Роберт Чалдини

Психология влияния

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает - материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями - Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые - либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов - способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или [email protected]. И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах - каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» - людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что - нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, - процветают.

В наше время многие люди становятся жертвой мошенников или просто тех, кто пытается продать им товар или услугу. Тенденция современного рынка вынуждает продавцов использовать различные инструменты и психологические уловки, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.

Все это манипуляции, или Одни люди используют эти навыки, чтобы добиваться желаемых целей, а другие, наоборот, чтобы уметь разоблачать манипуляторов. Чтобы не пришлось покупать то, что им по большому счету и не нужно.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»

Профессор Роберт Чалдини задался целью выяснить, почему человек поддается сильному влиянию, и каким образом некоторые люди могут манипулировать различными ситуациями. Его исследования длились несколько лет, и в итоге он установил, что человек может убедить кого угодно и в чем угодно, используя шесть основных приемов, подходящих для разных случаев. А с другой стороны, зная уловки манипуляторов, можно избежать влияния на свою психику.

В результате наблюдений была написана книга. Роберт Чалдини, «Психология влияния» - это незаменимый помощник тем, кто не хочет поддаваться на уговоры мошенников, стремящихся продать товар по баснословной цене. «Психология влияния» считается лучшим учебным пособием по менеджменту и социальной психологии. Эту книгу переиздавали четырежды, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров.

В данной работе сочетается легкий стиль и доступная многим подача материала. Но при этом книга является серьезным научным трудом, в котором производится анализ механизмов мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»: коммерческая и учебная версии

Первое издание этой книги было рассчитано на обычного читателя. По этой причине профессор постарался сделать свой труд более доступным для восприятия. Версия, предназначенная для учебных групп, также написана легким стилем, но при этом она дополнена доказательствами, выводами и рекомендациями, основанными на результатах психологических исследований. Книга, которую написал Роберт Чалдини, «Психология влияния», отзывы преподавателей и студентов получает исключительно положительные. Это не просто очередное популярное издание из области психологии, это серьезный научный труд.

Учебная версия может быть полезна на практике, и при этом чтение книги доставит многим людям настоящее удовольствие. Это лишний раз подтверждает, что и научный материал можно представить таким образом, что он будет казаться легким для усвоения, полезным и актуальным. Что и сделал Роберт Чалдини. «Психология влияния» именно такая книга - полезная и понятная.

Основные принципы влияния

Принцип контраста. Используется в общении и применим к прочим Определенное явление или предмет воспринимается по-разному в зависимости от того, что происходило до контакта с ним. Например, можно сначала продать что-то очень дорогое, а потом предложить в нагрузку дешевый товар, но по одному. Эффект обязательно будет.
Принцип взаимного обмена. Признательность социологи считают уникальным приспособительным механизмом общества людей. Но не всегда эффект будет положительным. Как уверяет Роберт Чалдини, психология влияния такого рода может привести к неравноценному обмену. Следовательно, одолжения должны быть незначительными, а после них нужно делать предложения, ради которых все и затевалось.
Принцип «отказ-отступление». Эта стратегия предполагает уступки, для того чтобы впоследствии уступили нам. В этом схеме скомбинировано два первый принципа: обмена и контраста.
Принцип обязательства и последовательности. Некоторые психологи считают, что основной мотивацией поведения человека является желание быть последовательным. Значит, нужно хвалить в людях определенные качества, если мы хотим, чтобы они нам их продемонстрировали. По этой причине сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.
Принцип инициации. Этот механизм предполагает испытания, которые объединяют людей, прошедших инициацию. Такие люди больше ценят свою принадлежность к обществу или общему делу. При этом важно, чтобы выбор был сделан без какого-либо давления. Угрозы, подкуп, вознаграждение в этом случае только помеха.
Принцип «выбрасывание низкого мяча» или «нога в дверях». Чтобы понять, как работает эта стратегия, можно привести пример. В Китае американских военнопленных заставили писать заявления, что несовершенны. Таким образом, их склонили к первичному сотрудничеству, которое потом переросло в измену Родине. То есть основная цель - убедить приобрести хоть что-либо, закрепиться.

