А пиз язык тела. Аллан Пиз - Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам. Другие Факторы, Оказывающие Влияние на Интерпретацию Жестов

Смотрите также:
• Теплов Б.М. Психология музыкальных способностей (Документ)
• Теплов В.И. (ред.) Функциональные продукты питания (Документ)
• Суворов А.В. Наука побеждать (Документ)
• Теплов В.П. Словарь по экономической теории (Документ)

n1.doc

Б. М. Теплов «Ум полководца»
Деятельность полководца предъявляет исключительно высокие требования к уму. Совершенно прав был Клаузевиц, когда писал: «На высшем посту главнокомандующего умственная деятельность принадлежала к числу наиболее трудных, какие только выпадают на долю человеческого ума» (Клаувезиц, 1941).

В то же время ум полководца является одним из характернейших примеров практического ума, в котором с чрезвычайной яркостью выступают своеобразные черты последнего. Наполеон в своё время внёс в неё новый важный оттенок: не в том только дело, что полководец должен иметь и ум, и волю, а том, что между ними должно быть равновесие, что они должны быть равны. «Военный человек должен иметь столько же характера, сколько и ума». Если воля значительно превышает ум, полководец будет действовать решительно и мужественно, но мало разумно; в обратном случае у него будут хорошие идеи и планы, но не хватит мужества и решительности осуществить их.

Обычно понимание проблемы «ум и воля у полководца» имеет в основе своей одну чрезвычайно важную ошибку. Ум и воля рассматриваются как две разные особенности, как две – пользуясь любимым выражением древних греков – «части души».

Первым, предложившим деление всех психических способностей на два класса: познавательные способности и движущие способности (способности чувствования, желания и действования), был Аристотель. От него ведёт своё начало противопоставление ума и воли.

Задаваясь вопросом, что является двигателем волевого действия, Аристотель приходит к выводу, что таковым не может быть ни стремление само по себе, ни ум сам по себе («ведь теоретический ум не мыслит ничего, относящегося к действию, и не говорит о том, чего следует избегать и чего надо домогаться»). Подлинным двигателем волевого действия является «ум и стремление» или «разумное стремление».

Решение Аристотеля определяет как «взвешенное (или обдуманное) стремление к тому, что в нашей власти», или ещё короче, как «стремящийся разум».

Бывают полководцы с относительно ровной и неизменной умственной работоспособностью: их ум производит впечатление работающего всегда на полной нагрузке.

Другие полководцы характеризуются чертой, которую можно назвать своеобразной «экономией психических сил». Они умеют в острые моменты осуществлять максимальную мобилизацию всех своих возможностей, в обычное же время кажутся равнодушными, вялыми и малоактивными.

Но особенно показательны для нас в данной связи те военачальники, которые только в атмосфере опасности, только в обстановке боя могли обнаружить свой военный талант и силу своего военного ума. Таков, по видимому, был Конде, который «любил пытаться совершать невозможные предприятия», «но в присутствии противника находил такие чудесные мысли, что в конце концов всё ему уступало».

Такие лица, конечно, не являются первоклассными полководцами, они не пригодны для самостоятельного решения крупных оперативных задач, но едва ли в их ограниченности можно видеть некое прирождённое свойство.

В основе решения всякой задачи, стоящей перед полководцем лежит анализ обстановки. Пока не выяснена обстановка, нельзя говорить ни о предвидении, ни о планировании. Сведения об обстановке – это те данные, исходя из которых должна решаться всякая стратегическая, оперативная или тактическая задача.

Составление планов войны в целом, отдельных операций, каждого предстоящего сражения – важнейшая слагаемая в работе полководцев и их штабов. Но военное планирование – это планирование особого рода. Здесь с чрезвычайной яркостью выступают те исключительные трудности, с которыми связана интеллектуальная работа военачальника.

Происходящее (на войне взаимодействие по самой своей природе противится всякой, плановости, - писал Клаузевиц. И как бы в подтверждение этой мысли Наполеон говорит о себе, что он «никогда не имел планов операций. Однако это говорит тот самый Наполеон, который постоянно подчёркивал, что он «никогда не имел планов операций».

«Диспозиция, составленная Вейром в Аустерлицком сражении, - пишет Л. Н. Толстой, - была образцом в сочинениях этого рода, но её всё-таки осудим за её совершенство, за слишком большую подробность».

Когда к Суворову в бытность его в Вене приехали четыре члена Гофкригсрата с изготовленным планом компании до р. Адды, прося Суворова именем императора исправить или изменить проект в чём он признаёт нужным, Суворов зачеркнул крестом записку и написал снизу, что начнёт компанию переходом через Ад, а закончит, «где богу будет угодно».

Мы начали с утверждения: деятельность полководца предъявляет очень высокие требования к уму. В дальнейшем мы делаем попытку доказать, развивать и конкретизировать это положение. Теперь, подводя итоги, мы должны внести в него некоторое уточнение: для полководца недостаточно природной силы ума, ему необходимы большой запас знаний, а также высокая и разносторонняя культура мысли.

Военные гении масштаба Суворова или Наполеона создаётся в результате огромного подвига работоспособности, соединенной с беспредельной любознательностью, с живым интересом к самым разнообразным образам жизни.

УМ ПОЛКОВОДЦА

Б. ТЕПЛОВ

Квадрат: равновесие ума и воли...

Принято думать, что от полководца требуется наличие двух качеств -- выдающегося ума и сильной воли (причем под словом "воля" разумеется очень сложный комплекс свойств: сила характера, мужество, решительность, энергия, упорство и т.п.). Эта мысль совершенно бесспорная. Наполеон внес в нее новый важный оттенок: дело не только в том, что полководец должен иметь и ум, и волю, а и в том, что между ними должно быть равновесие, что они должны быть равны: "Военный человек должен иметь столько же характера, сколько и ума". Дарования настоящего полководца он сравнивал с квадратом, в котором основание -- воля, высота -- ум. Квадрат будет квадратом только при условии, если основание равно высоте; большим полководцем может быть только тот человек, у которого воля и ум равны. Если воля значительно превышает ум, полководец будет действовать решительно и мужественно, но мало разумно; в обратном случае у него будут хорошие идеи и планы, но не хватит мужества и решительности их осуществить их. Наполеоновская "формула квадрата" имела большой успех: цитируют ее постоянно. При этом нередко идут дальше и ставят такого рода вопрос. Так как "равновесие в природе встречается редко", то в большинстве случаев придется мириться с тем, что дарование полководца окажется не квадратом, а прямоугольником, придется мириться с тем, что равновесие, являющееся идеалом, будет нарушено. Что же надо признать более желательным: нарушение равновесия в сторону воли или в сторону ума? Что лучше: полководец с преобладанием воли или с преобладанием ума? Мне не приходилось встречать в литературе случаи, когда этот вопрос решался бы в пользу ума. Обычно сам вопрос ставится для того, чтобы развернуть учение о примате воли в деятельности полководца. Чрезвычайно типичной является в этом отношении точка зрения М.И. Драгомирова. По его мнению, "из всех деяний человеческих война есть дело в значительной степени более волевое, чем умовое". "Как бы план ни был гениален, он может быть совершенно испорчен исполнением, а исполнение лежит в области воли, если не исключительно, то в несравненно большей мере, чем в области ума. Самые невероятные подвиги совершены почти одной волей: пример -- переход Суворова через Альпы в 1799 г.". Не давая еще общей оценки этой точке зрения, укажу попутно, что здесь имеет место одно очень распространенное заблуждение. Функцией ума считается выдумывание планов, функцией воли -- исполнение их. Это неверно. С одной стороны, исполнение плана требует ума не меньше, чем воли, а с другой, в деятельности полководца задумывание плана обычно неотделимо от его исполнения. В этом одна из самых важных особенностей интеллектуальной работы полководца. <...>

Практический ум

Задаваясь вопросом, что является двигателем волевого действия, Аристотель приходит к выводу, что таковым не может быть ни стремление само по себе ("ведь владеющие собой, хотя могут иметь стремление и охоту к чему-нибудь, но совершают действия не под влиянием стремления, а следуют предписаниям разума"), ни ум сам по себе ("ведь теоретический ум не мыслит ничего, относящегося к действию, и не говорит о том, чего следует избегать и чего надо домогаться"). Подлинным двигателем волевого действия является "ум и стремление", или "разумное стремление". "Ум не приводит в движение без стремления", но "обе способности -- ум и стремление -- обусловливают движение". Вот это-то единство ума и стремления Аристотель и называет волей, с одной стороны, практическим умом -- с другой. <...> Ум полководца является одной из конкретных форм практического ума в аристотелевском смысле этого термина; его нельзя понимать как некий чистый интеллект; он есть единство интеллектуальных и волевых моментов. Когда говорят, что какой-либо военачальник имеет выдающийся ум, но лишен таких волевых качеств, как решительность или моральное мужество, то это значит, что ум у него не тот, который нужен полководцу. Подлинный ум полководца не может быть у человека безвольного, робкого и слабохарактерного.

