Различные доводы, суждения, аргументы, имеют прямое воздействие на человеческий мозг: его разум и восприятие. Однако степень воздействия аргументов, и в равной мере, контраргументов на человека бывает разной и зависит от обоснованности аргументов. Они бывают сильными, слабыми или вообще несостоятельными. На их убедительность влияет также последовательность их приведения. Самой убедительной очередностью аргументов является следующая: сильный аргумент – средний – наиболее сильный/сильнейший. В настоящей статье, мы детально рассмотрим все типы аргументов, а также основные законы и правила, помогающие убедить собеседника.
Типы аргументов
Типы аргументов по силе воздействия на человеческий ум:1) Сильные аргументы – обоснованные, подкрепленные доказательствами аргументы, которые невозможно подвергнуть критике, оспорить, проигнорировать. Такие аргументы определяются по следующим критериям:
Суждения, основанные на доказанных, связанных между собой фактах;
существующие и реально исполняемые законы и иные нормативно-правовые акты, подлежащие исполнению;
экспертные оценки и заключения;
выводы, подтвержденные экспериментальными опытами и проверками;
профессиональная статистика;
свидетельские показания участников событий;
цитирование книг, статей, очерков, публичных заявлений ученых и специалистов в данной области.
2) Слабые аргументы - ничем не обоснованные, не подтвержденные, сомнительные аргументы. В их число входят:
Суждения на основе нескольких, не связанных между собой фактах;
алогичные формулировки и доводы (алогизм представляет собой умышленное нарушение логических связей. Широко используется в поэзии, а также в юмористических произведениях: «Ехала деревня мимо мужика. Вдруг из подворотни лают ворота»);
цитирование незнакомых или малознакомых экспертов и специалистов;
приведение аналогий и не образцовых примеров;
личные обоснования, основанные на побуждениях, желаниях, подчиненные обстоятельствам;
предвзятые высказывания, суждения, отступления;
выводы, доказательства, теории, выдвинутые на основании предположений, домыслов, подозрений, впечатлений;
заключения, основанные на недостаточности информации, например статистических данных.
3) Несостоятельные аргументы – это аргументы, посредством которых можно обличить и выставить в дурном свете оппонента, применившего их. К их числу относятся:
Выводы, основанные на искаженных фактах, представленных в ложном свете;
отсылка к недостоверным, вызывающим сомнения источникам;
решения, не имеющие законной силы;
вымысел, подозрение, предположение, выдумка;
суждения, рассчитанные на заблуждение, предубеждение и неграмотность;
заключения, основанные на поддельных документах;
обещания и заверения, выдаваемые авансом;
лжесвидетельство и ложные гарантии;
обман и искажение, проговариваемых фактов.
Правила, помогающие убедить собеседника
Итак, для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте, необходимо придерживаться следующих правил:1) Когда вы приводите собеседнику свои аргументы, убедитесь, что вы оба понимаете их одинаково;
2) Не упорствуйте в своем суждении, если оно категорически отвергается оппонентом;
3) Не опровергайте сильные аргументы оппонента, напротив, покажите ему, что вы их правильно понимаете, интерпретируете и не умаляете их значение;
4) Приводите свои новые доводы, не имеющие связи с предыдущими высказываниями оппонента, только после ответа на все его аргументы;
5) Учитывайте тип темперамента собеседника, и, основываясь на него, задавайте темп своей аргументации;
6) Помните, что явное превосходство противника в споре вызывает чувство обиды, поэтому чрезмерная убедительность всегда порождает противостояние;
7) Примените пару сильных доводов, и, если они возымели действие на противника, удовлетворитесь этим и завершите спор.
Психологические правила убеждения и законы аргументации
Умение убеждать собеседника требует знания определенных правил и законов, которые существенно повысят ваши шансы убедить собеседника:1) Закон внедрения (встраивания) – вы как бы внедряете свои аргументы в логическую цепочку рассуждений вашего оппонента, не противореча его логике и не высказывая свои аргументы в параллельной плоскости с аргументами оппонента.
2) Закон общности языка мышления – если вы действительно хотите быть услышанным вашим собеседником, говорите с ним на одном языке, используя его информационные и репрезентативные системы.