В психологии активно используется такое понятие, как самооценка. Она влияет на поведение человека, принятие решений в различных ситуациях, отношение к миру и самому себе. Разделяют несколько видов самооценки, среди которых самой приемлемой является завышенная. Лучше проявлять признаки завышенной самооценки, нежели заниженной. Какие причины ее появления?

Что такое самооценка? Это оценивание человека самого себя. Самое удивительное заключается в том, что одни виды самооценки базируются на оценивании индивида самого себя, а другие – на оценке, которую дают окружающие. Таким образом, самооценка – это то, каким человек себя видит. На чем основано данное мнение, уже влияет на то, какая самооценка у человека развивается.

Выделяют такие виды самооценки:

«Я+, Вы+» — стабильная самооценка, которая основывается на положительном отношении к окружающим и самому себе.
«Я-, Вы+» — , в которой человек проявляет такое качество, как самобичевание. Человек чувствует себя хуже, ниже и несчастнее остальных.
«Я+, Вы-« — завышенная самооценка, основанная на поиске недостатков, ненависти к окружающим и подтверждении позиции, что окружающие люди плохие. Обычно такой человек всех обвиняет, кроме самого себя, и считает окружающих «козлами», «идиотами» и прочими названиями.

С самооценкой человек не рождается. Она формируется в течение жизни. Зачастую она становится такой, какой была у родителей, что объясняется теми качествами характера и отношением, которое человек перенимает у своих мамы и папы.

Считается, что лучше обладать завышенной, нежели заниженной самооценкой. В такой самооценке действительно есть свои преимущества, о которых следует поговорить на сайте психологической помощи сайт.

Что такое завышенная самооценка?

Что такое завышенная самооценка? Под ней понимается переоценивание собственного потенциала индивидом. Другими словами, человек думает о себе лучше, чем он есть на самом деле. Вот почему говорят о том, что люди с завышенной самооценкой часто оторваны от реальности. Они необъективно оценивают себя, чаще всего замечают в окружающих недостатки, нежели достоинства. В некоторой степени это можно связать с нежеланием индивида видеть в других хорошее, на фоне чего они заметят собственные недостатки.

Завышенная самооценка – значит видеть за собой только достоинства, игнорируя недостатки. При этом другие люди кажутся слабыми, глупыми, недоразвитыми. То есть человек видит исключительно чужие недостатки, не обращая внимания на имеющиеся достоинства.

Однако не все так однозначно с завышенной самооценкой. Ее привлекательность заключается в том, что человек с такой самооценкой испытывает абсолютную уверенность в себе. Он в себе не сомневается, не унижает, не подавляет. Он уверен в собственных силах – это положительная сторона завышенной самооценки.

Отрицательной стороной могут выступать:

Пренебрежение чужим мнением и интересами окружающих.
Переоценка собственных сил.

Отмечается, что завышенная самооценка, как и заниженная, может ввергать человека в депрессивное состояние. Это происходит при возникновении многочисленных неудач. А депрессивное состояние можно описать как «Я-, Вы-», то есть человек видит плохое в себе и в окружающих.

Признаки завышенной самооценки

Завышенную самооценку можно легко определить по характерным ей признакам. Самое примечательное, что бросается в глаза, — это то, что человек возвышается над окружающими. Это может происходить как по его воле, так и потому, что люди сами его возводят на пьедестал. Завышенная самооценка – это отношение к себе, как к Богу, королю, лидеру, и видение окружающих как ничтожных, недостойных людей.

