Люди систематически ошибаются, когда пытаются оценить впечатление, производимое ими на других

Наш социальный интеллект, явно представляет собой бета-версию

Люди систематически ошибаются, когда пытаются оценить впечатление, производимое ими на других.

Одна из важных причин состоит в том, что каждый человек знает о себе больше, чем окружающие, и невольно учитывает эту «закрытую» информацию, когда пытается взглянуть на себя чужими глазами.

По-видимому, это коренной недостаток нашего «социального интеллекта», справиться с которым не удается даже тогда, когда неосведомленность окружающих о нашем «персональном контексте» совершенно очевидна и полностью осознается нами.

Одно из любопытнейших направлений современной экспериментальной психологии - это изучение различных несовершенств нашего мышления, систематических ошибок, которые мы совершаем в самых, казалось бы, простых и очевидных ситуациях. Подобные исследования как нельзя лучше показывают, что человеческий разум - далеко не «верх совершенства», и эволюции тут еще есть над чем поработать.

Особенно много досадных «сбоев» дает наш мыслительный аппарат в процессе общения с другими людьми. Мы склонны переоценивать себя и недооценивать собеседника, мы систематически неверно судим о способностях, шансах на успех, перспективах карьерного роста и личных качествах - как чужих, так и своих собственных.

В некоторых случаях такие ошибки теоретически могут иметь некий адаптивный смысл, то есть быть отчасти полезными (в качестве примера можно привести хорошо известный феномен завышенного оптимизма по отношению к собственным возможностям и перспективам). Другие сбои «социального интеллекта» не приносят ничего, кроме неприятностей, конфликтов и стрессов.

Каждый человек объективно заинтересован в том, чтобы правильно оценивать впечатление, производимое им на окружающих.

Возможно, это одна из главных мыслительных задач, стоявших перед нашими предками с древнейших времен.

Без этой способности едва ли можно рассчитывать на повышение собственного статуса (и на репродуктивный успех) в сложно устроенном коллективе приматов. И если естественный отбор за миллионы лет так и не сумел «настроить» наши мозги на эффективное решение данной задачи, то объяснить это можно лишь тем, что задача оказалась почему-то очень сложной. Или, может быть, оптимизация мозга в этом направлении вступает в конфликт с другими важными ментальными функциями.

Обычно мы судим о других «по себе», этот принцип лежит в основе нашего социального интеллекта. Во многих случаях такая стратегия неплохо работает, но в данной ситуации она оказывается малоэффективной. Основную причину психологи видят в том, что человек располагает разнокачественными наборами данных о себе и окружающих: себя он воспринимает изнутри, со всеми своими мыслями, желаниями, мотивами, воспоминаниями и фантазиями, а других видит только «снаружи», и судить о них может лишь по внешним проявлениям: поступкам, словам, манерам и т. п. И хотя мы прекрасно понимаем, что часть информации о нашей личности для собеседника закрыта, тем не менее учесть это понимание в оценке производимого нами впечатления нам удается, мягко говоря, не всегда. Мы невольно - и порой вопреки всякой логике и очевидности - «перекладываем» в голову стороннего наблюдателя свои собственные знания , которыми тот явно не располагает.

Американские психологи в серии из четырех простых экспериментов очень четко продемонстрировали этот досадный сбой (как сказали бы компьютерщики, «глюк») нашего мыслительного аппарата.

В экспериментах приняли участие четыре больших группы добровольцев - студентов различных американских университетов.

В первом эксперименте каждому испытуемому предлагали дважды сыграть в дартс: первый раз - потренироваться без свидетелей, второй - проделать то же самое в присутствии зрителей (незнакомых людей). Испытуемый затем должен был оценить по десятибалльной шкале, какое впечатление, по его мнению, он произвел на публику. Он должен был также оценить степень собственной удовлетворенности своим выступлением. Зрители, в свою очередь, должны были по той же десятибалльной шкале оценить мастерство выступавшего.

Статистическая обработка полученных данных показала, что оценка испытуемым произведенного им впечатления сильно коррелирует, во-первых, с тем, лучше или хуже он выступил перед публикой, чем во время тренировки, во-вторых, с его собственной субъективной оценкой своего выступления (выступил ли он лучше или хуже, чем сам ожидал). Участники, выступившие перед публикой лучше, чем во время приватной тренировки, ожидали от зрителей более высоких оценок независимо от показанного результата. Оценки зрителей, естественно, зависели только от показанного результата и не коррелировали ни с самооценкой выступавшего, ни с его результатом во время тренировки (которую никто из них не видел). Таким образом, испытуемый фактически ожидал от окружающих такой оценки, какую он сам себе вынес на основе информации, доступной только ему.

В среднем испытуемые в этом эксперименте сильно недооценили то впечатление, которое они произвели на зрителей.

Второй эксперимент был призван показать, что ожидаемые оценки могут быть не только занижены, но и завышены в том случае, если во время публичного выступления испытуемый чувствует себя увереннее или находится в более благоприятных условиях, чем во время тренировки. На этот раз студентов просили дважды спеть фрагмент популярной песни «End Of The World As We Know It». Первое исполнение было «тренировочным», а второе записывалось. Участникам сказали, что запись потом дадут послушать другим людям, и те выставят свои оценки. При этом половине «певцов» выдали слова песни во время тренировки, а во время записи они должны были петь по памяти. Вторая половина, наоборот, тренировалась по памяти, а во время записи пользовалась бумажкой со словами. Это, несомненно, должно было прибавить певцам уверенности, потому что слов в этой песне очень много.

Выяснилось, что студенты из второй группы сами оценили свои выступления выше и ожидали более высоких слушательских оценок, хотя это вовсе не соответствовало действительности. Слушатели поставили в среднем примерно одинаковые (то есть статистически не различающиеся) оценки певцам из обеих групп. При этом слушательские оценки оказались значительно ниже тех, которые надеялись получить певцы из второй группы, и выше тех, на которые рассчитывали певцы из первой группы.

