Существует такое понятие в психологии, как «триггеры», которые выступают в роли возбудителей определённых психоэмоциональных реакций у человека. Запускать желание выполнить какое-либо действие – основа того, как работают триггеры, направляющие в мозг человека специальные импульсы. Благодаря этим импульсам возникает стремление что-то выполнить тем или иным образом. Эти психологические манёвры используют в бизнесе, ненавязчиво подводя покупателей к пониманию о необходимости приобретения нужного товара или услуги. Для успеха в продажах не обязательно владеть гипнозом, располагая таким образом к себе клиентов.

Испытанные методы привлечения клиентов: продающие триггеры

Управлять эмоциями покупателей способны определённые психологические приёмы – триггеры. Эти незаменимые помощники в бизнесе вызывают различные побуждения, формируют нужное отношение к предлагаемому продукту. Самые распространённые триггеры в бизнесе следующие:

  • Жадность;
  • Доверие;
  • Страх;
  • Ожидание;
  • Стремление к инновациям;
  • Сравнение;
  • Стремление получить продукт или услугу бесплатно;
  • Соперничество.

Продающие психологические триггеры можно перечислять долго, все они воздействуют на мозг человека с целью направить на совершение необходимого действия. В бизнесе многие компании пользуются этими приёмами для достижения успеха и роста прибыли.

Самым испытанным способом привлечения клиентов в бизнесе считается проведение акций и скидочных программ. Каждый предприниматель, желающий добиться успеха в своём деле, пользуется этим приёмом. Бонусные системы, распродажи – все это привлекает большое количество людей. Распространённый пример – накопительная система баллов «1 рубль = 1 балл». Эта система актуальна не только в розничных магазинах, но и социальных сетях. Баллы могут начисляться за проставление лайков, вступление в сообщества и т. п.

Такие несложные действия, не требующие значительных усилий от человека, гарантируют ему скидку, а предпринимателю рост прибыли. Психологические триггеры жадности направлены на «соблазнение» покупателя выгодными возможностями, а в результате он становится составляющей постоянной клиентской базы.

Так же в качестве примера можно рассмотреть следующее триггерное предложение:

При покупке одного товара Вам на баланс вернётся 1000 рублей, которые Вы сможете использовать для совершения покупок в нашем магазине...

Как видите эти 1000 рублей вы не сможете вывести себе на карту или электронный кошелёк, это сделано исключительно для дальнейшего приобретения очередного товара с небольшой скидкой, но вы всё же вложите свои деньги в эту вещь.

Новизна

Все пользователи 21 века по сути являются новаторами, находящимися в постоянной погоне за новинками и передовыми технологиями. В поиске нестандартных решений люди отправляются в Интернет. На этом и должен строиться бизнес: нужно дать клиенту то, что он ищет . Идеальный вариант – создать на собственном сайте категорию новинок с оригинальной системой обозначения новой продукции. Психологические триггеры новизны применяют многие добившиеся успеха косметические компании, Интернет-магазины бытовой техники и электроники.

Если на сайте регулярно обновляется ассортимент, то нужно рассылать покупателям сообщения с анонсами новых товаров. Эффект новаторства в бизнесе заключается не только в способах правильно подать свою продукцию. Реализовать новизну можно, изменяя самые запоминающиеся элементы на сайтах, упрощая структуру и способы взаимодействия покупателя и продавца. Обязательно стоит позаботиться о редизайне условий скидочных программ, а также предложений новых услуг. Что это даёт в результате? Пользователь со временем «на автомате» будет заходить на сайт в поисках чего-то нового, нестандартного.

Авторитет

Все люди, принимающие сложное решение в жизни или планирующие сделать что-то серьёзное, советуются с людьми, которым доверяют. В любой области есть профессионалы – те, кто считается авторитетом, у кого можно учиться. В бизнесе важно быть авторитетом: предприниматель советует приобрести свою продукцию потенциальным покупателям, а последние в свою очередь решают, последовать этому совету или же нет.

  1. Создать портфолио, которым можно гордиться, а в некоторых случаях – похвастаться.
  2. Показывать свою ценность у аудитории. В этом случае отлично работают отзывы.
  3. Нужно делиться опытом и знаниями, быть профессионалом в своей сфере деятельности;
  4. Сделать профессиональный продвинутый интерфейс: качественные фотографии вместо любительских, продуманный сайт, стильная одежда и мн. др.
  5. Демонстрировать успех в бизнесе, показывать аудитории рекомендации известных в определённой сфере личностей, рыночных экспертов.

Как работают триггеры авторитета?

Люди потянутся за человеком, проявившим на все 100% свои способности в бизнесе, зарекомендовавшего себя как профи, будут покупать продукцию, которую он предлагает. Стоит обратить внимание на один из самых главных признаков авторитета – уверенность в себе, сильная харизма. Даже если такой черты нет, то нужно развивать её постоянными тренировками, только так можно добиться успеха.

Ожидание и сравнение

Психологические триггеры ожидания доказали свою эффективность на ярких примерах таких компаний, как «Самсунг» и «Эппл», добившихся всемирного успеха. Интерес потребителей к продукции возникает ещё до момента её появления на прилавках магазинов. Глобальные рекламные кампании, мнения экспертов и любителей – все это продуманные пиар-акции, в несколько раз увеличивающие объёмы продаж за месяцы до выхода товара. Эта стратегия – настоящая формула успеха любого масштабного бизнеса.

Психологические уловки, основанные на сравнении, могут существенно повлиять на покупателя. К примеру, если человек выбирает на сайте телевизор, и среди одинаковых цен замечает вариант на 100 долларов меньше, то эта модель будет казаться ему максимально выгодной. Если же у одинаковых позиций проставлена максимальная цена в 1000 долларов, а минимальная – 600, то золотой серединой станет 750 долларов. Стоит запомнить, люди перед серьёзной покупкой обязательно будут сравнивать цены на интересующий товар, поэтому этим нужно пользоваться.

