в области брендинга и нейромаркетинга , в своей книге «Чувство бренда» («Brand Sense»). Этот факт подтверждают в компании Nike: 84% посетителей предпочитали совершать покупки в отделе, где чувствовался приятный аромат, несмотря на 10-20% разницу в цене товара, по сравнению отделом без запаха. Компания Samsung также отмечает влияние обоняния на покупателей - в ароматизированном отделе магазина люди находятся в среднем на четверть дольше.

Рынок аромамаркетинга в России

В Америке ароматы в торговле используют давно, такая технология работает в 60% компаний, среди них такие гиганты, как Mercedes-Benz, Apple, Philips, Hilton и др. В России эта цифра значительно меньше - около 7%. Данную технологию выбирают в основном крупные компании, например, Inditex Group (бренды Massimo Dutti, Zara и др.), Cacharel, «Эльдорадо», «М.Видео», BMW и др. Но есть и исключения – небольшие кофейни, кондитерские, шоу-румы.

Услуга профессиональной ароматизации сейчас востребована и переживает второе рождение в России. «Аромамаркетинг стал неким антикризисным решением, которое позволит выделиться и запомниться клиенту при скромных финансовых вложениях», - считает Сергей Шабала, эксперт в области аромамаркетинга с 2008 года, основатель компании . Он прогнозирует, что через 2-3 года рынок увеличится в 2 раза, показывая ежегодный прирост в 20-30%. В регионах такая услуга пользуется меньшей популярностью, но за счет франшизы развивается и там, представительства открыты в 35 городах России.

Сергей считает, что в России прежде всего тормозит культура и непонимание технологии: небольшим организациям, в отличие от крупных западных компаний, приходится объяснять, что аромат такая же базовая часть торговли, как кассовый аппарат, интерьер, музыка и т.д. Кроме того, впечатление об аромамаркетинге портят неграмотные игроки на рынке, которые возникли на волне тренда. Такие компании-однодневки надолго отбивают у ритейлеров желание экспериментировать с технологией, за счет некачественно предоставленной услуги. По прогнозам Сергея Шабала, в ближайшие пару лет такие мелкие непрофильные компании будут уходить с рынка, понимая, что бизнес специфичен и нужно учитывать много деталей, а рынок начнет консолидироваться на профессиональных игроках, которые смогут предложить полный комплекс услуг - от продажи и обслуживания оборудования, до разработки аромата и корпоративных сувениров.

Аромамаркетинг в ритейле

Сфера применения технологии ароматизации огромна - fashion, food-ритейл, торгово-развлекательные центры, гостиничный бизнес, автосалоны, офисы, компании фитнес-индустрии, салоны красоты, выставки, презентации и т.д. Самый необычный заказ поступил в от компании Российские Железные Дороги - разработать аромат для президентского вагона поезда. Пока вопрос находится в стадии обсуждения.

В non- food ритейле основная цель ароматизации - создание атмосферы, которая поможет удержать покупателя в торговой точке как можно дольше. Часто владельцы бизнеса считают, что ароматизация, как интересное и недорогое решения для бизнеса, должна мгновенно увеличить выручку, что неверно, отмечает Сергей Шабала.

Технология так или иначе влияет на все конверсионные показатели - это и продажи, и лояльность, и отношение клиента к бренду, и создание хорошей атмосферы, ведь увеличение суммы среднего чека складывается из многих составляющих. Создать особую атмосферу в автосалоне и качественно отличаться от конкурентов решил бренд Lexus в России. Фирменный аромат Lexus разрабатывался компанией "Третье Чувство" совместно с известным европейским парфюмерным домом, который сотрудничает с такими брендами, как Dior, Chanel, Kenzo, рассказал Сергей Шабала. Тест показал, что более 30% клиентов автосалона чувствуют аромат и воспринимают его позитивно. В течение 2017 года аромат будет внедрен в 50 автосалонов Lexus в России, а его использование пропишут в маркетинг-ките бренда как базовую часть гостеприимства.

Технология аромамаркетинга уникальна в своей простоте и многозадачности: это не только создание атмосферы в торговом зале, но и борьба с неприятными запахами, что особенно актуально для продуктового ритейла и сферы HoReCa. Ведь в food-ритейле наличие неприятных запахов напрямую влияет на конверсию и средний чек – люди побыстрее стараются покинуть магазин, где неприятно пахнет. А вот выгоду от применения технологии здесь посчитать проще, чем в любой другой сфере: распыляя, к примеру, аромат выпечки на входе в супермаркет , можно замерить, как продажи хлеба уверенно ползут вверх.

Компания Jacobs Douwe Egberts, владеющая брендом кофе Jacobs, также опробовала технологию ароматизации и делится результатами: более 80% людей запомнили рекламный ролик в кинотеатре, во время которого распылялся аромат кофе, а многие покупали напиток после выхода из зала. Работа по подбору аромата и установке оборудования велась компанией «Третье чувство» в течение 1,5 месяцев и обошлась Jacobs примерно в 500 тыс. рублей. Данный пилотный проект проводился в 27 кинотеатрах Москвы и Санкт-Петербурга.

"На данный момент активность проявил крупный оператор сотовых сетей, с которым начались переговоры по внедрению аромамаркетинга в офисы обслуживания, а в сегменте мужских салонов (барбершоп) компания TopGun является нашим клиентом, и мы сейчас разрабатываем персональный аромат для данного бренда", - рассказал Сергей Шабала.

