Зачем нужны цели?

Почему нельзя просто работать и развиваться? Дело в том, что цель — это то, к чему вы идете, а если вы не знаете к чему идете, то какая разница куда, как и с кем идти?

В рамках бизнеса отсутствие цели является одним из первых источников возникновения основных проблем компании. Если нет цели, в определенный момент вы поймете, что ходите по кругу вместе со всеми своими сотрудниками или, что еще хуже, топчетесь на одном месте.

Чем понятие «задача» отличается от понятия «цель»?

По собственному опыту знаю, что далеко не все умеют ставить перед собой цели, зачастую цели путают с задачами и наоборот. Предлагаю разобраться в этом, лишь на первый взгляд не сложном вопросе.

Можно перечитать тысячу определений понятий «задача» и «цель» и в итоге ничего не понять, если не пользоваться одной банальной фразой: цель всегда находится за пределами деятельности. Все что мы делаем — это решение определенных задач, а достигаемый результат это и есть цель.

С какой целью вы покупали свой фотоаппарат? Чтобы фотографировать? Конечно нет! Для того, чтобы получать фотографии! А вот собственно процесс съемки это и есть задача. Вы не можете получить фотографии, если не будете фотографировать.

Что произойдет если вы поставите цель, а она на самом деле окажется задачей?

В данном случае речь идет о неправильно сформулированной цели, о допущении тех ошибок, которые описаны выше. Что произойдет? Ничего особенного. Когда я проводил анализ деятельности моего магазина и изучал возможности увеличения объема продаж, я столкнулся с одним моментом: секретарь должна была звонить клиентам, которым мы выставили счета, и уточнять, когда будет произведена оплата, а если клиент отказывался от его оплаты, предпринимать соответствующие действия, дабы не упустить клиента. Ничего сложного и, пожалуй, кроме несвоевременного прозвона можно было бы ни на что не обращать внимание.

Упорядочили звонки, устранили ряд ошибок при выполнении данной операции, но оплаченных счетов стало больше всего на 5%. Дело оказалось в отсутствии цели, которая не была поставлена перед сотрудником и не была сформирована самим сотрудником.

На мой вопрос: «Лена, а какая цель твоих звонков клиентам, которым были выставлены счета?» она ответила:

— Позвонить и уточнить, будет ли клиент оплачивать счет.

— Нет, ответил я, это не цель, — и предложил ей подумать еще. — В чем все-таки цель твоих звонков?

— Точно, — ответила она, — цель моего звонка — узнать, будет ли клиент оплачивать счет, и если нет, узнать, почему и предложить по ситуации какое-нибудь из обозначенных решений.

— Нет, — снова ответил я, — это тоже не цель.

И только после этого она ответила:

— Я поняла! Цель звонка — чтобы клиент оплатил счет…

Чувствуете разницу? Она каждый раз звонила клиенту, чтобы позвонить, а не для того, чтобы тот оплатил счет. Разный подход и результат был соответствующим. В итоге удалось увеличить количество оплачиваемых счетов на 30%.

Как сформулировать цель?

Нужно ли обосновывать цель?

Самое главное, на что многие руководители не обращают внимание, — что нужно не только четко сформулировать цель, а сделать ее однозначно понимаемой, конкретной и измеримой, а также наполнить её смыслом, способным вдохновить персонал на ее достижение. Цель должна быть понятна сама по себе. По формулировке целей должны быть понятны все выгоды, ожидаемые от их достижения. Если цели определены не четко и не определены промежуточные моменты для оценки, существует опасность того, что сотрудники будут постоянно задавать вопрос: «Туда ли мы идем?» и наличие целей окажется бессмысленным и достичь их не представится возможным.

Как зафиксировать цель?

На бумаге. Достаточно коротко и в то же время достаточно подробно для понимания. Неописанная цель — это не цель, также как ненаписанное правило не является правилом.

