Сегодня существует очень удобный и выгодный принцип, на котором строится ведение переговоров: стратегия WIN-WIN или как ее еще называют выиграл-выиграл. Хотя неумение им пользоваться часто приводит к положению выиграл-проиграл. Что же делать, и как освоить принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров?

В начале давайте разберемся, что такое переговоры. Это определенный набор приемов, которые позволяют решать различные дилеммы. Решение это должно быть организовано во времени, и в процессе должны использоваться различные виды деятельности.

Когда стоит избегать ведения переговоров

1. В тех случаях, когда на карту поставлено все, что у вас есть. В таком случае вы сильно поддаетесь эмоциям, а это всегда вредит ведению переговоров.

2. Не вступайте в переговоры неподготовленным. Подумайте, все ли вам известно об оппоненте, знаете ли вы, по какой модели пойдет ведение переговоров, знаете ли вы их задачи и цели?

3. Тогда, когда оппоненты вас подгоняют, особенно в принятии важных решений. Отложите решение вопроса на потом.

4. При плохом самочувствии. В таком состоянии вы не примете верного решения.

5. Когда победа вас не интересует – она не принесет вам никаких выгод. Каким бы ни было тогда ведение переговоров, вы просто потеряете время и энергию.

7. При излишней эмоциональности как с вашей стороны, так и оппонента. Если таким поведением обозначилось ведение переговоров, прервите их, дождитесь, когда оппонент успокоится, принесет извинения, и только тогда возобновляйте их.

Стратегия WIN-WIN

Фактически любое общение, беседа с целью прийти к согласию по какому-то вопросу и является переговорами. Различаются они по своим целям и решают такие основные дилеммы:

1. Определение затрат и прибылей на основе ваших интересов.

2. Установление равновесия силы сторон или сдвиг в одну из них.

3. Создание или поддержание нужной атмосферы.

4. Закрепление своей позиции.

Стратегия WIN-WIN призвана достичь таких результатов:

Чтобы использовать принцип «WIN-WIN» в переговорах необходимо уметь:

Управлять своими эмоциями;
наладить взаимодействие между личностями;
решать проблемы.

В переговорах встречаются абсолютно разные по опыту, темпераменту и прочим особенностям люди. Поэтому надо использовать стратегию WIN-WIN:

1. Готовиться к переговорам:

Проанализировать проблему;
спланировать переговоры;
спланировать организационные моменты;
установить контакт с оппонентом.

2. Правильно вести переговоры:

Обобщенная стратегия WIN-WIN переговоров выглядит так:

Взаимное приветствие, очерчивание проблемы;
охарактеризовать проблему, предложить стратегию ведения переговоров;
рассказ о своей позиции;
выслушивание позиции оппонента, диалог;
поиск решений проблемы;
итоги.

Виды переговоров:

Определенного тематического круга вопросов;
определенной цели;
в определенных обстоятельствах;
по конкретному поводу.

Чем интенсивней будут вестись переговоры, тем больше у них шансов на успех. При этом надо учитывать все возможные психологические недостатки:

1. Переговоры начинаются без понимания их сложности, цели и необходимости. Тогда одна из сторон лишь реагирует, а не действует. Если у оппонента нет плана действия, стратегия WIN-WIN не работает. Также она не будет работать, если одна из сторон подчеркивает только свои интересы, а другой не знает, что предложить или требовать со своей стороны. Не работает принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров , когда хотя бы один из участников не умеет вести переговоры в принципе.

Ведет себя не сдержано;
своенравно настаивает на своей позиции;
повторяет всем известные позиции;
зацикливается на своих интересах, игнорируя общественные.

2. Использование неправильной стратегии. Правильная стратегия WIN-WIN подразумевает:

Стремление учесть интересы общественности;
достойное представление своих интересов;
четкая аргументация собственной позиции.

При этом надо иметь хорошее воображение, реалистичный подход и компетентность. Стратегия WIN-WIN предполагает поиск общей с оппонентом позиции, с которой можно переходить на обсуждение легких вопросов. Только после достижения нужного результата в них, можно переходить к глобальным. Правило «Выиграл - Выиграл» не рекомендует акцентировать внимание на второстепенных разногласиях.

