Маркетплейса TopFranchise, разоряются не менее 20% российских франчайзи. Inc. изучил кейсы двух предпринимателей, купивших франшизы: один - история успеха, другой - провала, и оба по-своему поучительны.

История про открытость

Москвич Денис Ефимов занимается бизнесом в сфере IT, но прошлым летом надумал открыть ресторан и выбрал франшизу сети Subway - она привлекла доступностью информации.

По словам Дениса, ему просто и подробно объяснили, сколько времени уйдет на открытие ресторана, где приобрести оборудование, каким будет срок окупаемости. Рассказали и о сложностях, которые могут возникнуть, предложили изучить опыт других франчайзи и пообщаться с ними напрямую.

А в сети «Шоколадница», например, информацию не дали, - рассказывает Денис, - зато долго выспрашивали, кто я, где хочу открыться… Видимо, хотели понять, есть ли у меня деньги.

Франшиза Subway обошлась Ефимову в 500 тысяч рублей (не считая роялти 8% от выручки и маркетингового платежа 1,5%). Но прежде Дениса попросили подтвердить наличие 4 млн рублей (минимальная сумма для открытия ресторана) и пройти двухнедельный курс в учебном центре Subway в Санкт-Петербурге, где франчайзи получают навыки управления рестораном, а заодно учатся делать сэндвичи и работать на кассе.

«Бомбить Воронеж»

Поиски помещения заняли около трех месяцев. У Subway жесткие требования к площади, мощности электрической сети, видимости и проходимости (все эти параметры оценивает сотрудник сети).

Около 200 помещений в разных городах неподалеку от Москвы (Тула, Тверь, Калуга, Рязань, Владимир, Ярославль) Subway забраковал и неожиданно предложил два помещения в Воронеже - арендные площади в торговых центрах, где раньше работали, но по разным причинам закрылись рестораны сети.

Оба помещения мне очень понравились - по проходимости те, что я нашел сам, и близко не стояли, - рассказывает Денис.

Региональный менеджер Subway по франчайзингу и развитию территории Марина Тукшумская участвовала во всех переговорах с арендодателями и объясняла Денису, на какие условия и почему не надо соглашаться.

Дизайн-проект будущего ресторана Subway предоставил бесплатно - в рамках франшизы. Сеть также рекомендовала поставщиков ресторанного оборудования и строительную компанию для ремонта и отделки помещения. В рамках франшизы Денис получил и выгодный контракт с поставщиками продуктов и напитков - поставки для Subway заметно дешевле, чем в среднем по рынку, из-за больших объемов.

Кассовый разрыв

Сразу после оплаты Денису предоставили пошаговую инструкцию по открытию ресторана.

Это было очень удобно, мы ее использовали как чек-лист, когда заказывали оборудование, проводили обучение персонала, получали согласования в органах власти, - делится Денис. Но без проблем не обошлось.

Кассовый аппарат от воронежского дилера компании UCS (ИП Мавлютов Дмитрий Фанилевич) пришел на три недели позже установленного срока, за два дня до открытия ресторана, а еще полтора месяца налаживали онлайн-передачу данных в ФНС, - сетует Денис.

По его словам, получив 100% предоплату, дилер исчезал на несколько дней - отключал телефон, не реагировал на письма - и Ефимову пришлось решать проблемы самостоятельно. Например, с подачи того же дилера он ошибочно купил не тот электронный ключ.

Мы с представителем Subway Антоном Синеоком целый месяц мучились, пока не поняли, в чем ошибка, - негодует Денис.

В итоге полтора месяца фискальные данные не передавались в режиме онлайн, Денис не мог продавать пиво и потерял существенную часть выручки.

Сергей Горбунов

генеральный директор компании UCS

По нашим данным, франчайзи Subway Дмитрий Ефимов обратился к нашему дилеру «МДФ-Софт» с просьбой установить оборудование на вновь открывающейся точке. Это как раз был период обновления кассовых систем в связи с . Фискальные накопители производит только один сертифицированный подрядчик - ООО «РИК». Задержки по поставкам нового оборудования в регионах составляют два-три месяца (в Москве - около 1 месяца).

Ольга Блудовская

президент Subway Russia Service Company

Онлайн-кассы - по этой причине могут возникать различные проблемы.

Сеть Subway объединяет свыше 600 ресторанов в России, и все они оснащены кассовыми аппаратами UCS. Мы высоко ценим наше сотрудничество и считаем его стратегическим -естественно, делая соответствующие выводы из допущенных ошибок.