3) Закон минимализации аргументов – человеческое восприятие ограниченно. Максимально человек может усвоить 5-7 аргументов единовременно, поэтому, если вы действительно хотите убедить собеседника, сократите число ваших доводов до 3-4.
4) Закон объективности и доказательности – применяйте лишь те доводы, которые применяются вашим противником. Не путайтесь в фактах, мнениях и иных доказательствах.
5) Закон демонстрации равенства и уважения – проявляйте уважение к вашему собеседнику и его мнению. «Друг» убеждается легче чем «враг».
7) Закон рефрейминга - не отбрасывайте аргументы собеседника, признайте их уместность, намеренно завысьте их значение и силу. Преувеличьте значение ваших потерь в случае принятия мнения собеседника, и наоборот, уменьшите значение пользы, ожидаемой собеседником.
8) Закон постепенности - не ставьте себе цель, как можно быстрее убедить собеседника, совершайте постепенные и последовательные шаги в этом направлении.
9) Закон обратной связи – возложите на себя личную ответственность за непонимание и неправильную интерпретацию ваших аргументов оппонентом. В процессе ведения дискуссии, всегда делайте оценку эмоционального состояния собеседника, и тотчас давайте обратную связь при возникновении каких-либо недоразумений.
10) Закон этики – не позволяйте себе агрессивного, высокомерного поведения во время дискуссии, не задевайте оппонента «за живое».
Классические правила убеждения собеседника
Великие философы и ученые в своем обширном наследии также оставили нам правила о том, как убедить собеседника:1) Правило Гомера гласит, что убедительность ваших доводов напрямую зависит от их очередности. Наилучшим для убеждения будет следующий порядок подачи аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Не используйте слабые аргументы, с их помощью вы не убедите собеседника, а нанесете лишь вред всей вашей аргументации. Помните, что сила/слабость доводов определяется не лицом их приводящим, а тем, кто принимает решение. То есть, аргументы, которые кажутся сильными вам, совсем не обязательно покажутся таковыми вашему оппоненту, поэтому будьте максимально объективны при выборе доказательств.
2) Правило Сократа состоит в том, что если вы желаете получить положительный ответ по важному для вас вопросу, поставьте его третьим в очередности, предварив двумя простыми для понимания собеседника и короткими вопросами, на которые он без труда даст вам положительный ответ. Таким образом, вы подготавливаете почву, настраивая вашего собеседника на положительный лад, и в момент, когда вы задаете третий важный для вас вопрос, он психологически настроен, ответить вам «да».
3) Правило Паскаля призывает нас не «добивать противника», загоняя его в угол своими аргументами. Предоставьте ему шанс «сохранить лицо» и сберечь чувство собственного достоинства. Поверьте, предоставленная вами возможность собеседнику «капитулировать» достойно, обезоружит его.
Невербальные сигналы как средство убедить собеседника в своей правоте
Невербальные сигналы являются вспомогательным средством, помогающим повысить эффективность общения и уровень понимания собеседниками друг друга. Если вы хотите научиться убеждать собеседника, то вам совершенно необходимо изучить язык тела, для понимания позиции собеседника, его степени вовлеченности в дискуссию, его отношение к вашим аргументам, а также своевременно выявить непонимание, и уметь обойти «острые углы».Ниже, мы приведем вам ряд признаков и отличительных особенностей языка жестов, которые позволят вам «читать» собеседника, и, использовать эту информацию для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте:
1) Интерес, вовлеченность собеседника. Основной признак интереса и вовлеченности партнера в разговоре проявляется в развороте его тела в вашу сторону, наклонение головы и туловища по направлению к вам. Чем больше он развернут вашу сторону и наклонен, тем выше его интерес к разговору, и, соответственно наоборот:
Усиление внимания к собеседнику: наклонение головы и верхней части тела к собеседнику, обращенное к собеседнику лицо и прямой взгляд при выпрямленной голове, повышающаяся скорость движений, оживленная посадка на краю стула/дивана, неожиданное прекращение ритмичных движений рук, ступней или ног, активная и открытая жестикуляция рук и кистей рук, убыстряющаяся речь;
Солидарность с собеседником, доверие, уважение, отсутствие критики: голова расслаблена, может быть слегка откинута назад или наклонена вбок, широкая ненапряженная поза, посадка нога на ногу, спокойный и открытый взгляд прямо в глаза собеседнику, едва заметные кивки головой, спокойная свободная улыбка, на долю секунды закрываемые глаза.