Определяя цель, мы отвечаем на вопрос «что?», дальше мы отвечаем на вопрос «Кто?», а намечая дальнейший путь, мы отвечаем на вопрос: «Как?» А дальше определяется комплекс мероприятий, реализация которых приведет к этим целям. Проще говоря, мы выбираем методы и средства, определяем пути, ставим задачи.

Цель отличается от мечты тем, что у нее есть не только образ, но и реальные пути достижения. Без средств и конкретных действий, делающих приближение цели возможным, можно только грезить и фантазировать.

Цель – идеальное, мысленное предвосхищение результата действий человека и путей его достижения с помощью определенных средств.

Другими словами, цель это возможное, представляемое будущее событие или состояние чего-либо, осуществление которого является желаемым для человека (личный образ будущего). При этом, с целью всегда сообразуются средства и возможные пути, необходимые для ее достижения.

В противном случае, это желаемое будущее будет лишь заклинанием стихий (отсутствие возможных средств) или же бесплодными мечтаниями (отсутствие путей достижения). Таким образом, цель это всегда то, ради чего осуществляются конкретные действия человека. Нет действий, нет и целей. И наоборот.

Как правильно ставить цели

Осуществление наших желаний и воплощение в жизнь мечтаний, во многом зависит от того, как правильно мы ставим цели. Правила постановки целей помогают воплотить наши стремления и желания в реальность. Потому в данной статье подробно рассмотрим вопрос – «Как правильно ставить цели?», и поймем, как свои желания и мечты переводить в разряд реальных и четких целей, которые можно достигать.

1. Рассчитывайте только на собственные силы

Перед тем как поставить цель зарубите себе на носу, что вся ответственность по ее реализации ложится целиком на ваши плечи. Чтобы не было искушения свалить всю ответственность за свои неудачи на кого-то другого, ставьте перед собой цели, которых вы в состоянии добиться без посторонней помощи. Это правило постановки цели убережет вас в дальнейшем (в том случае если вы чего-то не добьетесь) от неправильных выводов при работе над ошибками.

2. Правильно формулируйте цели

Во-первых, цели, как и идеи надо записывать на бумагу (блокнот, ежедневник, дневник). У записанной в подробностях цели шансов стать реализованной значительно больше. Если вы полагаете, что сможете, не формулируя цели на бумаге удерживать их в голове, то не обольщайтесь по поводу их достижения. Такие цели смело можно отнести к разряду мечтаний. Мечты и желания хаотично блуждают в нашей голове, они сумбурны, беспорядочны и до конца нам неясны.

КПД таких целей-мечтаний крайне мал, в действительности они достигаются очень и очень редко. Даже словами мы часто не можем описать чего же хотим на самом деле. Поэтому формулирование цели обязательно должно проходить с карандашом в руках. Верна поговорка – «Что написано пером, не вырубить топором».

Постановка и формулирование цели с помощью записи включает в активную работу наше подсознание, сформулированная цель придаёт уверенность и делает каждый следующий шаг осмысленным.

Поймал мужик золотую рыбку. А она ему говорит: «Отпусти меня, я исполню любое твоё желание». Ну он думал, думал, как все в одно желание вместить и говрит: «Хочу, чтобы у меня все было!». «Хорошо, - отвечает рыбка, - у тебя всё БЫЛО».

Во-вторых, правильная постановка цели и ее формулирование предполагают, что цель должна нести позитивный заряд. Поэтому лучше формулировать ее, используя правила аффирмаций – говорите о том, чего вы хотите, а не о том, чего вы не хотите. Правильная цель – «быть богатым», «быть трезвым», «быть стройной». Неправильная цель – «избежать нищеты», «не пить», «избавиться от лишнего веса». Если в голову не приходит ничего позитивного и постоянно крутится что-то вроде «не хочу того, не хочу сего», попробуйте спросить правильно: «Это то, что я не хочу. Тогда чего же я хочу вместо этого?»