Возникли сложности и с наймом персонала. Следуя инструкции Subway, Денис дал объявления о вакансиях в местных газетах за две недели до открытия, чтобы успеть обучить новых сотрудников.

Зарплату мы предлагали вдвое выше средней по региону, но люди не пришли, и я так и не понял - почему. К открытию мы с трудом набрали минимальный штат, - вспоминает Денис.

И все же ресторан удалось открыть даже раньше назначенного срока и при этом сэкономить на расходах. По словам Дениса, очень удачной была идея нанять консультантом Анастасию Гоцуляк, владелицу четырех ресторанов Subway в Рязани и Нижнем Новгороде. Ефимов познакомился с Гоцуляк, когда только обдумывал покупку франшизы. Она помогала отладить все процессы неделю до открытия ресторана и неделю после.

Заплатив Анастасии, опытному франчайзи, 100 тысяч рублей за консультирование, я сэкономил 500 тысяч рублей благодаря ее советам, - делится Денис.

После открытия региональный менеджер Subway раз в месяц проверяет соблюдение стандартов в ресторане. К нему же можно обращаться за консультацией по любым вопросам. Например, недавно консультант помогла Денису понять, почему ухудшилось качество выпечки, - оказалось, сбились настройки оборудования.

За первые три месяца работы выручка ресторана составила 850 тысяч рублей, чистая прибыль - 100-150 тысяч рублей в месяц. В будущем Денис рассчитывает поднять выручку до 1–1,2 млн рублей, а до конца лета - открыть в Воронеже второй Subway.

1. Клиенты

При покупке франшизы вы, в первую очередь, платите за клиентов, лояльных к бренду. Если у вас в городе их нет - бренд придется раскручивать самостоятельно. Франшизу без клиентов покупать не стоит.

2. Экономия

Запуск франшизы должен быть выгоднее, чем запуск самостоятельного бизнеса, - за счет экономии на проектировании, дизайне, разработке фирменного стиля, сайта, а также за счет корпоративных скидок при закупках и снижения арендной платы для известного бренда.

3. роялти

Размер роялти должен зависеть от выручки. У любого бизнеса есть высокий и низкий сезон. Если доход франчайзера напрямую зависит от дохода франчайзи - это честно. А если сумма роялти фиксированная, значит, владельцу бренда на вас наплевать.

4. Срок действия

Срок действия франшизы должен превышать срок окупаемости точки. Нечестные франчайзеры могут продать за небольшие деньги «короткую» лицензию. Как только точка начнет приносить прибыль, они отзывают лицензию и сами открываются на том же месте или рядом.

От меня не требовали ничего, кроме денег, - никаких условий по франшизе не было. Я еще думала, как мне повезло! - вспоминает Люгай.

В SUN Studio Ирине предложили двухлетнюю рассрочку платежей за принтер - сразу надо было заплатить только 834 тысячи рублей, что ее тоже порадовало. Пообещали бесплатную установку оборудования, техподдержку и консультации. Показали бизнес-план - по мнению Ирины, смету расходов: приблизительный перечень трат на офис, производственную площадку и оплату труда. Полный пакет документов по созданию и развитию предприятия обещали предоставить после оплаты франшизы и взноса за принтер.

Когда покупаешь франшизу, надеешься, что люди передадут тебе свой опыт и ты не повторишь их ошибки, - рассказывает Ирина. - А меня обманули везде, где только можно.

Сорванные планы

Проблемы начались сразу. Принтер доставили с опозданием почти на месяц: вместо 4 марта 2014 года - 2 апреля. Из-за этого Ирина впустую истратила 220 тысяч рублей на лишний месяц аренды почти двухсотметрового помещения, где должны были разместиться принтер размером 2х3 м и столы для обработки и сушки стекла.

О выплате неустойки за сорванные сроки поставки техники и речи не шло, - рассказывает Ирина. - Мне сказали: да вам вообще повезло, люди по полгода ждут. И нечего было такое большое помещение арендовать - мол, сама виновата.

По словам Ирины, пуско-наладочные работы оказались платными - 500 тысяч рублей, - о чем ее заранее не предупредили. Притом представитель SUN Studio еще месяц не мог запустить принтер. Для подключения принтера пришлось полностью заменить электропроводку и сделать заземление (с выбором помещения франчайзер никак не помогал). На это у Люгай ушло еще 800 тысяч рублей.