Особенности технологии

Суть технологии – распыление ароматических веществ специальным оборудованием. Аппарат встраивается в систему вентиляции или устанавливается локально в торговой точке. При этом аромат под давлением расщепляется до размера 2-3 микрон и подается в воздух в виде сухого холодного пара. Компании, которые профессионально занимаются аромамаркетингом, не используют аэрозоли, гелевые ароматизаторы и принцип горячего испарения. В качестве ароматического компонента используется синтезированное сырье, а отдушки за счет специальной химической формулы не так быстро улетучиваются, как, например, запахи косметических средств, мыла. Понятно, что комбинаций ароматов сотни, и все они индивидуально подбираются под конкретные цели, но есть и общие правила.

К примеру, черная амбра, в состав которого входит ладан, мускус и шлейфовая амбра, - дорогой, элитный аромат, используется в бутиках, шоу-румах, отелях, а вот в сегменте бюджетной одежды и в душных помещениях его использовать нельзя. Аромат багета и огурца освежит и замаскирует неприятные запахи в сфере продуктового ритейла, а сладкий аромат имбирного печенья и ванили возбудит аппетит и склонит к незапланированным покупкам, увеличивая тем самым величину средней корзины. При этом в аромамаркетинге есть понятие сезонности и трендов, ведь данный вид бизнеса напрямую перекликается с парфюмерией. Всегда актуальная классика тоже есть – это базовые ноты сандала, секвойи, мускуса, ванили, цитрусовых, орхидеи.

Стоимость аромамаркетинга

Стоимость проекта зависит от многих факторов, таких как сфера деятельности компании, цели внедрения технологии, особенности торгового помещения, системы вентиляции. К примеру, для магазина площадью 100 - 300 кв. м установка оборудования и расходные материалы обойдутся от 10 тыс. до 30 тыс. рублей в месяц. При грамотном подборе оборудования положительные отзывы клиентов увеличатся на 20-25%, а покупатели задержатся в торговом зале на 15-20% дольше, что поможет увеличить продажи от 2,9 % и выше, утверждает Сергей Шабала.

PR-ЖУРНАЛ

Статьи

Аромамаркетинг: кому и зачем он нужен?

04.04.2016

Аромамаркетинг - явление для России не новое, он существует на рынке уже 7-10 лет. Однако эксперты уверяют: хотя «колесо» было запущено давно, обороты оно стало набирать только в последние годы. Что же сейчас представляет собой аромамаркетинг?

Руслан Юлдашев, генеральный директор, совладелец компании Aromaco в России, президент Ассоциации сенсорного маркетинга

Вообще под термином «аромамаркетинг» подразумевается использование ароматов для решения различных бизнес-задач. Это может быть как разработка уникального аромата в качестве атрибута бренда (аромалоготип), так и использование подходящей продукту отдушки в его составе. Но в нашей стране под термином аромамаркетинг понимают главным образом ароматизацию помещений. Еще в начале 90-х годов к нам привезли аэрозольные диспенсеры, которые, к слову, сейчас висят в туалетных комнатах, и назвали их использование аромамаркетингом. И только когда уже после 2010 года в России стали появляться современные системы ароматизации пространств, этот рынок в нашей стране стал по-настоящему развиваться.

Благодаря современным технологиям и усилившейся в аромамаркетинге конкуренции этот рынок сейчас очень быстро развивается во всем мире от Великобритании и до Африки. Россия не исключение: за 5 последних лет объем нашего рынка вырос больше, чем в 10 раз. Даже если провести параллель между ароматизаций помещений и фоновой музыкой в магазинах, то обратите внимание: лет 15 назад играющая музыка в магазине обращала на себя внимание или даже вызывала удивление, а сейчас ее отсутствие вызывает вопрос, а работает ли магазин? Примерно то же самое происходит и с ароматизацией: еще 5 лет назад в можно было услышать специальный аромат только в одном-двух торговых центрах, а сегодня уже в десятках. Кроме того, многие известные компании уже успели обзавестись собственными аромалоготипами, которые они используют как для ароматизации своих точек продаж, так и для производства различной ароматизированной продукции…

В мире нашими услугами чаще всего пользуются казино, отели и фэшн-ретейл. Но в нашей стране ситуация иная: самые многочисленные группы заказчиков - это супермаркеты, банки и кафе.

Если говорить об аромамаркетинге в целом, то его главная ценность, на мой взгляд, это ярко выраженное влияние на наши эмоции. Поэтому все, что декларируется в качестве его функций, так или иначе с эмоциями связано. Считается, например, что аромамаркетинг увеличивает продажи. И десятки проведенных нами и независимыми агентствами исследований говорят, что ароматизация торговых залов увеличивает среднюю продолжительность пребывания там покупателей до 27 %, увеличивает трафик до 35 % и на 15-160 % улучшает восприятие факторов, способствующих покупкам.

А вот для банков, например, оказалась важной совсем другая функция. Абстрактное повышение уровня лояльности в случае с банками означает: снижение раздражения во время длительного ожидания в очереди к операционисту; ослабление нервозности и стресса во время финансовых операций.

Также банки все чаще и чаще используют аромат в качестве атрибута своего бренда. И уже есть несколько примеров, когда была запущена процедура регистрации созданного нами аромата в качестве обонятельного товарного знака. Как ни странно, но для крупных банков этот шаг означает снижение средней стоимости целевого контакта как на мероприятиях, так и в большинстве традиционных маркетинговых коммуникаций, в которые добавляется брендовый аромат.