Также следуя этому правилу постановки цели при ее формулировании лучше не употреблять слова создающие сопротивление и снижающие эффективность цели – «необходимо», «нужно», «следует», «должен». Эти слова являются антиподами слову «хочу». Как же можно захотеть, используя для побуждения блокирующие слова? Поэтому, замените «надо» на «хочу», «должен на «могу», «следует» на «сделаю».

Правильная цель – «Я хочу отдохнуть и поеду в отпуск», «Я могу и умею зарабатывать и заработаю много денег». Неправильная цель – «Мне надо отдохнуть и поехать в отпуск», «Чтобы отдать долг я должен заработать денег». Так же лучше всего формулировать цель в терминах результата, а не процесса: то есть «сделать то-то», а не «лучше работать».

3. Разбивайте большие цели на подцели

Любая большая цель кажется неподъемной до той поры, пока ее не начинаешь разделять на части. Например, желание купить недвижимость за границей кажется на первый взгляд не осуществимым. Но если двигаться к поставленной цели планомерными шагами, разделив ее на этапы, будет проще ее достигнуть.

Можно для начала поставить цель зарабатывать 3 тыс. рублей в день, потом 5 тыс. и т. д. Шаг за шагом (цель за целью) вы достигните уровня, когда можно будет задуматься о покупке недвижимости. Постановка сложных (глобальных) целей и задач, с дроблением их на более мелкие, оказывает отличный мотивационный эффект. Достигнув одной, пусть и незначительной цели, вы будете испытывать удовлетворение и желание идти дальше. Достигая ближних рубежей, вы обретаете силы и уверенность для достижения дальних.

Постепенно будет меняться и образ мышления. Поймите, нереально зарабатывать 20 тыс. в месяц, а потом за несколько недель увеличить свой доход до 500 тыс. Большие деньги любят подготовленных.

4. Конкретизация цели

Часто причиной, по которой поставленная цель бывает недостигнута, является ее неконкретность, а именно:

  • Отсутствие четко сформулированного конкретного результата. Что значит – «Хочу выучить китайский язык», – выучить пару сотен слов или это значит научиться свободно общаться на этом языке, а быть может «выучить китайский» значит изучить все 80 тысяч иероглифов и без словаря читать текст?
  • Отсутствие возможности измерить этот результат. При постановке целей и задач важно учитывать дальнейшую возможность измерить результат. К примеру, если вы хотите сбросить лишний вес, то должны знать, насколько хотите похудеть, на пять, десять или быть может тридцать килограмм.
  • Отсутствие четко определенных сроков. Вот два примера постановки цели: первый – «Я хочу поднять посещаемость своего сайта до тысячи уникальных посетителей в сутки», второй – «Я хочу поднять посещаемость своего сайта до тысячи уникальных посетителей в сутки за три месяца». Первый вариант, без четко определенных сроков, выглядит скорее как желание, нежели как цель. Ну, хочет человек увеличить посещаемость своего ресурса, и что с этого? Он может прийти к этому лишь через пять лет. Иное дело второй вариант – есть установленный срок, который будет стимулировать и всячески подстегивать. Наверняка срок был определен обоснованно, а не взят с потолка, а поэтому придется забыть про лень и продуктивно поработать.

Больше, больше конкретики!

5. Корректировка цели

Будьте гибкими! То, что вы поставили перед собой цель, не значит, что вы не можете вносить в нее необходимые коррективы. Случиться может все что угодно, могут возникнуть обстоятельства, способные замедлить или ускорить достижение цели, поэтому нужно быть готовым к корректировке цели. Помните, что косность в устремлениях еще никого не делала ни успешным, ни счастливым человеком. Жизнь меняется, и вы должны успевать меняться вместе с ней!

6. Привлекательность цели

Цель и последствия, к которым приведет ее достижение, должны вас привлекать! выбирайте цели, которые вас манят, вдохновляют и окрыляют, а иначе «овчинка выделки не стоит».

7. Верьте в достижимость своей цели

После формулирования и постановки конкретной цели, необходимо проникнуться ею и закрепить ее в подсознании. Бывает, что сознательно стремясь достигнуть цель, подсознательно мы не готовы ее добиваться. Можно желать цель, но в глубине души не верить в ее осуществимость, не верить в свои способности, либо просто считать себя недостойным.