Что интересно, SUN Studio объясняет задержку пуско-наладочных работ тем, что помещение было технически не готово, - недоумевает Ирина. - Только вот принтер поставили 2 апреля 2014 года, а акты осмотра помещения, где мне указали на техническое несоответствие, датированы 29 мая. То есть почти два месяца состояние нашего помещения никого не волновало.

Сломанный принтер

Наконец принтер был запущен, но уже через несколько дней - во время выполнения второго заказа -сломался. Чинили две недели.

По словам Ирины, за два года ее работы по франшизе SUN Studio принтер ломался почти ежемесячно. Мелкие поломки ее сотрудники наловчились устранять своими силами за 2-3 дня. Но трижды пришлось месяц и более ждать гарантийного ремонта.

Из-за задержки с запуском производства и крупных незапланированных расходов у Ирины банально закончились деньги. Ей пришлось влезть в долги - взять кредит в банке и занять у друзей.

Не имея доходов, Ирина прекратила выплаты за принтер и роялти. Лишь в ноябре 2014 года ей удалось наскрести 30 тысяч рублей для частичного погашения задолженности.

Но самым неприятным сюрпризом оказалась низкая производительность принтера - вместо обещанных 24 кв. м в час удавалось напечатать в лучшем случае 5 кв. м.

Даже после апгрейда выжать из этого принтера больше 8 кв. м в час было невозможно, - сокрушается Ирина. - Мне изначально лгали о его производительности, а это же экономика - мы рассчитывали совсем на другие доходы. В SUN Studio мне на это заявили, что с моей просрочкой по платежам возмущаться нечего.

ОАО «Франчайзинговая компания САН» (торговая марка SUN Studio):

Пуско-наладка оборудования была задержана по причине несоответствия помещения техническим требованиям. Об этом клиент был проинформирован заранее - все прописано в договоре.

При этом за два года клиент не произвел ни одного платежа согласно графику рассрочки. В этом случае по договору поставки мы имеем право не ремонтировать оборудование. Но мы все же входили в положение клиента и консультировали его, наши инженеры выезжали на место!

Что касается технологии печати, то она прописана в приложении №1 к лицензионному договору франшизы. Роялти франчайзи также не погашал, в связи с чем, согласно договору, мы приостановили передачу файлов и прочую поддержку. При этом наши менеджеры неоднократно пытались связаться с Ириной и узнать, как у нее идут дела и какая помощь от нас необходима. На звонки она не отвечала - знала, что будет подниматься вопрос о ее задолженности.

Более того, по словам Ирины, печать по технологии, предоставленной SUN Studio в рамках франчайзингового договора, привела к браку и потере заказчиков. УФ-чернила хорошо держались только на поливинилхлоридном пластике и стекле. На плитке же при повышенной влажности они отваливались, а на дереве - вздувались.

Одним из первых заказов была печать на плитке для облицовки стен детского сада во Владивостоке, - вспоминает Ирина. - Краска с нее отвалилась еще по дороге - хорошо, клиент не потребовал неустойки.

В SUN Studio на наши вопросы реагировали так, будто мы не франчайзи, а конкуренты, покусившиеся на коммерческую тайну. Так что до технологии нанесения чернил для разных материалов дошли сами опытным путем, поменяв несметное количество печатников, - говорит Ирина.

Люгай считает, что под соусом франшизы SUN Studio просто продала ей оборудование. Промучившись два года, она закрыла свое предприятие - посчитала, что в таких условиях оно никогда не выйдет в прибыль. Долги отдает до сих пор.

Я не жалею, что ввязалась в это, - говорит Ирина. - Я попробовала и поняла, что больше не буду заниматься бизнесом. Сейчас занимаюсь PR-сопровождением стартапов, собственный опыт мне помогает.

Я поверила на слово франчайзеру и не проверила, действительны ли заявленные характеристики оборудования. Если для франшизы требуется дорогая техника - нужно тщательно выяснить ее истинные возможности.

4. Пустые надежды

Надо было свернуть работу по франшизе (не жалея о вложениях) гораздо раньше - как только я поняла, что она не работает. В такой ситуации не стоит тянуть и множить убытки.

5. Отсутствие запаса

Я не учла все возможные расходы. Нужно иметь запас минимум на три квартала - чтобы было чем «заткнуть дыру» в бюджете из-за непредвиденных трат. Нужно считать все до копейки и ориентироваться на самый худший расклад.

Несмотря на то, что в России пока еще невелико количество фирм, работающих по франшизе (читайте «Что такое франшиза »), этот вид бизнеса становится все более популярным. Это и неудивительно, ведь приобретение франшизы это достаточно надежный вариант развития собственного бизнеса.

