Когда перед тобой ставят выбор всего жизненного пути, который будет заключаться либо в продаже пепси-колы, либо во внесении глобальных перемен в окружающий мир, сомневаться не приходится. Именно такую альтернативу предложил знаменитый Стив Джобс будущему партнеру Джону Скалли, который, как раз работал в PepsiCo. Когда вопрос ставится настолько просто, ответить на него тоже будет легко. Эта техника убеждения хороша тем, что, как бы, вычеркивает все возможные проблемы, упрощает ситуацию, предлагает всего два варианта развития событий. Нам не нужно искать лучшее решение среди множества, просчитывать дальнейшие ходы, предусматривать потери. По сути, от нас просто требуется озвучить ответ, который уже и так известен.
В продажах хорошо пользоваться следующими приемами. Потенциальному покупателю задают риторический вопрос, на который существует один возможный ответ . Вы же заботитесь о своем здоровье? Вам нравится, когда ваши волосы легко расчесываются? Вы же понимаете, что натуральные продукты лучше искусственных? Человек соглашается, и тут же между собеседниками возникает иллюзия доверительных отношений, общность взглядов. И покупателю уже приятнее продолжать разговор. Также хорошо действует, так называемый, «метод трех «да». Продавец один за другим задает клиенту несколько простых вопросов, на которые он даст положительный ответ. И в эту канву он вплетает свой главный вопрос, имеющий отношение уже к предмету разговора. А если еще приправить беседу юмором, бдительность покупателя будет убаюкана, и он сам не заметит, как приобретет то, что ему не очень-то и нужно.
Лести много не бывает . Если вам нужно «впарить» человеку некий продукт, или убедить совершить какой-то поступок, беззастенчиво расхваливайте «жертву». Оперируйте такими оборотами, как «человек вашего уровня», «с таким безупречным вкусом, как у вас», «вы делаете это лучше, чем кто-либо другой». Поверьте, лишним все это не будет. Людям нравится чувствовать себя лучше, умнее, квалифицированнее. Да и вообще, комплименты хорошо располагают к себе.
Помимо свободы выбора, также важна свобода действий . Пусть и мнимая. Вы что-то предлагаете человеку, даже настаиваете, но, в то же время прибавляете, что все целиком и полностью зависит от него. Небольшая фраза, вроде «но решать конечно вам», показывает, что на человека никто не оказывает давления. Такой прием увеличивает возможность успеха на 50%, согласно исследованию Кристофера Карпентера. Участники эксперимента предлагали людям внести пожертвования или просили небольшую сумму взаймы, а следом добавляли, что ни в коем случае не настаивают, и человек совсем не обязан этого делать. Как правило, такая оговорка дает ожидаемый результат, человек выполняет просьбу, думая, что принял решение сам.
Все мы знаем, как опасны разноцветные витрины магазинов, манящие огромными цифрами скидок, и призывами спешить, пока распродажа не закончилась. Стоит поддаться соблазну, и с пустыми руками вы не выберетесь. Когда нас предупреждают, что мы ограничены во времени, срабатывает механизм стресса, паники и страха. А в таком состоянии мы способны на любые глупости. Этому даже название имеется – «создание дефицита» (автор понятия Роберт Чалдини). Страхом можно пользоваться не только в продажах. Хитрый начальник может запустить слух о грядущем сокращении, а через некоторое время предложить вам дополнительную работу. Что вы сделаете? Будете сидеть сверхурочно, боясь потерять место. Что и требовалось доказать.
С потенциальными клиентами нужно говорить на понятном им языке . И если перед нами обычные люди, а не королевская семья, приправить речь крепким словцом иногда будет весьма кстати. Вы, вроде как, стираете черту, показываете, что ничем не отличаетесь от клиентов, показываете себя с человечной стороны, а не просто специалистом, который выполняет свою работу. Эксперимент с одинаковыми монологами двух разных людей, один из которых пару раз употребил фразу «черт возьми», показал, что ругающийся оратор был воспринят слушателями более тепло.