Мало правильно сформулировать цель, надо зарядить ее энергией уверенности – это важнейшее условие готовности к достижению поставленной цели. Все успешные люди, начиная от звезд телевиденья (Опра Уинфри , Ларри Кинг…) и выдающихся спортсменов (Майкл Джордан , Федор Емельяненко …), заканчивая политиками (Митт Ромни, Сильвио Берлускони , Арнольд Шварценеггер…) и бизнесменами (Ричард Брэнсон , …) добились того что они имеют благодаря умению правильно формулировать и ставить цели.

8. Корректировка целей и задач

Если вами когда-то уже были определены ваши основные жизненные цели, то это не означает, что вы не можете частично менять их с течением времени. Корректировка целей и задач может иметь место на каждом этапе вашего жизненного пути. Гибкость в наше время является важнейшим качеством, позволяющим подстраиваться к изменившимся условиям. Нужно помнить, что закостенелые взгляды еще никого не приводили к успеху или счастью. Вы должны меняться вместе с окружающим миром.

Минимум раз в год каждый человек, настроенный на успех, должен посвящать время такому занятию, как корректировка целей. Например, вы можете делать это каждый свой день рождения, поскольку это момент, когда вы взрослеете на один год и понимаете, что стали мудрее. Посвятите этот день анализу тех плодов, которые вам удалось собрать за предыдущий год.

Сконцентрируйте внимание на ваших победах и не забудьте похвалить себя за них. В то же время не стоит упускать из поля зрения ваши поражения. Сделайте максимально правильные выводы и подумайте, над чем вам предстоит поработать в предстоящий период. Обязательно оцените список целей, который составлялся год назад. Тщательно проанализируйте каждую из поставленных задач. Подумайте о том, что конкретно за год вы сделали для ее осуществления.

Оцените, насколько далеко вы продвинулись в своих стремлениях. Задайте себе вопрос, имеет ли конкретная цель для вас то значение, что имела год назад. Возможно, сегодня эта задача покажется вам несущественной или в некотором плане даже наивной. В такой ситуации вы смело можете ее вычеркивать.

После того, как вы пройдетесь по всем вашим целям, начинайте создавать новый список. Вы можете видоизменять старые задачи, ориентируясь на требования настоящего момента. Если у вас появились новые мысли относительно целей, обязательно фиксируйте их. При этом надо следить за тем, чтобы новые задачи не противоречили еще актуальным старым. Надо помнить, что свои возможности необходимо оценивать адекватно. Старайтесь ставить перед собой достижимые цели, поскольку нереальные задачи, выполнение которых на данном этапе практически невозможно, через год станут предметом вашего разочарования.

Если ваша жизнь существенно поменялась за последний год, корректировка задач является для вас чуть ли не обязательной. Не нужно устанавливать себе слишком жесткие временные рамки. Вам нет необходимости ждать год для того, чтобы провести корректировку ваших целей. Формируя новые жизненные приоритеты, у вас будет возможность понять и принять все случившиеся перемены в вашей жизни.

Вероятнее всего, у вас есть множество целей. Попробуйте кратко и понятно записать их на листке бумаги. Скорее всего, с первого раза сделать это быстро не получится, а итоги такой работы могут удивить вас. Не будет лишним сравнить старый и новый список для того, чтобы осознать, от чего вы отказались и куда движетесь.

Помните, что у вас есть возможность менять и сами цели, и методы их реализации. К примеру, прошлая стратегия достижения определенной цели в настоящий момент может показаться вам вселенской глупостью. Вносите изменения в свою жизнь, иначе существует риск того, что вы долго будете оставаться на том же месте.

Эта статья будет полезна и новичкам млм бизнеса, и тем, кто застрял и не поднимается выше. А в конце статьи я расскажу, как в данном случае может помочь коуч.

Почему важна цель в бизнесе, и как поставить её правильно? Для начала приведу пример.