3. Психологически целенаправленные переговоры

Стратегия WIN-WIN предполагает концентрацию на аргументах оппонента и его психологическом состоянии. Важно следить, чтобы он не поддавался эмоциям. А вам важно понять, чем обусловлена его позиция. Всегда задавайте встречные контрольные вопросы, чтобы уточнить, правильно ли вы поняли его позицию.

Методы переговоров по стратегии WIN-WIN

1. Вариационный. Предполагает исследование таких вопросов:

Каким будет идеальное решение?
от чего можно отказаться?
какие аргументы убедят оппонента в моей позиции?
Что может предложить оппонент и чем это парировать?

2. Интеграции. Применяется для того, чтобы оценить проблему в комплексе и во взаимосвязи с другими проблемами.

3. Компромиссный – участники постепенно и понемногу отказываются от части своих позиций.

4. Отход от лишней напряженности – акцент на разумности доводов, мягкости формулировок отказа, избегание манипуляциями оппонентом.

Способы поддержания нужного климата:

Напоминайте об общности интересов;
излагайте мысли в доверительной манере;
используйте юмор;
слушайте и уважайте оппонента;
постарайтесь принять его личные нужды;
покажите, что вы цените оппонента.

Чтобы снять напряжение до переговоров, можно:

Не сразу садиться за стол переговоров, пройтись по комнате;
установите неформальный контакт;
постоянно двигайтесь, пока переговоры не начались;
придерживайтесь расслабленных поз;
участвуйте в группах не больше 5 человек;
делитесь опытом.

Снять напряжение во время переговоров можно:

1. Показывая свою заинтересованность встречными вопросами.
2. Отслеживая свои и чужие скрытые чувства.

Итоги переговоров

Всегда в конце переговоров обсуждайте их итоги. Это поможет избежать недопонимания в оценке результатов. Таким является сегодня эффективное ведение переговоров: стратегия WIN-WIN доказала свою состоятельность.

При аналитическо-описательном анализе вина мы довольно детально разбирали все органолептические характеристики вина по трем этапам дегустации. Анализируя вино по 100 бальной шкале, мы на каждом этапе присуждаем ему оценку. Этот процесс непростой и требует от дегустатора профессионализма и опыта.

Существует много систем оценки вина, которыми пользуются разные профессиональные винные организации в Италии и в мире.

Высшая оценка вина может быть выражена посредством определенных символов - 5 виноградных кистей, 5 тастевинов, 3 бокала . Способность дать вину балл – это ответственная задача, только таким образом можно выразить его реальную ценность. При этом важно, чтобы было соответствие между описательной частью вина и самой оценкой.

Приведу пример описания вина.
Яркое, лучистое вино приятного насыщенного золотисто-желтого цвета. Вино медленно стекает по стенкам бокала, высвобождая калейдоскоп интенсивных и приятных ароматов спелых экзотических фруктов, ананаса и банана; желтых цветов; тонких специй, напоминающих ваниль; ноты сливочного масла и кокосового ореха. Мозаика ароматов является идеальным отражением территории, сорта винограда, выдержки в дереве, что придает вину запоминающуюся индивидуальность и уникальные ольфактивные характеристики. Во вкусе вино нас не разочаровывает, а, наоборот, подтверждает свою элегантность и высший класс, даря нам идеальный баланс, мягкость, хорошую минеральность. Гармоничное вино, с долгим рафинированным послевкусием с нотами фруктов и специй.

Перед нами детальное описание вина, которое предполагает довольно высокий уровень его качества. Такому вину было бы странно поставить балл 75/100. Если же вы увидите такую ситуацию, тот тут явно налицо недостаточная профессиональность дегустатора – его описательные навыки не соответствуют его умению оценивать вино в баллах.

Порядок проведения оценки

Бальная система Итальянской Ассоциации Сомелье (AIS) следует тем выводам, которые мы сделали в аналитическо-описательной части – визуальном, ольфактивном и вкусо-ольфактивном анализе и выводе о гармоничности вина.

Для оценки по 100-бальной мы используем основные параметры, взятые из каждого этапа. Изучив табличку, Вы заметите, что оценка вина разделена на 5 фаз (вертикальные колонки), каждой из которых соответствует своя оценка, выраженная словесно и в виде цифры. Оценка ниже 60/100 означает неудовлетворительно (insufficiente) , т.е. в одной или более фазах дегустации присутствуют негативные характеристики вина.