Даже если вам отвечают категорическим отказом, не сдавайтесь. На этот счет есть действенный прием. Задайте простой вопрос «А почему нет?» . Это предполагает развернутый ответ, поиск каких-то доводов, человек начинает оправдываться. И через некоторое время его отказ уже не будет казаться ему самому таким убедительным, как в начале. Здесь вмешиваются эмоциональные факторы, вы отказываете, вы объясняете почему, вы чувствуете неловкость и вину, вам не хочется обидеть собеседника. И, в конце концов, дело дойдет до того, что вы согласитесь, просто, чтобы побыстрее закончить этот разговор.
Одно дело что-то попросить, и совсем другое добавить к этому небольшое уточнение, причину, по которой вы обращаетесь именно по этому вопросу, именно к этому человеку. «Вы не могли бы позаимствовать (что-то), потому что мне срочно нужно (сделать следующее)?» Такая конструкция повышает шанс на успех. Такой прием называют «плацебо-информация» .
Вас ловят на улице и предлагают купить ненужную вещь . Просят за нее, скажем, 100 рублей. Вы, естественно, отказываетесь и собираетесь уйти, но вдруг, продавец, расхваливая свой товар, начинает значительно снижать цену. На 10 рублей, потом еще на 10. Когда цена опускается до 30-40 рублей, вы даже не задумаетесь, что эта вещь столько и стоит, а может быть, и меньше. Вы будете думать только о том, что вместо 100 рублей, с вас возьмут в три раза меньше, а ведь это такое выгодное предложение! Похожий способ «раскрутить» на покупку предполагает продажу чего-то недорогого, и после удачной сделки, продавец предлагает другой товар, который стоит дороже. Срабатывает то, что вы уже начали тратить деньги, и дальше вам будет проще потратить еще. Еще есть техника «точки кипения», когда вы соглашаетесь купить вещь за небольшую сумму, но «вдруг» оказывается, что на складе конкретно этой модели не осталось, есть похожая, но немного дороже. Скорее всего, покупатель даст согласие и на эту покупку.
Большим успехом пользуются мнимые подарки . Когда вы видите вывеску, на которой к покупке телевизора бесплатно добавляют двд-проигрыватель, а к утюгу фен, это кажется безумно удачным приобретением, а главное – экономным. Сладкое слово «бесплатно» действует, как волшебная палочка. Купи ноутбук и получи сумку для него бесплатно! И вот уже взгляд то и дело возвращается к этому выгодному предложению. Многие даже татуировки бесплатные соглашались сделать, как рассказывает Дэн Ариелли, автор Predictably Irrational, о своих экспериментах.
Люди, которые имеют ярко выраженные нарциссические тенденции, а также так называемые токсичные партнёры известны своими манипулятивными тактиками.
Некоторые из них сознательно пытаются запутать и обмануть. Другие более примитивны и прямолинейны в своём поведении, которое выводит человека из равновесия.
Примечание. Ниже представлены фразы для мужчин и женщин манипуляторов, которые так или иначе помогут подчинить человека своей воле.
Как бы то ни было, такие люди склонны к проекциям, перекладывают на других ответственность за свои действия, обвиняют окружающих и используют газлайтинг.
Вот некоторые, наиболее распространённые, фразы манипуляторов, которые абьюзеры часто говорят своим жертвам, а также то, что за ними скрывается, можете их использовать в своих коварных целях:
Если манипулятор пойдёт в откровенную атаку, он будет использовать свой самый жёсткий элемент воздействия – угрозу:
- Никто тебе не поверит. Я постараюсь изолировать тебя и восстановлю всех против тебя.
- Я ненавижу тебя. Я хочу заставить тебя страдать, чтобы ты почувствовал себя лишённым любви, недостойным и плохим.
- Знай своё место! Ты перешла черту, ты должна стать более послушной.
- Заткнись! Сиди тихо, будь покорной и не задавай вопросов.
- Ты ещё пожалеешь об этом. Ты обижаешь меня и причиняешь мне боль.