Допустим, вы собираетесь в незнакомый город. Или по незнакомому маршруту. При этом вы забиваете пункт назначения в навигатор, а он уже выстраивает для вас маршрут. И наверняка вы согласитесь, что ехать с навигатором быстрее, чем искать самостоятельно путь.

Так же и в бизнесе. Если вы поставили правильную цель, ваш путь к ней будет легче и продуктивнее.

Как же это сделать?

Для начала изучите маркетинг-план своей компании. Выберите тот уровень или чек, на который хотите выйти. Поставьте себе срок в 90 дней.

А теперь распишите свою цель в подробных критериях. Сколько партнеров должно быть в команде? Сколько в первой линии? Сколько должен составлять товарооборот структуры? Сколько личный товарооборот? Сколько должно быть активных партнеров? На какие уровни или чеки должны выйти ваши партнеры?

Когда ваша цель расписана так подробно, вам становится понятно, что вам нужно делать.

Затем определяете промежуточные этапы. Какой результат должен быть через 60 дней? Через 30 дней? Через 10 дней? Набросайте примерный план действий, который приведет вас к этим результатам. Затем составьте подробный план на первые 7-10 дней.

А теперь не менее важный момент. Делайте анализ каждые 7-10 дней. Смотрите, что было сделано. Какие действия дали максимальный результат? Какие оказались бесполезны? Делайте корректировку. Увеличивайте те действия, которые приносят ощутимый результат. Добавляйте новые, если результаты вас не устраивают. Наберитесь терпения и настойчиво идите к цели.

Кто-то скажет, а причем здесь коучинг? А при том, что с коучем намного легче прописать эту конкретную цель. Коуч своими вопросами поможет учесть все аспекты, все нюансы вашей цели.

Так же с коучем можно прописать свой план. У вас будет возможность, проговаривая свой план вслух, как бы со стороны услышать себя. И очень часто во время такой сессии у человека возникают инсайты, новые идеи, как прийти к своей цели легко и с удовольствием.

Сосредоточившись на самом процессе, но при этом не упуская конечную цель из вида, вы сможете более гармонично действовать. Вы будете получать наслаждение от движения к цели.

Свои вопросы вы можете задать в комментариях.

Серия статей: "Коучинг в МЛМ."

На сегодняшний день, как считает Манфред Ке де Ври, один из ведущих мировых экспертов по вопросам лидерства и стратегического управления, организации, в которых преобладали контроль, послушание и иерархия (три C: control, compliance, compartmentalization), уступили место организациям, сосредоточенным на идеях, информации и взаимодействии (три I: ideas, information, interaction). Соответственно, изменились и цели, которые преследуют люди, эти организации составляющие.

Раньше основной ценностью компании для подавляющего большинства людей, и владельцев и работников, была стабильность. Владельцы хотели передать своим наследникам четко работающую машину по добыванию денег, а работникам, в обмен на свою лояльность к работодателю нужна была гарантия занятости и перспектива получать по окончании трудового периода хорошую пенсию.

Современный бизнес, при всем желании, обеспечить такой ценностью никого не может. Те компании, которые начинают стремиться к стабильности, очень быстро становятся неконкурентоспособными. Вместо потерявшей актуальность «стабильности» на сцене появляются «достижение» и «возможности».

А «облуживание» таких ценностей требует совершенно других инструментов, тех, которых и в помине не было (за очень редким исключением) во время индустриального периода развития экономических отношений. Так, на предыдущем этапе, когда организации были долгоживущими и стабильными, нужда в четком понимании и внешнем и внутреннем пиаре корпоративной Цели просто отсутствовала, основный устремлением любой организации было экстенсивное развитие, стремление стать больше. «Перспективы» и «возможности», которые вынуждены предлагать своим сотрудникам современные организации, требуют несколько иного подхода.

Цель.

Скажи мне, куда ты идешь, и я скажу, кто ты.