«боевая готовность» к работе и активной деятельности: тело становится напряженным, происходит резкое вскидывание головы, верхняя часть туловища принимает свободную, прямую посадку.
2) Убывающий интерес. Отвлечение. В этом случае правило гласит, что чем больше собеседник отклоняется назад, отворачивается от своего оппонента, «прячет» свои части тела, тем сильнее его отвлечение. Такая поза также может свидетельствовать от его отказа от слов собеседника или расцениваться как проявление защиты:
Пассивное состояние: отклонение назад головы и верхней части тела, демонстративно-ленивая поза, выражающаяся в наклоне головы и верхней части туловища вбок, активное участие в дискуссии сменяется какими-то ритмическими движениями кистей рук или ступней ног, замедляющаяся жестикуляция и скорость речи.
3) Недоверие, неуверенность, сомнение и внутреннее беспокойство: непрекращающиеся движения кистей рук, пальцев ног или ступней с небольшой амплитудой трактуется как негативное нервное напряжение; повторяющиеся движения с нарушенным ритмом, такие как неравномерное постукивание пальцем, ёрзанье туда-сюда на стуле и др.
4) Глубокая задумчивость, размышления характеризуются расслабленным взглядом, устремленным вдаль, заложенными за спину руками, потиранием лба медленными стирающими движениями, касанием рта пальцами при взгляде, смотрящем как бы сквозь пространство, глазами, закрываемыми на несколько секунд, активной, но в то же время малоподвижной мимикой лица.
5) Отвращение, активная и/или пассивная защита , усиливающееся отвлечение: отклонение всего тела назад с вытянутыми вперед ладонями, отворачивание лица от собеседника. При гневе, возбуждении, нежелании и удивлении характерно сильное напряжение, появление вертикальных складок на лбу, стискивание зубов или наоборот их обнажение, усиление громкости голоса, покраснение лица, сильные нецелесообразные движения, хлопанье ладонью или костяшками пальцев по столу.
Умение убеждать собеседника развивается и оттачивается годами практики. У кого-то научиться убеждать собеседника получается быстрее, у кого-то медленнее. Но зная определенные принципы и законы воздействия на собеседника, умея классифицировать аргументы по степени их силы и влияния, читая невербальные сигналы, и применяя иные советы, данные в этой статье, вы гарантированно сможете убедить собеседника в вашей точке зрения.
Правила убеждения собеседника
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.
1. Сильные аргументы
Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:
2. Слабые аргументы
Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:
3. Несостоятельные аргументы
Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:
Поэтому:
1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.
Законы аргументации и убеждения
1. Закон встраивания (внедрения) . Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления . Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов . Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности . Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
5. Закон демонстрации равенства и уважения . Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
7. Закон рефрейминга . Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
8. Закон постепенности . Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
9. Закон обратной связи . Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
10. Закон этичности . В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.
Классические правила убеждения собеседника
Правило Гомера . Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Правило Сократа . Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Правило Паскаля . Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.
Помните о невербальных сигналах
Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:
1. Вовлеченность, интерес .Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:
2. Отвлечение из-за убывающего интереса . Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние : движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.
3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие . Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления . Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода . Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев : более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.
Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:
Точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
Законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
Экспериментально проверенные выводы;
Заключения экспертов;
Цитаты из публичных заявлений, книг признанных в той сфере авторитетов;
Показания свидетелей и очевидцев событий;
Статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.