- Ты всегда / никогда (не) делаешь это. Я буду преувеличивать и раздувать из мухи слона, чтобы выставить тебя в невыгодном свете.
- Я всем расскажу, что ты за человек. Я буду наговаривать на тебя и настраивать всех против тебя.
- Ты не знаешь, на что я способен. Я сделаю всё, чтобы наказать тебя.
- Я заставлю тебя заплатить. Ты обидел меня, и я накажу тебя за это.
Когда аргументы заканчиваются или не действуют должным образом, манипулятор попытается отвлечь ответственность от себя, тем самым дать себе простор для следующей атаки:
- Ты никогда ничем не бываешь довольна! Ты не должна жаловаться или чувствовать себя неудовлетворенной моим поведением.
- Что случилось, то случилось. Я не желаю отвечать за это.
- Ты просто сумасшедший. Я ничего плохого не сделала, это у тебя проблемы.
- Обещаю, этого больше не повторится. Я хочу, чтобы ты относилась ко мне так, как будто ничего не случилось.
- Пустяки! Ты принимаешь всё слишком близко к сердцу.
- Я просто пошутил. Наоборот – это совсем не шутка.
- Никто не идеален. Тебе не следует критиковать моё поведение и сомневаться в моих поступках.
- Ты не можешь так поступить! Тебе надо слушать меня, а не себя.
- Расслабься, всё в порядке. Ты чрезмерно остро реагируешь на моё токсичное поведение, которое я считаю совершенно разумным.
Любимое оружие манипулятора – драма. Привнести элемент трагедии – это как, показать своё мастерство, оттачиваемое годами. Если в разговоре присутствуют эти фразы – спектакль начался!
- Ты слишком чувствительная. Твоя реакция на моё токсичное поведение чрезмерна и неблагоразумна.
- Не будь такой впечатлительной. Я хочу подчеркнуть - ты слишком остро на всё реагируешь и только провоцируешь конфликты.
- Я этого не помню. Значит, этого не было.
- Не играй роль жертвы! Ты не должен чувствовать себя обиженным и замечать, что я манипулирую тобой.
- Это неважно. Тебе лучше не думать об этом.
- Ты всё преувеличиваешь. Это не так плохо, как ты думаешь (а гораздо хуже).
- Я знаю, что ты любишь меня. Я лучше знаю, что ты чувствуешь ко мне, чем ты сама.
- Ты не сможешь без меня. Я считаю, что ты нуждаешься во мне, чтобы выжить, поэтому не ставь под угрозу наши отношения.
- Не стоит тебе общаться с ними. Я не хочу, чтобы ты сбежала от меня или увидела, насколько между нами нездоровые отношения.
Ну и куда же без самого эффективного оружия – чувства вины. Заставить человека чувствовать себя виноватым, манипулятор может как ложными обвинениями и обидами, так и элементами унижения.
- Это для твоего же блага. Перевод: тебе следует быть благодарным, а не расстраиваться.
- Это ты виновата. Перевод: я не сделал ничего плохого, это всё ты.
- Ты холодная и жестокая! Ты не умеешь прощать! Тебе не следует возлагать на меня ответственность за моё поведение.
- Ты это заслужил. Всё очень просто - ты заслуживаешь, чтобы с тобой плохо обращались.
- Ты провоцируешь меня. Моё токсичное поведение – это просто реакция на твои поступки.
- Это ты меня заставил. Перевод: Я не контролирую себя, и ты ответственен за то, что я сделала.
- Ты манипулируешь мной. Это не я тобой манипулирую, а ты.
- Ты обижаешь меня. Здесь я жертва.
- Здесь я принимаю решения. У тебя нет права высказываться.
- Ты знаешь, что я люблю тебя. Я хочу, чтобы ты продолжила давать мне то, что я хочу.
- Я уже извинился, почему ты отталкиваешь меня? Я считаю, что ты несправедлива ко мне.
- Ну и кто ты после этого? Ты ничто.