Разброс оценок между 60-80/100 означает следующее: при 60 баллах качество вина является удовлетворительным (sufficiente) , при 70 баллах - средним (discreta) и при 80 баллах - хорошим (buona) . При оценке между 80-100/100 – качество вина является отличным (ottimo) при 90 баллах и превосходным (eccellente) при более 90 баллах и превосходит все наши самые лучшие ожидания при 100 баллах. Конечно, здесь мы можем бесконечно долго спорить и искать истину, но как же без этого!

Для того, чтобы избежать грубых ошибок при присуждении баллов вину, которые в действительности не будут соответствовать его качеству необходимо уделить внимание некоторым моментам. Ни в коем случае не стоит полностью трансформировать аналитико-описательную часть в цифровую, в некоторых случаях можем получить абсолютно несогласованные результаты. Кроме того, возможно дать оценку вину, используя только метод 100-бальной оценки без заполнения аналитико-описательной части, сделав наблюдения по всем характеристикам вина - визуальным, ольфактивным и вкусо-ольфактивным.

Корректирующие коэффициенты

Каждой характеристике вина в таблице соответствует свой корректирующий коэффициент (предпоследняя колонка в таблице). Коэффициент может быть 1, 2 или 3 в зависимости от качественной значимости различных органолептических характеристик.

В части визуального анализа, для оценки прозрачности и консистенции тихих вин/вин фриззанте или прозрачности и перляжа игристых вин используется корректирующий коэффициент 1 (единица), так как считается, что данные элементы не играют сильно дискриминирующую роль при оценке качества вина.

Цвет вина , наоборот, принимает на себя более значительную роль при оценке, и его корректирующий коэффициент равен 2.

Корректирующий коэффициент, равный 3 используется для оценки таких параметров как качество аромата, вкусо-ольфактивное качество вина и гармония – данные параметры вина играют наиважнейшую роль при оценке.

Баллы

Вино на 100 баллов – существует ли оно, идеальное по всем параметрам, по каждой ароматной и вкусовой ноте, по каждому ощущению и эмоции, которое оно нам дарит? Наверное, ответить на это вопрос сложно. Но давайте разбираться с баллами.

Максимальный бал для вина составляет 100/100 со следующим разделением:

15/100 отдаем на визуальные характеристики

30/100 отдаем на ольфактивные характеристики

40/100 отдаем на вкусо-ольфактивные характеристики

15/100 отдаем гармонии вина.

Такое разделение обуславливается тем, что ольфактивные и вкусо-ольфактивные характеристики вина играют более значимую роль, чем визуальные . Цвет вина довольно часто бывает привлекательным и ярким, но только ароматы вина и вкусо-ольфактивные ощущения вина представляют его реальную ценность.

С практической точки зрения заполнить таблицу довольно просто. Дегустируем вино и отмечаем соответствующую ячейку крестиком. Заполнив ячейку, мы умножаем балл (1,2,3,4 или 5) на соответствующий корректирующий коэффициент и получаем число, которое записываем в последнюю колонку. Затем суммируем. Считается достаточным для вина набрать 60/100, НО для того, чтобы вино считать приятным для потребления ему необходимо набрать как минимум 70/100 (правило основных винных конкурсов).

Прежде чем поставить крестик в какой-либо ячейке, внимательно отнеситесь к типичности вина, чтобы не сбрасывать со счетов некоторые вина. Если в дегустации присутствует молодое вино, сложность его аромата никогда не сравнится с ароматом более выдержанных вин. Если бы мы не учитывали типичности вин, то большинство молодых вин получали бы очень низкие оценки. Поэтому, еще раз повторим, что при оценки вина всегда помним об абсолютном качестве вина и о его типичности.

Пройдемся быстренько по основным характеристикам, которые мы оцениваем применительно к приведенной выше схеме (см. таблицу):

1. Визуальный анализ

Оцениваем внешний аспект вина и цвет , для того, чтобы исключить болезни вина или другие аномалии, что встречается довольно редко, но в первую очередь для того, чтобы определиться с состоянием развития (эволюцией) вина и соответствием вина своему тип (типичности).