Постановка Цели – это не только способ пообещать своим сотрудникам перспективы и удовлетворение от достижения, не только средство координации усилий всех подразделений и работников, но и ключевой элемент сегментации и позиционирования компании. Это как раз тот самый случай, когда «цель определяет средства». Если из существующей формулировки цели позиционирование компании не является очевидным, то будет вполне логично дополнить ее парой слов, которые устранят этот недостаток. Согласитесь, это гораздо легче, чем выдумывать и, главное, продвигать формулировку позиционирования как еще один стратегический инструмент, как еще один элемент корпоративной культуры.

Чтобы предотвратить размывание, цель должна быть сформулирована предельно четко и ясно, и сделано это должно быть письменно.

Но это в том случае, если Цель уже есть. А если ее нет? Как правильно сформулировать цель организации? В качестве одного из вариантов для решения этой проблемы можно использовать не сложную технологию, опробованную нами уже на десятках организаций.

Для начала нужно понять, чего же все-таки от организации хочется в принципе. И «понимать» это должны не только владельцы компании, но и как можно большее количество сотрудников. По крайней мере, топ-менеджмент – обязательно. Существенно проще, конечно, это сделать, когда фирма организуется «с нуля». Тогда корпоративный кодекс формирует инициативная группа, и при последующем наборе сотрудников уже идет отсев по принципу «когерентности» целей потенциального сотрудника и заявленной корпоративной Цели.

Первый этап, этап выяснения намерений, всегда самый сложный. Всегда трудно понять, чего именно хочется от организации. Так как все понимают, что Цель должна быть достаточно глобальной, то часто скатываются к декларациям стремлений к достижению неких идеальных состояний, типа «мир во всем мире» или «все счастливы». Другой крайностью является фиксация на сумме прибыли. Вряд ли читателям стоит напоминать, что деньги в данном случае следствие, а не причина.

Проводя подобные «фирмообразующие» мероприятия, мы обычно поступаем следующим образом: сначала участникам предлагается определить какие задачи организация должна решить в ближайшие полгода-год (в зависимости от специфики деятельности организации и от ее «темпа»). Если участников много, то такая работа происходит в группах. Потом результаты работы всех групп соединяются в единый «котел задач». Обычно в таком котле оказывается достаточно много задач. Затем видение ближайшего будущего «утрясается» - путем взаимных переговоров в режиме «круглого стола». Это происходит путем отсева тех задач, которые попали в этот список случайно, и «слиянием» остальных: часто выполнение одних задач приводит к автоматическому выполнению других. В результате в списке остается 3-4 наиболее важные и глобальные задачи.

После этого логично сдвинуть горизонт видения и проделать ту же самую операцию, целясь уже на 3 года. И еще раз, намечая результаты пяти или десятилетней работы. Иногда разумно проделать и еще один цикл рассуждений, определив задачи организации на 20-тилетний период. В принципе, если выражаться языком геометрии, то простейший прогноз будущего развития организации можно было бы составить, используя только две точки: начальное (сегодняшнее) состояние и положение, которого планируется достигнуть в конце первого временного периода (полгода-год). Очевидно, что это была бы прямая. К сожалению, развитие современного бизнеса редко удается описать с помощью столь простой аппроксимации. Поэтому и необходимо путем последовательных итераций «добраться» до более отдаленных во времени состояний.

Первый «волшебный» результат заключается в том, что, учитывая, что средний срок жизни современных организаций составляет 10-20 лет и постоянно сокращается, выполнение задач наиболее отдаленного горизонта планирования как раз и можно считать Целью организации. Второй «волшебный» эффект состоит в том, что чем более далекое время мы рассматриваем, тем проще приводить первичный список задач к единому знаменателю. Что весьма нам на руку, ведь в конечном итоге нам нужно выбрать наиболее одну, наиболее глобальную, главную задачу. Выполнение которой вполне логично и объявить Целью Компании.

Третий эффект проявляется в том, что чем дальше мы будем забираться по времени, тем больше формулировки задач будут смещаться от неких количественных показателей в сторону качественных параметров. То есть, мы естественным образом будем переходить от числовой конкретики, свойственной рабочим задачам, к определению качественных состояний, свойственному стратегическому планированию.