- Никто тебя не любит. Я хочу заставить тебя чувствовать себя никчёмным.
Это всего лишь несколько наиболее распространённых из бесконечного списка фраз, которые манипуляторы говорят своим партнёрам и близким людям, чтобы переложить на них ответственность и добиться от них желаемого. Рекомендуем быть крайне осторожным при их использовании!
колумнист, блогер
Был у меня в недалеком прошлом один субъект, пытавшийся воздействовать на меня различными тактиками, начиная с лести и заканчивая дурацкими обвинениями. Любил психологические проверки и провокации. Мог обидеться ни с того ни с сего и пропасть, не брать трубку, заявиться в гости после долгого отсутствия, а потом неожиданно начать прощаться, чтобы проверить мою реакцию: не брошусь ли я с рыданиями на дверной косяк, пытаясь «любимого» удержать? Обломился. Вообще-то мне тогда даже приятно было с ним поиграть, однако какая-нибудь наивная и неискушенная лапочка на моем месте могла бы намертво влюбиться, и морочил бы он ей голову долго и нудно. Так что хладнокровные манипуляторы, пытающиеся привязать к себе девушку, накручивая ей миллион комплексов и поднимая свою самооценку за счет нее, есть зло.
Нормальный, сильный мужчина не имеет права грязно манипулировать девичьими чувствами, поэтому давайте разберем примеры манипуляции и попробуем с ними бороться.
Примеры заявлений-манипуляций, чтобы вам стало понятно, о каких «фруктах» я говорю:
- На свете столько баб-дур – докажи мне, что ты не такая.
- Жди меня, когда приду – не знаю, но только очень жди.
- Меня друзья отговаривали от тебя, потому что ты (подставьте ваш вариант), но я считаю, что наша любовь все преодолеет!
- Я не буду делать тут ремонт, потому что я не чувствую себя здесь хозяином.
Ну и еще много вариантов в зависимости от продвинутости манипулятора и его знания ваших слабых мест. Определить такой типаж довольно легко, но многие из нас, находясь в розовых очках, понимают это поздно, когда наступает дележ совместно нажитых мясорубок… Вот основные фразы, по которым можно вычислить манипуляторов:
- Зачем ты так со мной поступаешь, ведь я ради тебя… И далее по списку: общаюсь с твоей мамой, езжу в твой район, терплю твоих подруг, подружился с твоим ребенком, бросил друзей-собутыльников и так далее.
- Все вы женщины такие: сами придумаете, сами накручиваете… То есть ваши переживания неуместны, все нормально, а вы просто истерите и выносите ему мозг.
- Я думал, у нас с тобой все так хорошо, а ты не хочешь меня понять (читайте, сделать так, как я хочу). И правда, какая противная девочка – не хочет понять, что надо делать так, как удобно только ему.
- Так и знал, что этим кончится, а что же будет со мной, если мы расстанемся? Он станет жалким больным бомжом, будет жить на помойке, сжимая вашу фотографию в руках, и умрет, целуя ее. Поэтому, чтоб не стать причиной его жизненной трагедии, терпите.
- Я же извинился, что еще тебе от меня надо, ты хочешь все испортить? Хватит, переключайте заветный тумблер: он уже извинился, негативные эмоции должны пройти, срочно кидайтесь к нему на шею, а то все испортите и идиллия исчезнет.
- Ты превратила меня в тряпку, посмотри, во что я превратился… Ой, вы, наверное, злая и коварная шаманка, которая может делать с ним все что угодно, подавляя его физические и моральные силы, а он в ваших руках просто кукла вуду.
- Я думал, мы друг другу доверяем. Людям надо доверять, особенно близким, – расправьте ушки, чтобы лапша лучше свисала. А если все-таки поймали своего суженого на лжи, то придется это проглотить. Так как вас обвинят в том, что вы не оправдали надежд на взаимное безграничное доверие.
- Меня не изменить, какой уж я есть, таким и буду. Так что кушайте, не обляпайтесь, другого вам не дано, раз связались с таким неудачником.