Другими признаками завышенной самооценки являются:

Убежденность в собственной правоте, несмотря на то, что могут приводиться доказательства и доводы на подтверждение противоположной точки.
Убежденность в существование только единственно правильной точки зрения – его личной. Человек не может даже согласиться с тем, что может существовать другое мнение, особенно если оно противоположное. Даже если он вдруг примет чужую точку зрения, то однозначно будет считать ее неправильной.
Оставление последнего слова за собой. Человек уверен, что именно он должен делать выводы и определять, что делать дальше и как обстоят дела.
Неумение извиняться и просить прощение.
Убежденность в виновности других людей и окружающей среды в собственных бедах. Если что-то не получается, виноваты другие люди. Если индивид достигает успеха, значит, это все благодаря ему самому.
Постоянное соперничество с окружающими за право называться самым лучшим.
Стремление быть идеальным и не совершать промахов.
Высказывание своего мнения даже тогда, когда его не спрашивают. Человек уверен, что другие люди всегда желают слышать его мнение.
Частое употребление местоимения «я».
Наступление раздражительности и чувства «выбитого из колеи» при наступлении неудач и промахов.
Пренебрежительное отношение к чужой критике. Человек считает, что критика является неуважением по отношению к нему, поэтому не обращает на нее внимания.
Неумение просчитывать риски. Человек всегда готов браться за трудные и рискованные дела.
Боязнь показаться перед окружающим слабым, неуверенным в себе, беззащитным.
Чрезмерный эгоизм.
Личные интересы и увлечения, которые ставятся всегда на первое место.
Склонность к перебиванию, поскольку предпочитает больше говорить, нежели слушать.
Склонность к поучению других, даже если речь идет о какой-то мелочи. Происходит это даже тогда, когда его не просят ничему поучать.
Тон высокомерного характера, а просьбы – приказного.
Стремление быть во всем самым-самым и лучшим, первым. В противном случае он впадает в депрессию.

Люди с завышенной самооценкой

Выявить людей с завышенной самооценкой достаточно легко по их высокомерному и надменному поведению. В глубине души они могут ощущать одиночество и тоску, неудовлетворенность собой. Однако на внешнем плане они всегда стараются быть на высоте. Чаще они не являются лучшими, однако всегда себя такими воспринимают и стремятся казаться быть. К окружающим при этом они могут относиться , высокомерно, вызывающе, надменно.

Если пообщаться с человеком с завышенной самооценкой, то можно проследить одну линию – он хороший, а другие люди плохие. Причем это происходит постоянно. Человек с завышенным оцениванием самого себя видит в себе только достоинства. А когда речь заходит о других, то здесь он готов говорить только об их недостатках и слабых сторонах. Если разговор начинает идти в сторону того, что другие хорошие, а он оказывается в чем-то плох, тогда впадает в или агрессию.

Таким образом, критика в их адрес всегда провоцирует отрицательные эмоции. Они начинают негативно относиться к тем, кто их критикует.

Единственное, что они ждут от окружающих, — это подтверждение позиции того, что они во всем превосходят. Это происходит через похвалу, одобрение, восхищение и прочие проявления в адрес людей с завышенной самооценкой.

Причины завышенной самооценки

Самооценка начинает формироваться с детства, поэтому причины ее завышенности можно найти в неправильном воспитании. Завышенная самооценка является результатом поведения родителей, которые постоянно восхищаются, умиляются и во всем потворствуют своему чаду. Что бы он ни сделал, все является правильным. Каким бы он ни был, в нем все хорошо. В итоге у ребенка формируется мнение о собственном «Я» как абсолютно идеальном и совершенном.

Завышенная самооценка у девушки является зачастую гипертрофированной, когда она вынуждена занимать свое место в мужском мире. Нередко она основывается на внешних данных: красавицы всегда переоценивают себя, нежели не красавицы.

У мужчин завышенная самооценка формируется на уверенности в том, что они являются центром Вселенной. Если это подтверждается поведением других людей, особенно женщин, тогда самооценка растет. Такие мужчины часто являются нарциссами.

Людей с завышенной самооценкой среди мужчин намного больше, чем среди женщин, что психологи связывают с нормами воспитания обоих полов.

Завышенная и заниженная самооценки

Противоположностью завышенной самооценки является заниженная. Самооценка – внутреннее оценивание человека себя, своего потенциала, жизненной позиции и социального статуса. Это влияет на то, как он будет жить, относиться к себе и к окружающим.