Редкое величие духа

"Стихия, в которой протекает военная деятельность, -- это опасность". "Бой порождает стихию опасности, в которой все виды военной деятельности пребывают и движутся, как рыбы в воде, как птицы в воздухе". В "стихии опасности" работает ум полководца, и психологический анализ не может пройти мимо этого обстоятельства. Принято думать, что в состоянии серьезной опасности, там, где имеется повод для возникновения страха, качество и продуктивность умственной работы понижается. Тот же Клаузевиц писал: "Человеческой природе свойственно, чтобы непосредственное чувство большой опасности для себя и для других являлось помехойдля чистого разума". Но Клаузевиц достаточно хорошо понимал природу войны, чтобы не знать, что такого рода снижение умственных возможностей в опасной ситуации вовсе не является неизбежным. Он знал, что у всякого хорошего воина, а тем более у всякого большого полководца дело обстоит как раз наоборот: опасность не только не снижает, а, наоборот, обостряет работу ума. "Опасность и ответственность не увеличивают в нормальном человека свободу и активность духа, а, напротив, действуют на него удручающе, и потому если эти переживания окрыляют и обостряют способность суждения, то, несомненно, мы имеем дело с редким величием духа". В чем Клаузевиц бесспорно прав, так это в том, что такое поведение свидетельствует о величии духа. Без такого величия духа не может быть и большого полководца. Прав Клаузевиц и тогда, когда он непосредственно связывает то "состояние", которое "называется военным талантом", со способностью сохранять верность суждений в наиболее опасных и затруднительных обстоятельствах. Без такой способности никакой военный талант немыслим. <...> Повышение всех психических сил и обострение умственной деятельности в атмосфере опасности -- черта, отличающая всех хороших полководцев... <...> Чтобы разрешить в кратчайший срок те исключительно сложные задачи, которые выступают перед военачальником в решающие минуты операции, недостаточно сохранить нормальные силы ума. Необходимо то "окрыление и обострение способности суждения", которому изумлялся Клаузевиц как проявлению "редкого величия духа".

"Восхищения достойны именно попадание в точку..."

В науке иногда может иметь высокую ценность решение, неправильное в целом, но дающее глубокое, оригинальное и верное освещение отдельных сторон вопроса. В работе практического ума быть так не может. Нет основания называть гениальной деятельность полководца, неправильную в целом, т.е. в своих конечных результатах. Решения полководца, ведущие армию к поражению, будет плохим решением, хотя бы оно и содержало в себе глубокие, оригинальные и верные идеи и комбинации. Перед военачальником вопрос всегда стоит в целом, и дело не только в отдельных, хотя бы и замечательных, идеях, сколько в возможности охватить весь вопрос и найти такие пути решения, которые являются наилучшими во всех отношениях. Клаузевиц касался одной из самых важных особенностей ума полководца, когда писал, что на войне "влияние гениальности сказывается не столько во вновь найденном оформлении действия, немедленно бросающемся в глаза, сколько в счастливом исходе целого предприятия. Восхищения достойны именно попадание в точку безмолвно сделанных предположений и бесшумная гармония во всем ходе дела, обнаруживающаяся лишь в конечном общем успехе". <...>

Гений целого и гений деталей

В военном деле конкретность мышления -- необходимое условие успеха. Подлинный военный гений -- это всегда и гений целого, и гений деталей. <...> Одной из отличительных способностей Петра Первого была, по характеристике М.М. Богословского, способность "при усиленном напряжении внимания к одному главному делу... помнить с большой точностью и заботиться о разных мелочах". Неистовый и страстный Суворов умел с не меньшей тщательностью и кропотливостью заботиться о самых прозаических "мелочах". Доказательство тому -- многочисленные его приказы, приказы не просто носящие его подпись, но и им сами сочиненные и написанные. Вот отрывок одного из его приказов 1793 г., самый слог которого выдает своего великого автора: "Драгоценность наблюдения здоровья в естественных правилах: 1)питье, квас; для него двойная посуда, чтобы не было молодого и перекислого. Если же вода, то здоровая и несколько приправленная; 2)пища; котлы вылуженные; припасы здоровые, хлеб выпеченный; пища доваренная, не переваренная, не отстоялая, не подогретая, горячая и для того, кто к каше не поспел, лишен ее... на тот раз воздух!". <...>

Превращение сложного в простое...

В основе решения всякой задачи, стоящей перед полководцем, лежит анализ обстановки. Пока не выяснена обстановка, нельзя говорить ни о предвидении, ни о планировании. Сведения об обстановке --это те данные, исходя их которых должна решаться всякая стратегическая, оперативная или тактическая задача. Но можно ли указать другую отрасль человеческой деятельности, где данные, из которых исходит планирующий и принимающий решения ум, были бы так сложны, многообразны и трудно обозримы, как данные об обстановке на войне? <...> Сведения о противнике, получаемые из самых разнообразных источников и касающиеся самых разных сторон состояния его армии, его действия и намерения, мгогообразнейшие данные о своих силах, данные о местности, в отношении которой иногда одна малозаметная деталь может иметь решающее значение, -- во всем этом и еще во многом другом должен разобраться анализирующий ум полководца, прежде чем принять решение. Таким образом, первая особенность интеллектуальной работы полководца -- колоссальная сложность материала, подлежащего анализу. Вторая, не менее характерная его особенность -- простота, ясность, определенность продуктов этой работы, т.е. тех планов, комбинаций, решений, к которым приходит полководец. Чем проще и определеннее план операции или сражения, тем он при прочих равных условиях лучше. Эту мысль не раз высказывал и доказывал Клаузевиц: "Простота представлений... составляет корень хорошего ведения войны".<...> Крупнейшие полководцы обладали этим качеством в наибольшей степени. В характеристиках полководческого искусства Суворова эта сторона всегда отмечается как одна из важнейших: "Простота суворовских соображений была замечательная, и ей соответствовала простота исполнения". <...> Итак, для интеллектуальной работы полководца типичны чрезвычайная сложность исходного материала и большая простота и ясность конечного результата. Вначале -- анализ сложного материала, в итоге -- синтез, дающий простые и определенные положения. Превращение сложного в простое -- этой краткой формулой можно обозначить одну из самых важных сторон в работе ума полководца. <...> Умение находить и выделять существенное и постоянная систематизация материала -- вот важнейшие условия, обеспечивающие то единство анализа и синтеза, то равновесие между этими сторонами мыслительной деятельности, которые отличают работу ума хорошего полководца.<...>

Способность решаться

Без риска и дерзания деятельность полководца невозможна. Это приводит нас к одному из важнейших качеств ума полководца, для обозначения которого применяются очень различные выражения: способность к риску, смелость мысли, мужество ума... наконец, решительность... <...> Психологическую природу решительности Клаузевиц понимал следующим образом. Решительность, с одной стороны, есть "способность... устранять муки сомнений и опасности колебаний". Она может иметь место только тогда, когда надо действовать при отсутствии достаточных данных: "В тех случаях, когда у человека есть достаточные данные... говорить о решительности нет никаких оснований, потому что решительность предполагает сомнения, которых здесь нет". С другой стороны, решительными в том смысле, который имеется в виду, "не могут быть люди, обладающие ограниченным умом". Такие люди могут действовать в затруднительных положениях без колебаний, но не потому, что они способны преодолеть сомнения, а потому, что у них нет никаких сомнений и не возникает, так как они не могут оценить степень достоверности и полноты имеющихся данных. О таких людях нельзя сказать, что они действуют решительно; о них можно сказать, что они действуют необдуманно. Необходимым условием решительности является большой ум (проницательность) и мужество. Но свести к ним решительность нельзя. Бывают люди, обладающие очень проницательным умом и безусловным мужеством, но их "мужество и проницательность стоят порознь, не протягивая друг другу руки и потому не производят третьего свойства -- решительности". То мужество, которое лежит в основе решительности, отлично от мужества в отношении личной опасности. <...> ...Суворов был твердо убежден, что то мужество разума, которое требуется от военачальника, -- качество гораздо более редкое и дело гораздо более трудное, чем простоя личная храбрость. <...> ...Пример -- оставление Кутузовым Москвы без боя, вопреки мнению огромного большинства русских военачальников, вразрез с требованиями царя и всех правящих сфер Петербурга, мало того, вразрез с голосом большинства армии и народа. Конечно, прав Толстой, когда пишет: "...Он ужасался мысли о том приказании, которое он должен был отдать". Он понимал, что попадает "в положение зачумленного, в котором был Барклай до Царева-Займища". Авторитет его в армии не мог временно не пошатнуться после оставления Москвы. "По выезде из Москвы, -- пишет один из очевидцев, -- светлейший князь велел оборотить к городу дрожки свои и, облокотя на руку голову... смотрел... на столицу и на войска, проходившие мимо него с потупленным взором; они в первый раз, видя его, не кричали ура". Бессмертное величие Кутузова в том, что он не испугался страшной тяжести взятой на себя ответственности и сделал то, что по совести считал единственно правильным.<...>