Полезное для бизнесмена

Единственно правильного способа воздействия на клиентов нет. Каждый случай индивидуален, и то, что работает у одного, отрицательно скажется на развитии бизнеса у другого. Успеха можно добиться, опираясь на свой опыт и руководствуясь полезными рекомендациями. Некоторые из них:

  1. Обязательно нужно обеспечить покупателя гарантиями: фразы «гарантированный возврат», «пожаловаться администратору» или «отследить статус заказа» внушают доверие;
  2. Не стоит всё делать сложно, руководствуясь тем, что простота подразумевает отсутствие дополнительных услуг и возможностей для потребителя;
  3. Постоянно тестировать психологические триггеры на практике, а после этого проводить полный анализ, правильное применение триггеров не только увеличит количество клиентов, но и укрепит их стремление к сотрудничеству;
  4. Предлагаемая продукция должна решать проблемы покупателей, а не создавать дополнительные;
  5. Всё новое не должно быть повторением, взятым у конкурентов, главное – по-настоящему заинтересовать людей, показать им что-то непохожее на то, что они уже видели.

Триггеры являются одним из самых действенных инструментов для достижения успеха и привлечения новых клиентов. Важно учитывать особенности своего бизнеса, разобраться, как работают триггеры в конкретном случае, и какие из них будут наиболее полезными.

И ещё 10 примеров триггерной психологии продаж

  1. Триггер - resiprocity (взаимная благодарность) – это когда нам дают ценности и мы ощущаем чувство вины, потому что мы должны отплатить взаимностью. В этом нет ничего плохого, так устроен мир - когда Вы даёте что-то, всегда ждёте взаимности. Resiprocity - это вызванное чувство взаимности.
  2. Триггер - credibility (правдоподобие) - это ответ на вопрос, почему именно Вы имеете право говорить об этом?! Например - почему именно мы имеем право говорить об этом? Потому что мы уже отучили 1000 000 человек и все они успешно развивают свой бизнес. Или, - мы продаём этот товар и у нас 250 000 довольных покупателей, к тому же мы сами им пользуемся. Credibility - это ответ на вопрос - почему Вас нужно слушать.
  3. Триггер - scarcity (дефицит) - это когда множество людей хотят что-то купить, а этого становится всё меньше и меньше и Вам нужно выиграть в борьбе за покупку товара, что бы быть одним из немногих обладателей дефицитного товара. Scarcity - это соревнование между покупателями.
  4. Триггер - mental engagement (ментальное взаимодействие) - это интеллектуальное вовлечение. Мы даём человеку подумать и написать своё мнение о товаре. Mental Engagement - это обращение к клиенту и вовлечение в процесс.
  5. Триггер - open loop (открытая петля) - это когда мы говорим - досмотрите видео до конца и в конце Вы узнаете... Или например - в следующей статье будем разбирать такую то тему... На следующем собрании Вы узнаете это.. это... и ещё немного того... При подписке Вы узнаете что за подарки мы Вам подготовили... Open loop - это когда человек не сможет заснуть не узнав что там имелось ввиду или что Вы подготовили на завтра предварительно заинтриговав людей. В общем open loop - это интрига.
  6. Триггер - story telling (рассказывание историй) - это истории, всё очень просто. Наш мозг отлично воспринимает истории. Живые истории, истории с реальными людьми. Человеку нудно смотреть схемы - нам историю подавай. Притчи, мифы, сплетни полностью состоят из историй, поэтому они так популярны и интересны всем. Story telling – это передача знаний, истории.
  7. Триггер - proof of value (доказательство стоимости) - это способ доказательства ценности продукта. Нужно доказать человеку ценность товара. Например перечисление деталей товара, визуализация товара, дизайн и т. д. Proof of value - это умение показывать масштабность ценности товара.
  8. Триггер - emotions (эмоции) - это эмоциональное принятие решений. Эмоции «рулят» в бизнесе, всё происходит на эмоциях. Если вы убираете эмоции, Вы отключаете правое полушарие, если Вы убираете эмоционально окрашенные слова, образы, шутки - Вы убираете правое полушарие мозга и работаете только на левом. Помните, лишь малая часть покупок совершается логически. Emotions - это вызов эмоций у покупателя.
  9. Триггер - involvement in ownership (вовлечение в обладание) - это перенос за момент покупки. Говорите с людьми так, как будто они уже совершили покупку и тогда человек свыкнется с мыслью, что он уже решился покупать. Involvement in ownership - это умение создавать иллюзию, что человек уже владеет предлагаемым товаром.
  10. Триггер - honesty (честность) - это полное соответствие тому, то Вы говорите, что Вы чувствуете и во что Вы верите. Honesty - это пожалуй самый важный триггер, честность - она всегда чувствуется. Будьте честными.

Это были 10 из неограниченного количества примеров триггеров. Каждый может придумывать и свои собственные триггеры для маркетинга и ведения успешного бизнеса, управляя поведением покупателей для совершения покупки.

Маркетологу не обойтись без базовых знаний в области поведенческой психологии, ведь он должен знать, почему потребители покупают, если хочет, чтобы его рекламная кампания продавала.

Речь идет вовсе не о качестве товара и его цене: склонность людей к совершению покупки определяется внутренней мотивацией, возникающей при задействовании в их сознании определенных эмоциональных триггеров.

Поэтому маркетинговое сообщение должно не только отображать ценность оффера, но и воздействовать на целевую аудитории, располагая потенциальных покупателей к совершению сделки.

Существует 15 основных триггеров, использование которых усиливает желание потребителей совершить покупку. В этом посте вы узнаете о каждом из них и рассмотрите примеры их действия на практике.

1. Удовольствие и дискомфорт

Основной и наиболее сильный стимул всех людей — желание получить удовольствие или избавиться от дискомфорта. Именно эта мотивация определяет абсолютное большинство наших решений.

Чтобы имплементировать данный триггер в маркетинговое послание, вы должны определить основные потребности/проблемы своих потенциальных покупателей и помочь им пройти путь от точки А до точки Б: точкой А является то положение, в котором покупатели находятся в данный момент, а точка Б — это положение, в котором они хотели бы оказаться.

Чем ближе человек окажется к достижению желаемого результата, будь то получение выгоды или решение какой-либо проблемы, тем сильней он захочет приобрести тот товар или услугу, которые принесет ему полное удовлетворение.