Третий эксперимент был особенно интересен, поскольку в нем испытуемые были четко проинформированы о том, что известно и что неизвестно людям, которые будут их оценивать. Испытуемые могли использовать это знание, прогнозируя оценки, но не сумели этого сделать. На этот раз студентов просили найти как можно больше слов в квадрате из 16 букв (популярная игра Boggle). Им удалось отыскать в среднем по 25 слов. Каждый студент работал над заданием в отдельной комнате, но знал, что кроме него такое же задание получили еще трое студентов. Затем испытуемому сообщали, что другие три человека справились с заданием гораздо лучше: нашли 80, 83 и 88 слов (это был обман, призванный принизить в глазах испытуемого его собственный результат). Цифры были подобраны так, чтобы производить сильное впечатление, но при этом не выглядеть неправдоподобными.

После этого испытуемый должен был предсказать, как, по его мнению, оценит незнакомый посторонний человек по результатам тестирования его (испытуемого) интеллект, сообразительность и умение играть в Boggle. При этом половине студентов сказали, что один и тот же человек будет оценивать результаты всех четырех членов группы, а другой - что результаты разных участников будут оцениваться разными людьми. Таким образом, половина студентов знала, что их будет оценивать человек, знающий, что они выступили «хуже всех». Вторая половина студентов, напротив, была уверена, что человек, который будет их оценивать, не получит информации о более высоких результатах других участников. Была еще третья, контрольная группа испытуемых, которым ничего не говорили о результатах других членов группы и которые поэтому не думали, что они выступили очень плохо.

Как и следовало ожидать, контрольная группа «предсказала» себе гораздо более высокие оценки, чем обе «обманутые» группы.

Но самое интересное, что обе группы студентов, «знавших», что они хуже всех, ожидали получить одинаково низкие оценки. Между их предсказаниями не было никаких различий.


Задумаемся, что это значит?

Здесь речь не идет о пере- или недооценке сведений об информированности оценивающего (знает он или не знает, что испытуемый выступил хуже других). Речь идет о том, что люди вообще никак не отреагировали на эти сведения, не смогли их учесть, хоти они были сообщены им в явном виде. Для испытуемых было важно только одно - что они сами знают, что выступили плохо.

Последний, четвертый, эксперимент был поставлен для того, чтобы проверить, можно ли повлиять на представление о собственном образе в глазах окружающих одной лишь игрой воображения .

Первую группу студентов попросили мысленно представить себе какую-нибудь ситуацию, в которой они выглядели бы выигрышно в глазах окружающих, производили бы хорошее впечатление. Второй группе предложили вообразить противоположную ситуацию, какой-нибудь свой поступок, который произвел бы на людей отрицательное впечатление. Третья, контрольная, группа ничего не воображала.

После этого каждый участник должен был в течение 6 минут побеседовать один на один с незнакомым студентом. Затем все участники должны были написать, какое впечатление они, по их мнению, произвели на собеседника (и какое впечатление собеседник произвел на них). Оценивалось общее впечатление по десятибалльной шкале (от 1 - «очень плохое» до 10 - «очень хорошее»); кроме того, нужно было предсказать, как оценит собеседник такие качества испытуемого, как чувство юмора, дружелюбие, очарование, грубость, скучность, ум, честность, скрытность, душевность и заботливость.

Выяснилось, что та игра воображения, которой занимались испытуемые перед беседой, оказала сильнейшее влияние на то впечатление, которое, по их мнению, они произвели на собеседника. Однако она не оказала ни малейшего влияния на реальное впечатление, которое они произвели. Воображавшие плохое думали, что произвели дурное впечатление, воображавшие хорошее были убеждены, что очень понравились своим собеседникам - и при этом как те, так и другие были весьма далеки от реальности.

В конце статьи авторы оптимистично отмечают, что людям свойственно так жестоко ошибаться лишь при общении с незнакомыми людьми, как это было в проведенных экспериментах. С близкими друзьями и родственниками общаться все-таки легче. Почему? Может быть, потому что мы лучше их знаем и понимаем, то есть точнее моделируем их мысли и реакции? Нет, считают авторы, скорее потому, что друзьям известно многое из нашего «персонального контекста», того самого, знание о котором мы невольно «вкладываем» в головы окружающих, оценивая их отношение к нам. Даже когда точно знаем, что окружающим эти сведения недоступны.

После прочтения этой статьи (и других подобных работ) возникает желание высказать серьезные претензии тому «разработчику», который отвечал за дизайн наших мозгов. Важнейшая часть нашего «софта», именуемая социальным интеллектом, явно представляет собой бета-версию. Но естественный отбор, к сожалению, жалоб не принимает. опубликовано

Какие бы обязанности мы ни выполняли — контролера, арт-директора, руководителя отдела сбыта, сотрудника отдела маркетинга или секретарши руководителя фирмы — все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их.

Не будем забывать, что оказывать влияние на окружающих способна только яркая личность, умело использующая вербальный и невербальный язык.

Гораздо важнее знания сугубо технических приемов красноречия, умение завоевывать расположение и доверие собеседника. Простоты ради я буду вести речь о покупателе и продавце, однако сказанное относится к продаже не только товаров, но и эмоций, идей, представлений, целей.

1. Основа основ — доверие

Самое важное и одновременно самое сложное — установить с потенциальным покупателем. При этом решающее значение имеют не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента. Тот, чьи мысли заняты только продажей своих товаров, тот, кто хочет лишь настоять на своем мнении, пускает в ход разум и соответственно воздействует на разум.

В этом случае доверительные отношения установить не удается. Найти подход к клиенту и серьезно отнестись к его желаниям и потребностям — вот путь к успеху. Если вы знаете, что любит ваш клиент, а чему не придает значения, вы можете это учесть в своих аргументах. Если вы относитесь к своему клиенту как к человеку, как к другу, для которого все готовы сделать, то он и станет вашим другом, который доверяет вам и прислушивается к вашим советам.

Намереваясь предложить своему клиенту новую рекламную стратегию, вы стараетесь сначала создать приятную доверительную атмосферу, чтобы с ходу не ошарашивать его своими замыслами. Вы не станете, конечно, предлагать ему чашечку кофе, если знаете, что он — любитель чая.

Если же вы особенно внимательны, вы угостите его чаем любимого им сорта. Этим вы проявите свое уважение к клиенту и покажете, что дорожите отношениями с ним настолько, что знаете его пристрастия и учитываете их. В такой обстановке клиент будет чувствовать себя комфортно и будет готов выслушать ваши аргументы.