Современные технологии практически исключают случаи присутствия мутности в вине. Консистенция вина тесно связана с его типичностью, так что и вина, с малым содержанием алкоголя и со слабой структурой могут быть довольно приятными. Для упрощения процесса оценки, прозрачность и консистенцию объединяем в один термин – внешний аспект вина (aspetto) (в случае с игристыми винами, объединяем прозрачность и перляж).

Цвет вина играет более важную роль, но не потому что один цвет предпочтительнее другого, рубиново-красный цвет также привлекателен как и гранатово-красный. Что более важно, так это яркость цвета (vivacità) , которая связана с состоянием развития, что в свою очередь отражается на ароматике вина и вкусо-ольфактивных ощущениях.

Например, золотисто-желтому цвету вина можно дать три разные оценки - удовлетворительно, хорошо, либо отлично , все будет зависеть, от того яркий или тусклый оттенок, прозрачный и искристый, либо наоборот. При удовлетворительной оценке, наше вино, видимо, уже приблизилось к старости, либо есть оксидация; букет вина и вкус уже неинтересны. При отличной оценке, такой цвет возможно даст нам гарантию качества вина, которое пребывает в отличной форме, с хорошей интенсивностью аромата и вкусо-ольфактивных ощущений. Видите разницу?

2. Ольфактивный анализ

Интенсивность, сложность и качество аромата – такие же параметры, как и в аналитико-описательной части, но опять же, и здесь у них разная качественная значимость.

Среди всех параметров, интенсивность аромата , менее значимая, так как современные энологические практики позволяют создать вина, практически всегда имеющие хорошую ароматику, поэтому корректирующий коэффициент для интенсивности равен 1.

Сложность аромата тесно связана с регионом/зоной культивирования винограда, сортом винограда и эволюцией вина, таким образом, является более важным элементом с точки зрения оценки ароматики - корректирующий коэффициент равен 2.

И, наконец, качество аромата , объединяющее интенсивность сложность, элегантность, типичность и чистоту аромата, является наиболее значимой характеристикой - корректирующий коэффициент принимаем равный 3.

3. Вкусо-ольфактивный анализ

Структура (тело) вина, баланс и вкусо-ольфактивная интенсивность – параметры, тесно связанные с типом вина и его эволюцией, но менее значимые при оценке, чем такой параметр как вкусо-ольфактивное качество – для оценки этих параметров используем корректирующий коэффициент равный 1.

Длительность вкуса , особенно когда мы говорим о долгих секундах приятного послевкусия, является показателем богатой ароматики, сложности вкуса, элегантности - корректирующий коэффициент принимаем равный 2.

Вкусо-ольфактивное качество , объединяющее структуру, баланс, интенсивность вкуса, полноту вкуса, но, в первую очередь, длительность вкуса, элегантность, типичность и чистоту вкуса является наиболее значимой характеристикой - корректирующий коэффициент равен 3.

4. Гармония

И, наконец, гармония вина – характеристика, суммирующая все предыдущие качественные оценки вина - корректирующий коэффициент принимаем равный 3.

Только в том случае, если у вина, все органолептические характеристики которого стоят на высокой ступени, его гармония может быть оценена как превосходная (eccellente) . В таком случае, будьте уверены - перед нами великое и незабываемое вино!

В других случаях, в зависимости от органолептических характеристик, гармонии вина можно дать оценку хорошая (buona) , либо средняя (discreta) , либо удовлетворительная (sufficiente) .

Если перед нами вино с дефектом на каком-либо этапе анализа, то гармония такого вина будет оцениваться как неудовлетворительная (insufficiente) .

Внимательно оценивайте вино и присуждайте ему баллы. Вы всегда должны быть в состоянии четко обосновать, почему именно такой балл вы поставили, в какой части органолептического анализа вы забраковали вино и по какой именно характеристике, а для этого опытный сомелье должен свободно владеть терминологией и понимать, что за ней стоит.

