Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку.

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать - сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще - обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу…

(Найдено на просторах интернета)

Договорись с собой! В книге «Договорись с собой» Уильяма Юри от издательства МИФ красной строкой проходит мысль, что можно договориться с кем угодно и по какому угодно вопросу, если удалось сперва договориться с самим собой. Книга полна яркими примерами, историями и практическими упражнениями.

Договорись с собой: книга о согласии с собой самим

С места и в карьер сразу представляю Вам новую книгу от издательства МИФ о достижении внутренней согласованности «Договорись с собой и другими оппонентами», которую написал специалист по международным переговорам Уильям Юри.

«Договорись сперва собой и можно договориться с кем угодно и о чем угодно» Психолог Счастья.

Книга «Договорись с собой» написана практиком переговоров и поэтому изобилует живыми примерами и практичными советами профессионала, экспертом по достижению согласия.

Договорись с собой и другими достойными оппонентами

Примеры и советы из книги в сфере международных переговоров и политики легко моделируются и переносятся на жизнь и отношения обычного обывателя, типа нас с вами.

Договорись с собой книга: скачай со скидкой >>>

Если Вам жалко 300 — 600 рублей на книгу от автора бестселлера «Переговоры без поражений», тогда узнайте (ниже) основные идеи этого шедевра.

Кому будет полезна книга «Договорись с собой»:

  • Супругам, погрязшим в конфликтах по принципу «Проиграл-Проиграл»

  • Любителям практичных и понятных книг

  • Профессиональным переговорщикам: маркетологам, ораторам и продавцам

  • Всем кто стоит на пути достижения внутреннего согласия

И Вам, уважаемый читатель моего блога, ведь невозможен без согласия и мира с самим собой и окружающими людьми.

Договорись с собой: метод достижения внутреннего согласия

Независимо от того, размышляли ли вы об этом или нет, каждый из нас ведет переговоры ежедневно.

В широком смысле слова переговоры - это просто дискуссия с попыткой достичь соглашения с другими. На протяжении многих лет я задавал сотням своих слушателей вопрос: «С кем вы ведете переговоры в течение дня?» Ответы обычно начинались с супруга или партнера и детей, дальше шли босс, коллеги и клиенты и, наконец, - любой человек.

Однако время от времени находился тот, кто говорил: «Я веду переговоры с самим собой». И аудитория взрывалась смехом узнавания.

Переговоры, конечно, направлены не только на соглашение, но и на получение желаемого.

Договорись с собой: правило переговоров

Работая посредником в различных сложных конфликтах, от семейных распрей и споров руководителей компаний до рабочих забастовок и гражданских войн, я постепенно пришел к выводу, что главным препятствием к получению желаемого является не вторая сторона, а мы сами.

Мы сами стоим у себя на пути. Как однажды остроумно заметил президент Теодор Рузвельт: «Если бы вы могли дать хороший пинок человеку, виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть».

  • Мы вредим себе, реагируя таким образом, который не служит нашим истинным интересам. В деловых спорах один партнер называет в прессе другого лжецом, побуждая его начать судебное разбирательство, весьма дорогостоящее для обеих сторон.
  • Во время болезненного разговора при разводе муж теряет терпение, кричит на жену и выбегает из комнаты, противореча желанию разрешить ситуацию мирно во благо всей семьи.

В основе наших неверных реакций в моменты конфликта лежит состязательное мышление типа «выиграл-проиграл», предположение, что либо мы, либо они достигнут желаемого. Но обе стороны не могут его получить.

Не важно, между кем возник конфликт, но негласной идеей выступает вера в единственный способ: один оппонент выиграет только в случае проигрыша другого. Даже если мы хотим сотрудничать, мы боимся, что второй человек воспользуется нами.

Поддерживает идею «выиграл-проиграл» и страх, что нам не хватит желаемого: поэтому мы должны получить его даже за счет других.

Зачастую результатом подобной стратегии оказывается проигрыш обеих сторон. Но наше самое большое препятствие для достижения успеха может стать и самой большой возможностью.

Если научиться влиять на себя до попыток воздействовать на окружающих, у нас появится больше шансов удовлетворить и свои потребности, и потребности других людей.

Вместо того чтобы быть своим худшим противником, мы можем стать своим лучшим союзником. Процесс превращения из противника в союзника и есть достижение согласия с собой.