Острожная смелость

Есть такой склад ума, в котором сочетаются величайшая осторожность и критичность мысли с предельной смелостью ее. Это -- способность к большому риску,являющаяся, по выражению Драгомирова, результатом "великого понимания". Большими полководцами могут быть только те, у которых эти противоположные свойства -- осторожность и смелость мысли, создают новое качество, которое наиболее естественно было бы назвать странно звучащим выражением: осторожная смелость. Нельзя понимать дело так, что здесь идет речь о какой-то золотой середине, о некотором качестве, среднем между смелостью и осторожностью. Неверно было бы думать, что у больших полководцев смелость как бы умеряется, ослабляется, сдерживается осторожностью. Наоборот: осторожность, высокая критичность мысли дают возможность идти на такую смелость решения, которая вне этого немыслима. <...> Пример Суворова, считавшего возможным атаковать даже в пять раз большие силы, но "с разумом, искусством и под ответом", стремительным наступлением разгромившего под Рымником турецкую армию, по численности в четыре раза превосходящую русско-австрийские силы, и сделавшего это в результате глубоко продуманного расчета ("ежели турки еще не наступают, значит, они не закончили сосредоточения сил"), совершившего безумный по смелости штурм Измаила, но предпославшего ему единственную в своем роде по тщательности и осторожности подготовку (постройка копии измальского вала и систематические упражнений на ней, воспроизводившие все фазы предстоящего штурма, разработка подробнейшей диспозиции и т.п.). <...>

Максимальная инициатива и способность подчинить своей воле волю врага...

Несомненно, первое, что требуется от военачальника, -- максимальная инициатива и способность подчинить своей воле волю врага. Но в том-то и заключается вся трудность задачи, что прямолинейное выполнение планов, "не считающееся с намерениями и желаниями неприятеля",есть лишь очень грубый и несовершенный способ "навязывания свой воли". Такой способ действия при поверхностном рассмотрении может казаться импонирующим, он может давать кратковременный эффект при столкновении со слабовольным и мало способным к сопротивлению противником, но в серьезной борьбе он не может привести к длительному успеху. Большие мастера военного дела поступали иначе. Первой своей задачей они ставили проникновение в намерение и замыслы неприятеля: твердо держись принципа "неподчинения воле неприятеля", но именно для этого начни с того, что подчини свой ум сведениям о противнике , и только тогда составь свой творческий и максимально инициативный план и при составлении его волю противника подчини своей. И самое трудное заключается в том, что весь этот цикл постоянно повторяется при каждом новом изменении обстановки, при каждом поступлении новых сведений о действиях и намерениях противника. Не удивительно поэтому, что способность проникать в замыслы врага, разгадывать его намерения всегда расценивалась как одно из ценнейших качеств полководца. "Как рассказывают, Фемистокл однажды заметил, что он считает высшей добродетелью полководца умение понять и предугадать замыслы врага". "Ничего не делает полководца более великим, -- пишет Н. Макиавелли, -- как проникновение в замыслы противника". "Главное свойство, отличающее талантливого полководца, есть легкость разгадки характера своего противника" [М. Драгомиров].<...> Прекрасное выражение "принципа неподчинения воле неприятеля!" Но ведь, чтобы последовать этому совету, нужно прежде всего знать, что же хочет противник, что он действительно хочет, а не что он должен был бы, по нашим предположениям, хотеть.<...> Суворов, пославший перед штурмом Измаила такое послание туркам: "Я с войском сюда прибыл. Двадцать четыре часа на размышление -- воля; первый мой выстрел -- уже неволя; штурм -- смерть. Что объявляю вам на рассмотрение", Суворов, начавший приказ к сражению при Треббии словами: "Неприятельскую армию взять в полон", этот же Суворов проявлял настолько большой интерес к противнику, что "неприятельскую позицию знал иногда лучше, чем сам неприятель", предпочитая всегда борьбу с умным противником -- черта, невозможная у полководца грубого и элементарно активного типа...<...>

Взаимодействие противится всякой плановости?

Составление планов войны в целом, отдельных операций, каждого предстоящего сражения -- важнейшая слагаемая в работе полководцев и их штабов. Но военное планирование -- это планирование особого рода. Здесь с чрезвычайной яркостью выступают те исключительные трудности, с которыми связана интеллектуальная работа военачальника. "Происходящее (на войне) взаимодействие по самой своей природе противится всякой плановости", -- писал Клаузевиц.<...> Но можно ли ввести войну "методически", обходясь без планов? На самом деле работа полководца является постоянным и непрерывным планированием, хотя природа войны столь же постоянно и непрерывно противится этому планированию. Только полководец, который в этой борьбе сумеет победить природу войны, может рассчитывать и на победу над противником. Прежде всего военное планирование требует от полководца большого воздержания. Он должен воздерживаться от того, чтобы планировать слишком подробно, должен воздерживаться от того, чтобы планировать слишком далеко вперед, должен, наконец, воздерживаться от преждевременного принятия планов. Одна причина лежит в основе этих требований: обстановка на войне непрерывно меняется и никакой план не может предусмотреть всех изменений.<...> По отношению к своим планам полководец должен проявлять величайшую гибкость и свободу ума, никогда не допускать, чтобы его ум был связан и скован собственными планами.И лучшие полководцы, действительно, всегда считались с этим. Суворов, например, "лучше всякого другого понимал, что прекрасно составленные планы кампании могут оказаться исполнимыми только частью, а иногда должны совершенно измениться потому, что им будет противодействовать неприятель, которого силы и способы с верностью определить нельзя и который имеет свои собственные намерения и цели. Суворов всегда принимал в соображение случай на войне".<...>

Предвидение

"Управлять -- значит предвидеть", -- говорит старинное изречение. Предвидеть -- значит сквозь сумрак неизвестности и текучести обстановки разглядеть основной смысл совершающихся событий, уловить их главную тенденцию и, исходя из этого, понять, куда они идут. Предвидение -- это высшая ступень того превращения сложного в простое, о котором... уже пришлось говорить. Предвидение -- результат глубокого проникновения в обстановку и постижение главного в ней, решающего, того, что определяет ход событий. Все большие полководцы в той или иной мере обладали способностью предвидения..<...> Редкую способность разгадать намерения врага и предугадать ход событий Кутузов не раз показывал и раньше, но лишь в Отечественную войну 1812 г. эта сторона его гения развернулась в полной мере. <...>Уже в Царево-Займище, после смотра армии, он говорит о наполеоновской армии, в то время победоносно наступавшей: "И французы тоже будут. Верь моему слову... будут у меня лошадиное мясо есть". Существует мнение, что Кутузов дал Бородинское сражение против воли, лишь повинуясь желанию армии и всей страны.<...> ...Поведение Кутузова перед и во время сражения говорит о том, что он придавал исключительное значение и сделал все возможное, чтобы сконцентрировать к этому моменту материальные и напрячь до крайнего напряжения моральные силы армии. Кутузов давал Бородинское сражение как сражение в полном смысле генеральное, решающее. Так не дают сражения, на которые смотрят как на ненужные и бесполезные. Великая сила кутузовского прозрения сказалась здесь, во-первых, в том, что он увидел момент, когда можно было дать решающее сражение с уверенностью в победе, а, во-вторых, в том, что он понял характер Бородинской битвы, понял, что это -- победа с отсроченным результатом. Поэтому его не смутило отсутствие формальных признаков победоносного окончания сражения... Сквозь внешний ход событий, представлявшихся неблагоприятными, он увидел их внутренний смысл, заключавшийся в том, что под Бородином он одержал полную и решительную победу над Наполеоном. <...>