Маркетологи сервиса Go To Meeting (программного обеспечения для проведения online-совещаний и вебинаров) предлагают посетителям бесплатный пробный период пользования платформой. Пользователь, убедившийся в качестве сервиса, будет очень близок к желанному результата — постоянному использованию высококлассного ПО для проведения онлайн-конференций. Все, что требуется — оформить платную подписку.

В данном случае точка А — начало пробного периода, а точка Б — пользование SaaS-платформой на постоянной основе.

Ваш продукт также может быть преподнесен как средство для устранения преград на пути к достижению желаемого. Такой триггер является даже более эффективным, потому что мы склонны прилагать для избежания дискомфорта, нежели для получения удовольствия.

Заголовок лендинга Harvest, облачного сервиса оптимизации времени и тайм-менеджмента, гласит: «Отслеживать время теперь стало легко». Маркетологи Harvest знают, что их целевая аудитория сталкивалась со сложностями при работе с приложениями для тайм-трекинга, поэтому они обещают избавить покупателей от этой проблемы.

2. Новизна

Все люди любят новинки — некоторые фанаты Apple готовы каждый раз покупать новые iPad и iPhone невзирая на то, что обновленная модель мало чем отличается от старой.

Демонстрация чего-то нового и неизвестного вызывает прилив допамина в мозг, что делает человека склонным приобрести новинку ради получения удовольствия. Этим чаще всего пользуются производители электроники и автоконцерны, а в онлайн-индустрии данный триггер чаще всего применяется для продвижения новейших цифровых услуг.

Использовать этот мотиватор очень просто: преподносите все свои товары или сервисы как инновацию. Вы можете использовать этот триггер как в рекламной кампании новых продуктов, так и старых, внеся в них несколько правок.

Продающий текст на целевой странице мобильного приложения Squarespace гласит: «Новый менеджмент. Представляем новый набор iOS приложений, которые помогут вам запомнить, продемонстрировать и отследить ваши лучшие идеи». Такое УТП привлечет внимание любого посетителя, заинтересованного в такого рода приложениях.

3. Объяснение

Исследование, проведенное психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) в 1978 году, показало, что человек более склонен выполнить определенное действие, если у него есть на то рациональные причины.

Эллен стояла в очереди у ксерокса и просила людей пропустить ее вперед, объясняя свою просьбу тем, что ей «нужно сделать несколько копий документов». Как ни странно, такая, казалось бы, и без того понятная причина, подействовала на 34% стоящих в очереди и они пропустили ее.

Такое поведение объясняется тем, что наше сознание всегда ищет рациональные объяснения тем или иным действиям. Поэтому если покупатель сможет логически обосновать свою потребность в определенном продукте, он будет расположен к его приобретению.

Объясните своим потенциальным покупателям, почему ваш оффер является эффективным, как именно он решит их проблемы, и по каким критериям он превосходит предложения конкурентов.

На пригласительной странице конференции Startup Weekend описаны 6 простых причин, по которым ее стоит посетить.

4. Истории

Если вы хотите установить сильную эмоциональную связь со своими потенциальными клиентами, которая впоследствии положительно повлияет на их желание совершить сделку, расскажите им историю.

Чтение и слушание различных рассказов и историй активирует наше подсознание, поглощающее 95% всей полученной нами информации.

Маркетологи Роб Уокер (Rob Walker) и Джошуа Глен (Joshua Glen) провели эксперимент: они купили 200 дешевых товаров в комиссионном магазине и попытались продать их дороже при помощи рассказов. Исследователи пригласили 200 авторов, которые написали для каждого товара уникальную историю, а затем разместили вещи на аукционе eBay.

В результате Роб и Джошуа заработали $8 000, получив 2700% прибыли. Пластмассовый мишка, показанный на фотографии выше, был куплен ими за $1, а продан за $51 — все благодаря эмоциональной связи, создающейся историями и рассказами.

5. Простота

Лауреат Нобелевской премии, психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) утверждает, что человек, выбирая между 2 путями достижения поставленной цели, всегда отдаст предпочтению варианту, требующему наименьших усилий.

Донесите до потребителей то, что ваше решение является наиболее простым и быстрым способом выполнения их задач.

Заголовок лендинга облачного сервиса RIght Signature «Наиболее быстрый и простой способ поставить электронную подпись» является отличным примером использования этого стимула.

6. Общий враг

У каждого человека есть некий объект — другая личность, персональные недостатки или какие-либо внешние проблемы — виновный во всех своих неудачах и трудностях.

Ваша задача: встать на сторону потенциальных покупателей и показать им, как предлагаемый оффер станет их орудием борьбы против вашего общего врага.

Ресурс для поиска работы CareerBuilder.com стал союзником своей целевой аудитории против скучной работы, назойливых сотрудников, негибкого графика и других проблем, с которыми сталкиваются большинство не любящих свою профессию людей.

Используя данный триггер, вы также можете отобразить свое превосходство над конкурентами, как это сделали маркетологи Apple, превратив корпорацию Microsoft в своего конкурента.

Симпатичная девушка сыграла роль созданного на Mac домашнего кинофильма, а одетый в женский наряд мужчина — видео, созданное на компьютере с ОС Windows. Послание Apple предельно ясное: их утилита лучше, чем программа Microsoft.

Но будьте осторожны при выборе врага: избегайте религиозных, политических, межнациональных и других образов, использование которых может настроить аудиторию против вас.

7. Вызовите интерес

Согласно теории «информационного пробела», человек практически всегда выполняет нужные действия, чтобы устранить преграду между тем, что он знает, и тем, что он хочет узнать.

Использование такого триггера обеспечит вам высокие показатели открытия email-рассылки и распространения контента, а также сделает пользователей более склонными к совершению сделки за счет их неудовлетворенного интереса.

Вот пример благодарственной листовки от ресторана California Pizza Kitchen с весьма мотивирующим заголовком: «Не открывайте». Даже вам, наверное, стало интересно, что же написано внутри этой листовки. ;)

Говоря об интернет-индустрии: наиболее высокий open rate электронных писем приносят темы по типу «НЕ ОТКРЫВАЙТЕ это письмо!» и «Это худший email, который я когда-либо отправлял».