Завышенная самооценка характеризуется неправильным оцениванием самого себя в сторону возвышения. Человек не видит себя реального, а оценивает надуманный образ. Он считает себя во всем лучше других. Он идеализирует свой потенциал и внешние данные. Человеку кажется, что его жизнь должна быть лучше других. Вот почему он готов идти по головам даже друзей и родных.
Заниженная самооценка является следствием тоже неправильного воспитания, однако когда родители постоянно утверждали, что ребенок плохой и другие детки лучше него. Она характеризуется негативным оцениванием себя и своего потенциала. Нередко она основывается на мнении окружающих или на самовнушении.

Завышенная и заниженная самооценки являются крайностями, когда человек не видит реального положения дел.

Вот почему предлагается убирать перекосы в своем характере. К примеру, завышенную самооценку предлагают убирать такими методами:

Прислушиваться к чужому мнению и считать его тоже правильным.
Слушать окружающих молча.
Видеть собственные недостатки, которые часто скрываются за ширмой завышенной самооценки.

Завышенная самооценка у ребенка

Формирование завышенной самооценки у ребенка начинается с детства, когда малыш подчиняется родительскому воспитанию. Она формируется на поведении родителей, которые восхищаются любыми мелочами, которые проявляет малыш – его уму, сообразительности, первому шагу и т. д. Родители словно игнорируют его недостатки, никогда не наказывают, а во всем и всегда поощряют.

Неумение ребенка видеть за собой недостатки приводит к отсутствию социализации. Когда он попадает в группу сверстников, то не может понять, почему им не восхищаются, как это делали родители. Среди других детей он является «одним из», а не «самым-самым». Это может вызвать агрессию по отношению к детям, которые могут быть при этом в чем-то лучше него.

В результате у ребенка появляется множество трудностей в налаживании контактов с окружающими. Он не хочет понижать свою самооценку, при этом агрессивно относится ко всем, кто кажется лучше него или критикует.

Чтобы не развивать в ребенке завышенной самооценки, родителям следует понимать, когда и за что хвалить его:

Хвалить можно за поступки, которые малыш сам совершил.
Не хвалят за красоту, игрушки, одежду и пр.
Не хвалят за все подряд, даже за самое мелочное.
Не хвалят за чувство жалости или желание понравиться.

Итог

Все люди обладают самооценкой. По частоте распространения завышенная самооценка стоит на втором месте. Кажется, что лучше обладать ею, нежели заниженной самооценкой. Однако нередко итогом неадекватной завышенной самооценки является резкий переход ее к заниженной.

Психология личности. Высокая самооценка

В каждый момент времени каждый из нас тем или иным образом оценивает самого себя, позитивно или негативно. Поэтому каждый человек хорошо понимает, о чем идет речь, когда говорят о самооценке и может в любой момент времени спросить себя, какова моя самооценка сейчас? Что в ней преобладает, хорошее или плохое? Тем не менее, дать четкое определение понятию самооценка не так уж легко. У самооценки есть много сторон: это отношение человека к самому себе, чувство, которое мы испытываем по отношению к себе, представление о самом себе.

Проблемой самооценки очень много занималась американский психолог Вирджиния Сатир. Она считает, что высокая самооценка, которая заключается в способности человека честно, с любовью и по – достоинству оценить себя, - это основа психологического благополучия.

Как отмечает В. Сатир, как правило, люди c высокой самооценкой обладают следующими качествами:

◦ Такой человек создается вокруг себя атмосферу честности, ответственности, сострадания и любви.
◦Он чувствует себя важным и нужным, ощущает, что мир стал лучше, от того, что он в нем существует,
◦Он доверяет самому себе, но способен просить о помощи от других.
◦Благодаря ощущению собственной ценности человек способен видеть, уважать и принимать высокую ценность других людей.
◦Такой человек никогда не пользуется правилами, которые бы противоречили его чувствам, но с другой стороны, никогда не идет на поводу у своих переживаний.

Отметим, что обладание высокой самооценкой совершенно не гарантирует постоянное ощущение успеха и отсутствия жизненных поражений или неудач. Человек с высокой самооценкой не всегда чувствует себя на высоте, он может сталкиваться с жизненными трудностями, переживать негативные эмоции. Но высокая самооценка позволяет такому человеку не прятаться от трудностей. Он готов признать и принять переживание собственного неуспеха, не закрывать на него глаза и не вести себя так, как будто его нет. Он воспринимает сложности, как временные, как естественный результат возникшего кризиса, который может оказаться началом каких-то новых возможностей.