Чаще всего ароматы разделяются по группам: природа, гурме, интерьерные и т. п. Также их можно разделить и по отраслям применения, например, ароматы для автосалонов включают ноты кожи и дерева, а ароматы для супермаркетов - ожидаемо - хлеба, фруктов или сладостей.

Востребованность ароматов находится под сильным влиянием сезона, так в преддверии Нового года самый востребованный аромат - нет, не елка. Имбирный пряник или корица. Сейчас, в кризис, очень популярны ароматы, влияющие на импульсный спрос - это хлеб, кофе, выпечка и т. п.

Сергей Шабала, генеральный директор компании «Третье чувство»

Аромамаркетинг - эффективный инструмент для продвижения бизнеса. Он решает комплекс задач, потому подходит для 95 % бизнеса, в котором есть люди. Первое - это ретейл, кафе, рестораны. Там все вкусно и дорого и в то же время присутствует аромат, исходящий от кухни. Запахи тянет прямо в зал, и гости могут выражать недовольство. Для супермаркетов подойдет уже другое решение. Там запахи мяса, рыбы, которые мешают покупателям чувствовать себя комфортно, ведь гораздо приятнее зайти в магазин и чувствовать, например, аромат свежеиспеченного хлеба.

Есть и другая ниша, где эффективно используется аромамаркетинг: торговые центры, бутики одежды, белья и пр. Отмечу, что здесь немного другая специфика: аромат нужен, чтобы удержать клиентов в магазине подольше, повысить их лояльность к бренду. Заходит покупатель в один, второй, третий магазин, а останавливает внимание на том бутике, где есть приятный аромат. Однако отмечу, что важна совокупность факторов: приятное освещение, приятная музыка и аромат.

Согласно исследованиям, проведенным в Германии и США, аромамаркетинг увеличивает время пребывания клиентов в ароматизированных магазинах на 20 %. Кроме этого, человек изначально не планировал покупку, но под воздействием приятной атмосферы совершает импульсивное действие, так как ему психологически проще расстаться со своими деньгами. Важно и то, что ароматизация магазина подсознательно делает товар в глазах покупателя дороже.

Что касается ароматов. Они делятся по категориям влияния на эмоции человека. Объясню на примерах. Приходит к нам заказчик и спрашивает, как с помощью аромата повысить работоспособность сотрудников в офисе. Аромат сандала, например, не подходит для этих целей. Он теплый, бархатный, расслабляющий. А вот аромат зеленого чая - идеально! Он тонизирует, поднимает настроение. Но при этом «зеленый чай» ни в коем случае нельзя использовать в местах, куда люди приходят расслабиться. Это как в чилаут-зону ресторана поставить лампочку на 4 тыс. кельвинов. Она ослепит клиентов! Это же правило применимо и к аромамаркетингу.

Цена ароматизации в первую очередь зависит от площади помещения. Впрочем, важны и другие показатели: высота потолка, наличие вентиляции и вентиляционных потоков. Это влияет на расход аромамасла. Если говорить условно, то цена ароматизации магазина до 70 кв. метров обойдется заказчику в 5-7 тыс. руб., работа с магазином до 3 тыс. кв. метров может стоить до 20 тыс. рублей.

Персиян Булатов, генеральный директор компании ScentAir (В России «АРОМА XXI»)

Аромамаркетинг на Западе развит гораздо сильнее, чем в России, особенно в Южной Европе, где пахнет абсолютно все, от роддома до ритуального зала. Последние, кстати, являются нашими стабильными заказчиками. Даже риелторы, которые строят, потом показывают дома и квартиры покупателям, а затем их обслуживают, пользуются аромамаркетингом. В России речь, скорее, идет о магазинах, торговых центрах, кафе и ресторанах.

В чем особенность аромамаркетинга? А вызайдите в любой торговый центр и сразу увидите на билборде Джорджа Клуни, предлагающего купить кофе в большой сети, или Монику Беллуччи, которая горячо рекомендует вам какой-то парфюм. При этом вас окружает яркое освещение, насыщенные краски, рядом еще стоят «зазывалы с характером и харизмой», приглашают посетить их магазин, получить скидку и пр. Идет грандиозная звуковая и визуальная атака, настоящая информационно-рекламная бомбежка. Но человеку это надоедает. Да, может быть, один раз человек попробует определенный товар под давлением рекламы, но станет ли он лояльным клиентом этого бренда? Не факт! И со временем у человека формируется что-то вроде иммунитета к подобному давлению, люди «закрывают» глаза и уши. Но мы не можем закрыть нос, потому что мы им дышим, обоняние - единственное чувство, которое нельзя отключить, иначе, перестав дышать, мы просто умрем! И с каждой новой порцией свежего воздуха в ваш мозг на подсознательном уровне прямиком поступает очередной букет впечатлений. Наша работа именно в том и состоит, чтобы эти впечатления были приятными и незабываемыми!! Вот секрет нашей профессии…

Отмечу, что мы не обещаем заказчикам мгновенного роста прибыли, мы вкратце объясняем им воздействие аромамаркетинга на примерах. Так, уже доказано, что в ароматизированных казино люди проводят больше времени и готовы тратить при этом в 1,5 раза больше денег, чем в казино «без запаха». С магазинами все сложнее, потому что их успех - это множество составляющих: удачно расположение и хорошая проходимость, компетентный персонал, соответствующий дизайн, приятная атмосфера, широкий и востребованный ассортимент. Без этих составляющих даже шикарнейший аромат не сможет показать желанных результатов.