Вы также можете использовать вызывающие интерес предложения в заголовках ваших посадочных страниц, тексте СTA-элементов и любых других составляющих landing page.

8. Ожидание

Все мы знаем, насколько популярна техника Apple: многие люди всегда в курсе последних новостей этой компании, а фанаты бренда заказывают новую модель iPhone еще задолго до ее официального релиза.

Такой интерес к новинкам Apple — это заслуга маркетологов, которые создают веб-ресуры для распространения слухов о новых девайсах и публикации фотографий их концептов. Подобный пиар привлекает внимание широкой аудитории, и люди с нетерпением ждут выхода нового продукта.

Начните рекламную кампанию своего товара или сервиса за несколько месяцев до его выхода. Используйте различные маркетинговые каналы, чтобы распространить информацию о новинке, а также попытайтесь привлечь к ней внимание авторитетных блоггеров и интернет-изданий.

Известный персональный тренер Мари Форлео (Marie Forleo) создала целевую страницу своего тренинга задолго до его начала, собрав email-адреса множества заинтересованных посетителей.

Подписчики Мари будут регулярно получать свежие новости о ее обучающей программе, что положительно повлияет на их склонность к приобретению ожидаемого курса.

9. Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства являются не только одним из наиболее эффективных эмоциональных триггеров, но и обязательной составляющей любого лендинга.

Суть этого мотиватора очень проста: потребители доверяют бизнесу и верят в эффективность его оффера, если видят положительные отзывы других людей.

Чтобы задействовать этот триггер, размещайте на посадочной странице рекомендации и рецензии ваших клиентов. Тем более что добавить блок отзывов с помощью конструктора секций в очень просто:

10. Сравнения

Мы можем определить ценность того или иного объекта только за счет сравнения его с другим — не зря говорят, что «все познается в сравнении».

Отображайте цены на ваш продукт последовательно: от большей к меньшей. Это сделает каждый последующий продукт более привлекательным за счет того, что его стоимость будет казаться более приемлемой по сравнению с дорогостоящим вариантом.

Данный триггер используется на landing page SaaS-решения Basecamp: первой в списке отображены цена и описание наиболее продвинутого плана подписки за $150, что делает следующий тариф стоимостью в $100 более привлекательным.

11. Значимость

По мнению знаменитого спикера Тони Робинса (Tony Robbins), чувство значимости является одной из 6 основных потребностей человека. Поэтому если вы хотите завоевать лояльность покупателей, покажите им, как много они для вас значат.

Высококлассный сервис клиентской поддержки — это наилучший способ показать заботу о покупателях.

Предоставление качественной техподдержки является основной задачей сервиса для автоматизации работы в социальных сетях BufferApp. Это отображено на их посадочной странице в предложении «Мы отвечаем на 80% электронных писем в течение 6 часов. Убедитесь в этом сами!».

Поощрение различными бонусами, скидками и специальными предложениями также является хорошим способом завоевать расположение клиентов.

12. Сообщество

Каждый из нас хочет чувствовать социальную принадлежность и связь с другими людьми. Будучи частью сообщества, человек чувствует комфорт и безопасность, что делает его более склонным к достижению поставленных целей — если ваш продукт ему в этом поможет, то он непременно его приобретет.

Чтобы создать сообщество лояльных последователей вашего бренда, расскажите потребителям об идеологии бизнеса, как это делает компания Apple.

«Что бы мы не делали, мы всегда пытаемся менять текущее положение дел и мыслить нестандартно. Мы добиваемся этого, разрабатывая первоклассный дизайн нашей продукции и делая ее простой в использовании. Так получилось, что мы также делаем хорошие компьютеры. Хотите купить один?»

Apple не просто продает своим клиентам хорошие телефоны и производительные компьютеры — бренд предлагает людям стать частью сообщества, которое верит в инновационность и креативность.

Рассказав клиентам о вашей вере в определенную идею, вы завоюете огромное количество поклонников, готовых рассказывать о вашем бизнесе всем и повсюду.

13. Актуальность

Актуальные новости и события, о которых аудитория говорит прямо сейчас — один из наиболее важных инструментов маркетолога.

Чтобы ваш бизнес ассоциировался у потребителей с теми или иными событиями, принимайте в них пассивное участие, как это делает популярный бренд печенья Oreo.

Маркетологи Oreo создали такое изображения в честь годовщины посадки корабля Appolo 11 на поверхность луны. Вспоминая это событие, увидевшие данную картинку люди также подумают о печенье Oreo.

14. Дефицит

Ограниченность того или иного товара делает его более ценным в глазах потребителей — они не только принимают положительное решение о покупки быстрей, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше.

Для задействования этого триггера, вы можете создать лимитированную серию продукта, ограничить к нему доступ или продавать его со скидкой лишь на протяжении определенного промежутка времени.

На сайте Groupon этот прием используется для увеличения ценности каждого продаваемого продукта: под CTA-кнопкой для выполнения заказа расположен таймер, отображающий время действенности скидки, а также текст «Время акции ограничено».

15. Противоречия

По словам писателя Тима Ферриса (Tim Ferris), все наиболее популярные статьи на информационных порталах противоречат убеждениям людей, что вызывает у них сильный интерес и даже злость, которая является наиболее эффективной эмоцией для создания вирусного контента.

Затроньте поведение, убеждения или ценности людей, чтобы привлечь их внимание. Но будьте осторожны: не касайтесь политических, религиозных и расовых тем.

Заголовок статьи о Стиве Джобсе на корпоративном блоге SaaS-сервиса Help Scout гласит: «Почему Стив Джобс никогда не прислушивался к пользователям». Все люди, которым известна идеология творца Apple, не согласятся с таким утверждением (это противоречит их убеждениям), что вызовет у них очень сильное желание ознакомиться с содержанием статьи, которое, по их мнению, не соответствует действительности.

Заключение

Надеемся, что перечисленные 15 триггеров окажутся вам полезными и вы начнете использовать на своих лендингах и в рекламных кампаниях. Многие из этих психологических особенностей кажутся вполне очевидными, но учитываются они гораздо реже, чем можно подумать.