Быстрота ориентировки

При непредвиденных изменениях обстановки вступает в силу другое важнейшее свойство ума полководца -- быстрота ориентировки, соображения и решения.Все большие полководцы пользуются, конечно, обеими средствами борьбы с "мраком" военной обстановки: стремятся возможно больше предвидеть, а на непредвиденное готовы отвечать с наибольшей быстротой. <...> Недаром Цезарь был любимым героем Суворова. В нем больше всего импонировала Суворову быстрота: "Юлий Цезарь побеждал поспешностью". <...> Сам же Суворов в своем свойстве даже превзошел того, кого ставил себе в качестве образца. Быстрота, стремительность, подвижность (во всех решительно проявлениях) -- органическое свойство Суворова.<...> Возьмем Рымникское дело. Получив от австрийского командующего, принца Кобурга, известие о приближении к австрийцам огромной армии турок, Суворов написал ему в ответ на клочке бумаги карандашом одно слово: "Иду!" -- и немедленно, глубокой ночью, выступил в поход. Идя по размытой дороге, под проливным дождем, вынужденный в пути наводить мост, он проделал в течение двух суток около 100 верст. "Существует рассказ: когда шпион доложил великому визирю о появлении Суворова, визирь велел его повесить за распространение небылиц". Прибыв на место, Суворов немедленно в сопровождении нескольких офицеров и небольшой партии казаков отправляется на рекогносцировку, влезает на дерево, внимательно осматривает крепость и тут же составляет план сражения, план, необычайный по смелости, в который входила перемена фронта в виду противника. Он поехал назад с готовым планом в голове". Победа при Фокшанах обязана суворовской способности мгновенно ориентироваться и принимать решение при непредвиденном обороте дела. В самый разгар боя он внезапно повертывает свою колонну, с огромным трудом проводит ее через болота и появляется с той стороны, откуда турки вовсе не ожидали русских. Вершина суворовской стремительности -- сражение при Треббии. Прежде всего знаменитый марш к Треббии (80 верст за 36 часов!)... Некоторые полки последний отрезок пути не шли, а бежали и тотчас же вступали в бой. Сам Суворов с четырьмя казачьими полками умчался вперед и прибыл на поле сражения в тот момент, когда положение австрийцев М. Меласа становилось безнадежным. "Он подоспел как раз вовремя", -- несколько дней спустя Мелас со слезами на глазах говорил Милорадовичу, что спасением своим он обязан быстрому прибытию русских. Собственно, и не русских, а Суворова; русских прибыло так мало, что на стороне французов все-таки оставался большой перевес, но эта разница пополнилась присутствием Суворова. Явился в нем гений войны, прилетел дух победы. Вскакав на возвышение, он окинул долгим внимательным взглядом поле сражения. Именно в подобные моменты, когда дело касалось его неподражаемого глазомера, он бывал поистине велик. Два казачьих полка, не успев перевести дух, полетели вправо, во фланг Домбровскому с поляками, а против фронта его посланы драгуны; другие два казачьих полка понеслись под начальством суворовского племянника, Горчакова, грозить правому флангу французов. Наступление французов задержалось, а поляки приведены были в совершенное замешательство. Успех, конечно, был минутный, но в подобных случаях каждая минуты и дорога. Показалась на дороге голова русского авангарда..."<...> Интересующую нас... способность быстро разбираться в сложной ситуации и почти мгновенно находить правильное решение называют по-разному. Иногда ее называют интуицией.<...> Это понятие, нередко передаваемое в русских переводах словами верный военный глаз или верный военный взгляд, часто встречается в характеристиках, которые давал Наполеон военным деятелям. <...> Это выражение часто употреблял и Суворов: "Не нужно методизма, а верный взгляд военный". <...> Психологическая природа интуиции полководца теснейшим образом связана с высоким развитием пространственных представлений и пространственного мышления. Мгновенность понимания и решения в акте интуиции предполагает наглядность мышления. В военном деле эта наглядность обозначает в первую очередь охват мысленным взглядом всех пространственных соотношений,способность видеть на некоторой воображаемой карте, схеме, плане и тому подобном все возможные комбинации действий в их отношении ко всем существенным особенностям местности. Не менее важную роль играет в интуиции полководца и чувство времени. "На практике данная времени играет громадную роль: пропустили минуту, и лучшая мера может привести к катастрофе. Война есть дело такта и минуты; зачастую потеря минуты бывает равносильная потере партии". Фактор времени всегда играет на войне первостепенное значение. Но иногда его роль выступает особенно ярко, так что выбор момента приобретает центральное, в полном смысле слова решающее значение. <...> ...Ярким примером может служить Кинбурнское сражение, где Суворов показал замечательное чувство времени, во-первых, в определении момента первой контратаки, сделанной как раз тогда, когда турки пошли на штурм, а во-вторых, в выборе момента для того, чтобы бросить в бой все резервы, которые он держал нетронутыми до вечера: введение их в дело решило участь сражения и привело к полному истреблению турецкого отряда.<...>