Аромамаркетинг - это не только ароматизация помещений, вопреки убеждению многих. Данный вид маркетинга широко используется и в брендбуке, в создании и продвижении бренда. Например, мы разработали фирменный аромат для магазинов Stradivarius. Причем я бы не сказал, что он самый глубокий, напротив, задача стояла специфическая - создать нежный, но провокационный и запоминающийся аромат, с тем чтобы клиенты магазина, встречая где-то подобные запахи, выстраивали в сознании ассоциации, связанные со Stradivarius. Конечно, позволить себе собственный, фирменный аромат могут не все компании. Это удовольствие дорогое, от 5-10 тыс. долл.

Что же касается ароматизации помещений, то цена зависит от площади и архитектуры каждого помещения. Например, стоимость ароматизации небольшого бутика составляет около 6 тыс. руб. в месяц. Раньше, до кризиса, эта цена была практически в два раза меньше, однако ароматические композиции поставляются в Россию из-за рубежа. Соответственно, из-за скачков валюты цена на них значительно выросла.

Вы идете по улице, голова занята своими мыслями, о работе, семье, планах на выходных и т.д. Вокруг вас суета, проблемы, и вдруг вы, проходя мимо какой-нибудь хлебной лавки, чувствуете запах свежеиспеченной выпечки. Вы тут же мимолетно возвращаетесь в детство, в то время когда мама приносила домой свежий хлеб, и вы с превеликим удовольствием наворачивали еще теплую, безумно вкусную хлебную булочку. Вы как будто бы вернулись в детство.

Почему так происходит?

Вы почувствовали приятный запах, который спровоцировал воспоминания. Дело в том, что запах играет очень большую роль в нашей жизни наравне с другими чувствами восприятия. Если вы заходите в ресторан и чувствуете неприятный запах, вам тут же захочется из него уйти и неважно, необычный у него дизайн или это самое популярное место в городе. А если вы зайдете в маленькое кафе, в котором будет небольшое помещение и будет стоять самая обычная мебель, но в нем вы почувствуете запах настоящего, смолотого кофе вам непременно захочется остаться и выпить хотя бы одну чашечку.

Когда я учился в институте, я, как и большинство студентов, жил в общежитии. У всех были одинаковые комнаты, но была одна, в которую хотели все. Это был второй этаж, под окном этой комнаты располагалась столовая, поэтому в ней всегда витал аромат каких-нибудь вкусностей. Я думаю каждый согласиться со мной, что если бы не это обстоятельство, эта комната была бы такой же, как и все остальные, обычной. И дело даже не в самом аромате, а в атмосфере, которую это самый аромат создавал.

Хорошо, с этим разобрались, запахи играют огромную роль в нашей жизни и т.д. и т.п. И что? Нет у вас под домом столовой!! Или кофейни, или еще чего-нибудь, что создавало бы своим запахом особую, неповторимую атмосферу вокруг. Для этого, пожалуй, и существует такое направление в маркетинге как аромамаркетинг .

Ароматизация помещений стала известна человечеству очень давно. В Древнем Египте на собраниях, где решались важные политические дела, курили ладан, запах которого раскрывает душу. В древней Индии при строительстве храмов, согласно тайным рецептам, в раствор добавляли эфирные масла, которые создавали атмосферу прохлады для раздумий и медитации. И это только пара примеров, говорящие о том, что искусство ароматизации использовалось людьми еще в древности. Все запахи эмоционально окрашены. Они могут возвращать нас в «прошлое», притягивать или наоборот отталкивать нас.

В 1998 году в Германии, было проведено исследование, предметом которого явилось влияние запаха на поведение покупателей. Сначала, путем опроса, подбирали приятный запах, наиболее подходящий для того или иного магазина. В течение определенного времени данный запах использовался, после чего специалисты анализировали поведение и ощущения клиентов магазина, до и после ароматизации. В результате были получены следующие данные:

ассортимент показался клиентам на 47% привлекательнее,
персонал - на 39-59% компетентнее и приветливее;
чистота и свежесть в магазине выше на 27%;
концентрация увеличилась на 18%;
готовность клиента осуществить покупку выросла на 15%;
продолжительность пребывания клиентов в магазине увеличилась на 14%;
было отмечено увеличение оборота на 6%.

Как видите, ароматы способны поистине творить чудеса. Ароматизировать можно все. Начиная от отдельных полок в маленьких магазинах и заканчивая огромными торговыми центрами. Для этого необходимо ароматизирующее оборудование и ароматические компоненты. Оборудование подбирается индивидуально под каждый магазин, в зависимости от площади. Его можно установить в систему вентиляции, где его никто не будет видеть или, исходя из решений интерьера, подобрать оборудование, вписывающееся в общий вид и установить его непосредственно в торговом зале. Все зависит только от интенсивности ароматизации и от того, насколько правильно подобран аромат для целевой аудитории.