Помните, любые изменения в дизайне следует предварительно тестировать, дабы воочию увидеть, как они отразятся на посещаемости и конверсии вашей посадочной страницы. Проверить свои гипотезы и выбрать наилучший с точки зрения конверсии дизайн лендинга вы можете уже сегодня с помощью .

Рис.2 Схемы из патента Икклза и Джордана 1918 г., один (рис.1) нарисован как два инвертирующих каскада усилителя с положительной обратной связью, другой (рис.2) как симметричная перекрёстносвязанная пара.

Разрывные характеристики электронных ламп, на которых основано действие триггеров, впервые под названием «катодное реле» были описаны М. А. Бонч-Бруевичем в 1918 г. Практическая схема триггера была опубликована 5 августа 1920 года У. Г. Икклзом (англ.) русск. и Ф. У. Джорданом (англ.) русск. в патенте Великобритании № 148582 заявленном 21 июня 1918 г. и в статье «Переключающее реле, использующее трёхэлектродные вакуумные лампы» от 19 сентября 1919 года .

Определения

Триггер - простейшее устройство, выполняющее логическую функцию с обратной связью , то есть простейшее устройство кибернетики .

N-ичный триггер - устройство (элементарная переключаемая ячейка памяти, переключатель с N устойчивыми положениями), которое имеет N устойчивых состояний и возможность переключения из любого состояния в любое другое состояние.

Триггер - это логическое устройство с двумя устойчивыми состояниями 0 и 1, имеющие несколько входов и два выхода,один прямой, а другой инверсный.

Классификация

Рис. 3. Временная диаграмма работы динамического триггера

Рис. 5. Функциональная классификация триггеров

Рис. 6. Классификация триггеров по способу ввода информации

Триггеры подразделяются на две большие группы - динамические и статические . Названы они так по способу представления выходной информации.

Динамический триггер представляет собой управляемый генератор, одно из состояний которого (единичное) характеризуется наличием на выходе непрерывной последовательности импульсов определённой частоты, а другое (нулевое) - отсутствием выходных импульсов. Смена состояний производится внешними импульсами (рис. 3). Динамические триггеры в настоящее время используются редко.

К статическим триггерам относят устройства, каждое состояние которых характеризуется неизменными уровнями выходного напряжения (выходными потенциалами): высоким - близким к напряжению питания и низким - около нуля. Статические триггеры по способу представления выходной информации часто называют потенциальными.

Статические (потенциальные) триггеры, в свою очередь, подразделяются на две неравные по практическому значению группы - симметричные и несимметричные триггеры. Оба класса реализуются на двухкаскадном двухинверторном усилителе с положительной обратной связью, а названием своим они обязаны способам организации внутренних электрических связей между элементами схемы.

Симметричные триггеры отличает симметрия схемы и по структуре, и по параметрам элементов обоих плеч. Для несимметричных триггеров характерна неидентичность параметров элементов отдельных каскадов, а также и связей между ними.

Симметричные статические триггеры составляют основную массу триггеров, используемых в современной радиоэлектронной аппаратуре. Схемы симметричных триггеров в простейшей реализации (2х2ИЛИНЕ) показаны на рис. 4.

Основной и наиболее общий классификационный признак - функциональный - позволяет систематизировать статические симметричные триггеры по способу организации логических связей между входами и выходами триггера в определённые дискретные моменты времени до и после появления входных сигналов. По этой классификации триггеры характеризуются числом логических входов и их функциональным назначением (рис. 5).

Вторая классификационная схема, независимая от функциональной, характеризует триггеры по способу ввода информации и оценивает их по времени обновления выходной информации относительно момента смены информации на входах (рис. 6).

Каждая из систем классификации характеризует триггеры по разным показателям и поэтому дополняет одна другую. К примеру, триггеры RS-типа могут быть в синхронном и асинхронном исполнении.

Асинхронный триггер изменяет своё состояние непосредственно в момент появления соответствующего информационного сигнала(ов), с некоторой задержкой равной сумме задержек на элементах, составляющих данный триггер.

Синхронные триггеры реагируют на информационные сигналы только при наличии соответствующего сигнала на так называемом входе синхронизации С (от англ. clock). Этот вход также обозначают термином «такт». Такие информационные сигналы называют синхронными. Синхронные триггеры в свою очередь подразделяют на триггеры со статическим и с динамическим управлением по входу синхронизации С.

Триггеры со статическим управлением воспринимают информационные сигналы при подаче на вход С логической единицы (прямой вход) или логического нуля (инверсный вход).

Триггеры с динамическим управлением воспринимают информационные сигналы при изменении (перепаде) сигнала на входе С от 0 к 1 (прямой динамический С-вход) или от 1 к 0 (инверсный динамический С-вход). Также встречается название «триггер управляемый фронтом ».

Одноступенчатые триггеры (latch , защёлки) состоят из одной ступени представляющей собой элемент памяти и схему управления, бывают, как правило, со статическим управлением. Одноступенчатые триггеры с динамическим управлением применяются в первой ступени двухступенчатых триггеров с динамическим управлением. Одноступенчатый триггер на УГО обозначают одной буквой - Т.

Двухступенчатые триггеры (flip-flop , шлёпающие) делятся на триггеры со статическим управлением и триггеры с динамическим управлением. При одном уровне сигнала на входе С информация, в соответствии с логикой работы триггера, записывается в первую ступень (вторая ступень заблокирована для записи). При другом уровне этого сигнала происходит копирование состояния первой ступени во вторую (первая ступень заблокирована для записи), выходной сигнал появляется в этот момент времени с задержкой равной задержке срабатывания ступени. Обычно двухступенчатые триггеры применяются в схемах, где логические функции входов триггера зависят от его выходов, во избежание временны́х гонок. Двухступенчатый триггер на УГО обозначают двумя буквами - ТТ.

Триггеры со сложной логикой бывают также одно- и двухступенчатые. В этих триггерах наряду с синхронными сигналами присутствуют и асинхронные. Такой триггер изображён на рис. 1, верхний (S) и нижний (R) входные сигналы являются асинхронными.