Шесть шагов метода достижения согласия с собой

Долгие годы я изучал процесс достижения согласия с собой, опираясь как на собственный личный и профессиональный опыт, так и на наблюдения за окружающими. Я пытался понять, что удерживает нас от получения желаемого и что помогает удовлетворить наши потребности и договориться с другими.

Я систематизировал все сведения в метод, состоящий из шести шагов, каждый из которых посвящен отдельной внутренней задаче.

6 шагов достижения внутреннего согласия от Уильяма Юри

Порой эти шесть шагов кажутся обычным здравым смыслом. Но за тридцать лет работы я заметил, что они являются не обычным здравым смыслом: такой здравый смысл редко используется.

Возможно, некоторые или даже все шаги, взятые по отдельности, покажутся вам знакомыми. Но я надеюсь, что мой метод, собравший их в единое целое, поможет вам применять их постоянно, последовательно и эффективно.

Я попытался разделить процесс достижения согласия с собой на элементарные формы для простоты использования, что особенно актуально, когда эмоции на пределе.

Вкратце шесть шагов метода достижения согласия выглядят так:

1. Войдите в свое положение. Поймите вашего худшего противника - себя. Люди слишком часто осуждают самих себя. Задача состоит в том, чтобы поступать наоборот и прислушиваться к своим так же внимательно, как вы бы слушали важного партнера или клиента.

2. Разработайте свою внутреннюю Наилучшую Альтернативу Обсуждаемому Согласию (НАОС). Практически всем нам очень сложно удержаться от обвинения тех, с кем мы конфликтуем. Однако нужно брать ответственность за свою жизнь и отношения на себя. В частности, стоит заботиться о своих потребностях независимо от того, что делают или не делают окружающие.

3. Измените свое восприятие действительности. Естественный страх дефицита присущ почти каждому. Поэтому задача сводится к созданию независимого и достаточного источника удовлетворения. Это поможет вам почувствовать, что жизнь на вашей стороне, даже если ситуация выглядит недружелюбной.

4. Оставайтесь в зоне. В разгар конфликта так просто заблудиться в негодовании о прошлом или . Цель - оставаться в настоящем моменте, в том единственном месте, где у вас имеется сила испытать истинное удовлетворение, а также изменить положение к лучшему.

5. Уважайте оппонентов, даже если. Очень заманчиво ответить отказом на , личным выпадом на личный выпад и исключением на исключение. Удивляйте других, демонстрируя свое уважение и принятие, даже если речь идет о трудных людях.

6. Давайте и получайте. Слишком просто попасть в ловушку принципа «выиграл-проиграл» и сфокусироваться только на удовлетворении личных потребностей, особенно при недостатке ресурсов. Заключительная задача состоит в изменении принципа игры на беспроигрышный подход: сначала дайте что-то своему оппоненту, вместо того чтобы взять.

Я пришел к выводу, что процесс достижения согласия с самим собой имеет вид кольцевого пути (см. рисунок) к внутреннему согласию, которое является конструктивной - в первую очередь себя, затем своей жизни и, наконец, окружающих.

Вы достигаете согласия с собой , входя в свое положение и разрабатывая внутреннюю НАОС.

Вы достигаете согласия со своей жизнью , меняя восприятие действительности и оставаясь в зоне.

Вы достигаете согласия с другими , уважая их и используя принцип «давать и получать».

Каждое достигнутое согласие облегчает следующий этап. А вместе этапы образуют единое внутреннее согласие, значительно упрощающее нахождение компромиссов с другими людьми, особенно в сложных ситуациях.

Договорись собой: цитата из книги

На пути первого из 6 этапов Вы должны научиться входить в свое положение. Этот принцип используют все богатые люди, когда платят сперва самому себе, а уж потом всему миру.

Три действия помогут вам войти в свое положение.

Во-первых , «посмотрите на себя с балкона».

Во-вторых , копайте глубже и с сопереживанием выслушивайте все, что говорят ваши чувства.

Вот цитата из книги «Договорись с собой» иллюстрирующий первый пункт в формате картинки:

Чтобы достичь успеха в жизни, нужно общение с людьми , так как самому добиться многого в жизни долго и практически невозможно, нужно уметь общаться с разными людьми и знать, как , эти знания нам очень важны. Без умения общаться с людьми, нам будет намного сложнее чего-то достичь, так как успех зависит в большей мере от окружения ну и от нашего труда.