2. Слабые аргументы
Они вызывают сомнения твоих оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:
Умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
Уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм - прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего с юмором. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
Аналогии и непоказательные примеры;
Доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
Тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
Доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
Выводы из неполных статистических данных. 3. Несостоятельные аргументы
Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:
Суждения на основе подтасованных фактов;
Потерявшие силу решения;
Домыслы, догадки, предположения, измышления;
Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
Выводы, сделанные из фиктивных документов;
Выдаваемые авансом посулы и обещания;
Ложные заявления и показания;
Подлог и фальсификация того, о чем говорится. Таким образом, в ходе аргументации:
1) используй только те доводы, которые ты и оппонент понимаете одинаково;
2) если довод не принимается, найди причину этого и далее в разговоре на нем не настаивай;
3) не преуменьшай значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркни их важность и свое правильное понимание;
4) свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводи после того, как ты ответил на его доводы;
5) точнее соизмеряй темп аргументации с особенностями темперамента партнера;
6) излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно;
7) приведи один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничься этим.
ЗАКОНЫ АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ
1 . Закон встраивания (внедрения)
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления
Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов
Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности
Используй в качестве аргументов только те доводы, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.
5. Закон диалекттности (единства противоположностей) Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придашь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.
6. Закон демонстрации равенства и уважения
Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».
8. Закон рефрейминга
Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.
9. Закон постепенности
Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
10. Закон обратной связи
Устанавливай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
11. Закон этичности
В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (агрессии, обмана, высокомерия, манипуляции и т.д.), не задевай «больные места» оппонента.
ДИАГНОЗЫ И РЕЦЕПТЫ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Диагноз 1. Оппонент «раздувает» проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора), размазывая проблему, и умертвляет в зародыше новое.
Рецепт. Напомни о рамках дискуссии, о ее цели. Попроси еще раз уточнить его антитезис и верни разговор в прежнее русло.
Диагноз 2. Он охватывает мелочи (второстепенные факты), не затрагивая основного тезиса.
Рецепт. Спроси, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верни его к спорной проблеме.
Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора: а) подменяет принципиальные вопросы мелочами,
б) выдвигает тезисы не по существу проблемы, в) предлагает контрпроблему, игнорирует твои аргументы.
Рецепт. Предусмотри заранее возражения соперника, изучи их мотивы, позиции для того, чтобы: а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса, б) спросить его, какую мысль он доказывал, в) попросить высказать отношение к твоей аргументации.
Диагноз 4. Противник допускает намеки, компрометирующие тебя. Тем самым он ставит под сомнение твою мысль или предложение. Его цели: а) перенести критику на тебя, на твою личность, б) приписать тебе явно нелепые высказывания.
Рецепт. Не исключай комплиментов в адрес соперника, выигрывай доброжелательностью, демонстрируй свою объективность. Для этого: а) скажи, что умная мысль может светиться и в темной комнате, б) не пытайся оправдаться, в) не проявляй резких эмоций, г) не поддавайся на провокацию.
Диагноз 5. Он намеренно уводит тебя к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить тебя в безграмотности и дилетантстве.
Рецепт. Прекрати обмен мнениями, похвали собеседника за глубину анализа и попроси его сделать обобщающий вывод.
Диагноз 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к твоей позиции или к тебе под маской доброжелательности. Рецепт. Остроумно сорви его маску, напомни прежний факт подобной «доброжелательности» и ее результат, раскрой его замысел всем присутствующим.
Диагноз 7. Он уличает тебя в некомпетентности, играет на твоих ошибках и недоработках, игнорирует факты «за» и «против», тенденциозно толкует твои слова.
Рецепт. Не проявляй излишней деликатности. Спроси, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попроси высказать его соображения, как выйти из затруднения.
Диагноз 8. Противник постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье.
Рецепт. Не настаивай на признании, согласии и поддержке твоего предложения. Он - чья-то марионетка. Закончи разговор, который все равно ни к чему не приведет.
Диагноз 9. Тебя грубо одергивают во время разговора (твоей речи, твоих рассуждений).
Рецепт. Не давай волю своим чувствам. Это - попытка соперника вывести тебя из равновесия. По возможности будь сатиричен, ироничен, саркастичен по отношению к нему, попробуй спародировать его поведение (разыграй пародию).
Второе правило (правило Сократа): чтобы положительно решить важный для вас вопрос, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет»).
Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.» (Покажите, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.)
Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.
Пятое правило: не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений (фразы «извините, если я помешал», «пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» снижают статус).
Шестое правило: не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.
Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного - - с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т.д.
Восьмое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.
Девятое правило: проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.