Например:

Вы владелец небольшой булочной и хотите существенно увеличить средний доход от бизнеса? Чтобы создать неповторимую, домашнюю атмосферу уюта и тепла внутри помещения и этим привлечь потенциального клиента просто установите оборудование перед магазином, которое будет распространять запах свежей выпечки. Гарантируем, что успех обеспечен. Люди, проходящие мимо, даже мысли не имевшие остановиться – обязательно зайдут и сделают покупку. Для туристической фирмы можно использовать ароматы кокоса, морской свежести и других тропических ароматов. И я могу приводить примеры бесконечно. Главной задачей аромамаркетинга является популяризация бренда, привлечение большего числа клиентов и создание у них лояльности. Не верите мне? – еще несколько примеров:

Компания JACOBS ароматизировала улицы перед кофейнями. Результат не заставил себя долго ждать - количество посетителей возросло на 80-150%.

Компания TCHIBO на входах в магазины своей торговой сети установила оборудование, распространяющее на улицу кофейный аромат. Посещение выросло на 72-134%

Во Франции запах кедрового леса ассоциируется с названием компании-производителя карандашей и детской косметики Crayola

Немецкая компания SCHWARZKOPF&HENKEL использовал 4 аромата средств по уходу за телом Fa. Рост продаж составил почти 330% во время проведения акции и 157% спустя 2 недели после ее завершения.

Во французских «Ашанах» перед Рождеством кондитерские отделы ароматизировались запахом рождественского пудинга, продажи которого подскочили на 60%!

Продавцам попкорна в тематическом парке Disney World точно известно: если попкорн продается плохо, достаточно включить устройство запаха попкорна, и тут же образуется очередь желающих купить это лакомство.

Компании Woolworth"s в Великобритании также известно об этом. В период подготовки к праздничному сезону в двадцати универмагах компании распыляется запах глинтвейна и блюд, которые готовят на рождественский ужин.

Эти и многие другие факты подтверждают, что за аромамаркетином будущее продаж! Просто для того, чтобы он действительно работал, при подборе аромата необходимо четкое понимание целей, которых вы стремитесь достичь.

И мы с радостью поможем вам в этом деле! Подберем аромат, исходя из специфики вашей продукции, который лучшим образом впишется в интерьер вашего магазина. Мы предлагаем вам европейское качество, наше оборудование поставляется из таких стран как Германия, Франция, Испания.

Запах недооценивается в интерактивном обществе человека и компьютера (КИЧ - компьютер и человек). В повседневной жизни запах говорит нам, какую пищу мы едим, горит ли пожар в соседней комнате или в качестве сигнала, если мы находим потенциальную пару. В КИЧе запах - самое неизученное явление. Для этого есть свои причины: технические сложности в создании запаха по первому требованию, химические трудности создания точных и приятных запахов, а также трудности в направлении деятельности.
Большинство работы в КИЧе выполняется посредством аудио - и визуальных каналов восприятия, с некоторой долей осязания. Обоняние практически не задействовано. Хотя обоняние - самый древний из всех способов ориентации человека в пространстве. Восприимчивость обонятельной системы человека намного выше, чем чувствительность вкусовых рецепторов языка (самой тонкой). Импульс, посылаемый носом в мозг, доходит быстрее, чем болевой, и часто он руководит нашими поступками. Пульт управления механизмами удовольствия, желания или страха находится в лимбической системе - одной из самых эволюционно древних структур головного мозга, отвечающей за самые глубинные желания и самые сильные эмоции. Именно туда, в лимбическую систему головного мозга направляются импульсы, откуда подключают разные отделы мозга: гипофиз, отвечающий за выработку гормонов и регулирующий температуру тела, сексуальное поведение человека, аппетит и ту часть коры головного мозга, которая заведует интеллектом, эмоциями, памятью.
В свою очередь, информация о запахах хранится в несколько раз дольше, чем о звуках и изображениях. Во-вторых, человек не может игнорировать аромат, который сопутствует ему в естественных, привычных условиях. Практика подтверждает, что чем более значительна эмоциональная составляющая в выборе товара, тем выше коэффициент влияния ароматов. Места, где использование аромамаркетинга наиболее эффективно - магазины подарков, ювелирных изделий, женской одежды и белья, детских товаров, салоны красоты, фитнес - центры, автосалоны.
Любое вещество обладает каким - либо запахом, тогда, если этот запах возбуждает нервные обонятельные окончания в носу. У человека нервные обонятельные окончания расположены в эпителии носа на площади около 5 см². Молекулы к нервным окончаниям переносятся по воздуху. Исключение составляет лишь намеренное вдыхание через нос. В обонянии участвует около 20 млн. рецепторов обонятельного эпителия, которые представляют собой оголенные нервные окончания. Во всех других чувствах (кроме боли) в качестве буфера между внешним миром и нервной системой используется тот или иной механизм преобразования сигнала. Напротив, при обонянии нервная система находится в непосредственном контакте с внешним миром. В сущности, головной мозг имеет прямые выходы в органы обоняния, т.е. в нос. Обладающие запахом молекулы называются осмофорами. Осмофор должен взаимодействовать с белковой молекулой, находящейся в обонятельных нервных окончаниях, изменять ее форму и стимулировать подачу сигнала от нервной клетки в мозг. Если молекула достаточно гибка, она взаимодействует с несколькими рецепторами, вызывая смешанные запахи.
С помощью вкусовых рецепторов мы можем различить примерно 4 качества: сладкий, кислый, соленый и горький. Более тонкие различия (например, винный букет) осуществляются при участии обоняния. Глаза вообще различают только 4 компонента: 3 основных цвета, а также светлый/темный. Нос различает порядка 10000 ароматов.