Выдающееся военное образование

Недостаточно сказать: полководец должен быть умным человеком. К этому надо прибавить: полководец должен быть высокообразованным человеком: он должен иметь прекрасную военную подготовку и выдающееся общее образование.<...> Действительно, выдающиеся полководцы, те, которых можно не колеблясь отнести к категории великих, были не просто людьми "много знающими": они стояли обычно на самых верхних ступенях образованности своего времени. Яркие примеры дает уже античный мир. Величайшие полководцы древности принадлежали к числу самых культурных и образованных людей своей эпохи. Александр был учеником (и не только номинально) Аристотеля, Ганнибал был высокообразованным для того времени человеком, Цезарь, наконец, по широте знаний и блестящей культуре ума стоял в первых рядах великих людей античного мира. Можно ли это понять как простые случайности? Чтобы подойти к этому вопросу несколько глубже, присмотримся к двум крупнейшим полководцам ХVIII -- ХIХ вв.: Суворову и Наполеону. Занятие науками, постоянную заботу о самообразовании Суворов считал первейшей обязанностью военачальника. <...> Однажды он получил от Екатерины II Георгия 3-й степени для возложения, по его усмотрению, на более достойного. Он выбрал подполковника Куртиса. Возложение произвел в очень торжественной обстановке, произнеся при этом наставление. "В заключение этого наставления приведено было последнее условие, необходимое генералу: непрерывное самообразование с помощью чтения". Сам Суворов исполнял это наставление с рвением необычайным, и притом в течение всей жизни. Вот некоторые относящиеся сюда выдержки из его биографии. Период солдатской службы (17 -- 23 года). Настойчиво работает над своим образованием дома и в классах кадетского корпуса. "Время, которое его сотоварищи проводили за картами и вином, он проводил за книгами". "Все его время, без малейшего исключения, уходило на службу, на посещение классов кадетского корпуса и на домашние научные занятий; он решительно нигде не бывал больше". Все деньги, которые ему удалось скопить путем жесткой экономии, он употреблял на покупку книг. Период службы поручиком (23 -- 25 лет). "Пользовался каждой свободной минутой, чтобы продолжить свое самообразование". Период долговременного пребывания в деревне в середине 80-х гг. (около 55 лет). "Читал много и одно время даже имел на жаловании чтеца. Но это чтение отнюдь не имело значения военно-специальных знаний; его привлекало знание вообще, в смысле расширения умственного кругозора". Служба в Бырладе в 1790 г. (59 лет). "Большая часть свободного времени шла у Суворова на чтение. При нем находился один немецкий студент или кандидат, с которым он познакомился несколько лет назад и взял его в чтецы". "Суворов был ненасытим, заставляя Филиппа Ивановича читать много и долго и почти не давал ему отдыха, препираясь за каждую остановку". "Читалось все и на разных языках: газеты, журналы, военные мемуары, статистика; доставались для чтения не только книги, но и рукописи". Служба в Финляндии в 1791 -- 1792 гг. (60 -- 61 год). "Пользуясь своими небольшими досугами, Суворов занимался в Финляндии чтением; без чтения он не мог жить. Не знаем, были ли в его руках в ту пору научные сочинения, но газет он читал много, как это видно из его подписки на 1792 год". Польская война 1794 г. (63 года). Неустанная деятельность "не препятствовала ему находить время для чтения, преимущественно по вечерам, для чего в его багаже находилось несколько книг, в том числе комментарий Юлия Цезаря, его любимого героя". Ссылка в Кончанском (66 -- 67 лет). "Привыкнув с юных лет к умственным занятиям, Суворов тем более не мог без них обойтись в своем уединении. Читал он много, но меньше, чем бы хотел, так как глаза болели. В Кончанском была библиотека; он ее по временам пополнял". В этом отношении не было никакой разницы между Суворовым и Наполеоном; последний так же много занимался своим образованием, был таким же страстным чтецом. <...> Трудно сказать, какими областями знаний не интересовались Наполеон и Суворов. Образование их было в буквальном смысле слова энциклопедическим. У Наполеона можно особенно отметить интерес к математике (он с детства проявлял выдающиеся математические способности), географии, истории, в молодости -- также и философии... Суворов хорошо знал математику, географию, философию, более же всего историю. Особенно надо выделить у русского полководца склонность и несомненные способности к изучению языков. Он знал языки немецкий, французский, итальянский, польский, финский, турецкий, арабский, персидский. <...> Нельзя не отметить черты, общей и для Наполеона, и для Суворова. Оба они отличались крайней самостоятельностью ума, высокой критичностью мысли. Нижеследующие слова, относящиеся к Суворову, вполне могут быть перенесены и на Наполеона: "Все, добытое путем науки перерабатывалось в нем в нечто совершенно новое, свое собственное, доходившее чуть ли не о отрицания образцов... Он не был заимствователем нигде и ни в чем, а тем менее подражателем". Но оба они имели чрезвычайно ценную способность: они умели отделять учение от критики. Раньше чем критиковать, перерабатывать, отрицать, они умели усваивать. Вот какое замечание о Суворове в возрасте 17 -- 23 лет мы находим у Петрушевского: "Его уму присущ дух критики, но он дал ему волю только впоследствии; теперь он учился -- и критике не было места". А вот что пишет о Наполеоне Тарле: "Во всяком случае, 16-летний подпоручик не столько критиковал, сколько учился. Это тоже коренная черта его ума: во всякой книге, так же как и ко всякому человеку, он приближался в эти начальные годы своей жизни с жадным и нетерпеливым желанием поскорее и как можно полнее извлечь то, чего он еще не знает и что может дать пищу его собственной мысли".<...> Не менее важное значение имеет присущая обоим способность к строгой и немедленной систематизации знаний. "Я верю Локку, -- говорит Суворов, -- что память есть кладовая ума; но в этой кладовой много перегородок, а потому надобно скорее все укладывать, куда следует". Наполеон говорил, что различные дела и различные объекты уложены у него в голове так же, как они могли бы быть уложены в комоде. "Когда я хочу прервать занятие каким-нибудь делом, я закрываю его ящик и открываю другой ящик дела; они не перемешиваются, и никогда одно дело не стесняет и не утомляет меня во время занятия другим". В последних словах Наполеона отмечается не только полная упорядоченность его умственного багажа, но и чрезвычайная легкость пользования им... Черта очень важная для ума полководца. <...> Марченко А.М. Суворов в своих рукописях. - СП б., 1900. - С.38. Клаузевиц К О войне. - т.2. - М., 1941. - С.295. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов, в 3-х т. Т.1. - СП б., 1884. - С.530. Клаузевиц К О войне. - т.1. - М., 1941. - С.67 - 68. Тарле Е.В. Нашествие Наполеона на Россию. 1812 год. - М., 1938. - С.144. Там же. - С.147. Драгомиров М.И. Четырнадцать лет. 1881 - 1894: Сб. оригинальных и переводных статей. - СП б., 1895. - С.316. Гейсман П.А. Падение Польши и Суворов. - В кн.: Суворов в сообщениях профессоров Академии Генерального штаба. - СП б., 1900. - С.109. ФЕМИСТОКЛ (ок. 525 - ок. 460 до н.э.), афинский полководец, вождь демократической группировки, в период греко-персидских войн с 493/492 гг. архонт и стратег (неоднократно). Сыграл решающую роль в организации общегреческих сил сопротивления. Добился превращения Афин в морскую державу и создания Делосского союза. (Прим. авт.-сост.) Плутарх. Избранные биографии. - М. - Л., 1941. - С.65. МАКИАВЕЛЛИ (Макьявелли) (Machiavelli) Никколо (1469-1527), итальянский политический мыслитель, историк, автор труда "Государь", 1513, изд. 1532, и др. (Прим. авт.-сост.) Драгомиров М.И. Одиннадцать лет. 1895 - 1905: Сб. оригинальных и переводных статей. В 2-х т. - т.2. - СП б., 1909. - С.534. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. - СП б., 1900 . - С.237. Там же. - С.580. Там же. - С.752. Характерны для него слова, сказанные при Нови: "Моро понимает меня, старика, и я радуюсь, что имею дело с умным военачальником" - Осипов К.Н. Суворов. - М., 1958. - С.296. Клаузевиц К. О войне. - т.1. - СП б., 1941. - С.109. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. - СП б., 1900 . - С.520. ЦЕЗАРЬ (Caesar) Гай Юлий (102 или 100-44 до н.э.), римский диктатор в 49, 48-46, 45, с 44 г. - пожизненно. Полководец. Начал полит. деятельность как сторонник респ. группировки, занимая должности военного трибуна в 73 г., эдила в 65 г., претора в 62 г.. Добиваясь консулата, в 60 г. вступил в союз с Г. Помпеем и Крассом (1-й триумвират). Консул в 59 г., затем наместник Галлии; в 58-51 гг. подчинил Риму всю заальпийскую Галлию. В 49 г., опираясь на армию, начал борьбу за единовластие. Разгромив Помпея и его сторонников в 49-45 гг. (Красс умер в 53 г.), оказался во главе государства. Сосредоточив в своих руках ряд важнейших республиканских должностей, (диктатора, консула и т. п.), стал фактически монархом. Убит в результате заговора республиканцев. Автор "Записок о галльской войне" и "Записок о гражданских войнах"; провел реформу календаря (Юлианский календарь). (Прим. авт.-сост.) Михневич Н.П. Суворов - стратег. - В кн.: Суворов в сообщениях профессоров Академии Генерального штаба. - СП б., 1900. - С.7. РЫМНИК (Rimnic), р. в Румынии, приток р. Сирет (Серет). Во время русско-турецкой войны 1787-1791 гг. при Рымнике русские и австрийские войска под команд. А.В. Суворова 11.9.1789 г. разгромили турецкую армию, за что Суворов получил титул графа Рымникского. (Прим. авт.-сост.) Осипов К.Н. Суворов. - М., 138. - С.144. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. В 3-х т. Т.1. - СП б., 1884. - С.213. ФОКШАНЫ, город в Румынии, в районе которого 21.7 (1.8).1789 г. русско-австрийские войска (свыше 17 тыс. чел.) во время русско-турецкой войны 1787 - 1791 гг. нанесли поражение турецким войскам Османа-паши (30 тыс. чел.). Победа была достигнута благодаря искусным и решительным действиям А.В. Суворова, который фактически руководил союзными войсками в сражении. (Прим. авт.-сост.) Осипов К.Н. Суворов. - М., 138. - С.142. ТРЕББИЯ (Trebbia), р. в Северной Италии. правый приток р. По. 17 - 19.6.1799 русско-австрийские войска во главе с А.В. Суворовым во время Итальянского похода разбили на Треббии французские войска генерала Ж. Макдональда. (Прим. авт.-сост.) Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. В 3-х т. - Т.1. - СП б., 1884. - С.581 - 582. Михневич Н.П. Суворов - стратег. - В кн.: Суворов в сообщениях профессоров Академии Генерального штаба. - СП б., 1900. - С.5. Драгомиров М.И. Одиннадцать лет. 1895 - 1905: Сб. оригинальных и переводных статей. В 2 - х т. - т.2. - СП б., 1909. - С.445 - 446. КИНБУРН, крепость на Кинбурнской косе (между Днепровским и Ягорлыцким лиманами Черного моря). Во время русско-турецкой войны 1787-1791 гг. турецкий флот высадил десант (5 тыс. чел.), который разгромили войска А.В. Суворова (ок. 4 тыс. чел.). АЛЕКСАНДР МАКЕДОНСКИЙ (356-323 до н.э.), царь Македонии с 336 г. Сын царя Филиппа II, воспитывался Аристотелем. Победив персов при Гранике (334), Иссе (333), Гавгамелах (331), подчинил царство Ахеменидов, вторгся в Ср. Азию (329), завоевал земли до р. Инд, создав крупнейшую мировую монархию древности. (Прим. авт.-сост.) ГАННИБАЛ (Hannibal) (247 или 246-183 до н.э.), карфагенский полководец. Сын Гамилькара Барки. В ходе 2-й Пунич. войны (218-201) совершил переход через Альпы, одержал победы при рр. Тицин, Треббия (218), у Тразименского озера (217), при Каннах (216). В 202 г. при Заме (Сев. Африка) Ганнибал был побежден римлянами. (Прим. авт.-сост.) Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. - СП б., 1900. - С.299. Осипов К.Н. Суворов. - М, 1938. - С.21. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. В 3-х т. - Т.1. - СП б., 1884. - С.5. Осипов К.Н. Суворов. - М, 1938. - С.25. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. - СП б., 1900. - С.267. БЫРЛАД, город в Восточной Румынии. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. В 3-х т. Т.1. - СП б., 1884. - С.372 - 373. Петрушевский А.Ф. Генералиссимус князь Суворов. - СП б., 1900. - С.278. Там же. - С.318. Там же. - С.501. Там же. - С.748. Там же. - С.6. ТАРЛЕ Евгений Викторович (1874-1955), историк, автор работ: "Наполеон", "Талейран", "Нашествие Наполеона на Россию", "Крымская война" (т. 1-2) и др. (Прим. авт.-сост.) Тарле Е.В. Наполеон. - М., 1941. - С.11. Осипов К.Н. Суворов. - М., 1938. - С.25.

Государственный Академический Университет Гуманитарных Наук.

Реферат по Теории Диалога.

По произведению Алана Пиза «Язык телодвижений. Как читать мысли по жестам.

Выполнила: Студентка 3курса

Факультета Политологии
Кирилина Мария

2010 год

Введение

1. “Боди лэнгвидж”.

2. Интуиция и предчувствие.

3. Конгруэнтность – совпадение слов и жестов.

4. Движения.

Заключение

Введение.

Книга Аллана Пиза «Язык телодвижений» уже в течение двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил около сотни миллионов экземпляров, она переведена на 36 языков.

«Новый» язык открывет перед нами новые горизонты восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой обстановке, потому что всегда будете знать, что на самом деле думают и чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвижений, непременно можно добьеться успеха во всем!

Чувства и мысли человека легко разгадать по его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.

"Читать любого человека как книгу", выбирать правильную линию поведения, чувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, принимать самые верные решения - все это теперь реально и доступно каждому. Эта книга также поможет осознать и собственные невербальные сигналы, научит использовать их для эффективного общения. Не позволив собой манипулировать.