Триггерные схемы классифицируют также по следующим признакам:

Базовые понятия

Триггер - это запоминающий элемент с двумя (или более) устойчивыми состояниями, изменение которых происходит под действием входных сигналов и предназначен для хранения одного бита информации, то есть лог. 0 или лог. 1.

Все разновидности триггеров представляют собой элементарный автомат, включающий собственно элемент памяти (ЭП) и комбинационную схему (КС), которая может называться схемой управления или входной логикой (рис. 7).

Рис. 7 структура триггеров в виде КС и ЭП

RS-триггеры иногда называют RS-фиксаторами .

RS-триггер синхронный

C S R Q(t) Q(t+1)
0 x x 0 0
1 1
1 0 0 0 0
1 0 0 1 1
1 0 1 0 0
1 0 1 1 0
1 1 0 0 1
1 1 0 1 1
1 1 1 0 не определено
1 1 1 1 не определено

Схема синхронного RS-триггера совпадает со схемой одноступенчатого парафазного (двухфазного) D-триггера, но не наоборот, так как в парафазном (двухфазном) D-триггере не используются комбинации S=0, R=0 и S=1, R=1.

Алгоритм функционирования синхронного RS-триггера можно представить формулой

где x - неопределённое состояние.


RS-триггер двухступенчатый со сложной логикой

Рис. 1 Схема RS-триггера двухступенчатого со сложной логикой на элементах 2И-НЕ и 3И-НЕ

УГО этого триггера смотри на рис.1. На данном рисунке неправильно подается тактовый сигнал!

D-триггеры

D-триггеры также называют триггерами задержки(от англ. Delay).

D-триггер синхронный

Алгоритм функционирования JK-триггера можно представить формулой


JK-триггер двухступенчатый со сложной логикой

Триггеры с любым числом устойчивых состояний


Триггер с любым числом устойчивых состояний N строится из N логических элементов (N-1)ИЛИ-НЕ или (N-1)И-НЕ путём соединения выхода каждого элемента (Q0, Q1, …, Q(N-1)) с соответствующими входами всех других элементов [неавторитетный источник? ] . То есть наименьшее число логических элементов для построения N-ичного триггера равно N.

Триггеры на элементах (N-1)ИЛИ-НЕ работают в прямом одноединичном коде (на выходе Q одного из элементов - «1», на выходах Q других элементов - «0»).

Триггеры на элементах (N-1)И-НЕ работают в инверсном однонулевом коде (на выходе Q одного из элементов - «0», на выходах Q других элементов - «1»).

При добавлении N транзисторов доступа эти триггеры могут работать как ячейки статической сверхоперативной памяти (SRAM).

При добавлении схем управления переключением эти триггеры могут работать как N-ичные аналоги двоичного RS-триггера.

В непозиционных системах счисления:
удельные затраты инверторов от числа состояний триггера не зависят: , где - число инверторов, - число состояний триггера.
Удельные затраты диодов в логических частях логических элементов от числа состояний триггера имеют линейную зависимость: , где x1 - число инверторов, x2 - число состояний триггера, (x2-1) - число диодов в логической части одного логического элемента. По этому параметру выгоднее двоичные триггеры.

Снимок модели пятеричного RS1S2S3S4-триггера Larry K. Baxter’а в логическом симуляторе Atanua

В приведённом выше подходе построения триггеров с любым числом устойчивых состояний при увеличении числа устойчивых состояний - n, увеличивается число входов в логических элементах в каждой элементарной ячейке триггера. Larry K. Baxter, Lexington, Mass . Assignee: Shintron Company, Inc., Cambridge, Mass . US Patent 3,764,919 Oct. 9, 1973 Filed: Dec. 22, 1972 Fig.3 предлагает другой подход к построению триггеров с любым числом устойчивых состояний, при котором число логических элементов и число входов в логических элементах в каждой элементарной ячейке триггера остаётся постоянным, но при этом увеличивается время переключения триггера пропорционально числу разрядов триггера.

Физические реализации триггеров

Триггеры с тиристорами

Тиристор подходит для замены элемента памяти в триггерах.

Описание схемы на примере RS триггера: К катоду тиристора подключается выход триггера Q, к управляющему электроду подключается вход S, к аноду подключается постоянное напряжение через полевой транзистор с изолированным затвором, к затвору полевого транзистора подключается вход R.

Описание работы: Начальное состояние на выходе Q ноль: тиристор находится в замкнутом состоянии, ток на выходе соответствует нулю. Переход в состояние единица: на вход S подается напряжение равно логической единице тиристор разблокируется и напряжение на выходе Q повышается соответственно логической единице, при последующем понижении напряжения на входе S тиристор сохраняет низкое сопротивление и напряжение на выходе Q остается равным логической единице. Переход от логической единицы к нулю: на вход R подается напряжение равное логической единице полевой транзистор переходит в замкнутое состояние, напряжение на аноде тиристора падает, вследствие чего сопротивление тиристора возрастает и он переходит в состояние низкого выходного напряжения соответствующего логическому нулю, это состояние сохраняется при повышении входного напряжения на аноде тиристора.

Тиристор можно заменить на два биполярных транзистора (смотря какая реализация будет удобнее).

Как итог мы получаем RS триггер на трех транзисторах.

См. также

  • Декатрон - ламповый счётчик с 10-ю устойчивыми состояниями.

Литература

  • Зельдин Е.А. Триггеры . - Энергоатомиздат, 1983. - С. 96.
  • Жан М. Рабаи, Ананта Чандракасан, Боривож Николич Цифровые интегральные схемы. Методология проектирования = Digital Integrated Circuits. - 2-ое изд. - М .: «Вильямс», 2007. - С. 912. - ISBN 0-13-090996-3
  • Шамшин В. Г., История технических средств коммуникации. Учеб. пособие., 2003. Дальневосточный Государственный Технический Университет.
  • Васюкевич В. О. Аналитика триггерных функций // Автоматика и вычислительная техника. - 2009. - № 4. - С. 21-29. - ISSN 0132-4160.
  • Угрюмов Е. П. Элементы и узлы ЭЦВМ. М.:Высшая школа, 1976.