Если вы знаете, что концерн, с представителем которого у вас предстоит деловая беседа, намерен вывести на рынок новый продукт, вы несомненно скажете несколько одобрительных слов по этому поводу. Этим вы дадите ему понять, что проявляете интерес к его фирме, что вы в курсе событий, происходящих на рынке.

Вы произведете благоприятное впечатление, если отнесетесь с вниманием к словам и пожеланиям собеседника. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их, и тогда каждый обратит на вас внимание!

Существует масса мелочей, которые помогают находить путь к сердцу собеседника.

  • Какая энергия исходит от вас?
  • Чувствуют ли себя окружающие комфортно в вашем присутствии?
  • Почему ваше присутствие им так приятно?
  • Стремятся ли окружающие поддерживать с вами отношения?
  • Знаете ли вы, что в действительности хочет от вас ваш собеседник?

2. Чутко реагируйте

Когда вы отправляетесь на важную деловую встречу — а какая встреча является не важной? — полностью «выдвигайте свои антенны». Многие люди сосредоточены только на мысли, как продать потенциальному клиенту свой продукт или свою идею; они настолько поглощены этой мыслью и фактически заняты сами собой, что не замечают, скажем, сложившейся обстановки или состояния клиента, не благоприятствующего серьезному разговору: например, клиент очень занят, решает неожиданно возникшие проблемы иного характера или просто не проявляет интереса к вашему продукту, но не высказывает этого.

Внимательный наблюдатель, который действительно стремится привлечь к сотрудничеству потенциального клиента и добиться того, чтобы он остался доволен, не должен пропустить такие «помехи». В этой ситуации краткий разговор в дружеском тоне окажется полезнее, чем тщетная попытка получить заказ. Руководствуйтесь таким девизом: клиент — превыше всего, первостепенное значение имеет его благополучие и самочувствие.

Между прочим, каждый из нас очень остро относится к фактору времени. «Сколько времени уделит мне мой собеседник, настолько он меня и ценит». Щекотливые моменты, связанные с опозданием или со слишком ранним уходом… А эта убийственная фраза: «Мне некогда…». Отдаете ли вы себе отчет в том, сколько многообещающих деловых контактов было с самого начала безвозвратно потеряно из-за нее?

Если вам не хватает времени для разговора с собеседником, будь то вахтер на вашей фирме или председатель наблюдательного совета, значит, вам надо пересмотреть график своей работы и критически отнестись к тому, как вы распределяете свое время.

Вы обращали внимание на то, что харизматические личности никогда не производят впечатление людей, вечно куда-то спешащих и испытывающих цейтнот? Скорее, они отличаются готовностью каждому уделить время, для каждого найти дружеское слово, каждому подарить теплую улыбку.

3. Знание людей

Чем глубже вы знаете природу людей, тем лучше можете оценить собеседника, тем вам легче приспособиться к нему. С практической точки зрения было бы, конечно, проще, если бы можно было всех людей подразделить на типы, скажем, дружелюбных, консерваторов, замкнутых, искренних и т. д.

К счастью, каждый человек наделен самыми разнообразными свойствами. Человек, с которым вы общаетесь, проявляет те свойства, которые вы ожидаете от него или приписываете ему.

Настраивайтесь на то, что люди, с которыми вы общаетесь, доброжелательны, отзывчивы и искренни. Тогда, как правило, вы убедитесь, что так оно и есть. Если вы предполагаете, что ваши предложения отвергнут, что кто-то терпеть вас не может, то только одним таким настроем вы заставите окружающих вести себя именно так, как вы предполагали. Происходит то, во что вы верите. Проверьте это как-нибудь! Ибо ничто не убеждает больше, чем собственный опыт.

Остановите свой выбор на трех лицах, которые, как вы предполагаете не питают к вам теплых чувств; которые не слишком предупредительны и любезны по отношению к вам. Теперь скажите себе, что вам нравится эти люди, что вы не просто согласны с их предложениями, а вообще в восторге от их идей. Затем свяжите эти мысли с определенной «картинкой». Рассмотрим такой пример.

Представьте себе, как вы направляетесь к начальнику, как он приветливо вас встречает и расспрашивает о ваших делах и самочувствии. У вас завязывается приятная беседа, ваши предложения принимаются и вы с легким сердцем покидаете его кабинет. Вы уверены, что начальник уважает и даже любит вас.

Регулярно проделывайте подобные упражнения, входящие в программу ментального тренинга, а затем фиксируйте изменения, происходящие в поведении окружающих вас людей. Что вы предполагаете, особенно подсознательно, в человеке, то и оказывается в действительности, поскольку положительные ожидания управляют нашим поведением.

С опытом накапливаются и знания. Консерватору нужно приводить иные аргументы, чем человеку новаторского склада; к медлительному и нерешительному человеку нужен иной подход, чем к импульсивному.

Для человека, обладающего харизматическими свойствами, естественным является заранее готовиться к разговору с клиентом, сотрудником или коллегой, приспосабливаясь к его манере вести себя, к его образу мыслей, учитывая особенности его характера, проникаясь его убеждениями и желаниями. Эти меры с самого начала создают благоприятные условия для проведения разговора, во время которого каждый из участников чувствует себя комфортно.

4. Не уговаривать, а убеждать клиента

Иногда требуется немало времени для того, чтобы по-настоящему убедить клиента. Но терпение окупается сполна.

Если клиента или сотрудника действительно убеждают ваши аргументы, значит, вы выиграли по всем статьям, а не только добились заключения контракта. Значит, клиент или сотрудник доверяют вам, прислушаются к вашим советам или поддержат ваши намерения.

Иногда, конечно, удается ловкими уговорами уломать сомневающегося клиента и заключить договор, но, как правило, больше одного раза такой номер не проходит. Клиент, которого убедили ваши аргументы, всегда возвращается.

С сотрудниками дело обстоит проще: им отдают распоряжения. Но если сотрудник не проникся вашими убеждениями, он, если и выполнит то, что ему велено, не поразит вас достигнутыми результатами.

Не жалейте времени на то, чтобы убеждать окружающих в правильности своих идей или в необходимости продаваемых вами продуктов; не старайтесь уговорить, обмануть или просто «надавить» на них. Действуйте только ! Кстати, чтобы убеждать, требуется не только самому говорить, как многие думают.