Если вы решили купить франшизу, но не знаете с какой стороны подойти к ее выбору, эта статья более или менее прояснит ряд нюансов на которые надо обратить внимание при выборе франшизы прежде всего.

Сразу стоит сказать, что невозможно выявить самую лучшую франшизу. Будет она в итоге таковой или нет - напрямую зависит от вас. Потому что даже очень перспективная и выгодная франшиза в неопытных руках предпринимателя может оказаться совершенно напрасной и пустой тратой времени и денег. Однако если у вас есть огромное желание открыть свое дело , и вы имеете представление о том, как им управлять, то при выборе франшизы вам следует ориентироваться на ниже представленные советы.

Несомненно, что любая область ведения бизнеса может быть привлекательна и прибыльна. Не стоит останавливаться на одной только области. Франшиза хороша тем, что даже не имея опыта в развитии закусочных, вы можете руководить ей. Рассматривая разные сферы ведения бизнеса, можно натолкнуться на то, что будет вам больше по душе. Ищите себя, ту область, в которой вы сможете достичь наилучших результатов.

Если подумать, то выбор франшизы - это выбор самого франчайзора. Не помешает узнать, сколько времени находится на рынке его собственная компания, как велики темпы развития его бизнеса? Насколько хорошо сам франчайзор успел наладить свое производство, и как он борется с сезонными явлениями простоя в бизнесе? Тревожным звонком вам может стать то, что свою франшизу продвигает совсем молодая фирма. Сейчас часты даже такие абсурдные случаи, когда фирма начинает торговать франшизами тогда, когда у нее самой нет ни одного магазина или предприятия.

Известно, что более-менее солидные фирмы начинают торговать франшизами не менее чем через год после запуска своего бизнеса. И это не считая времени, которое уйдет на разработку соглашения, а также на процедуры передачи некоторых авторских разработок своим партнерам. У нормального франчайзора процент выхода из договора составляет не более 15% от заключивших его компаний. Самое интересное состоит в том, что перед тем, как выбрать франшизу, вы беспрепятственно можете получить сведения обо всех компаньонах франчайзора, и самим пообщаться с ними о плюсах конкретного сотрудничества.

Именно на это и стоит обратить внимание. Если улыбчивый франчайзор демонстрирует полную готовность к сотрудничеству, но не спешит делиться информацией о своих партнерах и их успехах, то вряд ли ему можно доверять.

Обязательно нужно требовать все юридические документы, которые подтверждают официальное владение франчайзора торговой маркой. Нужно проверить и все его патенты, которые дают ему право на определенный вид деятельности.

Чаще всего при выборе франшизы люди обращают внимание на раскрутку данной марки в федеральном масштабе. Если продукт хорошо известен покупателям, то при открытии торговой точки в городе у вас сразу будет немалое количество клиентов. Но если франчайзор может предложить вам на развитие креативный и неординарный проект, то эта черта франшизы может оказаться не столь значимой. Даже солидные инвесторы, если им предложить такой проект, способны простить ему многие недостатки. Ведь у действительно уникальных продуктов и услуг конкурентов фактически нет (это практически тоже самое что и стартап ), а потому и прибыли с самого запуска бизнеса будут немалыми.Обязательно нужно узнавать о планах компании на грядущие годы: или же она продолжит делать ставку на развитие франшизы, или начнет развивать собственный бизнес. Планируется ли развитие самой компании, каковы планы по развитию рекламы. Это поможет вам решить, какую франшизу выбрать.

Москва и Питер в этом отношении стоят особняком. Тут редко покупают франшизы, так как большинство компаний тут развивают собственный бизнес, не продавая лицензий. Невероятные арендные платы и высокая заработная плата персонала делает франшизу просто невыгодной. Кроме того, на территории этих городов слишком высоки расходы по покупке товара, именно потому стоимость продукции самого франчайзора может быть столь велика.

А потому, если вы и задались вопросом как правильно выбрать франшизу , то делать это лучше в сфере общепита, где успех и франчазора, и франчайзи, зависит друг от друга. Технология этого бизнеса обкатана десятилетиями, и потому будет успешна в любом случае.

Стоит озаботиться и тем, чтобы обещанная поддержка от владельца франшизы осуществлялась на деле, а не только на словах, еще раз изучите договор. Если он, как было сказано выше, пробует привязать вас к единому поставщику сырья и расходных материалов, попросите объяснить, с чем это связано. Если внятных объяснений нет- связываться с таким франчайзором не стоит, так как уровень ваших затрат может быть заоблачным.