Примечания

  1. Страницы истории . 1918 год.
  2. William Henry Eccles and Frank Wilfred Jordan, «Improvements in ionic relays» . British patent number: GB 148582 (filed: 21 June 1918; published: 5 August 1920).
  3. W. H. Eccles, F. W. Jordan A trigger relay utilizing three-electrode thermionic vacuum tubes. The Electrician, Vol. 83, P. 298 (19 September 1919). Перепечатано в Radio Review, Vol. 1, No. 3, P. 143-146 (December 1919)
  4. http://physicsbooks.narod.ru/Jansen/1.htm 4.40. Бистабильный мультивибратор (триггер)
  5. de.ifmo.ru - «Последовательностные Схемы»
  6. http://www.intuit.ru/department/hardware/archhard2/1/2.html Интернет университет. 1. Лекция: Основные функциональные элементы ЭВМ, часть 1. Триггер
  7. http://www.net-lib.info/11/4/536.php Константин Рыжов - 100 великих изобретений. 1919 г. - Триггер Бонч-Бруевича, Икклза и Джордана.
  8. http://potan.livejournal.com/91399.html Системы счисления (продолжение).
  9. Троичная цифровая техника; Перспектива и современность. 28.10.05 Александр Кушнеров, Университет им. Бен-Гуриона, Беэр-Шева, Израиль.
  10. http://dssp.karelia.ru/~ivash/ims/t10/TEMA4.HTM#DTRIGGER RS-триггер.
  11. http://it.fitib.altstu.ru/neud/shemotechnika/index.php?doc=teor&st=124 Схемотехника. ТЕМА 11. Триггерные схемы. Бистабильная ячейка. Схема устранения дребезга контактов. Асинхронные и синхронные триггеры. Однотактные и двухтактные триггеры. 11.1. Асинхронные RS-триггеры. 11.1.1. RS - триггер на двух элементах «2И-НЕ».
  12. http://masters.donntu.edu.ua/2001/fvti/tereschuk/diss/g2.htm 2 ЛОГИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ СБИС НА ПЕРЕКЛЮЧАТЕЛЬНОМ УРОВНЕ. Рис.2.6-а) SR-фиксатор, б) Реализация SR-фиксатора на МОП-транзисторах
  13. http://dssp.karelia.ru/~ivash/ims/t10/TEMA4.HTM#DTRIGGER D-триггер.
  14. http://dfe3300.karelia.ru/koi/posob/log_basis/triger1.html Логические основы ЭВМ. D-Триггер (недоступная ссылка)
  15. http://cxem.net/beginner/beginner15.php Триггеры. Тактируемый D-триггер
  16. "delay-flip-flop"+"data-flip-flop"&dq="delay-flip-flop"+"data-flip-flop" The ARRL handbook for radio amateurs, 2002, стр 7-11
  17. http://dssp.karelia.ru/~ivash/ims/t10/TEMA4.HTM#TTRIGGER Т-триггер
  18. http://dssp.karelia.ru/~ivash/ims/t10/TEMA4.HTM#DTRIGGER JK-триггер
  19. http://dfe3300.karelia.ru/koi/posob/log_basis/triger3.html Логические основы ЭВМ. JK-триггер

«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Без покупателей ни один бизнес не выживет. Рассказываем, как мягко воздействовать на покупателя, чтобы сделка состоялась, а у клиента остались самые приятные ощущения после сделки»

Онлайн бизнес не будет успешен без продаж. Даже посещаемый сайт не приносит прибыли, если пользователи ничего не покупают. Убедить посетителя купить товар не так просто, а агрессивные методы психологического воздействия заставят его навсегда покинуть сайт. Почему так происходит, и как исправить ситуацию - об этом вы узнаете из нашей рассылки.

В этом выпуске:

  • Чего хочет пользователь
  • Что такое психологические триггеры
  • Какие триггеры действительно работают

Чего хочет пользователь

Ежедневно человек принимает сотни решений: что приготовить на завтрак, как попросить прибавку к зарплате, что надеть, как распорядиться деньгами. Человек перегружен необходимостью принимать решения. Человеческое сознание устроено так, что получая множество вариантов решений, мозг отключается и решает ничего не выбирать. Это состояние парализует решения. Мозгу нужна перезагрузка.

Когда посетитель попадает на сайт, перед ним открывается неограниченный выбор. И даже приблизительно зная, что ему надо, пользователь зачастую уходит ни с чем, потому как выбор огромен, а мозг не способен выделить неоспоримые преимущества в пользу того или иного решения. Именно поэтому конверсия сайтов достигает мизерных 2-3%.

Предлагая пользователю готовые решения, вы упрощаете его выбор.

Если помочь человеку на подсознательном уровне принять решение, то это повысит конверсию, превратит разового посетителя в постоянного клиента, и соответственно, увеличит прибыль онлайн бизнеса. Для этого в интернет-маркетинге используются психологические триггеры.

Пользователь не знает, чего он хочет. Люди ленивы по своей природе. На подсознательном уровне мы ждем, что решение будет принято за нас.

Думаете, это не работает?

«Невозможно создать хороший продукт, основываясь на опросах людей или пользуясь фокус-группами. Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь»

Что такое психологические триггеры?

Психологический триггер - это своего рода спусковой крючок, дающий сигнал мозгу действовать в нужном направлении. Триггеры на сайте вызыват острую потребность в товаре и желание купить его здесь и сейчас.

Почему мы возвращаемся к этой теме?

Сайты неправильно используют психологические триггеры и проигрывают битву за клиента.

Задача триггера - побудить пользователя к решению, а не навязать ему необходимое действие. Если триггер использован неправильно, то пользователь явно ВИДИТ попытку манипулирования его поведением.

Сила воздействия на пользователя вызывает равную реакцию противодействия - нежелание подчиняться. Навязывание в 100% случаев вызывает желание больше никогда не сотрудничать с сайтом.

Яркий пример такого навязывания - принудительная регистрация, предлагающая пользователю мнимые выгоды.