«Эти духи не были духами, какие были известны до сих пор. Это был не аромат, который улучшает ваш запах, не притирание, не предмет туалета. Это была совершенно своеобразная, новая вещь, которая могла извлечь из себя целый мир, волшебный мир, и вы сразу забывали все омерзительное, что было вокруг, и чувствовали себя таким богатым, таким благополучным, таким хорошим...»
Запах является стимулятором физического и эмоционального состояния людей. 70% - 80% людей по запаху судят о таких качествах товара, как свежесть, изысканность и даже мощность.
Аромат - это то, что позволяет нам спонтанно решить, чувствуем ли мы себя комфортно или нет в данном помещении. Существует много запахов, которых люди избегают. Место, где пахнет дешевыми сигаретами, готовящейся едой, мокрой тряпкой и сыростью вообще, обходят стороной. Если в магазине стоит несвежий запах, человек не будет делать покупки, или же купит только промышленные товары. Смесь запахов, которая встречается в душных помещениях тоже не вызывает приятных ассоциаций. Эти запахи - невербальный сигнал опасности, получая который, человек уходит.
Так как обоняние напрямую подает сигнал в ту часть мозга, которая отвечает за эмоции, можно говорить о нем как об эффективном канале коммуникации. Благодаря особым свойствам человеческого обоняния, аромат может стать не только лицом торговой точки, но и сильнейшим средством коммуникации с посетителем и напоминанием о ней.
Пахучие вещества выгодно отличаются от оптических и акустических сигналов тем, что в воздушной среде они могут распространяться на достаточно большие расстояния, действуют в темноте и сохраняют эффективность даже после того, как отправитель сигнала уже исчез. Кроме того, в пользу использования обонятельного маркетинга говорят и следующие данные. В среднем современный человек видит около 86500 рекламных роликов в год, это говорит о том, что он просто перегружен аудио и визуальной информацией. Следствие этой перегруженности - низкая эффективность телерекламы (ее запоминают всего около 1,5 % зрителей). Все это ведет к тому, что маркетологи начинают искать новые средства воздействия на клиента. Таким средством становится обонятельный маркетинг или аромамаркетинг, который использует ароматы для улучшения эмоционального состояния покупателя, воздействуя на его общее самочувствие. Профессиональное использование ароматов в области торговли и сфере обслуживания стимулирует продажи, увеличивает оборот и создает определенную обстановку. Исследователи из американской Службы маркетинга запахов считают, что в магазине ароматизация воздуха может поднять продажи на 15% - без пополнения ассортимента и перепланировок. Мы не снимаем необходимость использования других каналов восприятия, мы лишь настаиваем на тома, что сигнал о брэнде должен передаваться через разные каналы восприятия. Важно всё – форма, название, изображение, запах, звук, цвет, ощущение.
Итак, любовь приходит через нос, а спреями, свечами, цветами мы пытаемся в нашем пространстве создать комфортную атмосферу.
Управление эмоциями:
Подбор аромата идет по двум направлениям - отрасли или стилевому решению.
Запахи способны побуждать к определенным действиям, мотивации, состоянию. Например, запах даже может избавить от чувства страха замкнутого пространства или нивелировать отрицательные эмоции, связанные с посещением стоматолога. Взрослые успокоятся, почувствовав яблока и ванили, а дети - увлекшись карамелью и выпечкой.
Торговые зоны нужно выделять трижды: на входе (приветственный аромат), зона примерочных (абсорбция неприятных запахов), прикассовое пространство (удовольствие от совершенной покупки).
Если отталкиваться от цветовой шкалы, то желто-зеленый будет ассоциироваться с ароматом лимона, голубой - с морскими ароматами, красный - с вишней и т.д. Парфюмерные композиции, отражающие общую концепцию заведения или личные пристрастия владельца - также не редкость.
Существуют запахи для офисов, помогающие сотрудники активно проявлять себя на рабочем месте (цитрусовые) или настраивать партнеров по переговорам на дружелюбный лад (лаванда, роза). Есть азартные ароматы для казино, стимулирующие желание тратить деньги (цитрусовые) или ароматы, повышающие чувство собственной значимости (кожа-сандал).
Риэлторы перед показом квартиры распыляют аромат кофе и выпечки, что делает помещение уютным. Продавцы подержанных автомобилей (в т.ч. при trade-in) используют в салоне ароматы кожи и техничные запахи, характерные для нового авто, для увеличения стоимости. Турфирмы «увлекаются» ароматом тропиков и экзотических фруктов.
В мебельных салонах запахи клея, пленки, отделочных материалов могут быть устранены, а аромат хвои или дуба будет гарантом хорошего выбора для покупателя.
«Следующими духами из его арсенала был запах, возбуждающий сострадание, безотказно действовавший на женщин среднего и пожилого возраста. Это был запах молока и чистого мягкого дерева. В нем Гренуй - даже если он входил небритым, с кислой миной, не снимая плаща - производил впечатление невзрачного бедного паренька в рваной куртке, которому нужно было помочь...»

«В Думе этим халявным парфюмом (типа «Пуазон») несет от большинства дам. У меня очень сильное обоняние, как у беременной, и я там просто задыхаюсь. Особенно в лифте. На девятом этаже вываливаюсь из него, как из окопов Первой мировой после газовой атаки. Недаром все думское начальство живет на втором и третьем этажах. И в коридорах парламента не так густо, как в лифтах, но тоже пахнет щами, потом и перегаром. Ближе к вечеру из-за дверей кабинетов начинает просачиваться запах свежего алкоголя. В Белом Доме спасали оченьхорошие кондиционеры. Там пахнет кожей, дорогими коврами и чуть сигарами. В кремле не пахнет ничем. Это дворец небожителей. В его лабиринтах, которые ведут в никуда, человечьего духа нет. Не витает»
(Ирина Хакамада «Секс в большой политике»).