А особенное внимание выбирая франшизу стоит уделить условиям выхода из договора, так как в большинстве случаев это бывает просто очень невыгодным. Частенько бывает так, что согласно договору, по завершению срока действия франшизы ваш бизнес у вас же может быть куплен за копейки. Так что выгодная франшиза может быть не столь и привлекательной. Еще раз проконсультируйтесь с юристами по поводу договора.

Обязательно отстаивайте свои льготы. Даже если бренд широко известен в тех же Москве с Питером, это совершенно не значит, что он известен у вас. Возможно, что усилий на его продвижение потребуется не меньше, чем при создании бизнеса с нуля. Помните о том, что сам франчайзор также заинтересован в вашем успехе.

Узнавайте о том, будут ли вас учить. Распространяется ли обучение на персонал, или вам придется делать это самостоятельно?

Еще раз подробно узнайте про поставщиков. Вы сможете самостоятельно их искать? Не помешает узнать, сколько вам нужно будет тратить на рекламу, и как вы будете отчитываться по этим расходам.

Следуя этим не хитрым советам вы сможете правильно выбрать франшизу! Успехов!!!

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

За последние три года рынок франчайзинга в России, по данным Европейской ассоциации франчайзинга, вырос на 98%. По состоянию на конец 2011 года в нашей стране работает более 500 франчайзеров, а заявляют о наличии франчайзинговой программы более восьмисот. Очевидно, что эти цифры — следствие низкой базы (в Польше с населением в 3,7 раза меньше, чем в России, работает около 600 франчайзеров). Большинство экспертов сходятся во мнении, что высокие темпы развития франчайзинга в ближайшие пять лет сохранятся. Как следствие, растет конкуренция среди франчайзеров.

На переговорах я часто слышу фразу: «Подпишем договор, если дадите гарантию продажи». Долгое время я пытался объяснять партнерам, что для брокера очень многое зависит от самой франшизы. Это не работало. Тогда мы проанализировали реализованные за год предложения и выработали четкие критерии коммерчески успешной франшизы, по которым теперь предлагаем клиентам оценить свой проект.

Показатели бизнеса

Поскольку франчайзинг — это копирование успешного бизнеса, то справедливо выделить в качестве основного блока показатели флагманской компании. Как долго франчайзер работает на рынке? Какими темпами развивается его сеть? Успел ли он отладить собственные бизнес-процессы, понять специфику отрасли и оценить фактор сезонности в своем деле? Меня очень настораживает тенденция запуска франчайзинговой программы совсем молодыми компаниями. Более того, сейчас уже не редки случаи, когда компания анонсирует франшизу, не имея собственных точек продаж. Это, безусловно, негативный сигнал для инвестора.

Успешные франчайзеры, как правило, начинают тиражировать бизнес не менее чем через год после запуска собственных точек. Этому предшествует период разработки полного пакета документов по франшизе, цель которого — обезопасить франчайзера и облегчить процесс передачи технологий/ноу-хау партнеру. Количество открытых по франшизе партнерских точек у таких компаний значительно превышает количество закрывшихся (их может быть не более 15%), ведь франчайзинг — это прежде всего минимизация предпринимательских рисков. При этом потенциальный франчайзи без препятствий может получить контакты практически всех действующих партнеров, задать им интересующие вопросы, узнать их впечатления от сотрудничества.

Продвижение

При выборе франшизы инвесторы часто обращают внимание на качество федерального продвижения марки. Когда продукт уже известен конечному потребителю, открыв точку у себя в городе, предприниматель сразу же имеет пул лояльных клиентов. Однако этот критерий уходит на второй план, если франчайзер предлагает к тиражированию действительно уникальный бизнес. В этом случае увлеченный яркой и оригинальной идеей инвестор на многое закрывает глаза. Как правило, у таких проектов на начальном этапе практически нет конкурентов, за счет этого им удается выйти на хорошие коммерческие показатели.

Похожая ситуация с франшизами из «дефицитных» отраслей. Например, количество франшиз производства критически мало и недотягивает даже до 1% в общей структуре предложения. При этом заявок на такие франшизы у нас более 5%. Неудовлетворенный спрос делает любую более или менее оформленную франшизу из этой отрасли востребованной.

