Факторы, влияющие на поведение. Психологические хитрости: как влиять на людей

Несмотря на миллионы лет развития абстрактного и критического мышления, люди все еще полагаются на эмоции при принятии решений. Независимо от проведенного анализа информации и выделенных плюсов и минусов товара, ваше решение о покупке определяется в большей степени действием одной из самых ранних зон мозга. Именно поэтому маркетологам очень важно понимать эмоции клиентов.

Дуглас Ван Прает (Douglas Van Praet) замечательно высказался об этом:

«Удивительно, но рациональные решения базируются не на мыслях, а на чувствах. Эмоции — это субстрат, базовый слой всех нейронных процессов. Они находятся в основе даже нашего логического мышления!»

Роль эмоций в принятии решений сложно игнорировать. Какую пользу могут вынести из этого маркетологи?

Биология покупательского поведения

Антонио Дамасио (Antonio Damasio), профессор неврологии в Университете Южной Калифорнии, утверждает, что эмоции важны в принятии всех решений. Он проводил исследования людей с эмоциональными нарушениями, но имеющих неповрежденные участки мозга, ответственные за мышление.

Эти люди могли полноценно обрабатывать информацию и критически мыслить, но не могли принять решения, поскольку у них не было собственного отношения к различным вариантам действия. Даже когда дело казалось простых вопросов (вроде выбора еды), они объясняли, по каким причинам можно сделать тот или иной выбор, но сами принять решение не могли.

Было проведено множество исследований, доказавших, что когда люди имеют дело с продуктами или брендами, их лимбическая система (чувства, память, суждения) активизировалась, а центры анализа и обработки информации оставались незадействованными.

Вывод, который следует сделать маркетологам: акцентировать внимание нужно на чувствах, а не на холодных фактах. Обращаться следует к человеку, а не к покупателю.

Исследование Университета Глазго показало, что все наши эмоции происходят из четырех главных чувств: счастье, грусть, страх/удивление, злость/отвращение. Именно они позволяли нам выживать в тяжелых обстоятельствах. Эти чувства жестко привязаны к нашему мозгу, и их нельзя игнорировать при публикации контента.

Позитивный контент vs. негативный контент

Люди любят делиться приятным контентом

Известно, что «кровавые» новости очень притягательны. Однако это правило не действует в отношении социальных сетей. Иона Бергер (Jonah Berger), социальный психолог Университета Пенсильвании, утверждает: «Масс-медиа для привлечения зрителя может использовать кровь. Но в социальных сетях жестокость не столь популярна, ведь вы делитесь тем, что характеризует вас. Вы же не хотите оставить о себе плохое мнение».

Бергер провел эксперимент и выяснил, что люди с большим желанием делятся позитивным контентом. Это значит, что в маркетинге следует подчеркивать позитивные новости, а также выгоды от покупки товара.

Например, если вы работаете в сфере финансовых услуг, то можете говорить о всплеске на фондовом рынке.

Грусть = больше кликов

Исследования показали, что по ссылкам, содержащим слова с негативными коннотациями, кликают чаще. Эксперты Outbrain выяснили, что заголовки с негативными словами, имеющими превосходную степенью («никогда», «худший»), привлекают внимание на 30% сильнее, чем без них.

Что насчет позитивных слов с превосходной степенью, вроде «всегда» и «лучший»? Заголовки с ними показали результаты хуже, чем без них. Показатель кликов у заголовков с негативными словами был выше на 63%, чем с позитивными.

Таким образом, негативные новости люди читают чаще, а положительными чаще делятся. Как можно использовать эту информацию?

Как создать притягательный контент

1. Уделяйте внимание заголовкам

BuzzSumo проанализировали миллионы вирусных статей в 2016 году и обнаружили, что включение в заголовки слова «любовь» оказывает огромное влияние на интерес к статье и на то, как люди делятся ей. Поэтому добавляйте это слово как можно чаще. Например, если пишете пост о рекламе в Facebook, назовите его так: «13 рекламных объявлений в Facebook, которые полюбят ваши клиенты».

Используйте негативные слова с превосходной степенью, чтобы повысить количество просмотров вашего контента. Измените заголовки, типа «Эффективные способы улучшить...» на «7 главных ошибок, которые вы можете сделать...»

2. Добавьте юмора

Люди любят делиться не только интересным контентом, но и смешным. Добавьте немного шуток и популярность вашего контента вырастет.

Взгляните на этот пост New Yorker:

Земля под угрозой ввиду появления появления нового типа людей, не приемлющих факты.

САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ

Мстители в масках
2 жизни Майкла Джексона
Кто платит за Адель в действительности?
Учим взрослых, как нужно есть

Этим постом делились в два раза чаще, чем любым другим от New Yorker в 2015 году.