Если самооценка человека не достаточно высока, то такой человек, как правило, будет отрицать существование любых жизненных неприятностей, игнорировать отрицательные переживания и в любой ситуации вести себя так, как будто все в порядке. Такая реакция на жизненные сложности может быть признаком того, что мы недооцениваем и не признаем самого себя и, как правило, только усугубляет их.

Одновременно низкая самооценка заставляет человека накапливать опыт неуспеха, ошибок, поражений, который может сформировать ощущение собственной неудачливости или даже безнадежности. Поэтому, как пишет В. Сатир, людям с низкой самооценкой свойствен постоянный страх. Такой человек постоянно предвидит что-то неприятное в будущем.

Как формируется самооценка?

Наиболее важными для формирования самооценки являются первые пять лет жизни. В это время ребенок ориентируется только на те оценки, которые ему дают окружающие люди, как личности.

Во взрослом возрасте на формирование самооценки влияют различные факторы: наши отношения с близкими людьми (друзьями, родителями, любимым человеком), наши учебные и профессиональные успехи или неудачи и многое другое.

Огромную роль в формировании самооценки играет процесс общения. То как нас воспринимают другие люди влияет на наше представление о самом себе. Здесь могут быть важными каждое слово, мимика, жест или интонация, обращенные к нам другим человеком, хотя как правило мы не осознаем своей реакции на них.

В. Сатир предлагает провести такой эксперимент: в общении с значимыми для Вас людьми внимательно отслеживатйе, что происходит с Вами, когда Вам обращаются. Какую реакцию у Вас вызывают слова другого человека: ощущение собственной ценности или наоборот ощущение приниженности?

Что помогает поддерживать высокую самооценку?

Во первых, поддерживать высокую самооценку помогает внимательное и заботливое отношение к собственным чувствам и переживаниям. В любой момент времени собенно в сложной или напряженной ситуации полезно отвечать себе на следующие вопросы:

Что я сейчас чувствую?

Что сейчас происходит со мной?

Как я реагирую на то, что происходит?

Что я чувствую по поводу своей реакции?

Чтобы лучше понять, что такое высокая или низкая самооценка, также полезно анализировать и наш прошлый жизненный опыт:

В какие моменты Вашей жизни ваше настроение поднималось и вы чувствовали себя глубоко самоценным?

С какими событиями это было связано?

Какими были Ваши ощущения, чувства, переживания в те дни?

Можно вспомнить другие ситуации, когда мы допустили какой – то промах или ошибку, чувствовали себя бессильным и приниженными. Хотя такие воспоминания могут принести некоторую боль, они позволяют посмотреть на пережитые сложности с новой стороны:

Какие чувства Вы испытывали в этих ситуациях?

Что было для Вас особенно неприятным?

Чему эти ситуации Вас научили?

Чтобы Вы сейчас сделали по – другому?

Поддержание высокой самоценности возможно только, если мы поддерживаем особенные честные, доверительные и искренние отношения с другими людьми. Как пишет В. Сатир, “ощущение самоценности может сформироваться только в такой атмосфере, где принимаются любые индивидуальные различия, где любовь выражается открыто, где ошибки служат для приобретения нового опыта, где общение откровенно и доверительно, а правила поведения не превращаются в застывшие догмы, где личная ответственность и честность каждого - неотъемлемая часть взаимоотношений”.
Конечно, описанные выше отношения можно рассматривать как идеал, к которому нужно стремиться, однако в том, как строятся наши отношения с другими очень многое зависит и от нас. В наших силах принимать окружающих людей такими, какие они есть, открыто выражать свои чувства, вести себя по отношению к ним уважительно, ответственно и честно, и как правило такой стиль поведения оказывает огромное влияние на наши отношения.