Зарегистрируйся и получи скидку

Пользователю уже не интересно просто получить скидку. Сейчас каждый второй сайт предлагает скидки при регистрации. Пытливый ум уже не реагирует на такие предложения и ведет пользователя на сайты конкурентов в поисках конкретных преимуществ.

5 эффективных психологических триггеров

Триггер 1. Удовольствия и избавление от «боли»

Люди совершают покупки в двух случаях: по необходимости и для удовлетворения эмоционального голода (нехватка дофамина - гормона, который отвечает за поощрение и удовлетворенность).

Чтобы успешно реализовать данный триггер, необходимо понять «боль» клиента.

Компания Apple разработала уникальные наушники — EarPods, которые стали мега-популярны. Разработчики воссоздали 3D модели 300 000 ушных раковин с тем, чтобы придать наушникам оптимальную форму, которая подойдет всем и каждому.

Разработчик сделал ставку не на качество звучания, а на удобство использования. Это гарантировало успех.

Определив, что тревожит и беспокоит клиента, вы сможете сгенерировать предложение 2в1 - удовлетворить эмоциональный голод клиента и решить его проблему.

Люди покупают не продукты, а решения своих проблем.

Конечно, ваш сайт - не Apple, но вы тоже можете предложить клиенту простые решения.
К примеру, бесплатная доставка - избавляет от «боли» переплаты, а бесплатное всегда радует.

Триггер 2. Эффект новизны

Современные пользователи - это новаторы, которые ищут передовые технологии, новинки, нестандартные решения. Познание чего-то нового повышает уровень дофамина. За новыми ощущениями пользователь отправляется в интернет.

Облегчите ему поиск «таблетки счастья», создайте на сайте раздел с новинками, разработайте систему обозначений новых товаров. Если ассортимент товара на сайте обновляется регулярно, то имеет смысл создать специальную рассылку для пользователей с анонсами новинок.

Вот как это реализовывает интернет-магазин косметики и аксессуаров LETU.

Однако эффект новизны кроется не только в товарах и их подаче. Этот эффект реализуется посредством редизайна (изменение некоторых элементов сайта), упрощения структуры и взаимодействия пользователя и сайта, предложения новых услуг компании, условий программы лояльности.

Постоянные обновления на сайте вырабатывают у пользователя привычку посещать ваш сайт в поисках новых ощущений.

Триггер 3. Объяснение

Объясняйте посетителю все, что может вызвать у него сомнения. Покупатель легче согласится на покупку, если ему растолковать, зачем ему этот товар или услуга, почему цена оправдана, почему стоит купить именно у вас.

Описание товара или услуги, компании, клиентской политики - в каждом тексте человек должен находить для себя объяснения и причины, зачем ему это и почему надо сделать это прямо сейчас.

Это сложная задача, но она выполнима. Понять, как убедить клиента, можно, поставив себя на его место:

Вы попадаете на сайт кофемашин. Вы ничего не смыслите в давлении, мощности, объемах и прочих технических характеристиках, равно как и в брендах. К сожалению, большинство сайтов отталкиваются именно от этих характеристик, пытаясь убедить клиента. Получится? Нет.

Покупателю все равно, какая мощность у кофемашины. Но важно, как быстро она приготовит две чашки кофе, шумит или нет, и сколько места займет на рабочем столе (в условии наших маленьких кухонь). Улавливаете разницу?

Вот как предлагают кофемашины сайты из ТОПа поисковой выдачи Google по запросу «купить кофемашину москва».

Сухое перечисление фактов не решает проблемы пользователей. Покупатель не поймет, что такое бункер, капучинатор, и для чего нужен отвод кипятка.

Описание товара четко избавляет клиента от сомнений, отвечая на основные вопросы. Использует зерна и молотый кофе. Мыть легко, капучино варить умеет.

Триггер 4. Простота

Мы неоднократно говорили об упрощении взаимодействия пользователя и сайта. Это важно. Не надо заставлять пользователя делать лишние шаги. Помните, что каждый дополнительный шаг повышает вероятность потери пользователей. Путь к получению товара должен быть максимально прост. Позвольте выбрать пользователю все, что ему необходимо, на странице товара. Не заставляйте его путешествовать по дополнительным страницам, предлагая ему варианты цветов, дополнительных аксессуаров, комплектаций.

Если пользователь нажимает кнопку «Купить», позвольте ему сделать покупку, а не отвлекайте его акциями и скидками, если покупка превысит сумму Х. Так вы с большей вероятностью потеряете клиента. Увлекшись выбором дополнительных товаров, клиент может бросить корзину навсегда.

Процессы покупки и взаимодействия с сайтом должны быть линейными:

выбирай — изучай выгоды — получай

Триггер 5. Полноценное сообщество

Человек инстинктивно тянется к группе. Принадлежность к группе помогает человеку решить многие личностные проблемы:

  • повысить самооценку
  • получить дополнительные эмоции
  • узнать, как другие люди ведут себя в разных ситуациях

Но это в теории, а что на практике?

Создавая сообщество на сайте, в социальных сетях, на тематических форумах, вы получаете открытый доступ к целевой аудитории, которая жаждет от вас бонусов, скидок, спец.предложений, а взамен готова покупать и рекомендовать вас другим пользователям.

Зачем вам нужна группа? Это ваша непосредственная целевая аудитория, на которой вы можете проводить эксперименты, тестировать нововведения, использовать ее как канал для вирусного маркетинга.

Вместо выводов

Не существует единственно верных методов воздействия на пользователей. Каждый сайт индивидуален. То, что работает у других, может сыграть злую шутку с вашими пользователями. Какое решение?

Тестируйте и анализируйте. Приведенные психологические триггеры безопасны. Их правильное применение способствует увеличение доверия пользователей и укреплению их желания сотрудничать именно с вами.

  • ваш товар должен решать, а не создавать проблемы пользователям
  • новое должно быть действительно новым и интересным, а не скопированным у конкурента
  • объяснения должны быть простыми и логичными, а не запутывать клиента еще больше
  • простота — не значит полное отсутствие дополнительных услуг, все должно быть в меру
  • группа — это не рекламная площадка, она должна давать выгоды пользователю