3. Используйте «вау»-фактор

Возбудите в людях чувство любопытства, заставьте их сказать «вау». Неожиданная, загадочная информация вызывает чувство благоговейного страха и порождает желание изучить ваш контент.

Это не означает, что вы должны создавать сенсационные кликбейт-заголовки. Но проявите творческий подход. Найдите привлекательные способы оформления тем или делитесь интересными новостями.

Что насчет конверсии?

Вы также можете использовать первичные эмоции людей в целях увеличения конверсии и продаж. Маркетологи часто хвастаются своими замечательными продуктами, которые помогают «сделать что-то в жизни лучше» или «избавить от какой-то проблемы». Однако такие заявления неэффективны, поскольку активизируют не те части мозга потребителя.

Факты и достоверные данные помогут продемонстрировать ценность продукта. Однако левая половина мозга, которая обрабатывает эту информацию, по существу не имеет никакого значения в эмоциональной обработке, которая, как мы знаем, играет ключевую роль в принятии решений. Левая половина мозга — это слова и цифры (удивительные статистические данные, которые вы используете, чтобы подчеркнуть достоинства продукта), а правая половина работает с чувствами.

Правая половина отвечает не только за эмоции, но и за обработку визуальных образов. Благодаря ей, изображение может стать критерием в выборе товара, что очень важно для маркетологов, пытающихся вызвать эмоциональный отклик с помощью визуального контента.

Почему изображения так тесно связаны с эмоциями? Все мы, независимо от IQ, являемся рабами наших потребностей. Проголодавшись, мы едим. Устав, засыпаем. А если видим маленькое животное или ребенка, нам хочется его потискать или даже… съесть.

Визуальные образы высвобождают гормоны и вызывают эмоции, которые мы не можем контролировать. Почему мы хотим съесть этих маленьких, милых существ?

Согласно исследованию, проведенному Ребеккой Дайер (Rebecca Dyer) в Йельском университете, при виде милых животных мы хотим позаботиться о них. Но поскольку мы не можем сделать этого (ведь перед нами лишь изображения), мы начинаем сходить с ума. Разочарование от неспособности поухаживать за животным выливается в агрессию, заставляя нас хотеть сжать, потискать его.

Это пример того, как наши эмоции проявляются в повседневной жизни и как маркетологи могут использовать их.

Чтобы проверить роль эмоций в принятии решений и их влияние на конверсию, Калифорнийский Университет в Лос-Анджелесе и Университет Джорджа Вашингтона провели совместный эксперимент, в ходе которого отслеживалась активность мозга потребителей, рассматривающих рекламные объявления.

В некоторых объявлениях назывались конкретные продукты и указывались цифры, например: «Этот компьютер имеет 16 гигабайт оперативной памяти». Другие были более расплывчатыми, в них изображались забавные или сексуальные сцены, которые, казалось, не имели никакого отношения к продукту.

Результаты были следующими: объявления с фактами и цифрами вызвали более высокую активность в областях принятия решений в мозге. Но не все так просто. Оказалось, что те же области головного мозга, которые участвуют в принятии решений, также участвуют в поведенческом торможении. Другими словами, факты и цифры стимулируют области головного мозга, которые на самом деле препятствуют импульсу совершить покупку.

У группы людей, изучавшей объявления, ориентированные на эмоции, активность в центре принятия решений по сравнению с первой группой была незначительной. Это означает, что расплывчатые объявления, которые почти не имеют отношения к продукту, могут привести к меньшей сдержанности в процессе покупки.

Так что лучше полностью игнорировать центры принятия решений и ориентироваться на центры эмоций. Вы можете показать своим потенциальным клиентам что-то интересное и вызвать у них эмоциональный отклик, что повысит вероятность покупки.

Как использовать изображения для увеличения конверсии

Однако правильный визуальный образ может творить чудеса в деле повышения показателя конверсии. Если вы улучшите настроение потенциального покупателя, он сделает то, что вам нужно. Помните об этом при выборе изображений для своего сайта или статьи.

Положительные образы вызывают положительные эмоции, а отрицательные — негатив. Счастливое лицо, улыбка или вид довольного клиента — все эти изображения могут задать правильное настроение у человека для совершения важного для конверсии действия.

Кроме того, ваши посетители и клиенты не глупы. Они прекрасно понимают, что каждое ваше действие должно заставить их открыть кошельки. Используйте это! Подарите им хорошее настроение, гордость, счастье — и если им понравится ваше сообщение, они проникнутся симпатией и к вашему бренду.

Посмотрите на это замечательное изображение на главной странице Elements Massage:

Оно хорошо работает, потому что не только демонстрирует, что предлагает компания, но и вызывает чувство умиротворения, покоя. Трудно смотреть на эту картинку, не представляя, насколько хорошо будет почувствовать такую расслабленность.