Очень важно внимательно слушать, что говорит собеседник, и ставить себя на его место, чтобы проникнуться его потребностями. Чем больше ваш собеседник сообщает вам о своих желаниях и представлениях, тем лучше вы сможете войти в его положение и принять во внимание его аргументы. Умение убеждать подразумевает и умение внимательно слушать!

5. Забота о клиенте — от сердца к сердцу

Деловые и личные контакты подобны растениям, им требуется постоянный уход. Если вы поливаете комнатный цветок только тогда, когда он цветет, он недолго будет радовать вас своим видом. Если вы звоните по телефону клиенту или посещаете его только тогда, когда намерены ему что-нибудь продать, он быстро поймет, что является для вас только объектом, которому можно сбыть товар.

Так же обстоит дело и с вашими сотрудниками: если вы беседуете с ними только на служебные темы, не говорите им ни одного доброго слова, не интересуетесь состоянием их здоровья, домашними делами, они будут чувствовать, что вы воспринимаете их только как исполнителей.

И сотрудник, и клиент в этой ситуации не чувствуют заботу о себе, исходящую от вас. Своим поведением вы отвергаете их на эмоциональном уровне. Последствия такого поведения могут быть катастрофическими. Результат ваших усилий никогда не будет выше среднего.

Прочный контакт, основанный на взаимном доверии, является гарантией повторных заказов. Усилий требуется немного, зато они оказываются чрезвычайно эффективными: порой достаточно позвонить по телефону, встретиться лично или оказать небольшой знак внимания, пусть это будет даже рекомендация прочесть интересную статью в газете. Эти действия дадут понять клиенту, что вы цените его как человека.

Вопрос о том, выздоровел ли его малыш, покажут сотруднику, что вы внимательно слушали его, когда он делился с вами своими тревогами. Ваш вопрос будет для него свидетельством того, что вам небезразличны его дела. Это будет ему приятно, он охотно будет выполнять ваши распоряжения. Путь к успеху пролегает через сердца окружающих вас людей.

6. Личность притягивает

Продавец, излучающий оптимизм, обаяние, увлеченность работой, притягивает клиентов. Убеждают не только слова. Невербальные сигналы воздействует на клиента на невербальном уровне. Тембр голоса, интонация, темп речи, мимика, жесты, одежда — все это воздействует на подсознание собеседника.

Окружающие чутко реагируют на личностные качества того, кто вступает с ними в общение, поэтому так важно работать над собой, совершенствуя свою личность.

Лишь единицы интенсивно работают над собой, уделяя большое внимание тому, какое впечатление они производят на окружающих. Между тем впечатление, производимое на окружающих, является одним из важнейших факторов, определяющих успех или неудачу. Только зная, какое впечатление он производит на окружающих, человек может избавиться от своих недостатков и отшлифовать свои достоинства.

Тогда не будет ничего, что могло бы помешать нам стать харизматической личностью. Совершенствуйте свое умение производить благоприятное впечатление на окружающих и положительно воздействовать на них.

7. Правильное проведение деловой беседы

Три фазы беседы аналогичны фазам развития растения. По этой схеме строится результативная беседа или коммерческие переговоры:

  • Посев семян — формирование доверительных отношений.
  • Рост растений — убеждение собеседника.
  • Сбор урожая — подписание договора.

Как невозможно заставить плод созреть раньше срока (в естественных условиях), так невозможно вынудить клиента в самом начале переговоров без раздумий и обсуждений подписать договор или мгновенно убедить сотрудника в самом начале беседы с ним.

Создание доверительной атмосферы, фаза убеждения требуют определенного времени, за которое у клиента созреет окончательное решение. Хороший продавец или руководитель знает об этом и способствует осуществлению этого процесса, направляя разговор в нужное русло, по сути дела оказывая на клиента или сотрудника гипнотическое воздействие.

Спокойный тон, в котором ведется разговор, внимательное отношение к собеседнику, убедительные аргументы и терпение — вот та почва, которая питает чувство уверенности и доверия.

Создается впечатление, что продавец, обладающий харизматическими способностями, добивается желаемого результата, буквально не прилагая никаких усилий. Он одерживает победы и покоряет сердца клиентов, благодаря исходящей от него поистине волшебной силе.

Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

    Николаус Б. Энкельманн (Nikolaus B. Enkelmann), специалист в области развития личности и в вопросах достижения успеха; автор бестселлера

При любом знакомстве крайне важно произвести на собеседника хорошее впечатление, ведь его, как известно, очень сложно изменить. От этого зависит успех в личной жизни и профессиональной деятельности. В статье мы рассмотрим несколько правил, которые помогут вам войти в контакт с новым для вас человеком и оставить хорошее впечатление.

Существует так называемый . Это мнение о человеке, которое сформировалось у субъекта в первые минуты встречи и оказывает влияние на дальнейшую оценку его деятельности и личности. Когда вы находитесь в незнакомой для вас компании, то невольно обращаете внимание на того, кто уверенно держится и разговаривает, кто владеет своими и телом. Такое поведение вызывает уважение и желание вступить с ним в разговор.

Первое впечатление зависит от следующих факторов:

  • Умение управлять телом - жесты, взгляд, походка, осанка, мимика.
  • Голос и интонация - тембр, уверенность в голосе или волнение.
  • Смысл произнесенных слов. Этот фактор имеет значение не в первые минуты знакомства, а спустя некоторое время.

Существует несколько правил, которых нужно придерживаться.

Не пытайтесь произвести хорошее впечатление

Да, именно так. Все идет совершенно не так как задумано, если вы пытаетесь произвести хорошее впечатление. Вы не сможете расслабиться, потому что вместо поддержания приятной беседы будете думать о том, как не ударить в грязь лицом. Вы перестанете обращать внимание на собеседника, если будете поглощены собой, своими реакциями, мимикой, жестами и поведением.

Будьте собой

Возможно самым значительным впечатлением о другом человеке будет что-то вроде «Он был самим собой». Конечно, это не отменяет того что нужно учиться навыкам и техникам и развиваться, чтобы стать еще лучше.

Лицемерие замечается людьми мгновенно, даже если они не могут объяснить это словами. Собеседник будет чувствовать себя неловко, если ваши слова будут расходиться с манерой поведения или когда ваше грустное настроение будет сочетаться с натянутой улыбкой. В последнем случае нужно научиться поднимать себе настроение.