Самооценка - это совокупность представлений человека о различных свойствах собственной личности, как то наличие личных достижений, достоинств, недостатков и их значение и др. Как правило, эти качества воспринимаются в соотношении или сравнении с аналогичными качествами других людей. Завышенная самооценка личности - это состояние психики, характеризующееся неадекватно положительным представлением человека о себе.

Что такое самооценка?

Одно из главных свойств личности - формирование системы представлений индивида о самом себе, что может включать в себя оценку собственных поступков, внешности, восприятие определенных недостатков и достоинств и пр. Такие установки в своей совокупности выполняют 3 функции:

личностного развития. Конкретный вид самооценки побуждает индивида к совершенствованию тех или иных навыков. Если определенные качества воспринимаются как высокоразвитые, усилия по их развитию не предпринимаются. Как вариант, человек считает себя идеальным, поэтому полностью отрицает потребность в самосовершенствовании;
защитная. Оценка соответствующих личных качеств в определенной мере предостерегает человека от опрометчивых поступков. К примеру, если он понимает, что не сможет справиться с определенным объемом работы, то не будет брать на себя такие обязательства. Также совокупность устойчивых представлений о собственных качествах, предотвращает деформацию личности под влиянием внешней среды и поведения других людей;
регуляторная. Человек значительную часть решений принимает в зависимости от представлений о самом себе. Так, на основе условного списка наиболее развитых качеств выбирается будущая профессия.

Люди с завышенной самооценкой испытывают затруднения при коммуникации, а разрешение повседневных задач подчас отнимает у них больше сил, что в конечном итоге может привести к психоэмоциональному истощению, невротическому или психическому расстройству.

Чем опасна завышенная самооценка?

Ряд проведенных исследований показывает, что многие успешные бизнесмены, политики, общественные деятели необоснованно положительно оценивают свои личные качества. В определенной степени типичная модель поведения в подобных жизненных ситуациях понятна - пока окружающие дотошно исследуют все аспекты проблемы, человек с завышенной самооценкой мгновенно приступает к ее решению. Тем не менее гораздо чаще переоценка собственного потенциала приводит к негативным последствиям:

для индивида существует единственно верная точка зрения - его собственная. Однако даже высокообразованный человек с отменной деловой хваткой нередко ошибается. Свести риск неудачи к минимуму можно лишь при рациональном исследовании вопроса;
человек с завышенной самооценкой может брать на себя задачи, которые никогда не сможет решить, поскольку не обладает соответствующей квалификацией, личными качествами или другими необходимыми для этого ресурсами. Неоднократный срыв рабочих проектов постепенно приводит к профессиональной деградации и разрушению карьеры;
человек перестает принимать во внимание значимость других людей. Он демонстрирует пренебрежение к окружающим, в различной форме оскорбляет их. Такое поведение неизбежно разрушает социальные связи и регулярно провоцирует конфликты;
индивид отрицает необходимость самосовершенствования (полностью или в отношении определенных качеств). В дальнейшем это приводит к личной и профессиональной деградации;
любая критика воспринимается крайне болезненно и провоцирует ответную агрессию.

Поскольку большинство актов коммуникации человека с завышенной самооценкой сопровождается острыми конфликтами, постепенно наступает психоэмоциональное истощение. Это может привести к развитию опасных болезней, психических и невротических расстройств. Параллельно разрушаются социальные связи (человек теряет друзей, партнера, не может начать новые отношения), деградируют профессиональные качества индивида.

Человек с завышенной самооценкой всегда уверен в своих действиях, что может быть подспорьем в профессиональном развитии. С другой стороны, нередко самоуверенность не имеет под собой реальной почвы, поэтому индивид переоценивает свои возможности, берясь за какое-либо дело. В любом случае, проблема завышенной самооценки заключается в тяжелом разочаровании и даже депрессивных состояниях, которые развиваются, когда ожидаемого результата не происходит.