Таблица оценки вина по 100-бальной шкале (AIS – Associazione Italiana Sommelier)

оценка
превосход хор уд неуд неприем Корректирующий коэффициент Балл
5 4 3 2 1
Визуальный анализ (Visivo)
Внешний вид (Aspetto) x1
Цвет (Colore) x2
Ольфактивный анализ (Olfattivo)
Интенсивность аромата (Intensità) x1
Сложность аромата (Complessità) x2
Качество аромата (Qualità) x3
Вкусо-ольфактивный анализ (Gusto-olfattivo)
Структура (Struttura) x1
Баланс (Equilibrio) x1
Интенсивность вкуса (Intensità) x1
Длительность вкуса (Persistenza) x2
Качество вкуса (Qualità) x3
Гармония вина (Armonia) x3

Форма для органолептического анализа вина (AIS – Associazione Italiana Sommelier)

Визуальный Анализ
Прозрачность
Цвет
Консистенция/Перляж
Мои наблюдения
Ольфактивный Анализ
Интенсивность
Сложность
Качество аромата
Описание
Мои наблюдения
Вкусо-ольфактивный анализ
Сахара

Благодаря Coravin Model Two Wine System вам не придется выбирать, какое вино открыть. Уникальная система даст вам возможность наливать вина из разных бутылок и не бояться, что вы их не допьёте. Вино ни за что не выдохнется и не окислится, поэтому вы можете спокойно поставить его на полку до следующего раза.

Система подачи вина Coravin Model Two Wine System

Coravin Model Two Wine System - инновационная система подачи вина, с помощью которой вы сможете наливать вино из бутылки, не вынимая пробки. Если вы ценитель вина, бармен или просто любитель культурного отдыха, то эта система станет для вас незаменимой. Благодаря Coravin Model Two Wine System вам не придется выбирать, какое вино открыть. Уникальная система даст вам возможность наливать вина из разных бутылок и не бояться, что вы их не допьёте. Вино ни за что не выдохнется и не окислится, поэтому вы можете спокойно поставить его на полку до следующего раза.

Наслаждайтесь вином, когда захочется!

Принцип работы Coravin Model Two Wine System достаточно прост. Корпус системы подачи оснащён длинной иглой, с помощью которой следует проткнуть пробку. Рядом с иглой находится отсек, в который необходимо поместить капсулу с аргоном. Вам достаточно проткнуть пробку иглой и нажать на ручку. После этого откроется специальный клапан и вино пройдёт в капсулу с аргоном, а далее в ваш бокал. Именно капсула с аргоном не даёт вину окислиться, поэтому вы сможете насладиться каждой каплей вина, без потери вкусовых ощущений и аромата. Стоит отметить, что поскольку в основе технологии заложен принцип сообщающихся сосудов, процесс розлива вина длится чуть дольше, нежели напрямую из бутылки. Однако это лишь считанные секунды, поэтому вам не придётся долго ждать, чтобы насладиться любимым напитком!

Екатерина Кудашкина

В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов - путь, далеко не всегда оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне, превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950 - 1953 гг. , американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой - особый класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.

В конце ХХ в. другой американец - Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного сотрудничества и опубликовал книгу под названием "Семь навыков высокоэффективных людей". В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской практике оно приживается и под другим названием - "думай в ключе выиграл-выиграл".

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

"Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов - коммерческий директор MTI. - Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку".

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

"Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им - и в результате обжигался, - рассказывает "Ведомостям" генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. - Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции".

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам - и HP, и Compaq - дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

"Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, - говорит Роберт Белльманн, - я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть".

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании - Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. "Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, - рассказывает Колмакова. - Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму". В результате было найдено решение - создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров - участников Недели) , державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. "Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались", - говорит Колмакова.

Принцип "думай в стиле win-win" только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. "Реализация этого правила, - рассказывает Георгий Мелик-Еганов, - предполагает несколько этапов".

Первый этап - решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии - win-lose: "один выиграл - другой проиграл". Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

"Многим нашим руководителям, - рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, - свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон".

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. "Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, - рассказывает Мелик-Еганов. - Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии - разные вещи". Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап - попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. "Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, - советует Мелик-Еганов, - надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш".

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений - люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию "проиграл-выиграл", т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе - это попытка достичь компромисса. Компромисс - это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта сайт мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose) . Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и . Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика , настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании . Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.