В статье психологи расскажут вам о том, , так как это приведет нас к успеху, имея владения общаться с такими людьми. Главное уметь общаться с правильными людьми и самим трудиться, тогда успех будет ваш.

Запомните с любым человеком можно договориться , даже с тем, с которым договориться невозможно , так как нужны просто некоторые знания психологии. Все люди разные, поэтому к каждому есть индивидуальный подход. Нельзя пользоваться одним и тем же советом и методом для общения со всеми людьми, так как каждому нужен индивидуальный подход. Поэтому начните просто с того, чтобы изучить вашего собеседника, чтобы понять, что он любит, какой тип и тембр его голоса, каких людей он уважает и что не может терпеть. Чем больше информации о человеке, тем больше шансов с ним договориться . Вот почему нужно знать, так как они нас преследуют всю жизнь, и от нас зависит, как их воспринимать и как реагировать.

Копируйте тип, скорость и тембр голоса собеседника

Ученые доказали что людям нравятся люди похожие на них, поэтому чтобы договориться с человеком, с которым договориться невозможно , вам нужно начать копировать его тип, тембр и скорость голоса. Когда вы будете общаться на одинаковом языке, человек вас будет понимать, и будет чувствовать к вам, большое доверие и тогда, вы сможете с ним договориться. Например, если человек говорит быстро и громко, копируйте и общайтесь с ним также, это людям нравиться. Главное чтобы это не выглядело шуткой или насмешкой, так как вы точно не сможете договориться . Общайтесь на те темы, которые хотели, но просто языком собеседника.

Выясните, чего хочет человек, с которым вы хотите договориться

Чтобы договориться с человеком, с которым договориться невозможно , начинайте разговор не со своих интересов и предложений, а с интересов собеседника. Выясните для начала, чего хочет человек, пообщайтесь и поддержите его позицию, и когда вы почувствуете с его стороны доверие к себе, предлагайте свои интересы, чтобы договориться . Если человек спешит, не затягивайте разговор, четко говорите о том, чего хочет собеседник и плавно, переходите к общему мнению, чтобы вы и он были в плюсе, и никто ни на кого не обижался. Основная причина, почему люди не могут договориться , это разногласия во мнениях.

Смотрите на ситуацию со стороны человека

Чтобы в любом случае договориться с человеком, с которым договориться невозможно , вам нужно посмотреть на ситуацию его глазами, так как, смотря на одну и ту же ситуацию под разным углом, могут быть разногласия во мнениях, споры и ссоры. Вам нужно сначала взглянуть на все глазами собеседника, и после этого постараться прийти к общему мнению, но так, чтобы никто не остался в обиде. Ведь все конфликты, разногласия ссоры и обиды создаются из-за того, что люди не научились двигаться с места, чтобы посмотреть на ситуацию глазами окружающего. Но страх и эгоизм не дает нам это сделать, нам нужно узнать и понять, так как он самый главный враг человека, избавиться полностью от которого, невозможно и нет необходимости, им нужно уметь управлять и воспринимать по-другому.

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели - например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

2 вещи, которые стоит знать о переговорах

  • Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
  • Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит . Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, - это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

  • Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС - это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
  • Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров:

  • Озвучить свою точку притязаний - вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
  • Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
  • Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
  • Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, - это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
  • Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя.
  • Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры - сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, чего хотите, что вы готовы принять, и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни. опубликовано

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате. Вам…

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате.

Вам когда-нибудь приходилось терять 3 млн рублей за 3 секунды?

Я знаю отличный способ, которым может воспользоваться каждый. Хотите расскажу, как это сделать? Ну или, если смотреть с позитивной стороны, как этого не сделать.

Моя знакомая, Марина работала руководителем группы маркетинга в одной из компаний, сидевших в бизнес центре «Белая площадь». Однажды вечером она позвонила мне и пригласила на кофе, сказав, что ей хотелось бы кое-что срочно обсудить. Мы договорились встретиться на следующий день в пять вечера в Кофемании на Белорусской.

Слушай, - начала Марина, когда мы заказали кофе - ты у нас специалист по переговорам с работодателями. Посоветуй, что делать. У меня на работе засада. На рынке кризис, у нас доходы упали на 20% - а тут еще в компании задумали реструктурировать наш отдел. И я чувствую, что меня с моей зарплатой очень даже запросто могут реструктурировать. Поэтому я уже некоторое время ищу себе что-то новое - и тут вдруг на днях позвонил хедхантер.