- Ты хоть понимаешь сейчас, что несешь? Вам прямо указывают на то, что вы реально глупы и ротик вам открывать не стоит.
- Все зло от женщин! Да!!! А еще женщина дает жизнь, заботится, растит, дарит тепло, доброту, любовь. А тех, кто так говорит, наверное, рожали папы…
Знакомая вам фраза не проскочила? Думаю, многие встречались с подобным. Есть, конечно, барышни, которые знают, как поставить на место таких манипуляторов. Но есть и те, кто воспринимает подобные заявления за чистую монету и мучается чувством вины и неполноценности. Специально для таких наивных дев напишу стандартные фразы, которые мгновенно отрезвят манипулятора:
- Мне не нравится, когда меня хотят сделать виноватой.
- У всех есть недостатки – кому, как не ТЕБЕ, об этом знать.
- Ты совершенно прав. Ты слишком хорош для меня, поэтому поищи себе кого-нибудь своего уровня.
- Да, я не подхожу тебе по всем параметрам, может, мы и правда не пара?
- Я желаю тебе только добра, поэтому благословляю и отпускаю.
- Женщина становится такой, какой рядом с ней мужчина.
Любой из этих фраз можно дать отпор. Это легко, проблема в другом: мужская манипуляция не говорит о том, что он вас не любит. Он любит, но непонятной своей любовью, и ему кажется, что так и должно быть. Мужчина-манипулятор точно знает, чего хочет от ваших отношений и вообще от жизни. Он отдает себе отчет в своих действиях и вряд ли захочет их поменять, даже если вы раскусите его и потребуете это безобразие прекратить. Знаю примеры, когда девушки принимали правила игры и даже научились играть по таким же правилам. У них вся жизнь – игра в кошки-мышки, но подойдет ли вам такой сценарий?
Предупрежден – значит вооружен. Что делать, если посчастливилось связать судьбу с манипулятором, решать вам. Но если вы хотите продолжать отношения, может, стоит научиться манипулировать в ответ?
1 «Ты не понял, что я имею в виду»
Кое-кто хочет, чтобы вы усомнились в себе и своей памяти. Очень удобно обвинить другого в неверном понимании! Получается, что манипулятор тут ни при чем, а во всем виноваты вы.
2 «Ты преувеличиваешь»
Еще один способ сделать так, чтобы вы начали сомневаться в себе. Если вам что-то важно, то ВАМ ЭТО ВАЖНО, ничего тут не попишешь Не давайте переубедить себя.
3 «Это же тебе/ вам надо!»
Фразу используют те, кто пытается вам что-то продать. Не позволяйте манипуляторам выдать их желания за ваши, лучше поинтересуйтесь у них прямо, зачем они это делают.
4 «Эй, ты же жирная/ худая/ высокая/ низкая! Да я же шучу!»
Дурацкие шуточки про ваши недостатки, особенности внешности и характера могут подорвать вашу веру в себя. Именно это и нужно некоторым, чтобы получить над вами чуть больше власти.
5 «Тебе плевать на мои проблемы!»
Фраза человека, который хочет сесть вам на шею. И, скорее всего, вы уже не раз помогали ему. Дайте понять манипулятору, что решение его проблем – его ответственность, а не ваша.
6 Все, что начинается с «ТЫ ЖЕ…».
«Ты же мать!», «Ты же учитель!», «Ты же умный!» и другое. Эта фраза используется, чтобы вызвать чувство вины. Отвечайте: «Да, я учитель, причем отличный!»
7 «Ты такой хороший/ умный / великодушный!»
Сначала идет похвала, а через какое-то время просьба: « Ты так хорошо знаешь английский! Поможешь мне с переводом?» Помните, что вы можете помочь, только если сами захотите.
8 «Меня никто не любит!»
Некоторые люди специально притворяются мучениками, чтобы заполучить ваше сочувствие. Осторожно, они могут использовать его против вас.
9 «Я обижусь! / Я буду грустить!»