Не на все мероприятия, на которые вас приглашают, стоит идти, если вы будете там чувствовать себя неловко. Присутствовать ради того, чтобы понравиться людям, не совсем правильно, потому что лицемерие заложено уже в самом этом действии. Идите на мероприятия, которые вам самому по душе, ведь там вы сможете быть собой.

Научитесь получать удовольствие от общения

Все может пойти не так, если вы не любите людей и общение с ними. Что же делать? Изучайте , научиться находить внутреннюю , потому что это в первую очередь нужно именно вам. Как уже было сказано, люди чувствуют фальшь и лицемерие, поэтому вам нужно научиться не подделывать эмоции, а на самом деле их испытывать. Быть дружелюбнее, улыбчивее, веселее.

Социальные сети воспитали множество интровертов, чтобы исправит это, работайте над собой. Через какое-то время вы поймете, что вам доставляет удовольствие сам процесс общения и понимание людей. Научитесь слушать и рассказывать интересные истории.

Если получаете искреннее наслаждение от общения, все наладится само собой. Вам уже не нужно будет искусственно пытаться произвести хорошее впечатление, оно будет формироваться без вашего участия. Однако для этого нужно много над собой работать.

Это не значит, что вы должны уметь показывать хорошие стороны, которых на самом деле нет. Надо лишь убедиться в том, что человек воспринимает вас настоящим. Многие, наверное, могут вспомнить ситуацию, когда они совершенно не имели в виду то, что было воспринято. Наши слова и мимика в эти секунды могут не сочетаться, поэтому собеседник может неправильно вас понимать.

Задумайтесь над тем, каким человеком вас видят другие люди. Если вы считаете себя веселым, а другие нет, то как сделать так, чтобы они видели в вас душу компании и позитивного человека? Как привести в гармонию внутренние и внешние факторы? Как научиться одеваться именно так, чтобы это полностью отвечало вашему мнению о самом себе? Когда вы ответите на все эти вопросы, то станете понимать, как выглядите в глазах других людей и больше не возникнет ситуация, при которой вас неправильно поняли и оценили.

Думайте о том, почему люди должны с вами общаться

Это тоже вполне естественно. Люди ценят тех, кто им интересен. И если при знакомстве вы даже не понимаете, как расположить и чем привлечь человека, начинаются трудности. Когда вы задумываетесь о том, что можете дать другим людям, это не делает из вас лицемера. Это позволяет хотя бы иногда перестать быть эгоистом и не требовать хорошего к себе отношения на пустом месте.

Люди ценят ненавязчивость, дружеское расположение, . Они не любят спорить (хотя и спорят), терпеть не могут критику, которая задевает их самолюбие. Эти моменты только усиливаются, если речь идет о знакомстве. Поэтому думать о комфорте своего собеседника - совершенно нормальный процесс и именно это означает уметь общаться с людьми. Не ждите момента, когда ваш собеседник сам предложит вам интересную тему - предложите ее сами.

А какие вы знаете способы произвести хорошее первое впечатление? Поделитесь этим с нами в комментариях.

Первое впечатление – самое важное

Люди выносят суждение о человеке в первые минуты общения, основываясь на невербальных сигналах, которые этот человек подсознательно подает. Симпатия или антипатия к незнакомцу возникает подсознательно. Человек избегает смотреть в глаза? Наверное, у него нечистая совесть. Он широко и открыто улыбается? Вероятно, он добрый и веселый человек. Конечно, подобные выводы могут быть совершенно неверными, и со временем мнение о человеке поменяется. И все же всегда лучше производить прекрасное впечатление с первых минут знакомства: люди охотно идут на уступки тем, кто кажется им симпатичным, и избегают общения с людьми, вызывающими антипатию.

Конечно, существуют счастливчики, которые нравятся всем и всегда, но таких людей немного. Большинству же приходится тщательно работать над собой, чтобы научиться привлекать окружающих в первые же минуты общения.

Что влияет на первое впечатление?

В большинстве случаев для того, чтобы понравиться окружающим, достаточно выглядеть уверенно и доброжелательно. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд.

Уверенность в себе

Люди, излучающие уверенность в себе, очень привлекательны для всех, а особенно – для тех, кому уверенности в себе по каким-то причинам недостает. Как же можно продемонстрировать окружающим это качество? Для начала стоит научиться двигаться, как уверенный в себе человек. Прямая спина, высоко поднятая голова, расправленные плечи – такая поза кого угодно сделает привлекательным. Возможно, даже следует перед зеркалом отрепетировать свободные, уверенные, вальяжные позы. Желательно, чтобы позы были открытыми: не стоит скрещивать руки на груди. Необходимо избавиться от мелких суетливых движений, отучиться теребить сумочку или галстук, кусать губы и стучать пальцами по столу. Очень важно научиться спокойно и твердо смотреть людям в глаза. Рукопожатие должно быть твердым, а речь – достаточно громкой и уверенной.

Не стоит говорить слишком медленно или слишком быстро, оптимальным вариантом будет подстроиться под темп речи собеседника. Хорошо бы овладеть искусством держать паузу и говорить спокойно и значительно.

Демонстрируя окружающим уверенность в себе , важно не перестараться: самоуверенность никого не красит и только отталкивает людей. Не стоит слишком активно заниматься саморекламой – по-настоящему уверенному в себе человеку это не нужно. Кроме того, очень важно, чтобы уверенность в себе сочеталась с доброжелательностью.

Доброжелательность

Доброжелательно настроенные люди, не гнушающиеся сказать комплимент , оказать мелкую услугу или хотя бы просто дружески улыбнуться, всегда кажутся привлекательными. Как производить впечатление доброжелательного человека? Стоит поупражняться перед зеркалом, чтобы на лице не было скучающе-высокомерного выражения. Лучше, если на лице будет легкая полуулыбка. Еще лучше – научиться «улыбаться» одними глазами. Сияющий заинтересованный взгляд всегда кажется окружающим привлекательным, а вот к улыбкам отношение в разных культурах может быть разным – кое-где постоянно улыбающихся людей могут заподозрить в неискренности.

Внимание – настоящий наркотик для окружающих, поэтому следует смотреть людям в глаза, увлеченно слушать, подбадривать при необходимости одобрительными междометиями. Стоит как можно чаще соглашаться с собеседником. Это отнюдь не значит, что собственное мнение высказывать нельзя – можно и даже нужно. Просто перед этим следует найти точки соприкосновения с собеседником и пробудить тем самым его симпатию.