Проявления завышенной самооценки

В зависимости от степени проявления и сопутствующих признаков завышенная самооценка может указывать на:

индивидуальные особенности характера. В этом случае завышенная самооценка не искажает восприятие реальности так, чтобы повлечь за собой слишком деструктивные последствия;
нарциссическую акцентуацию характера. Завышенная самооценка значительно затрудняет повседневную жизнь;
нарциссическое расстройство личности. Человек убежден в собственной уникальности, избранности, наличии выдающихся достижений и талантов. При этом он полностью отрицает существующие правила, вся его деятельность направлена на поиск восхищения окружающих. Также в психиатрии выделяется нарциссическая травма, которая возникает вследствие продолжительного общения с человеком, страдающим нарциссическим расстройством. Для нее характерно стремление к поддержанию ощущения собственной сверхзначимости, но при этом сохраняется способность к эмпатии;
маниакальный синдром, биполярное аффективное расстройство. Помимо завышенной самооценки у пациента наблюдаются ускорение мышления (вплоть до скачки идей), повышение настроения, двигательной и побудительной активности.

Для людей с завышенной самооценкой характерные следующие черты поведения:

надменное, высокомерное поведение, граничащее с агрессией;
отношения с другими людьми носят поверхностный характер, эмпатия почти никогда не возникает;
в целом вся деятельность направлена на поддержание собственной сверхзначимости - получение одобрения со стороны окружающих;
единственная цель близких отношений с другими людьми - самоактуализация. Это справедливо даже для собственных детей и партнера;
сравнение вслух себя с другими людьми не в пользу последних, подчеркивание своих достоинств на фоне собеседников;
самоутверждение за счет окружающих;
болезненная реакция на критику - плач, крик, злость.

Выделяют 2 вида явления:

адекватно завышенная самооценка чаще встречается у взрослых людей. Как правило, она обусловлена реальными достижениями на профессиональном, социальном, семейном поприще. В этом случае она становится своеобразной формой признания индивидом собственных заслуг. Поскольку завышенная самооценка искажает восприятие объективной реальности, в этом случае корректировка личностных установок и поведения может быть необходима;
неадекватно завышенная самооценка наблюдается преимущественно у детей, подростков и людей с отсутствием достижений. Источник завышенной самооценки этого типа - неудовлетворение собой, собственными достижениями, стремление приписать себе хоть какие-то успехи. Завышенная самооценка у ребенка ко всему прочему нередко подпитывается родителями, бабушками и дедушками.

Причины завышенной самооценки

В исключительном большинстве случаев самооценка формируется на этапе первичной социализации - в процессе воспитания родителями, обучении в дошкольных образовательных учреждениях, школе, в результате общения ребенка с близкими родственниками, сверстниками. Слом закрепленных установок в более зрелом возрасте обычно возможен лишь после психического насилия и пережитой психотравмирующей ситуации или в результате развития болезни, психического или невротического расстройства.

Выделяют ряд факторов, способствующих формированию завышенной самооценки:

нарциссизм родителей. В процессе первичной социализации родители в должной мере не удовлетворяют эмоциональные потребности ребенка, поскольку он сам является всего-навсего средством самоактуализации взрослых (или одного из родителей). В дальнейшем завышенная самооценка становится способом компенсации недополученных положительных переживаний;
человек - первый или чаще единственный ребенок в семье;
избалованность в детстве, неправильно выстроенные отношения «ребенок - взрослый», когда внимание взрослых в семье приковано к ребенку, его интересы находятся на первом месте, а желания удовлетворяются по первому требованию, вне зависимости от возможных препятствий (болезнь родителей, отсутствие денег);
внешние данные - нередко люди обоего пола считают себя лучше окружающих из-за собственной привлекательной внешности;
необоснованно положительное отношение преподавателей и учителей. Достаточно часто возникают ситуации, когда педагоги выделяют некоторых своих учеников из-за личной симпатии, высокого материального или социального положения их родителей;
отсутствие адекватных испытаний собственных способностей. Так, при наличии личных способностей и хорошей дошкольной подготовки ребенок может блестяще справляться с программой обычной школы, тогда как обучение в более престижном учебном заведении потребовало бы от него дополнительных усилий. При продолжительном отсутствии серьезных испытаний, человек может начать приписывать себе выдающиеся способности.

Причины завышенной самооценки в каждом конкретном случае можно попытаться выявить при помощи методов психодиагностики. Результаты такого обследования играют ключевую роль в дальнейшей коррекции установок, поведения или лечении расстройства.