Так манипуляторы привлекают внимание, когда вы делаете что-то не так, как они хотят. Можете ответить: «Ну если тебе нравится обижаться, то валяй»
10 «Прости, я ужасен! И почему ты со мной общаешься?»
Нет, это не правдивое раскаяние, а лишь способ «смягчить» вас, когда это нужно. Так манипулятор делает виноватым вас, когда виноват он сам.
В повседневных разговорах, мы часто используем различные слова-манипуляторы. Жажда манипуляции у нас с детства. Каждый из нас любит командовать и каждый любит, когда его приказам беспрекословно подчиняются другие люди.
Это возносит вас над другими людьми и дает сильное ощущение того, что ты являешься хозяином положения и ситуации. Где это прослеживается больше всего? В армии. Тот, кто старше по званию – тот и главный. И его приказы не обсуждаются. И если тебе сказано, что копать траншею следует отсюда и до обеда – нужно подчиниться.
Наибольшее удовольствие можно получить от того, когда управляешь людьми. Не какими-либо техническими средствами, или приборами, а людьми.
Есть некоторые вопросы, которые однозначно подразумевают положительный ответ. «Вы так не думаете?», «Чувствуете?», «Не так ли?». Они подсказывают собеседнику, что следует ответить положительно.
В то же время, слово «Должен», можно перевести, как «по моему мнению». Это самый мощный манипулятор, который только есть в русском языке. Давайте рассмотрим его в контексте: «Без всякого сомнения, я уверен, что вы должны подписать данный документ.»
Если разобрать это выражение детально, его можно было бы перевести, как: «Сделай так, как я хочу.»
Как вы все, наверное, давно уже увидели – в нашей повседневной жизни существует масса сплетников. И самое их любимое занятие – распространять сплетни налево и направо. И совсем не имеет значения, откуда эта сплетня появилась. Быть может, даже, они сами ее и придумали. Но цель – распространить ее как можно дальше.
И эти люди так часто стараются скрыть свое желание что-то рассказать, что постоянно прячут его за высказываниями, наподобие: «Ты не поверишь, но…», «Мне не следовало бы вам это говорить, но…» и т.д. А, еще одно из самых частых – «Ты только никому не говори, я тут слышал, что…»
Именно поэтому, когда вы в очередной раз услышите выражение подобного рода – знайте, начинается сплетня.
Есть еще одно слово-манипулятор – «Надеюсь.» Это один из самых умных способов скрыть свое собственное мнение. Если рассматривать его применение в контексте, оно может звучать примерно так: «Надеюсь, вы будете вести себя хорошо, когда я отойду на пару минут.»
Так обычно говорит учительница своим школьникам, когда собирается ненадолго выйти из класса. Этой фразой, она подразумевает следующее: «Я хочу, чтобы вы сидели тихо и не шумели, когда меня не будет. Иначе меня отымеют все, начиная от завуча и оканчивая директором школы.»
А, еще один момент. Когда кто-то говорит вам «отойду на минут 10», на метаязыке это означает, что он собирается отойти на неопределенный промежуток времени. Обычно от 20 минут до часа.
Ну, и на закуску – еще один манипулятор, который часто используется в разговорной речи. Звучит он так: «Я бы мог еще кое-что добавить…».
Данное выражение подразумевает то, что слушатель будет восторженно восклицать что-то наподобие: «Конечно, продолжайте!»
Если девушка скажет тебе что-то подобное, поддержи ее фразой: «Ну-ну, давай, продолжай, что там было?».
И она в 99,9% случаев с еще большим воодушевлением будет продолжать балаболить, пока ты ее не остановишь. Помни одно – люди любят, когда их слушают. А девушки – особенно любят, когда их внимательно слушают. Не часто им на пути встречается такой парень, как ты.
Еще одна фраза, которую любят говорить девушки: «Да дело совсем не в деньгах, дело в принципе!». Когда ты такое слышишь, тебе обязательно стоит проверить свой кошелек, так как за обед придется расплачиваться тебе. Это выражение переводится так – «Дело в деньгах!».