Есть контакт

Людям нравятся те, кто на них похож. Поэтому любое общение стоит начинать с поиска каких-то общих интересов и схожих взглядов. Когда люди находят в незнакомом прежде человеке что-то близкое и понятное им, это вызывает симпатию. Не стоит ввязываться в споры и доказывать с пеной у рта свою точку зрения. Гораздо лучше с улыбкой признать, что по каким-то вопросам у всех могут быть разные мнения.

Очень сильный прием – использование местоимения «мы» в разговоре.
Это позволит сблизиться с собеседником, и мгновенно превратит его в единомышленника. Такая техника может моментально вызвать симпатию, но использовать ее следует осторожно, чтобы это не выглядело искусственно.

Применять с осторожностью

Ошибкой было бы полагать, что, заучив определенные техники и фразы, можно с легкостью научиться производить на окружающих исключительно благоприятное впечатление. Самое главное в том, чтобы нравиться людям – это искренность. Без нее заученные слова так и остаются дежурными фразами, и поведение вызывает, скорее, негативную реакцию, поскольку выглядит в высшей степени неестественно.

Например, очень мало кому нравятся многочисленные менеджеры по продажам, которые с искусственной улыбкой повторяют заученные фразы. Очевидно, что ни о какой искренности в данном случае не может идти и речи. Чтобы не уподобляться таким горе-профессионалам, следует не только больше импровизировать, но и просто любить людей, относиться к ним с симпатией. И в таком случае люди наверняка ответят тем же.


Быть привлекательной - естественное желание любой женщины. Но для этого необходимо помнить о соблюдении общепринятых в таком деле правил поведения. Их суть в самом общем виде заключается в наборе приводимых ниже рекомендаций.

Прежде всего надо вести себя естественно. Лучший способ испортить первое впечатление о себе - вести себя напряженно и скованно. Но не годится и повышенная раскованность, тем более фамильярность. Не следует также напускать на себя вид очень серьезного, занятого важными делами человека. Окружающие эту фальшь поведения очень быстро распознают.

Чтобы произвести хорошее впечатление, надо также как можно быстрее сориентироваться в обстановке и в людях, вас окружающих. Это приводит к формированию у них достаточно устойчивых впечатлений, которые долго не исчезают.

Каждый человек - это уникальное создание со своими сильными и слабыми сторонами, и для того, чтобы произвести хорошее впечатление, нужно активно использовать первые и стараться не проявлять вторые. Однако это не значит обманывать собеседников, а выстраивать поведение, опираясь на свои лучшие человеческие качества.

Техника создания благоприятного впечатления

Дальнейшая техника создания благоприятного впечатления требует выполнения следующих действий.

  1. Постоянно высказывать искренний интерес к другим людям. Демонстрация такого интереса - лучший способ произвести хорошее впечатление. Следует, однако, помнить, что самое опасное - это перейти границы искренности и превратиться в льстеца. Такое происходит, когда, пытаясь произвести хорошее впечатление, человек в разговоре начинает преследовать определенные цели. В этом случае фальшь становится заметной мгновенно.
  2. Поддерживать моменты общности. Отношения лучше всего строить на тех интересах и привязанностях, которые являются общими, т.е. объединяют.
  3. Выражать искреннее одобрение. Все люди любят, когда их хвалят. Во всех ситуациях надо найти, за что похвалить собеседника - за знания, умения, внешний вид, состояние дома, личные качества родных или друзей. Замечайте в первую очередь все то, что вам нравится в людях и в их поведении. Говорите об их достоинствах.
  4. Говорить больше комплиментов, т.е. слов и выражений, содержащих небольшое преувеличение положительных качеств человека, при произнесении которых срабатывает психологический феномен внушения, вследствие чего человек старается "дорасти" до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте.

Комплиментам противопоказаний нет. Любой разговор можно начать с комплимента собеседнику. Когда вы делаете кому-нибудь комплименты, соблюдайте несколько простых правил:

  • комплимент должен отражать только положительные качества без двойного смысла, когда качество можно оценивать и как положительное, и как отрицательное;
  • отраженное в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое преувеличение. Большое преувеличение превращает комплимент в издевательство;
  • нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек хочет избавиться;
  • комплимент не должен давать рекомендаций и поучать;
  • к комплименту нельзя делать добавления, которые превращают его в "ложку дегтя", т.е. ухудшают сам комплимент. Особенно противопоказана лесть.

Существуют и другие очень важные приемы, чтобы произвести хорошее впечатление на окружающих. Эти приемы предлагают следующую манеру общения с собеседниками.

Если с собеседником вести разговор в русле его личных интересов, то это, как правило, вызывает в нем повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями, а вы будете считаться у вашего собеседника человеком чутким и внимательным.

Раппорт

Вам, конечно, приходилось видеть влюбленную пару, сидящую в ресторане. Они глядят друг другу в глаза, повторяют позы друг друга и манеру поднимать бокалы. Эти люди как бы "отражают" друг друга, причем не только на языке тела. Они также говорят с одинаковой громкостью и одинаковой скоростью, пользуются одинаковыми словами, жаргоном, оборотами и даже дышат в одном ритме. Они находятся в особой ситуации, которую в западной психологической науке называют "ситуацией раппорта".

Раппорт означает, что чувства, мысли и интересы людей находятся в гармонии, что людям хорошо вместе и что они служат опорой друг другу. Подобный резонанс возникает между людьми, когда они работают и живут в обстановке искренности и доверия.

Раппорт между людьми - это близкие, доверительные, открытые, свободные, надежные и приятные отношения. Это отношения, для которых характерны взаимное согласие, взаимное уважение и глубокая взаимная привязанность.

Раппорт - это единение, настроенность на одну волну, взаимная симпатия. Иными словами, вы находитесь с тем или иным человеком в состоянии раппорта в той мере, в какой обнаруживаете с ним общие черты и говорите на общем языке - языке слов и языке тела.

Вступая в контакт с другим человеком, вы можете занять одну из двух следующих позиций:

  1. Сконцентрироваться на различиях, существующих между вами.
  2. Сосредоточиться на сходстве, т.е. на том, в чем вы согласны и на что реагируете одинаково.