1. “Боди лэнгвидж”.

Каждому приходилось заниматься изучением языков. Мы изучали родной язык, иностранные, многие изучают языки программирования, кто-то изучает международный язык эсперанто. Но существует еще один международный, общедоступный и понятный язык, о котором до недавнего времени мало что знали – это язык жестов, мимики и телодвижений человека – “боди лэнгвидж”.

Впервые серьезным исследованием этого языка занялся в конце 70-х годов Аллан Пиз, являющимся признанным знатоком психологии человеческого общения и автором методики обучения основам коммуникации. Аллан Пиз не только в совершенстве владеет искусством общения с людьми, но и обладает уникальным даром обучать этому полезному с практической точки зрения искусству, которое является секретом Вашего успеха в деловой деятельности и личной жизни.

Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до 80% коммуникации осуществляется за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передается с помощью вербальных.

Эти данные заставляют нас задуматься над значением “невербалики” для психологии общения и взаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и мимики человека, а также порождают желание овладеть искусством толкования этого особого языка – языка телодвижений, на котором все мы разговариваем, даже не подозревая этого.

Изучение этого особого способа общения поможет научиться нам “читать между строк” и считывать всю скрытую информацию непосредственно с Вашего собеседника, позволит ответить на следующие вопросы:

в каких случаях следует прибегать к рукопожатию, а в каких воздержаться;

как человек выдает свое внутреннее состояние манерой курить;

Особым спросом, однако, “язык телодвижений” пользуется в сфере бизнеса и предпринимательства. Умение заинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентацию товара и добиться оформления заказа во многом во многом будет зависеть от Вашего умения интерпретировать язык телодвижений, а использование различных вспомогательных средств поможет Вам добиться успеха в переговорах с партнерами.

2. Интуиция и предчувствие

Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы одного человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что “шестое чувство” подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласия между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие люди сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные знаки, фиксировать самые мельчайшие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.

Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы общения с ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.

Основные коммуникационные жесты и их происхождение

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны – хмурятся, когда сердятся – у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире обозначает “да” или утверждение. Похоже, что это врожденный жест, так как он также используется слепыми и глухими людьми. Покачивание головой для обозначения отрицания или несогласия является также универсальным, и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве. Когда ребенок насосался молока, он, отказываясь от материнской груди, делает движение головой из стороны в сторону. Когда маленький ребенок наелся, он крутит головой из стороны в сторону, чтобы увильнуть от ложки, которой родители кормят его. Тем самым он очень быстро приучается использовать покачивание головой для выражения своего несогласия и отрицательного отношения.

Проследить происхождение некоторых жестов можно на примере нашего первобытнообщинного прошлого. Оскал зубов сохранилось от акта нападения на противника и до сих пор используется современным человеком, когда он злобно усмехается или проявляет свою враждебность каким-то другим способом. Улыбка первоначально была символом угрозы, но сегодня, в совокупности с дружелюбными жестами, она обозначает удовольствие или доброжелательность.

Жест “пожимание плечами” является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи и поднятые брови.

3. Конгруэнтность – совпадение слов и жестов

Сигналы, посылаемые телом человека, считаются конгруэнтными, если его «невербалика» соответствует его словесным высказываниям. В противном случае его жесты и слова неконгруэнтны.

Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.

Часто можно наблюдать, как какой-нибудь политик стоит на трибуне, крепко скрестив руки на груди (защитная поза) с опущенным подбородком (критическая или враждебная поза), и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к высказываемым идеям. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые, резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда одна пациентка убеждала его в том, что она счастлива в браке, она бессознательно снимала с пальца и одевала обратно обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого непроизвольного жеста и не удивился, стали обозначаться семейные проблемы этой пациентки.

Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов.

Различные факторы, оказывающие влияние на интерпретацию жестов

Если у человека слабое рукопожатие, то можно сделать вывод о слабости его характера. Но если у человека артрит суставов руки, то он будет использовать слабое рукопожатие, чтобы предохранить руку от боли. Именно поэтому художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуются чуткие пальцы, обычно предпочитают не обмениваться рукопожатиями, но если они вынуждены это делать, то пользуются щадящим рукопожатием.

Иногда люди, носящие тесную или плохо сидящую одежду, скованы в своих движениях, и это оказывает влияние на выразительность их языка тела. Это достаточно редкие случаи, но их важно иметь в виду, чтобы понять, какое психологическое влияние имеют такие вещи на невербальные сигналы.

Как научиться понимать язык телодвижений?

Поставьте себе задачу хотя бы 15 минут в день заниматься изучением и пониманием жестов других людей, а также анализом своих собственных жестов. Экспериментальным пространством может стать любое место, где встречаются и взаимодействуют люди. В частности, аэропорт является отличным местом наблюдения всего спектра человеческих жестов, поскольку здесь люди через жесты выражают целую гамму эмоций: и страстное желание, и гнев, и ужас, и горе, и счастье и т.д. отличной точкой наблюдения являются также официальные приемы и ужины, деловые встречи и вечера, вечеринки. Телевидение, также демонстрирует восхитительную возможность для изучения особенностей невербалики. Выключите звук во время просмотра какого-либо фильма и попытайтесь догадаться о том, что происходит на экране только по изображению. Включая звук через каждые 5 минут, Вы сможете проверить правильность Вашего понимания невербалики.

Проделывание подобных упражнений позволит Вам познать язык невербального общения, что, в свою очередь, позволит быстрее и точнее различать ложь, одобрение, согласие и несогласие, и многое другое в беседе с даже самым искушенным политиком или актером.

4.Движения.

Чем свободнее, кажется игра движений, чем мягче и «круглее» отдельные движения переходят одно в другое, тем теснее взаимосвязь с ритмом. Напряженность и расслабленность сменяют друг друга. Ритм – это природное движение жизни и вегетативное собственное движение.

Чем меньше те или иные движения связаны какой-либо определенной целью, тем они ритмичнее. Таким образом, ритм и расслабленность являются элементами, которые взаимосвязаны друг с другом и влияют друг на друга. Ритмичность служит для душевного расслабления, для возникновения ощущения того, что вам хорошо, и способствует фантазии. И в тех случаях, когда мы наблюдаем за ритмично протекающими процессами, например за отливом и приливом моря, у нас возникают чувства, связанные с ритмом.

Потирание рук, хождение туда-сюда, раскачивание верхней части туловища – все это ритмичные движения, к которым мы сознательно или бессознательно прибегаем для того, чтобы успокоится. Улучшается даже производительность труда, если работу можно организовать в определенном ритме. Чем быстрее ритм, тем быстрее нарастает возбуждение.

Такт. В живой природе такт в чистом виде не наблюдается. Такт возник лишь благодаря изменяющему рассудку и регулирующей воли. Поэтому в человеческом поведении такт проявляется только в тех случаях, когда происходит подражание механическим процессам, например при выполнении гимнастических упражнений и в особенности при строевом шаге на параде. Такт четко ограничивает каждое отдельно взятое упражнение.

Размеренный ритм. Если мы во время расслабленной (ритмичной) прогулки вдруг ставим перед собой ту или иную цель, то наша походка меняется. Мы «приобретаем» такт и начинаем демонстрировать определенное поведение (манеру держаться). Такт позволяет как бы осознать ритм. Это очевидно в музыке, например, при игре на фортепьяно, и в танце.

Нарушение ритма в такт. Если мы лишены душевного спокойствия и нерешительны, то тогда наше поведение и не ритмично, и не подразделено на такты. Наступает психический сбой. Речь становится растянутой, неопределенной и заикающейся, движения лихорадочно неконтролируемы. Мы становимся жертвой переоцененной идеи, с которой мы никак не можем справиться.

5. Поведение.

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для «обсуждения» межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений.

Большинство сигналов языка тела многозначны. Их более точное определение возможно лишь при учете следующих факторов: подбор слов, ударение, окружение, роли, настроение, вызвавшие его раздражители и т.д.

Язык телодвижений в принципе более правдив, чем язык слов. Мы научились говорить на табуированные темы, соблюдая определенный контроль, а в запутанных ситуациях прибегать во имя спасения ко лжи. И используя имеющиеся у нас в запасе слова, нам это более или менее удается. Язык тела, не приученный к подобному «театрализованному» поведению, реализует присущие ложному содержанию серии жестов неохотно или вовсе «не идет» на них, что может служить весьма ценной информацией о подлинной правдоподобности сказанного.

Наше поведение целиком направлено на удовлетворение потребностей, обретая в этом свой смысл. Мы можем считать поведение разумным в том случае, если оно определяется потребностями и мотивами, к тому же если оно целенаправленно.

Под нормальным поведением мы подразумеваем поведение, адекватное реальности. Большой области нормального поведения противостоит такая же большая область поведения, отклоняющегося от нормы. Мы считаем поведение нормальным в том случае, если оно находится в рамках ожиданий окружения. Эти ожидания и определяют, является ли демонстрируемое поведение нормальным, аномальным или нарушенным.