Десятое правило: будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.
Одиннадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.
Двенадцатое правило: избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.
Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами, позами -своими и собеседника.
Чтобы поддерживать эффективность взаимодействия и понимание собеседников, важно своевременно замечать и учитывать сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.
1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот.
Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так сказать, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей (усмешка), ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.
2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита!
Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющаяся скорость речи и жестикуляции.
3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще и негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзанье по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т.п., прищуривание).
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом неопределенный взгляд в пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык касается края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.
Удивление, нежелание, возбуждение, гнев, ярость: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, «гримаса протеста, ошеломления», стаскивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснение, повышение громкости голоса.
Решительность, готовность к борьбе, агрессивность: сильное напряжение (стоя - приподнимание вверх, сидя - в напряженной готовности вскочить), руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжимаются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.
Люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего критичны и самокритичны. Люди, находящиеся в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут.
Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной.
Самодовольных, несколько помпезных людей можно узнать по походке: подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка рассчитана на то, чтобы произвести впечатление.
Вы подготовили "убеждающее выступление". У вас есть 3-4-5-10 доводов в поддержку вашей идеи, которую вы хотите продвинуть. Но,
- Некоторые из этих доводов сильные… некоторые слабые…
- Какие-то аргументы эмоциональные… какие-то апеллируют к логике...
Возникают вопросы: "В каком порядке располагать эти доводы? Какой привести вначале, какой в середине, какой в конце?"
Есть разные стратегии
Стратегия 1: "Сильные аргументы располагаем в начале и в конце"
"Запоминается первое и последнее…", - так кажется, сказал фон-Штирлиц. Зерно правды в этом есть.
- Если вы начнете со слабого аргумента, в котором все усомнятся - то дальнейшую вашу аргументацию будут слушать с недоверием. Поэтому начать лучше с сильного, бесспорного аргумента.
- Если вы завершите слабым аргументом - то концовка вашей речи будет смазана. И у слушателей останется в душе именно ощущение сомнения, который породил ваш последний аргумент.
Поэтому вполне логично в начале и в конце поставить свои самые сильные аргументы!
***Эта стратегия хороша, когда вы полностью контролируете время выступления и уверены, что свой самый сильный аргумент, который приберегли на самое завершение, вы произнести успеете.
Стратегия 2 "Самый сильный, сильный, средний…"
Если вы знаете, что время вашего выступления может быть мгновенно сокращено без вашего ведома, то лучше начать с самого сильного аргумента и дальше идти по убывающей.
- Например, вы пришли убеждать кого-то, кто торопится, и не очень позитивно настроен к вашей идее. Если начнете со слабого или среднего аргумента, то, скорее всего сразу наткнетесь на "спасибо, не нужно". И в душе останется: "Блин! Самые важные аргументы я ведь произнести так и не успел! А если бы успел, то мог бы и убедить…"
В таких ситуациях лучше начать с самого сильного аргумента. Произнести его. Если видите, что его не хватило - то в довесок произносите второй по силе аргумент. Потом третий…
*** Но здесь важно не увлекаться… и ограничится 3-4 аргументами. А то, если вас никто не прервет, и вы докатитесь до своего последнего, самого слабого аргумента - то скорее не убедите, а заставите ваших слушателей сомневаться.
"Эмоциональные или логические?"
Подбор аргументов в первую очередь зависит от аудитории - перед кем выступаете? Но предположим, что перед нами "разношерстная аудитория".
- Слушатели лучше доверяют логическим аргументам, если у них есть доверие к оратору, если оратор у них вызывает позитивный эмоциональный отклик. Поэтому часто стоит начать свое выступление с эмоционального аргумента. Если вы на уровне эмоций привлекли слушателей на свою сторону - то потом логические аргументы будут находить в сердцах слушателей больший отклик.
- В конце - слушателей часто нужно подтолкнуть к действию. И здесь тоже может хорошо сработать эмоциональный аргумент, вызывающий нужную эмоциональную волну, на которой слушатели будут готовы выполнить нужные нам действия.
Итого, хорошая идея - в начале и в конце поставить эмоциональные аргументы, которые создадут нужный эмоциональный фон. А в середине уже воздействовать, в том числе и на логику слушателей.