Отдельно стоит выделить ситуацию с Москвой и Санкт-Петербургом. Более 90% франчайзинговых компаний развивают на этой территории собственную сеть. Непомерные ставки аренды и высокие зарплаты сводят на нет перспективы торговых франшиз в этих городах. Товарный франчайзинг подразумевает, что дельта заработка франчайзера уже учтена в отгрузочной цене, поэтому франчайзер всегда заработает на поставке, а франчайзи нет — слишком высок уровень текущих затрат. Именно поэтому перспективы на этой территории имеет лишь модель франчайзинга в сфере общественного питания и услуг, когда размер заработка франчайзера привязан к объему продаж франчайзи. Внятные и продуманные предложения из этой отрасли обречены на успех.

Экономика франшизы

Большую роль в успешности франшизы играет ее экономика. Российский франчайзинг, как и бизнес в целом, характеризуют небольшие горизонты планирования — тревожная особенность. Предприниматели не уверены в завтрашнем дне, а потому франчайзеры, особенно известных марок, желая сразу получить значительную часть средств, необоснованно завышают первоначальный взнос. При этом срок окупаемости проекта часто занижается. Когда мы видим такую ситуацию, предлагаем клиенту просчитать окупаемость собственной точки исходя из закупочных цен франчайзи и всех необходимых отчислений. У коммерчески успешной франшизы этот показатель всегда не ниже заявленного в коммерческом предложении. В противном случае бизнес просто растет вширь, не имея никакого внутреннего содержания, и возникает эффект пузыря. Именно поэтому я уверен, что будущее есть только у тех франчайзеров, которые понимают, что их конкурентное преимущество в среднесрочной и долгосрочной перспективе — это качество оперативного управления. Оно не нарабатывается быстро — это ежедневной труд профессиональной команды.

Выбирая франшизу, надо давать себе отчет, что невозможно определить заранее, какая франшиза будет самой лучшей. Насколько успешным окажется купленный бизнес, целиком и полностью зависит от предпринимателя, который купил права на торговую марку и развивает свой бизнес в рамках договора с правообладателем. Но все же иметь хоть какие-то понятия о том, как выбрать франшизу, стоит.

Тенденции рынка в России

Прежде чем перейти к практическим рекомендациям, как выбрать франшизу, стоит дать некоторое представление того, что происходит на рынке франшиз в России сегодня. Еще до недавнего времени использовалась единая схема выхода на рынок нового. Компания принимала решение о продаже франшизы, разрабатывала соответствующие схемы, а потом выводила предложение на рынок. Сегодня наметилась другая тенденция, когда компании приходится отвечать на спрос потенциальных франчайзи, формировать предложение под спрос.

Как показывает практика, средний чек таких франшиз составляет 150 тыс. долл. Именно столько по большей части просят правообладатели при заключении договора, и именно столько готово заплатить большинство франчайзеров. Хоте примерно треть интересующихся франшизой предпринимателей готовы платить больше.

Наряду с крупными и известными торговыми марками эту схему ведения бизнеса все активнее перенимают региональные предприниматели. При этом уровень предложения франшиз качественно вырос. Сегодня правообладатели тщательно разрабатывают пакеты предложений.

Еще одна примечательная тенденция – расширение предложений франшиз сферы услуг и сервиса. Это салоны красоты, издательства, агентства недвижимости и особенно банки, которые охотнее поддерживают кредитования в данной сфере.

Критерии выбора франшизы

Выбор франшизы – серьезный шаг, который во многом определяет успеха вашего бизнеса и эффективность вложений ваших средств. Поэтому подходить к нему надо со всей серьезностью. Принимать решение надо на основе оценки таких факторов:

  • ваших возможностей;
  • тенденций местного рынка;
  • франчайзера лично;
  • франчайзинговой системы.

Ваши возможности

Прежде всего, необходимо оценить свои финансовые возможности, то есть сколько средств вы готовы инвестировать в этот бизнес и сколько у вас есть собственных средств в наличии. Надо понимать, что в первые месяцы работы потребуется немало инвестиций. Поэтому если ваших средств хватает только на паушальный взнос, надо хорошо подумать, прежде чем подписывать договор, и лишний раз не рисковать. Обороты, которые обещает франчайзер, обычно относятся к компаниям, которые работают на рынке больше года. А до этого времени вы сильно рискуете.

Также сразу надо определиться, будете ли вы лично вести бизнес, или наймете управляющего, а сами ограничитесь инвестициями в предприятие. Кроме этого, следует четко отдавать себе отчет в том, насколько вы готовы и способны следовать установленным франчайзером требованиям и стандартам. Характерная черта российских франчайзи – стремление все сделать по-своему, в обход установленных требований. В этом случае лучше приобретать отечественную франшизу, так как зарубежные правообладатели очень строго относятся к выполнению условий договора.