Инстинктивное поведение. Инстинктивные действия представляют собой врожденные способы совершения движений, которые обеспечивают проявление первичных инстинктов.

Приобретенное поведение. В результате получаемых уроков или самокритичного наблюдения за самим собой и соответствующей тренировки поведение, «вознаграждаемое» окружением, закрепляется, а влекущее за собой наказание – редуцируется. Это распространяется на все формы проявления поведения.

Заимствованное поведение.

Заимствованное поведение можно разделить на:

1. «открытое» самостоятельно;

подражательное (Процесс заимствования протекает в большинстве случаев бессознательно и незаметно для нас самих).

Реактивное поведение. Наше поведение обосновывается внутренними и внешними раздражителями.

Адекватное и неадекватное поведение. Поведение может быть качественно и количественно адекватным и неадекватным.

Когда ситуация, переживаемая в данный момент, «обрабатывается» непредвзято и открыто. Тогда ситуация получает верную оценку своей специфики и интенсивности. Следует соответствующая по смыслу реакция.

Специфически верный и подходящий по качеству способ поведения, который совершенно правилен по существу или по содержанию, но по интенсивности (количественно) не соответствует ситуации. Поведение либо слишком «сильное», либо слишком «слабое». Слишком «сильным» поведение может стать в том случае, если отказывает сдерживающий аппарат.

Поведение может быть количественно неадекватным и при звукообразовании (если смех начинается с громкого вскрика или если кто-нибудь в определенной ситуации смеется слишком громко). К количественно неадекватным манерам поведения относится и излишне «слабое» поведение. Его причиной является эмоциональная вялость, слабость, недостаточная жизненная сила. Там, где необходимо и следовало бы отреагировать сильно, мощно, либо вообще не происходит никакой реакции, либо совершается весьма слабое ответное действие или реакция.

Если нас кто - то либо понимает неверно, либо вообще не понимает, или если сложившуюся ситуацию либо не учитывают, либо оценивают неверно, то тогда может возникнуть поведение, которое хотя и будет правильным и подходящим в своих проявлениях и «количествах», но не будет соответствовать качественно. К качественно неадекватному поведению приводят причины:

1. если кто-либо на протяжении длительного времени «копит в себе» раздражение (гнев);

2. если отсутствует способность контактировать с окружением (безучастный, словно окаменевший участник, в общем - то веселой компании);

3. если человек одержим сверхценными идеями и ни для чего другого, уже не остается места.

Поведение может быть количественно и качественно несовершенным или незавершенным. Если какой - либо человек, долгое время подавлявший в себе гнев, вызванный определенными ситуациями, вдруг «взрывается», то в большинстве случаев качество и количество оказываются утрированными. Поведение является качественно незавершенным в том случае, если оно не достигает ожидаемой окружением степени оформленности. Причиной этого могут служить «сбои» внутри самой личности и «помехи», возникающие из-за воздействия окружения.

Реакции на поведение. Любая активная деятельность, любое поведение того или иного индивида вызывают различную реакцию у окружающих: терпимость, поощрение, осуждение. Терпимое поведение в большинстве случаев сохраняется. Поощряемое поведение усиливается, поскольку человек стремиться к признанию со стороны своего социального окружения. Осуждаемое поведение подавляется (лишь в редких случаях забывается и исключается) или практикуется в таком окружении, где его терпят или поощряют.

Символическое поведение. Мы понимаем образ действий, когда то, что должно быть сообщено, выражается не конкретно, а посредством того или иного символа.

Альтернативное поведение. То есть, различное по своим характеристикам поведение может иметь одно и то же значение.

Комбинированное поведение. Помимо сигналов, каждый из которых самостоятельно имеет определенное значение, имеются и такие, которые становятся понятны только во взаимосвязи с другими. Это происходит, когда мы имеем дело с комбинированным поведением: в нем присутствуют принципиально важные элементы, значение которых модифицировано при помощи других элементов.

Реликтовое поведение. Это остаток поведения, выражающийся на языке тела в прежние времена или на более ранней стадии культурного развития. Личное реликтовое поведение «произрастает» из собственного опыта, в большинстве случаев раннего детства, и представляет собой поведение, развившееся самостоятельно. Общее реликтовое поведение берет свое начало в более ранних периодах развития культуры и является заимствованным поведением.

Агрессивное поведение. Психология определяет агрессию как наступательное поведение, обусловленное аффектом. Наша агрессивность может проявляться по отношению к другим людям, к различным общественным институтам (государство, школа, церковь) и по отношению к нашему собственному Я.

Оскорбительное поведение. Почти любое действие может оказаться оскорбительным, если оно несвоевременно или неуместно.

Отказ. Поведение отказа (отвода) может быть продемонстрировано прямым прикосновением и отталкиванием партнера или за счет вытягивания руки с находящейся в вертикальном положении ладонью.

Насмешка. Тот, кто насмехается, выражает свою враждебность, маскируя ее несерьезным поведением. Сюда же относится скрытое веселье – ладонь прикрывает рот – когда смех сдавлен.

Символическое оскорбление. В той или иной культуре мы встречаем разные жесты для выражения символического оскорбления. Если кто-то «сыт кем-то по горло», то об этом сигнализируется поднятой к горлу рукой, ладонь которой смотрит вниз. Еще одним сигналом является постукивание указательным пальцем по виску как символ того, что у человека «не все дома», или плевок кому-либо под ноги или в сторону того, кого хотят оскорбить.

Заключение.

Язык мимики и жестов существовал еще задолго до появления разговорного языка. Однако научное изучение этого явления началось только в последние тридцать лет и особую популярность приобрело в 70-х годах. В последнее время особое внимание данному вопросу уделяет психология, хотя я считаю, что языку телодвижений и его значению для общения людей следует изучать в учебных заведениях, ведь жесты, мимика и движения человека – это точные индикаторы его внутреннего душевного состояния, мыслей, эмоций и желаний.

Никто не может сказать что-либо без интонации, мимики, жестов. Мы постоянно находимся в какой-то позе, которую можно каким-либо образом истолковать.

Фактически, окружающая действительность является лучшим научным и испытательным полигоном. Сознательное наблюдение за своими собственными жестами и жестами других людей является лучшим способом исследования приемов коммуникации, используемых самым сложным и интересным биологическим организмом – человеком.

Итак, наряду с вербальными весьма значимы и многообразны невербальные средства общения: мимика, поза, жесты, движения, походка, манера держаться, вплоть до той дистанции, на которой находятся друг от друга общающиеся индивиды.

Особенно ценны невербальные сигналы потому, что они спонтанны, бессознательны и, в отличие от слов, всегда искренни.

Исследования невербального общения продолжаются до сих пор и, как уже упоминалось выше, в межличностной коммуникации 60-70% эмоционального значения передается невербальными средствами и лишь всё остальное за счет осмысленной речи. Современные исследования подтвердили наблюдения Ч. Дарвина и других проницательных людей, что невербальные реакции менее контролируемы и выдают действительные помыслы говорящего более откровенно, чем произносимые слова.

С другой стороны, невербальные языки, как и вербальные, отличаются друг от друга.

Наш бессловесный язык является результатом отчасти инстинктов, отчасти обучения, отчасти подражания. И меняется в зависимости от культурного пространства, в котором вырос человек. Ведь в каждом обществе приняты свои нормы поведения, отличающиеся от норм поведения в другом. Например, рядовой американец привык более ярко демонстрировать свои эмоции, держаться более расковано, в то время как англичане, на мой взгляд, ведут себя более сдержанно. Поэтому будет не очень странно, если англичанин покажется жителю Америки этаким занудой.

Например, в Грузии, как правило, не принято, чтобы девушка ходила по улице без сопровождения более взрослой женщины или мужчины, так как считается, что такая девушка показывает свою доступность в сексуальном плане. И поэтому у жителя Грузии, приехавшего в другую страну, может возникнуть непонимание местных обычаев.

Вообще, мне кажется, что различий в невербальных языках больше, чем сходств. На мой взгляд, большая часть унаследованных невербальных сигналов это средства выражения наших эмоций, в основном мимика. Все же остальные жесты восприняты нами от других людей, и, следовательно, меняются от культуры к культуре, и даже от местности к местности. Поэтому так важно, на мой взгляд, в общении с человеком, не только говорить с ним на одном вербальном, например английском, языке, но и знать своеобразный «невербальный сленг», который, без сомнения, поможет взаимопониманию собеседников.

«Язык телодвижений» впервые вышел в свет на английском языке в 1981 году. «Читать любого человека как книгу», выбирать правильную линию поведения, чувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, принимать самые верные решения – все это доступно каждому. Книга поможет вам осознать и собственные невербальные сигналы, научит использовать их для эффективного общения. Не позволяйте собой манипулировать!

Аллан Пиз. Язык телодвижений. – Нижний Новгород: Издательство «Ай Кью», 1992. – 272 с.