Если вы выделяете различия, для вас будет почти невозможно создать ситуацию раппорта с другими людьми. Но если вы сконцентрируетесь на общем, то обнаружите, что легко исчезают сопротивление, противопоставление, недоверие, скепсис, страх, злоба и другие ненужные и бессмысленные чувства.

В действительности у людей много общего. При желании можно увидеть себя в окружающих и почувствовать симпатию к ним.

Когда люди чувствуют общность друг с другом, им становится легче жить и работать вместе, они лучше воспринимают критику, открыты для изменений и активно стремятся внести свой вклад в общее дело.

Раппорт - наилучший тип отношений, в которых могут находиться люди. Поэтому понятие "раппорт" является очень важным для того, чтобы произвести хорошее впечатление. Находясь в ситуации раппорта, люди неосознанно подстраиваются друг к другу.

Пейсинг (отражение)

Самое эффективное средство для создания раппорта - это пейсинг (т.е. отражение). Пейсинг (в переносном смысле) означает держать зеркало перед кем-либо. В психологии под пенсиигом понимается любая форма "отражения" другого человека, т.е. создание обстановки, в которой все, что он видит, слышит или чувствует, представляется ему правильным, хорошим и "справедливым" с его собственной точки зрения.

Пейсинг означает, что вы показываете другому человеку наиболее близкие ему стороны своей личности. Люди склонны симпатизировать тем, кто на них похож, и не хотят спорить с теми, кто им нравится. Лучше всего мы общаемся с людьми, которые смотрят на мир так же, как мы, у которых те же симпатии и антипатии. Мы выбираем себе друзей среди людей, которые дают нам ощущение внутренней гармонии.

Пейсинг происходит совершенно бессознательно, когда присутствует симпатия, т.е. когда существует раппорт. Но пейсинг можно применять и сознательно в качестве специфической техники достижения раппорта, в ситуации, когда люди плохо знают друг друга, замкнуты, настроены выжидательно или скептически, находятся в оборонительной или наступательной позиции, нервничают и пр.

Высшая цель любого общения - достижение раппорта. Наилучшее средство для этого - пейсинг. Овладев техникой пейсинга, вы сможете выходить победителем из многих сложных ситуаций, возникающих в процессе вашего общения с другими людьми.

"Отражать" людей можно различными способами. Первый способ - через язык тела (поза, в которой вы сидите или стоите, положение ног, жестикуляция, положение головы, походка, выражение лица, дыхание, прикосновение, одежда). Второй способ - через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон, сила голоса). Третий способ - через чувства (терпимость, заинтересованность, проявление уважения к человеку, чертам характера собеседника).

Путем пейсинга вы сможете осознанно или неосознанно вживаться в чувства других людей и таким образом лучше их понимать. Вы сумеете значительно улучшить отношения с другим человеком, если приспособите к нему хотя бы тембр своего голоса и скорость речи.

Многие конфликты возникают между людьми только потому, что один говорит очень быстро, а другой - слишком медленно. Как правило, тот, кто говорит быстро, раздражается и начинает говорить еще быстрее. У его собеседника это вызывает чувство неуверенности и протеста, и в качестве реакции он говорит медленнее. Люди, обладающие хорошими профессиональными знаниями и опытом в той или иной области, легко могут, сами того не замечая, принизить своих менее знающих собеседников, если станут говорить с ними слишком быстро. Дело еще более ухудшается, если собеседник начинает употреблять профессиональные термины. Такая ситуация очень распространена в отношениях врач - пациент: если врач быстро задает вопросы, не заботясь о получении ответа, не смотрит на пациента и вообще оказывает ему мало внимания, то пациент чувствует себя "не в своей тарелке" и в унизительном положении.

Знаки внимания

Для того, чтобы произвести хорошее впечатление, очень важно, какие знаки внимания получает человек от окружающих. Когда у людей достаточно пищи, потребность в еде отходит на второй план, и ведущей становится потребность во внимании со стороны окружающих. От недостатка внимания человек чувствует себя неловко, ведет себя неразумно, смотрит на себя как на неудачника, а в самых тяжелых случаях у него может развиться психическое заболевание.

Все знаки внимания можно разделить на несколько категорий: положительные - отрицательные, физические - психологические, обусловленные - необусловленные (спонтанные).

Положительные знаки внимания доставляют нам радость, укрепляют в нас веру в свои силы. Они могут проявляться в любой форме: признание наших достоинств, похвала, радость, гордость, восхищение и т.п.

Отрицательные знаки внимания, наоборот, вызывают у нас чувство досады и формируют ощущение принадлежности к неудачникам. Такими знаками могут быть критика, презрение, высмеивание, сожаление, недоверие, неблагодарность.

Важно, однако, подчеркнуть, что отрицательные знаки внимания - это отнюдь не самые плохие знаки, которые человек может получить. Худшее - это нулевые знаки внимания. У заключенного, находящегося в одиночной камере, быстро наступает психическое расстройство.

Как положительные, так и отрицательные по своему содержанию знаки внимания могут иметь либо физическую, либо психологическую форму. Различаются эти формы в зависимости от наличия или отсутствия физического прикосновения.

К положительным физическим знакам внимания относятся поцелуи, объятия, похлопывания по плечу. К положительным психологическим относятся похвала, благодарность, признательный взгляд, продвижение по службе.

Отрицательные физические знаки внимания - это удар, пинок, пощечина; отрицательные психологические - критика, высмеивание, презрительный взгляд, пожимание плечами. Очень важное значение имеют физические знаки внимания. Исследования показывают, что пожилые одинокие люди, перенесшие сердечное заболевание, имеют лучшие шансы на выживание, если у них в доме есть кошка или собака. Объясняется это также количеством прикосновений, полученных человеком.

Легкое ласкающее прикосновение, похлопывание по щеке может очень многое дать людям, которые вам дороги. Можете ли сердечно пожать руку? Можете ли вы использовать прикосновение на работе, но так, чтобы это выглядело естественным? Дружеское легкое прикосновение к руке может оказать большое положительное воздействие (и на вас тоже). Однако прикосновение должно быть правильным, естественным, соответствовать ситуации, чтобы ваши намерения не были превратно истолкованы. У человека, которого вы касаетесь, не должно возникнуть ощущения, что с ним ведут себя запанибрата, фамильярничают.