Тенденции местного рынка

Оценивать местный рынок необходимо по определенным критериям. Прежде всего, по численности населения. Она демонстрирует потенциальную целевую аудиторию, ее вероятный размер. Также надо оценить, насколько ваш товар или услуга заинтересует население, определить, какому именно сегменту потребителей он интересен.

Наряду с этими исследованиями надо выяснить, какие торговые марки вашей сферы деятельности уже представлены на рынке. Это даст понимание уровня конкуренции, а также возможные пути выхода на рынок и продвижения на нем товара.

Немаловажно оценить торговые площадки населенного пункта. Отдельные франчайзеры готовы продавать права на свой бизнес только при открытии его в определенных условиях, например, в крупных торговых центрах.

Оценка франчайзера

Отдельное внимание надо уделить общей характеристике франчайзера. Надо уточнить, сколько лет на рынке работает данная компания, сколько франшиз она продала и насколько успешными они оказались. Считается, что длительный срок пребывания на рынке говорит о зрелости франшизы и ее адаптации к условиям, тогда как молодая еще проходит период апробации и имеет большие риски.

Надо учитывать также финансовое положение франчайзера, его конкурентные преимущества. Стоит узнать и соотнести количество открытых, закрытых и действующих франшизных предприятий. В случае их закрытия, надо уточнить причины таких шагов. Обязательно надо уточнить планы развития главной компании. Иначе может оказаться, что франчайзер планирует закрыть бизнес, а через продажу франшиз пытается сделать это с максимальной выгодой для себя. После общения с представителем компании постарайтесь оценить общие впечатления от переговоров. Насколько партнер был с вами открыт, откровенен, предоставлял ли исчерпывающую информацию на ваши вопросы, проявлял ли лояльность и прочее.

Оценка системы

Кроме оценки самого франчайзера стоит отдельно оценить состояние действующей франчайзинговой системы, в которой планируете работать. Даже если правообладатель настроен открыто вести диалог и готов развивать сеть, она может быть еще недоработана, не иметь достаточного веса на рынке. Поэтому определяясь с выбором, следует учитывать такие нюансы:

Как решаются вопросы юридического характера

Прежде всего, надо уточнить, зарегистрирован ли товарный знак, имеет ли главная компания соответствующие патенты, существуют ли какие-то ограничения на работу с получателями франшизы. Например, чаще всего правообладатель требует, чтобы франчайзер не заключал никаких подобных договоров в этой же сфере бизнеса.

При изучении договора особо внимательно надо изучить условия завершения действия договора и выхода компании из сети. Как правило, франчайзер устанавливает наиболее выгодные для себя условия, скажем, право выкупа бизнеса франчайзи ниже себестоимости. Особо внимательным надо быть при изучении юридических вопросов, когда налаживаются партнерские отношения с иностранными компаниями. Зачастую с ними имеются разночтения в терминах.

Вопросы выплат

Известно, что выплаты франчайзеру состоят из паушального взноса и роялти. Именно эти положения в договоре и надо оценить. Необходимо потребовать четкого обоснования суммы паушального взноса. Если это непонятно из договора, надо попросить представителя детально расписать пункты, на основании которых выведена запрашиваемая сумма. Потому что в различных сферах бизнеса паушальный взнос требуется разный и иногда он отличается в разы. Например, для открытия туристического агентства может понадобится примерно 400 евро, а для открытия магазина одежды известного брэнда – до 25 тыс. евро.

Что касается роялти, то оно может быть фиксированным либо устанавливаться процент от суммы прибыли. Однако некоторые отечественные франчайзеры закладывают роялти в цену поставляемого товара. В этом случае речь идет о скрытом роялти. Такая схема применяется в основном в бизнесе розничной торговли. Данное решение продиктовано особенностями отечественного рынка, на котором франчайзи часто стремятся скрыть размер реальных доходов от правообладателя, чтобы снизить размер выплат по процентам.

Схема поддержки

Поинтересуйтесь, насколько детально прописана схема поддержки франчайзи и насколько она в действительности предоставляется. Поддержку в бизнесе, по крайней мере, на первых этапах, обещают все франчайзеры. Но на самом деле ее редко кто оказывает или оказывает не в заявленных объемах. Поэтому стоит уточнить схему оказания поддержки поэтапно и детально, а также пообщаться с действующими франчайзи на предмет ее реального оказания.