Увы, однозначных правил в вопросе "как располагать аргументы" - нет. Каждый раз это будет зависеть от слушателей, от темы, от имеющегося времени, от цели выступления… Но, надеюсь, идеи из этой статьи в большинстве случаев будут помогать вам составить правильную очередность аргументации.
Руководитель и ведущий тренер
"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"
Сильные аргументы
Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего
ü точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
ü законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
ü экспериментально проверенные факты;
ü заключения экспертов;
ü цитаты из публичных заявлений и книг, признанных в той или иной сфере авторитетов, показания свидетелей и очевидцев событий;
ü статистическая информация, если её сбор, обработка и обобщение осуществлены профессионалами-статистиками.
Слабые аргументы
Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относятся.
ü умозаключения, основанные на двух и более фактах, связь между которыми неясна без третьего;
ü уловки и суждения, построенные на алогизмах;
ü аналогии и непоказательные примеры;
ü доводы личного характера, диктуемые побуждением, желанием;
ü тенденциозно подобранные примеры, афоризмы;
ü доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
ü выводы из неполных статистических данных.
Несостоятельные аргументы
ü суждения на основе подтасованных фактов, ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
ü потерявшие силу решения;
ü домыслы, догадки, предположения, измышления;
ü ложные заявления и показания;
ü выдаваемые авансом посулы и обещания;
ü доводы, рассчитанные на невежество, и т.п.
Определение силы отдельных аргументов нередко осуществляются по ситуации, т.е. с учётом характера аудитории, её настроения и условий, в которых протекает спор. Неравными по силе могут оказаться рациональные и иррациональные аргументы. Несомненно, что в одних условия, для одной аудитории более действенными могут оказаться рациональные аргументы, а для другой – иррациональные. На практике нередко наблюдается сочетание иррационального и логического в процессе аргументации.
3. Обращение к рациональным аргументам требует от участников спора не только соблюдения основных логических законов, но и следования частным рекомендациям по ведению спора, которые выработала риторика за столь длительный период своего существования. Рассмотрим последовательно, какие требования предъявляет риторика по отношению к каждому элементу структуры доказательства, а также какие ошибки и уловки наиболее регулярно наблюдаются в структуре доказательства.
Требования к тезису :
1) определённость, ясность, точность смысла и формулировки тезиса;
Иногда люди в письменном заявлении, научной статье, докладе, лекции не могут чётко, ясно, однозначно сформулировать тезис. Так бывает и на собраниях. Неопределённость тезиса для самого говорящего влечёт за собой и некорректную аргументацию. И слушатели в итоге недоумевают: зачем человек выступал в прениях и что хотел сказать? Таким образом, прежде чем выдвинуть тезис, хорошенько подумайте о том, что же именно вы хотите доказать, и сформулируйте конкретно и лаконично ваш тезис.
Расплывчатость, многозначность формулировки тезиса дают большие преимущества оппонентам: всегда можно “придраться” к слишком общей формулировке, к двусмысленному или содержащему многозначные слова тезису. Например, тезис, сформулированный в виде высказывания Налоги следует уменьшить , легко оспорить и опровергнуть: Как, все налоги? Что значит “уменьшить”? и т.п.
2) на протяжении спора тезис должен оставаться тем же самым;
Самой распространённой логической ошибкой спорщиков (или уловкой, если это делается специально) является “подмена тезиса” (его “сужение” или, наоборот, “расширение”). Говорящему приписывают более удобный для критики тезис, который затем и отвергают.
Например, вы утверждаете, что супруги должны разумно делить домашние обязанности. “Э, нет, – говорят вам. – У нас феминизм не пройдёт! Здесь вам не Америка какая-нибудь ”. Налицо “расширение” тезиса: ведь вы вовсе не ратуете за феминизм (движение за равноправие женщин) и в вашем тезисе не было ни утверждения о необходимости равноправия женщин вообще, ни даже требования равноправия в быту. Было другое, более частное требование: разумное распределение обязанностей дома.