По отраслям:
Подарки - хвоя, гвоздика, корица, мандарин (Новый год), шоколад -св.Валентин.
Одежда, белье - ваниль, лимон, мята, базилик, лаванда.
Продукты - огурец, лимон, арбуз.
Обувь - кожа (с оттенками).
Турфирмы – кокос.
Кафе – кофе.
По ароматам:
Лимон, ландыш, мята - делает внимательным
Жасмин - действует возбуждающе, оказывая эротическое действие
Мята-лимон - успокаивает
Ваниль - уменьшает страх (например, перед полетом), возбуждает аппетит
Апельсин - снимает страх, раздражительность, радует
Грейпфрут - стимулирует активность
Роза - освежает мысли, устраняет конфликты
Сандал - расслабляет, снимает напряженность
Сосна - активизирует работу мозга, тонизирует
Лимон, мандарин - повышает настроение
Кокос, - веселит, снимает сонливость
Корица - радует
В использовании ароматов главное - мера. Аромат должен быть легким и ни в коем случае не «напрягать». Аромат должен витать на уровне подсознания - тогда можно ожидать положительный эффект.

профиль	естественный аромат	аппарат
Авиатранспорт	пейшс, ваниль оранж, лимон, велнесс актив
	кофе, каппучино	Дипсенсер, АС
Аквапарк	марина, блю, пасифик океан, грае	Деоматик, АС
Бани, сауны	реджойсинг, рефрешинг, ревитализинг, ойл оф ориент, релакс натура	Ароми, Диспенсер
Банки, финансы	грейпфрут, абена, пасифик
Бизнес-образование	цитрусовые (за исключением мандарина)	АС, ароми, деоматик, диспенсер, раймадор
Боулинг, бильярд	вальд, тропические фрукты, фрут энд фрэш, оранж джус, ваниль-оранж, цитрусовые, ягодные	Деоматик
Бракосочетания, регистрация новорожденных	бальзам энд кэа, клубника со сливками, банан, цветочные	Деоматик, АС
	кожа сандал, вишня, абена, бен, лидия, софия, зиано, вальд
Галантерея		АС, диспенсер
	пэйшне, лаванда, цитрусовые, зеленый чай, релакс натура	Диспенсер
Гостиницы, пансионаты	цветочные, фрукты, роза, марина, карибик, тоскана, сиана, абена, саммер дрим	АС, ароми, деоматик, диспенсер, раймадор
Детские товары, игрушки	банан, попкорн, киви, абрикос, клубника	АС, Деоматик, ароми
Дисконт-центры, секонд-хэнд	ваниль, лимон, лаванда, базилик, мята	Диспенсер, АС
Домашние животные	фрэш офис, блю, саммер дрим	раймадор, диспенсер
Железнодорожный транспорт	пэйшне, лаванда, цитрусовые	диспенсер, раймадор
Женская одежда	ваниль, мята, лимон, базилик, лаванда, цветочные ароматы (орхидея, роза)	АС, Деоматик, диспенсер
Загородный дом, сад, коттедж	цитрусовые, лес, свежеспиленное дерево, дуб, сосна, манго	ароми, АС
Здоровье, красота, спа	ваниль, лимон, мята, холидей ван, пасифик, энерджи, тропикана, лесные ягоды	ароми, АС, диспенсер
Знакомства	вишня, фрукты, иланг иланг	ароми, АС
Казино, клубы	абена, бен, тропикана, кожа-сандал	Деоматик, АС, диспенсер
Кино, театры, концерты	парфюмерные композиции, поп корн, фрукты, тропикана	Деоматик, АС
	табак, вишня, цитрус, манго, холидей ван, орандж джус	Деоматик, АС
Книги, канцтовары, художественные изделия	цитрусовые, ваниль оранж, ваниль, кофе, капучино, саммер-дрим
Кожаные изделия	абена, кожа-сандал, кожа-табак, кожа
Компьютерные игры и клубы	тропикана, фрукты, кофе, капучино, булочки	диспенсер
Консульства, визовые службы	фрэш офис, саммер дрим, пейшне, пинк грейп, креатив, корица, мята	диспенсер, АС
Мебель, интерьеры	дерево, абена, пасифик окан, свежесрезанное дерево, каппучино-ваниль (кухня), грейпфрут	АС, Деоматик, ароми, раймадор
Медицина	пэйшне, лаванда, цитрусовые	диспенсер, ароми, АС
Мужская одежда	запах натуральной кожи, дуба, дорогого табака	АС, диспенсер
Музеи, дворцы	по направлению выставок	Деоматик, АС
Музыкальные магазины	абена, фрэш офис, тропикана, фрукты, саммер дрим	диспенсер, АС
Нижнее белье	ойл оф ориент, гармони, саммер дрим, лаванда, бальзам энд кэа, клубника со сливками, орхидея, ваниль, ваниль+персик	АС, ароми, диспенсер
	абена, фрэш офис, тропикана, фрукты, кожа	АС,диспенсер
	фрэш офис, саммер дрим, цитрусовые (лимон, лимон+мята, мята, грейпфрут), липовый цвет	АС, ароми
Подарки, сувениры	хвоя, гвоздика, корица, мандарин,	АС, ароми
Почта, сберкассы, междугородный телефон	ваниль оранж, фрэш офис, саммер дрим, пейшне, липовый цвет, вербена	АС, ароми
Продовольственные магазины, супермаркеты	арбуз, дыня, фрукты, кофе, булочки, шоколад, лимон, копченое мясо, свежеиспеченный хлеб	Деоматик, АС, диспенсер
Рестораны, кафе	кофе, каппучино-ваниль, кофе с пирожными, лесные ягоды, каппучино-кофе, свежая выпечка, можжевельник, манго, кокосовый ликер, шоколад, амаретто, лесные ягоды	АС, ароми, диспенсер
Ритуальные услуги	лаванда, альфа и омега, медитация	АС,диспенсер
Секс-шопе	клубника, клубника со сливками, мускус, иланг-иланг, вишня, абрикос, оил оф ориент, ваниль	АС, ароми
Спортивные товары, оборудование	велнесс актив, лимон, грэйпфрут	АС, Деоматик, диспенсер
Страховые компании	тропикана, фрукты, фрэш офис, велнесс актив, лимон, грэйпфрут	АС, ароми
Торговые комплексы, универмаги	абена, тропикана, пасифик океан, ваниль-оранж, мята, марина спорт	Деоматик, АС
Туристические фирмы	холидей ван, тропикана, морские, кокос, экзотические фрукты, цветочные ароматы, киви
Фитнес-центры	велнесс актив, лимон, грэйпфрут, эвкалипт, кипарис, цитрусовые ароматы	Деоматик, Диспенсер, АС
Ювелирные изделия, часы, антиквариат	саммер дрим, фрэш офис, бен, софия, ваниль+персик, абена, сандал, вишня	ароми, АС, диспенсер
Юридические услуги, адвокаты	цитрусовые, энерджи натура, креатив	ароми, АС