Требования расходникам и оборудованию

Франчайзер вполне имеет право требовать от партнеров приобретения сырья, расходных материалов и оборудования у конкретных поставщиков. Так он гарантирует стабильность качества и характеристик продукции, которые ожидают от сети клиенты. Но случается, что правообладатель, выдвигая такие требования, пытается дополнительно заработать на этом секторе бизнеса. Поэтому надо тщательно проверять обоснованность таких требований.

Контроль за деятельностью

Каждый франчайзер, который дорожит своим бизнесом и репутацией, просто обязан продумать схему контроля работы франчайзи. Поинтересуйтесь, есть ли таковая у выбранного вами правообладателя. В ней обязательно должна быть внедрена такая система контроля, как «тайный покупатель», которая помогает наиболее точно определить уровень сервиса и качества товара.

Льготы при сотрудничестве

Это может быть необязательным условием, но все же стоит поинтересоваться, предоставляются ли франчайзи определенные льготы при подписании договора о франшизе. К таким льготам может относиться гарантия работы франчайзи на определенной территории без конкуренции со стороны других партнеров – так называемая эксклюзивность территории. Также могут предоставляться большие скидки по сравнению с условиями для закупок товара оптовыми компаниями и прочее.

Коммуникации

В какой-то мере эта характеристика перекликается с контролем и поддержкой. Уточните у представителя, дается ли возможность франчайзи общаться с ключевыми сотрудниками компании. Эта возможность свидетельствует о надежности правообладателя, действительном солидном положении компании. Иногда он разрабатывает и предлагает отличные условия, но компанию представляют два-три человека. Естественно, с таким штатом сложно обеспечить надежную и постоянную поддержку франчайзи.

Чтобы выяснить реальное положение вещей, опять же, стоит поговорить с действующими партнерами главной компании. Общаясь с этими фрначайзи, постарайтесь выяснить следующие вещи:

  • оправдались ли их ожидания насчет бизнеса, довольны ли они приобретением франшизы;
  • насколько заявленный в планах результат соответствует реальному положению вещей;
  • в чем преимущества и недостатки сотрудничества с конкретным правообладателем;
  • какую поддержку он оказывает и предоставляет ли ее в заявленном объеме;
  • насколько точно он придерживается установленных сроков поставки товара и прочее.

Удачи и провалы компании

Оцените не только удачный, но и неудачный опыт компании. Как правило, основные неудачи связаны с поставками товаров. Особенно остро вопрос стоит с регионами. Часто случается, что франчайзи оборудовал точку продажи, закупил оборудование, а товар еще не пришел. Провалы могут быть связаны и с неудачно выбранным местом торговой точки.

У магазина, который понравился Ирине, были наиболее подходящие условия открытия, а также роль сыграли бренды, представленные франшизой. Ирина связалась с менеджерами из основного офиса, уточнила информацию по устройству франшизы и решила, что ее все устраивает.

Оформление документов прошло быстро. Для начала она оформила ИП, затем заключила основной договор, договор поставки и договор аренды с торговым центром. Заказала оговоренное в условиях договора оборудование и получила первую партию плюшевых игрушек.

Чтобы вести деятельность, вам нужно зарегистрировать юридическое лицо: ИП или ООО. Предпринимателю нет смысла открывать ООО – его сложнее вести, больше работы с бухгалтерией. Для большинства франшиз подойдет ИП.

Затем п ереходите к заключению соглашения с компанией-франчайзером. И первое, что нужно сделать перед составлением договора – удостоверьтесь в наличии всех необходимых документов, регламентирующих деятельность франчайзера.

При оформлении соглашения тщательно изучите каждый его пункт. Такие моменты, как поддержка франчайзера в ведении бизнеса и взаимодействие с поставщиками, должны быть чётко указаны в договоре. Также обратите внимание на условия расторжения соглашения. Часто расторжение договора оставляет франчайзи ни с чем, или приходится уплачивать солидный штраф. Поэтому нужно обезопасить себя от возможных рисков и договориться о выгодных для себя условиях.

После оформления франшизы, вам предстоит еще много дел. Нужно будет принимать деньги, значит нужна возможность оплаты (на сайте или физическая). Обычно под франшизу нужен расчетный счет в банке, но это не обязательно. Например, РФИ банк может даже без счета.

Работа по франшизе – тема большая, поэтому мы выпустим две статьи. В следующей читайте о том, что делать, когда вы только открыли франшизу.