Другой способ опровержения того же тезиса: “Почему это я должен чистить картошку и мыть посуду? Это женские обязанности ”. Налицо “сужение” тезиса (ваш тезис заменили более частным, узким – о картошке и посуде – и пытаются опровергнуть).
И сужение, и расширение вашего тезиса, т.е. его подмена, стали возможны потому, что тезис сформулирован неудачно: неоднозначно и в слишком общем виде. Что значит “разумно”? Что значит “делить”? Какие именно домашние обязанности имеются в виду? Всё это нужно было продумать и облечь в конкретную форму, тогда подменить тезис было бы невозможно.
Требования к аргументам :
1) истинность;
2) непротиворечивость;
3) достаточность.
Аргументы должны быть истинными сами по себе и не зависеть от тезиса; они не должны противоречить друг другу; их должно быть достаточно для того, чтобы оказалась очевидна истинность тезиса.
Ошибки и уловки спорщиков, относящиеся к аргументам:
1. Истинность тезиса доказывается аргументами, а истинность аргументов – тезисом: “порочный круг” . Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда; Снотворное усыпляет, потому что оказывает снотворное действие; Стекло прозрачно, потому что сквозь него всё видно – вот высказывания, построенные по этой модели.
2. “Предвосхищение вывода ”. Это нечаянное или намеренное опережение событий: несостоятельные, недоказанные аргументы подаются как проверенные, прочные, весомые, доказанные основания к тезису. Эта уловка часто находит отражение в форме риторического вопроса. Например: Следует ли нам продолжать разрушительный курс на реформы или всё же лучше вернуться к испытанному, стабильному государственному регулированию экономики? То, что курс разрушительный, а государственное регулирование в создавшейся реальной ситуации – курс стабильный – это произвольные аргументы (их нужно ещё доказать). Слушатель же “подталкивается” говорящим к опережающему это доказательство выводу – да, следует!
3. “Ложность оснований”. В качестве аргументов используются ошибочные, ненадёжные данные, ложные суждения. Это, как и предыдущие случаи нарушения логики доказательства, может быть и ошибкой, и уловкой говорящего.
Требования к демонстрации :
Аргументы и тезис должны быть связаны по законам логики (напомним, что этими законами являются закон противоречия, закон тождества, закон исключённого третьего и закон достаточного основания). Нарушение этих законов приводит к ошибкам в демонстрации, а также используется как специальный приём, уловка спорщика для введения оппонента в заблуждение.
Ошибками и уловками демонстрации являются:
1) “не следует” – создаётся видимость причинно-следственной связи, которой нет: “Огурцы подешевели, – заявляет экономист в своём осеннем выступлении, – значит, экономика идёт на подъём” . Частной разновидностью этой ошибки представляется ошибка наподмене временной связи причинно-следственной : предшествующее по времени событие понимается как причина другого, последующего события, хотя на самом деле причинно-следственной зависимости между этими явлениями нет. На этой ошибке основан анекдот о таракане. Положили таракана на стол и постучали – таракан побежал. Оторвали таракану ноги и постучали по столу – таракан не побежал. “Следовательно, – сделали заключение учёные, – органы слуха находятся у таракана в ногах.”
2) “от сказанного с условием к сказанному безусловно” . Например, из того, что нужно быть правдивым, не следует, что нужно всегда говорить правду;
3) “поспешное обобщение” – это ошибка (или уловка) при индуктивном умозаключении: “Ученик А не готов у уроку. Ученик Б не готов к уроку. Ученик С не готов к уроку. Что ж, весь класс не подготовился к уроку”, – говорит учитель, делая явно поспешное заключение.
4) ошибки при заключении по аналогии. Надо помнить, что аналогии бывают нестрогими, т.е. дают основания лишь для вероятных заключений. Если совпадающих (аналогичных) признаков у явлений немного, то аналогия может привести к ложному заключению. Например. И.Кеплер писал, что Земля подобно человеку, имеет внутреннюю теплоту – в этом убеждает вулканическая деятельность. Соответственно сосудами живого тела на Земле являются реки. Существует ещё ряд соответствий. Но человек одушевлён. Следовательно, Земля тоже имеет душу.