Все вышеупомянутые знаки внимания (положительные, отрицательные, физические и психологические) могут быть либо обусловленными, либо необусловленными (спонтанными). Обусловленным знаком внимания может быть поздравительная открытка, подарки ко дню рождения и на праздники, премии и т.п.

К обусловленным знакам внимания относятся и поздравительные речи, обращение к юбилярам или новобрачным. Короче говоря, обусловленные знаки внимания называются так потому, что они обусловливаются каким-либо событием и их можно спланировать. Поэтому обусловленные знаки внимания редко бывают неожиданными, и воздействие их не слишком сильно. Более того, они могут восприниматься как сами собой разумеющиеся дело, а иногда - как форма лести или как свидетельство вашего желания чего-либо добиться от человека, которому вы оказываете знак внимания

Необусловленные (спонтанные) знаки внимания более неожиданны и непредсказуемы. Поэтому принимаются они теплее, искреннее и действуют сильнее.

Человека, получающего знаки внимания, можно сравнить со сберегательной книжкой, в которой фиксируются операции двух типов: приход и расход. Разница между "приходом" и "расходом" характеризует баланс получаемых вами знаков внимания. Если этот баланс положительный, вы чувствуете себя уверенно. Вы в состоянии переносить жизненные невзгоды. Если же вы получаете по преимуществу отрицательные знаки внимания, то у вас развивается комплекс неудачника. Ваша чувствительность к стрессам повышается, и жизненным обстоятельствам становится легче вас сломить. Многие формы душевных болезней и странностей в поведении берут начало в преобладании отрицательных знаков внимания.

В какой-то мере жизнь человека можно описать как борьбу за получение знаков внимания. Некоторые ученые полагают, что целью нашей жизни являются знаки внимания, т.к. они вносят в нее смысл.

Когда взрослые получают слишком мало положительных (или в крайнем случае отрицательных) знаков внимания, их поведение становится весьма своеобразным. Они начинают рассуждать о плохих временах, глупом правительстве, плохой погоде и пытаются объяснить внешними причинами свои неудачи.

Если вы не получаете достаточного количества положительных знаков внимания на работе, постарайтесь компенсировать их недостаток дома. Если же и этого будет мало, вам следует попытаться получить недостающее их количество где-либо в другом месте. Большинство супругов, изменяющих друг другу, делают это не из-за сексуальной потребности, а из-за того, что не получают от другой стороны достаточно знаков внимания.

Оказывать и принимать знаки внимания нужно так, чтобы это выглядело естественным. Это очень непросто. Здесь необходимы хорошая подготовка и деликатность. Оказывать знаки внимания можно только от чистого сердца. Если вы оказываете человеку положительный знак внимания неискренне, в глубине души считая, что он этого не достоин, то, как бы вы ни старались, ваше истинное отношение проявится в мимике, жестах, позе, интонациях и т.п., и ваш знак внимания будет отвергнут как проявление лести. Помните, что язык вашего тела никогда не лжет.

А теперь в обобщенном виде дадим конкретные советы по оказанию знаков внимания.

  1. Если человек отрицательно реагирует на положительные знаки внимания, это скорее всего означает, что он хочет получить их еще больше.
  2. Манера, в которой вы оказываете знаки внимания, должна соответствовать вашему характеру и конкретной ситуации. Ведите себя непринужденно и искренне, знаки внимания должны быть естественными. Не употребляйте слишком много слов в превосходной степени и не переусердствуйте.
  3. Помните, что самый лучший знак с вашей стороны - это внимание. Это прежде всего зрительный контакт, правильное положение тела, употребление имени собеседника, модуляция голоса, темп речи и пр. Иными словами, речь идет о тех проявлениях, которые наблюдаются при разговоре с приятным собеседником.
  4. Решающим фактором, определяющим реакцию человека на знаки внимания, которые вы ему оказываете, является ваше отношение к этому человеку. Считаете ли вы, что он действительно заслуживает положительного знака внимания, или вы оказываете ему такой знак с какой-то скрытой целью, например, чтобы польстить и получить что-нибудь взамен. Ваши знаки внимания будут приниматься значительно лучше, если вы выработаете в себе установку: "Я хороший человек. Другие тоже хорошие люди, хотя в чем-то и отличаются от меня".
  5. Помните, что чем больше знаков внимания вы оказываете человеку, тем больше знаков внимания он захочет оказать вам. Хотите ли вы этого или нет, ваше истинное отношение всегда проявляется в мимике, пластике и т.п. Поэтому язык вашего тела воспринимается окружающими как более искреннее выражение ваших намерений, чем ваши слова.
  6. Оказывая знаки внимания, избегайте затертых фраз, клише и стереотипов. Будьте самими собой, иначе ваше поведение покажется фальшивым людям, которые вас знают.
  7. Особенно нужно позаботиться об оказании необусловленных знаков внимания. Они имеют наибольший эффект. Возьмите за правило выражать свое положительное отношение, если видите, что кто-то делает что-нибудь хорошее. Научитесь как можно искреннее и сердечнее выражать спонтанную радость и внимание, а не только думать об этом.
  8. Если вам не сразу удастся получить положительный отклик на оказываемые вами положительные знаки внимания, не отчаивайтесь! Продолжайте в том же духе, и рано или поздно результаты придут. Постарайтесь оказывать побольше знаков внимания в тех областях, которые для данного человека имеют особое значение.
  9. Если вы научитесь проявлять внимание к положительным чертам других людей и делать это тогда, когда они этого заслуживают, вам будет гораздо легче оказывать отрицательные знаки внимания. Людьми, на которых обращена ваша критика, она будет легче восприниматься. Они почувствуют ваше стремление им помочь. Они будут больше прислушиваться к вашим критическим замечаниям и воспринимать их как совет и конструктивное пожелание, а не как несправедливый упрек.

Для многих людей оказать знак внимания другому человеку не так просто. Для других еще сложнее принять знак внимания. Это особенно касается людей, имеющих дефицитный баланс знаков внимания. Поэтому следует избавляться от скованности, мешающей принимать знаки внимания, и научиться отвечать на похвалу: "Спасибо! Я рад, что вы так думаете обо мне" - вместо того, чтобы говорить: "Да что я там особенного сделал, ерунда все это".