Публикация материалов возможна только с указанием обязательной ссылки на

Было известно с незапамятных времен.

Но лишь в конце ХХ века маркетологам пришло в голову использовать их для продвижения различных товаров и брендов.

Так, в маркетинге появилось новое направление – аромамаркетинг, а в бизнесе – новые возможности для повышения продаж.

Исследования показывают, что правильная ароматизация торговой точки позволяет увеличить продажи в среднем на 15%.

Весьма неплохо, верно? Уверены, вы тоже не отказались бы от такого результата. А раз так, то следующая информация как раз для вас.

6 направлений аромамаркетинга – 6 возможностей заработать больше

Аромаклининг. Устранение неприятных или просто посторонних запахов в помещении. В том, что затхлый тяжелый воздух в торговой точке не способствует покупкам, думаем, вас убеждать не нужно.

Но и аромат сицилийской пиццы из соседней пиццерии вряд ли поспособствует продажам, например, в обувном бутике.

Иногда нужно просто избавиться от неуместного запаха, чтобы продажи резко пошли в гору. Простая ароматизация.

Одорирование воздуха в торговой точке или офисе каким-то одним ароматом. Такой подход решает, как правило, одну бизнес задачу.

Например, это может быть привлечение в магазин большего числа посетителей, стимулирование импульсных покупок, увеличение времени пребывания клиента в торговой точке и т.п.

Аромадизайн. Подразумевает комплексный подход к ароматизации помещений. В этом случае разрабатывается несколько ароматов, каждый из которых выполняет свою задачу.

Так, ароматный дизайн магазина одежды будет включать в себя минимум 4 различные парфюмерные композиции:

Для входной зоны (чтобы завлечь посетителей вовнутрь)
для отдельной группы товаров (например, чтобы привлечь внимание к акционным предложениям)
для примерочных (чтобы нейтрализовать неприятные запахи)
для прикассовой зоны (чтобы помочь покупателям преодолеть стресс от расставания с деньгами)

Да-да, все это можно сделать с помощью специальных ароматов 🙂

Сезонная ароматизация воздуха. Проводится лишь на определенный промежуток времени.

Например, во время распродаж старых коллекций или наоборот презентации новых.

Также этот вид ароматизации неплохо работает во время предновогодних и рождественских праздников.

Ароматизация кондитерских отделов французских «Ашанов» запахом праздничного пудинга перед Рождеством увеличивает выручку примерно на 60%

Вот вам сезонная ароматизация в действии 🙂

Ароматизация мероприятий. Выставки, ярмарки, презентации и другие профессиональные события проходят более плодотворно, если использовать не обычные, а ароматизированные стенды и витрины.

Это привлекает внимание и выделяет компанию на фоне конкурентов. Более того, приятный аромат улучшает субъективное восприятие качества товара, а значит, покупать его будут гораздо охотнее.

Аромабрендинг. для конкретного товара (группы товаров) или компании.

Главной целью этого метода является построение в головах потребителей устойчивой связи аромат – бренд, для того чтобы потенциальные клиенты могли быстро и безошибочно выделить этот бренд среди других конкурентов.

Салон новенького BMW имеет свой неповторимый аромат, который автолюбители не спутают ни с каким другим.

Равно как и владельцы мерседесов даже с завязанными глазами могут точно определить марку любимого авто по его уникальному запаху.

Как видите, возможности аромамаркетинга достаточно обширны.

Уверены, вы найдете применение этой информации в своем бизнесе. Желаем удачи!