Завышенная самооценка: признаки

Завышенная самооценка человека зачастую очевидна для окружающих, но им самим редко воспринимается как проблема. Индивид с подобными установками в качестве причины собственных неудач видит негативное стечение обстоятельств, зависть и происки недоброжелателей, отсутствие должных профессиональных качеств у деловых партнеров или коллег по работе и пр. Психолог или психиатр могут достоверно установить уровень самооценки и при необходимости назначить процедуры, корректирующие поведение и установки.

Для определения самооценки проводятся:

исследование образа жизни индивида. При подозрении на психическое или невротическое расстройство большое значение получают сведения, полученные от близких пациента;
исследования на основе опросников самоотношения;
беседа специалиста с пациентом. Она проводится в свободной форме, но по ее завершению должны быть получены четкие ответы на вопросы, характеризующие отношение индивида к различным аспектам собственного Я.

В целом завышенный уровень самооценки характеризуется:

непоколебимой уверенностью в собственной правоте, даже при наличии доказательств обратного;
стремлением навязать всем собеседникам свое мнение, агрессией в случае неудачи;
признанием в качестве авторитета лишь самого себя;
отрицанием любых правил, кроме тех, которые устанавливаются им самим;
отрицанием чужого авторитета и власти;
поиском «внешнего врага», виновного в неудачах. Наиболее часто таковыми выступают родители, государство (не только родное, но и иностранное), коллеги;
желанием во что бы то ни стало быть на ведущих ролях, нередко не прилагая к этому усилий;
«яканием» в разговорах, попытками перетянуть тему на обсуждение собственных проблем;
отсутствием самокритики, агрессивным восприятием критики со стороны;
восприятием помощи как жалости и, следовательно, отказом от нее;
болезненным переживанием неудач вплоть до депрессии, страхом ошибки.

Как скорректировать завышенный уровень самооценки?

Взвешенный анализ может показать, что главная виновница жизненных неудач человека - его завышенная самооценка. Что делать в такой ситуации, подскажет психолог или психотерапевт. Самостоятельно справиться с неадекватной оценкой себя и своих действий бывает довольно сложно. Это требует большой самодисциплины и самоконтроля, которые зачастую отсутствуют у людей с завышенной самооценкой. Наилучшие результаты в коррекции установок и поведения показывают различные методы когнитивной психотерапии, которые в данном случае направлены на:

анализ собственного поведения и поступков. Индивид должен перестать искать виновного в неудачах, научиться рассматривать каждый отдельный случай и оценивать свой вклад в случившееся;
формирование способности прислушиваться к мнению окружающих, не оппонировать в разговоре, принимать чужие суждения;
спокойное восприятие критики и развитие самокритичности;
формирование способности принимать помощь, например, от более успешных специалистов в профессии;
оценку своих возможностей до начала новых проектов, проведение расчетов, составление пошаговых планов;
анализ собственного поведения в части того, как оно влияет на окружающих, не обижает ли близких людей, не создает ли препятствий к дружбе и романтической привязанности;
формирование уважения чувств и желаний окружающих.

В общении с нарциссом некоторые специалисты рекомендуют не стесняться откровенности: говорить о том, что он ставит себя выше других, напрямую спрашивать, на чем основаны его заявления. С другой стороны, этот подход является довольно грубым, и неспециалист может спровоцировать острый конфликт, который исключит возможность дальнейшей терапии.

Коррекция завышенной самооценки детей имеет ряд специфических особенностей. Главным образом они касаются изменения модели поведения родителей и близких родственников (бабушек и дедушек):

похвала должна следовать за каким-либо достижением, но не сама по себе и не за то, к чему ребенок не прикладывал усилий (например, внешность);
интересы ребенка не должны стоять на первом месте, если это не касается его здоровья, развития, питания;
не стоит смягчать последствия поступков ребенка. Он должен знать объективный результат своих действий. Если ребенок намеренно сломал игрушку, нельзя срочно покупать ему новую. В противном случае малыш не учится оценивать собственные поступки и у него не формируется способность восприятия связей между действиями и их результатами.