На ловца и зверь бежит. И что он хотел от тебя? - поинтересовался я.

Да он предложил мне одну позицию - а в конце разговора спросил, сколько я хочу денег. Я не ожидала вот так в лоб вопроса, сколько я стою, при первом же знакомстве - и сходу ответила ему, что начиная с 270. У меня сейчас 250 - и первое, что мне пришло в голову, была цифра 270.

Плюс 8%, - ответил я задумчиво. - Тут перед восьмеркой явно не хватает какой-то цифры - например, четверки или пятерки. А помимо этой «мелочи», в чем состоит проблема?

Проблема в том, что он в тот же день слил эту цифру потенциальному работодателю. И когда я пришла туда на первое собеседование, они уже знали, что я готова согласиться на 270. Но поговорив с ними, я поняла, что у них суперамбициозные задачи и огромный объем работы, человек будет подчиняться напрямую генеральному, и они готовы платить очень достойно. В общем, я запросто могла бы просить 350. Что мне теперь делать? Я реально туда хочу, но 270 - это мало.

ЧЕТЫРЕХ ЗАЙЦЕВ ОДНИМ ВЫСТРЕЛОМ

За последние 20 лет я как работодатель провел переговоры о деньгах более чем с 500 кандидатами при найме - и за это время я составил собственный чарт «Top 10 ошибок, которые не позволяют кандидатам договориться о лучших условиях».

Марина, как меткий стрелок, умудрилась одним выстрелом сбить сразу 4 мишени в моем списке. (1) Она искала себе новую работу уже пару недель - а у нее в голове до сих пор не было четко сформулированной цифры, от которой можно было отталкиваться в переговорах. (2) Она озвучила цифру, не понимая задачи, обязанности и объем работ. (3) Она назвала деньги в абсолютно неправильный момент, не создав еще никакой ценности для работодателя. (4) И она озвучила цифру неправильному человеку.

При этом интересно отметить, что ошибки Марины совершенно не уникальны.

Как только человек приступил к поиску новой работы, вопрос о его зарплатных ожиданиях ему может задать любой участник процесса - и в любой, самый неожиданный момент времени.

И знаете, что делает большинство кандидатов в ответ на этот вопрос? Они честно отвечают на него всем, кто их об этом спросит - и тогда, когда их об этом спросят.

Большая стратегическая ошибка!

В случае с Мариной, она ей стоила примерно 3 млн. рублей. Она согласилась на 270 тыс., хотя могла бы получить 350. Это минус 80 тыс. в месяц. За 3 года работы в компании она потеряет 3 млн. рублей. И сделала она это за 3 секунды, пока говорила хедхантеру по телефону, что готова на зарплату начиная с 270 тыс.

ПОЧЕМУ "КОГДА" И "С КЕМ" В ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУПЕРВАЖНО

В финансовых переговорах любое упоминание о деньгах - это стратегическая информация, и она должна появляться только в правильный момент и только перед правильным собеседником. Тогда есть шанс договориться о максимально возможной зарплате.

Если же вы раскроете ее раньше времени и к тому же еще и неправильному человеку, то в лучшем случае вам предложат меньше, а в худшем - исключат из списка кандидатов.

КОГДА МОЖНО

Представьте, что я работодатель, а вы устраиваетесь ко мне на работу. Я готов нанять успешного кандидата за 250-300 тыс. рублей в месяц, а вы хотите 350 тыс.

Я как работодатель всегда соотношу цену кандидата с его ценностью для меня.

В процессе отбора кандидатов мое представление об их ценности постоянно меняется по мере того, как я узнаю их. Можно выделить 7 основных стадий представления работодателя о ценности кандидата и готовности его нанять (см. график).

При первом знакомстве я еще не понимаю вашей ценности. Поэтому если вы назовете свои ожидания (например, 350) на этом этапе, то скорее всего я сделаю одну из двух вещей. Я или начну сбивать вас по деньгам, или просто исключу вас из списка кандидатов как неадекватно и необоснованно дорогого.