5) ошибки в дедуктивных заключениях. Это ошибки в построении силлогизмов, они весьма разнообразны и подробно изучаются в логике. Приведём пример одной из таких ошибок. Все корейцы едят собак. Петров съел собаку на краже со взломом. Следовательно, Петров Кореец. Это ошибка, вызвана смешением нескольких значений выражения “съесть собаку ” – буквального и переносного. Такого рода ошибки в логике называются “учетверением термина”.
Несомненно, это далеко не полный перечень ошибок и уловок, которые имеют место в логическом доказательстве. Обращение к учебникам по риторике (см. в списке учебные пособия Е.В.Клюева, И.Н.Кузнецова, В.П.Шейнова) позволит вам познакомиться с более полными списками уловок и полемических приёмов, которые активно используются спорщиками.
4. Различают две основные стратегии спора :
а) конструктивная – участники спора стремятся найти истину, понять позиции и оценить доказательства оппонента. Они стараются действовать корректно, будучи заинтересованными не в своей победе, а в истине об обсуждаемом предмете;
б) деструктивная – основная цель – собственная победа и поражение оппонента. К искомому результату спорщики стремятся, используя все возможные средства: корректные и некорректные.
Основные тактики спора .
Основные тактики спора дифференцируются в соответствии делением участников спора на пропонента и оппонента. Пропонентом называется тот, кто выдвигает тезис, а оппонентом – тот, кто опровергает тезис. Таким образом, различают две основные тактики спора, а именно: тактику пропонента и тактику оппонента.
Тактика пропонента заключается в “нападении” и осуществляется следующими приёмами:
1) прямым обращением к адресату с тезисом, который подтверждается прямыми доказательствами с опорой на факты;
2) приёмом “опрос-допрос” – вопросы к адресату следуют один за одним, так что он вынужден принять эту модель проведения, навязанную им противником, и, отвечая на вопросы, обнаружить свою позицию раньше и ярче, чем ему хотелось бы на начальный момент спора;
3) вопросами-капканами – это вопросы, которые требуют ответа да / нет ,и используются для“подлавливания” противника на ошибке и демонстрации слабости его позиции. Например:“Вы, конечно, признаёте, что …? ” Если оппонент соглашается, то тут же следует нападение пропонента: “К сожалению, вы ошибаетесь! ” Против этого приёма рекомендуется применять тактику игнорирования: вопрос оставить без ответа и после паузы задать свои вопросы.
Тактика оппонента – это “защита с переходом в нападение”. Используются следующие приёмы:
1) метод “да, но …” . Вы как бы соглашаетесь с высказыванием противника, а затем переходите к опровержению: Это верно, но вы забыли то-то и то-то… ;
2) “метод кусков” . Аргументация противника оценивается по частям: Это справедливо, это точно, это банально, это неполно, а вот это, простите, неверно.
3) “суммирование” . Вы подытоживаете позицию противника так, как она вам видится, и начинаете опровержение.
5. Правила поведения в споре .
2) Не перекрикивайте и не перебивайте оппонента.
3) Слушайте активно, не допускайте возражения противнику даже в собственной внутренней речи, пока слушаете – только слушайте, возражать будете, когда выслушаете оппонента до конца.
4) Будьте доброжелательны, не выражайте пренебрежения.
5) Избегайте излишней категоричности; склонить слушателей согласиться с вашей точкой зрения можно лишь тогда, когда вы высказываете её убеждёно, но мягко и неагрессивно.
6) Если вы проиграли, постарайтесь превратить ваше поражение в победу следующим образом. Признайте, что собеседник прав – всем будет ясно, что вы компетентный и объективный человек.
7) Если победили, не злорадствуйте.
8) Не будьте излишне серьёзны. Особую роль в споре играет шутка, юмор, ирония. Возьмите себе на вооружение рекомендацию Аристотеля: “Шутку противника убивать серьёзностью, а серьёзность побеждать шуткой”.
9) Если вы уверены в своей правоте, но противник оказался сильнее в мастерстве ведения спора, не стоит признавать своё поражение. Так и скажите: “Хоть мне на этот раз не удалось доказать, что я прав, всё же я в этом уверен. Надеюсь, что мы ещё вернёмся к этой проблеме, и я смогу представить более весомые доказательства”.