Четвертый эффект будет выражаться в том, что двигаясь в планировании успехов организации последовательно по времени, мы избегнем основной ошибки, которую обычно допускают на этом этапе планирования: мы, естественным образом, выполним функцию самоограничения, избегнув соблазна покуситься на решение слишком глобальных и малоосуществимых задач.

Теперь, когда мы определили, чего же на самом деле хочет компания (по крайней мере, сегодня), то мы можем переходить ко второму, лексическому, этапу.

Основная работа на этом «лексическом» этапе – игра с различными словесными формулировками. Для того, чтобы использование Цели было максимально эффективно, мы должны, держа в фокусе ключевой смысл, выделенный на предыдущем этапе, подобрать такое его словесное выражение, которое будет удовлетворять ряду необходимых условий.

Правила, которым должна удовлетворять Цель

Чтобы создать цель, дающую «харизматическую силу », необходимо выполнить следующие условия:

  • Цель должна быть сформулирована в терминах достижения. То есть основную роль в ней должен играть глагол в действительном залоге. Например, «сделать», «достигнуть», «стать».
  • Достижение цели сделает компанию и людей, в ней работающих, абсолютно уникальными. Этому правилу, например, отвечает цель «стать абсолютным лидером в каком-то сегменте рынка».
  • Цель достижима «в принципе».
  • Цель не противоречит моральным ценностям сотрудников. Именно поэтому такая высокая текучка кадров в таких сегментах бизнеса, как сетевой маркетинг и продажа тайм-шеров (тайм-шер – продажа в собственность какой-либо недвижимости, обычно апартаментов в курортных местах, по принципу «разделённого времени»).
  • Цель нравится людям, они считают её достойной.

Получив формулировку, удовлетворяющую всем этим критериям, нужно еще раз проверить ее на то, присутствует ли в ней, хотя бы в общих чертах, путь, которым предполагается этой цели достигнуть. То есть, правильно ли и определено ли вообще в этой формулировке позиционирование фирмы и сегмент (рынок), на котором она будет работать и достигать поставленных целей. И, если это не сделано или сделано недостаточно четко, добавить недостающие звенья в определения.

Так, в одной фирме, которая занималась исключительно торговлей средствами для бритья, цепочка этих рассуждений выглядела следующим образом:

1 год: «Войти в число ведущих московских игроков на рынке средств для бритья»
3 года: «Стать лидером российского бритвенного рынка»
5 лет: «Войти в пятерку крупнейших игроков парфюмерно-косметического рынка России»
10 лет: «Стать абсолютным лидером торговли парфюмерией и косметикой в России»

Анализ последней формулировки показал, что в ней не задан сегмент, на котором фирма собирается работать, то есть рынок определен слишком общо, стать лидером во всех сегментах этого рынка (крупный опт, средний и мелкий опт, розничная торговля) сразу просто не реально. А в части сегментов, например, в розничном, и бессмысленно, так как там есть настолько сильные конкуренты, что с экономической точки зрения смысла ввязываться в конкурентную борьбу там просто нет. Тогда появилась следующая формулировка:

«Стать абсолютным лидером в крупнооптовой торговле парфюмерией и косметикой в России».

Уже «теплее». Однако отсутствует еще одна деталь. В этом определении не содержится даже намека ответа на вопрос, каким образом фирма собирается достичь столь замечательных результатов. Путем длительной работы по анализу целевой клиентуры, особенностей современного российского крупнооптового парфюмерно-косметического рынка было выбрано несколько вариантов позиционирования, которые могли бы «в принципе» привести к такому успеху. Это:

  • Создание разветвленной филиальной сети.
  • Получение выделенного статуса (например, эксклюзивные права на дистрибьюцию на определенной территории) у ведущих западных производителей парфюмерии и косметики.
  • Жесткий ценовой прессинг.