Но когда в ходе собеседований вы продемонстрируете свою уникальность и высокую ценность для меня (докажете, что можете заключить новые сделки, привести новых клиентов, привлечь финансирование, развить новое важное для меня направление деятельности, закрыть какой-либо участок работы, открыть новые возможности для моего бизнеса - и сделать это на уровень лучше, чем все другие кандидаты) - тогда ваша цена в 350 покажется мне вполне обоснованной. И даже если она выше моего изначального бюджета, я вероятно начну думать, как мне его увеличить, потому что мне нужен именно такой суперценный кандидат.

Секрет состоит в том, чтобы никогда не обсуждать свои ожидания в виде конкретных цифр, пока компания не примет решение вас нанять (Стадия №4).

А в идеальном случае - когда работодатель так сильно хочет вас нанять, что начинает бояться, как бы вы не ушли к конкурентам, и чтобы точно заполучить вас, готовит для вас job offer (Стадия №5).

В этот момент ваша ценность для компании максимальна - и вы можете просить самую высокую и амбициозную зарплату.

С КЕМ МОЖНО

В ходе переговорного процесса вопрос о ваших зарплатных ожиданиях вам могут задать 4 человека. Вот кто эти люди - и вот что я рекомендую с ними делать.

1. Хедхантер

Никогда не называйте ему свои ожидания. Он работает не на вас, а на компанию - и передаст им эту цифру в тот же день. И эта цифра, как якорь, привяжет вас к дну. И когда позже, в ходе переговорного процесса, вы поймете, что исходя из объема задач и уровня оплаты в компании, вы могли бы легко просить больше - все, поздно, ваша первая цифра уже озвучена и зафиксирована. Или, если ваши ожидания слишком амбициозны и озвучены в самом начале, когда ваша ценность еще не понятна, вас могут просто исключить из списка кандидатов.

От хедхантера можно и нужно получить всю возможную информацию и знания про клиента, которые помогут вам сформулировать правильную, максимально высокую цифру, но озвучивать ему свои ожидания - нет.

2. HR менеджер компании

Никогда не обсуждайте с ним свои финансовые ожидания. Его задача - следить, чтобы ваша зарплата скромно укладывалась в бюджет - и желательно по нижней границе, чтобы потом можно было ее чуть-чуть повышать по необходимости. А ваша задача - договориться о максимально возможной и совсем не скромной зарплате. Поэтому если вы озвучите HR свои высокие амбициозные ожидания, с большой степенью вероятности он может просто не пропустить вас на следующую стадию переговоров.

3. Influencer

Инфлюэнсер - человек, который сам не принимает решение, но может на него повлиять. Типичные инфлюэнсеры - это непрямые начальники, начальники смежных отделов, отраслевые лидеры, люди из региональных офисов и т.д., которых решили включить в процесс собеседований для большей объективности решения.

Не обсуждайте с ними ваши финансовые ожидания. Это не их деньги, не их решение - и они не понимают до конца вашей ценности, т.к. вы ее сформировали не в их глазах. Но при этом они могут высказать мнение, что вы хотите слишком много и на рынке можно найти более дешевого кандидата.

4. Будущий начальник

Озвучивать свои ожидания вы можете только человеку, в руках которого находятся три стратегических компонента: он понимает вашу ценность, он распоряжается бюджетом и он принимает решение о найме. Только он может соотнести ваши ожидания с вашей ценностью и принять решение о выделении этой суммы в своем бюджете.

Т.к. обычно таким человеком является ваш будущий начальник, обсуждать свои ожидания можно только с ним.

ПЯТЬ ЛАЙФХАКОВ ДЛЯ МАРИНЫ

По итогам всего вышесказанного предлагаю 5 лайфхаков для этой ситуации, которые позволят вам договориться о лучших условиях при найме.

1. Сформируйте свои финансовые ожидания как только вы приступили к поиску новой работы - и корректируйте их по мере общения с компанией.

2. Называйте в первый раз свои зарплатные ожидания в виде конкретной цифры только когда компания примет решение вас нанять.

3. Говорите о деньгах только после того, как вы поняли ваши будущие задачи, обязанности и объем работы.

4. Обсуждайте свои ожидания только с будущим начальником.

5. Всем «неправильным» людям на «неправильных» стадиях переговоров говорите что угодно (но только не конкретные цифры), чтобы они просто не стали преградой - и пропустили вас на следующий этап.

Удачи в переговорах - и лучших условий!