Скачать конспект (краткое содержание) в формате или

Глава I. Общее представление о языке телодвижений

Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, «язык тела» и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос. Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами.

Некоторые жесты являются врожденными, другие приобретенными, а значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны – они хмурятся, когда сердятся – у них сердитый взгляд. Однако, в целом невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации.

Одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить новички в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей – перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды – в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.

Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.

Человек, находящийся на вершине социальной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.

Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова обмана, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест-прикосновение к носу (рис. 1).

Рис. 1. Жест обманывающего взрослого

Наиболее типичным вопросом является «Возможна ли подделка в собственном языке o тела?» Обычный ответ на этот вопрос -отрицательный, потому что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта.

Глава II. Зоны и территории

Размеры личной пространственной зоны человека социально и национально обусловлены. Если представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. Личную пространственную территорию человека можно разделить на 4 зоны (рис. 2). Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашем обществе уютно, соблюдайте золотое правило: «Держи дистанцию».

Рис. 2. Пространственные зоны человека

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транспорте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписанных правил поведения западного человека в условиях скученности людей:

• Ни с кем не разговаривай, даже со знакомыми.
• Не смотри в упор на других.
• Лицо должно быть совершенно беспристрастным.
• Если у вас в руках книга или газеты, вы должны быть полностью погружены в чтение.
• Чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения.

Учитывая это, легко понять, почему области, имеющие большую плотность населения, имеют более высокий уровень преступности.

Продвижение в интимную территорию человека лица противоположного пола является способом выражения его интереса к этому человеку и называется заигрыванием. Однако, у японцев и многих европейских наций интимная зона составляет только 23-25 см. Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других.

Глава III. Ладони

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной. Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста (рис. 3), и соответствующих им три типа рукопожатия (рис. 4).

Рис. 3. Положение ладони: (а) доверительное, (б) доминирующее, (в) агрессивное

Рис. 4. Рукопожатия (для рубашки с темным манжетом): (а) хозяин положения, (б) уступаю инициативу, (в) равноправное рукопожатие

Глава IV. Жесты рук и кистей рук

С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонями как сигнал того, что он ожидает победу. Сцепленные пальцы рук обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение (рис. 5).

Рис. 5. Сцепленные пальцы рук обозначает разочарование

Заложение за спину рук считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Выставление больших пальцев рук говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека (рис. 6).

Рис. 6. Выставленные большие пальцы говорят о властности

Глава V Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица

Какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет? Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу (рис. 7). Чтобы замаскировать жест «защита рта рукой», некоторые люди пытаются притворно покашливать. Прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Мужчины также потирают веко, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Почесывание и потирание уха свидетельствует о желании слушающего отгородиться от слов.

Рис. 7. Прикрытие рта рукой может свидетельствовать о лживости говорящего

Глава VI. Руки в качестве барьеров

Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это является явным сигналом того, что человек чувствует опасность или угрозу. Когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, беря вторую руку в районе локтя.

Другим распространенным вариантом неполного барьера является жест, при котором человек держит самого себя за руки (рис. 8). Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. Этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятельствах.

Рис. 8. Замаскированный защитный жест

Глава VII. Защитный барьер, сформированный с помощью ног

Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека. Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног является попыткой защитить область гениталий.

Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди (рис. 9), это означает, что человек «отключился» от разговора. Коммивояжеру глупо было бы даже пытаться спрашивать покупателя, принявшего такую позу, о его решении, и следует задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить его возражения. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

Рис. 9. Женщина выражает свое недовольство

Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым защитная поза меняется на открытую, ненапряженную.

Глава VIII. Другие известные жесты и движения

Большинство любителей сидеть на стуле верхом являются людьми доминирующего типа, которые пытаются управлять людьми и господствовать над ними, если им надоедает тема разговора, а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападения со стороны других (рис. 10). Самый простой способ разоружить «седока» – встать или сесть за ним, от чего он почувствует уязвимость тылов в случае нападения и сменит свою позу, став менее агрессивным.

Рис. 10. Агрессивная поза

Если к вам пришел любитель сидеть на стуле «верхом», и его агрессивная манера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему принять его любимую позу.

Когда человек не согласен с мнением или отношением других людей, но не решается высказать свою точку зрения, он проделывает жесты, которые называются жестами вытеснения, т.е. они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с одежды является одним из таких жестов.

Существуют три основных положения головы. Прямое положение головы характерно для человека, нейтрально относящегося к тому, что он слышит. Когда голова наклоняется в сторону, это говорит о том, что у человека пробудился интерес (рис. 11). Чарльз Дарвин одним из первых заметил, что люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда они становятся в чем-то заинтересованными. Женщины используют это положение головы для того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношение человека отрицательное, и даже осуждающее.

Рис. 11. Заинтересованное положение головы

Закладывание рук за голову характерно для людей с чувством превосходства над другими. Этот жест характерен также для «всезнаек», и многие люди раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними (рис. 12).

Рис. 12. «Может быть, когда-нибудь вы станете таким же преуспевающим, как я»

Глава IX. Сигналы глаз

В книге «Выразительные глаза» Гесс говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации, потому что зрачки ведут себя полностью независимо. Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные» глаза.

Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник (рис. 13а). Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по- деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда. Интимный взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника (рис. 13б). При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленном -от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован, то он ответит тем же взглядом.

Рис. 13. Куда направить взгляд: (а) деловой, (б) интимный

Глава XI. Сигареты, сигары, трубки и очки

Положительно настроенный, уверенный в себе, и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти постоянно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытными или подозрительными мыслями будет почти всегда, направлять струю вниз. Если при раздаче карт курящему игроку пришли хорошие карты, вероятно он выпустит струю вверх, а если пришли плохие карты, то он выпустит ее вниз.

Взгляд поверх очков свидетельствует о критическом осуждающем отношении к человеку.

Глава XII. Жесты собственнических и территориальных претензий

Люди прислоняются к объектам или друг к другу для того, чтобы заявить свои территориальные претензии на этот предмет или человека. Например, если вы хотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома или еще какой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется о – свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит руку (рис. 14). Когда он прикасается к своей собственности, она становится продолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что это принадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людях.

Рис. 14. Жест, выражающий чувство гордости за свою собственность

Глава XIII. Отзеркаливание

Когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. Это «отзеркаливание» является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами (подробнее о зеркальных нейронах головного мозга см. , ).

Глава XIV. Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установления отношений субординации. Мы обращаемся к членам Королевской династии как «Ваше Высочество», а лица, совершающие непристойные деяния, называются «низкими».

Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Допустим, вы превысили скорость, и вас остановила полиция. Поскольку служебное положение полицейского существенно выше вашего, попробуйте действовать таким образом:

• Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходится покидать свою территорию.
• Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом.
• Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а, чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. Скажите ему, что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь дело с такими глупцами, как вы.
• Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом попросите его не выписывать штраф.

Глава XV. Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела

Поворот тела и направление носка ноги указывает на направление мыслей человека. По ним можно определить, куда бы он хотел уйти. На рис. 15 изображены два человека, разговаривающие на ходу, проходя в двери: человек слева пытается задержать внимание собеседника, но тот хочет продолжать свое движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. Но только тогда, когда человек справа телом повернется к другому, может состояться беседа взаимозаинтересованных людей.

Рис. 15. По развороту тела понятно, что человек хочет, сделать, и куда он хочет пройти

То, под каким углом стоят люди по отношению друг к другу, тоже дает информацию о их отношениях. Например, люди большинства англоязычных стран стоят во время беседы под углом 90 градусов (рис. 16). Такая поза является невербальным приглашением к третьему человеку присоединиться к ним, встав на место этой третьей точки.

Рис. 16. Открытая треугольная позиция

Когда требуется установить отношения собственности или интимности, то угол между телами уменьшается до нуля градусов (рис. 17).

Рис. 17. Закрытая позиция. Корпус тела развернут в сторону заинтересовавшего вас человека

Ноги чаще всего указывают направление, в котором человек хотел бы идти, но они также указывают на человека привлекательного и интересного для вас.

Глава XVI. Различные виды столов и способы размещения участников за столом

Стратегическое расположение «сил» и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимодействия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно вас. Например, лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А (рис. 18).

• В1: Угловое расположение; характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой; это будет также самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации товара новому клиенту.
• В2: Позиция делового взаимодействия; используется, когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом.
• ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества, или, когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.
• В4: Независимая позиция. Такое положение занимают люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком.

Рис. 18. Основные виды расположения людей вокруг стола

Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса.

Глава XVII. Различные способы искусственного повышения статуса

Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет человек, сидящий на нем. Короли, королевы, Папы и другие привилегированные особы делают спинку кресла до 2,5 метров высотой, чтобы подчеркнуть свой статус относительно своих подданных.

Hess, E. The Tell-Tale Eye, New York, 1975. Похоже, на русский язык не переведена. – Прим. Багузина.