По ряду причин, например, из-за отсутствия финансировать в достаточном объеме филиальную сеть, и из-за неготовности представительств основных западных производителей к долгосрочным отношениям с российскими партнерами (по крайней мере, на тот момент), фирма решила идти по последнему варианту. Окончательная формулировка Цели Компании, в результате, выглядела следующим образом:

«Стать абсолютным лидером в крупнооптовой торговле парфюмерией и косметикой в России за счет постоянно лучшего предложения (в порядке убывания важности: цена, ассортимент, сервис)».

Задачи

С фиксацией окончательной формулировки Цели, заканчивается стадия индукции – движения рассуждений от частного к общему. Следующая стадия, как не трудно догадаться, стадия дедукции – нужно пройти обратный путь, от общего к частному.

Сформулировав Цель, мы теперь должны зафиксировать основные промежуточные вехи, пройдя через которые мы, практически гарантированно, должны попасть в «рай», положение, где наша Цель достигнута.

Я обычно делю все множество задач, которые стоят перед организацией, на две части, принципиально отличающиеся друг от друга как по принципу постановки, так и по способам исполнения.

К первым относятся задачи «качественные». Для их постановки необходимо четко понять, каким конкретно способом, за счет каких методов и технологий организация собирается добиться воплощения своей Цели. Фактически, здесь нужно как можно полнее раскрыть тот смысл, который изначально был вложен в позиционирование и сегментирование компании. Потом следует разбить процесс освоения и/или внедрения этих методов и технологий на этапы, достижение которых, в свою очередь, и будет являться «качественными» задачами. Реально, выполнение «качественных» задач определяет «внутренние» успехи компании. Те успехи, которые не видны внешнему наблюдателю, но которые являются базой, фундаментом, для появления успехов внешних.

Для фирмы из предыдущего примера качественные задачи, в общих чертах, могли бы выглядеть примерно следующим образом:

  • Создание эффективной системы переработки грузов (логистика: транспорт и склад).
  • Создание эффективной системы обработки заказов.
  • Создание эффективной системы закупки.

Каждая из этих достаточно глобальных задач, чьей основной целью является обеспечение более низкой себестоимости единицы товара, чем у конкурентов, в свою очередь дробится на более мелкие этапы, связанные, например, с созданием или внедрением определенных технологий (начиная с наиболее простых, как, например ABC-анализ, и заканчивая сложными, вплоть до технологий собственной разработки), подготовкой сотрудников определенной квалификации и т.д.

Другой тип задач я называю «линейными». Такое определение им дано потому, что они отмечают линейное (надеюсь, поступательное) движение организации, достижение состояний, качество которых определяется внешними показателями, в основном, в сравнении с конкурентами и с общими показателями рынка.

В качестве таких задач очень подходит то, что было сформулировано во время мозгового штурма по определению Цели. Так, для организации из нашего примера, эти задачи подошли практически идеально. Однако не стоит забывать, что так бывает далеко не всегда. И эти задачи в любом случае необходимо проверить на соответствие «генеральной линии».

Основное правило и для линейных и для качественных промежуточных планов: чем ближе, тем конкретнее. Однако оптимальный горизонт планирования, на котором нужно сосредоточить основные аналитические усилия – 3 месяца. «Что нельзя сделать за 3 месяца, нельзя сделать в принципе».

Напоследок стоит заметить, что никакие планы, и даже сама Цель Компании, не должны быт догмой. По крайней мере, для самой верхушки управленческой иерархии компании. Внешний мир постоянно изменяется. И то, что было хорошо вчера, совсем не обязательно будет так же хорошо и сегодня. Не говоря уже про завтра. Всем планам, задачам и целям всех организаций необходимо постоянная корректировка. Эмпирически выведенная нами закономерность показывает, что наиболее эффективно описанную в этой статье процедуру проделывать с периодичностью раз в три месяца. По крайней мере, в ее «дедукционной» части. Озадачивать же себя тем, правильно ли задана глобальная Цель организации, нужно никак не реже, чем раз в год.