Выводы

Мы, люди 21 века, по-прежнему являемся рабами эмоций. Понимая, насколько сильно люди полагаются на них при принятии решений, маркетологи могут обратиться к чувствам клиентов, чтобы повысить количество лидов и продажи.

Пора осознать ценность когнитивных исследований в маркетинге и использовать их для целенаправленного воздействия на сердца людей, а не на их разум. Ставьте перед собой цель возбудить те области мозга, которые ответственны за поиск связей и чувство принадлежности, и выстраивайте стратегию, которая усилит это чувство.

Высоких вам конверсий!

По материалам:

Вместе с книгой Шона Янга «Привычки на всю жизнь» разбираемся, что такое социальный магнит и как он работает

Сообщество - это группа людей, объединенных общими характеристиками: культурой, религией, финансовым положением, увлечениями . Есть сообщества людей, предпочитающих Android, а не iPhone, любящих собак, а не кошек, и слушающих музыку на Pandora, а не на Spotify.

Книга Шона Янга «Привычки на всю жизнь», подробно рассказывает о том, почему группы людей по интересам влияют на наше поведение, что такое социальные магниты и как они заставляют нас пользоваться соцсетями, включаться в групповую активность и бороться с вредными привычками.

Почему группы людей по интересам влияют на наше поведение и что такое социальные магниты

Сила сообществ

Сообщества бывают основаны и на том, что человек не выбирает: месте рождения, религии родителей, типе школы - государственной или частной, - в которую его отправили учиться. У некоторых сообществ есть определенное место встреч - например, церковь их конфессии, набережная в Санта-Крузе, терминал вылетов / верхний уровень аэропорта для людей, ожидающих, что их заберут водители из Lyft и Uber.

Поскольку в сообществе формируются социальные связи, в нем должно быть как минимум два человека. Родственники, республиканцы и демократы, соотечественники - всё это примеры сообществ.

Хотя люди могут осознавать, что сообщества способствуют устойчивым изменениям, создавать их всё равно сложно. Для этого нужно, чтобы члены были вовлечены в процесс. Как этого добиться? Именно об этом мы сейчас поговорим.

Совместное времяпрепровождение

В самых прочных сообществах есть то, что называют социальным магнитом. Хороший пример здесь - новые виды «Охоты на мусор». Эта игра перестала быть детским развлечением: недавно в крупных городах стали приобретать популярность и версии для взрослых.

Принцип следующий . Человек включается в охоту, обычно регистрируясь в интернете с группой из трех и более человек. Ее представитель получает список заданий, которые нужно выполнить. В отличие от традиционной игры, распространенной 15 и более лет назад, «мусорщики» новой эпохи пользуются смартфонами, чтобы фотографировать, загружать картинки в социальные сети, искать ответы на вопросы. Охота не заканчивается за один-два часа и может продолжаться до двух суток.

Почему люди тратят 48 часов собственного времени - целые выходные - на такие вещи? Из-за социального магнита. Групповая охота - это не просто развлечение. В ней есть притяжение, которое вовлекает людей в игру . Сборщики - команда, объединенная общей миссией, которая скрепляет их между собой, как магнит, и помогает продолжать работать.

Бывают моменты, когда участники чувствуют скуку, теряют мотивацию и устают, но они не останавливаются благодаря магнетической силе команды. Это и есть социальный магнит, создающий устойчивые изменения.

Социальный магнит

Посмотрите на социальные сети. Скольким из вас не хотелось регистрироваться на Facebook, Twitter, LinkedIn и так далее? Вспомните, как вы впервые получили на почту сообщение от Facebook с таким предложением? Возможно, оно вас не впечатлило. Может быть, вы подумали, что в социальных сетях сидят только люди с избытком свободного времени: они пишут, что ели на завтрак и с кем столкнулись в течение дня.

Но потом вы поняли, что приглашение прислал хороший знакомый. Возможно, этого было недостаточно, чтобы мотивировать вас зарегистрироваться, но хватило, чтобы вы подумали об этом и запомнили сайт. Вскоре вас начали приглашать другие коллеги и друзья. Кто-то из них начал пользоваться Facebook вместо электронной почты, и вам пришлось зарегистрироваться просто ради контакта.

К тому времени вы осознали, что на сайте есть сообщество ваших сверстников. Хотя поначалу вам не хотелось вступать, вы всё же это сделали, чтобы не оказаться за бортом этого растущего сообщества, а когда люди начали комментировать ваши записи, это подтолкнуло вас продолжить пользоваться сетью и сделало сообщество еще сильнее.

Именно так сила сообщества не дает людям перестать что-то делать.

Но построить или использовать сообщество для устойчивых изменений не так просто, как может показаться на первый взгляд . Даже если оно создано для правильной цели, ему необходимо иметь социальный магнит. Если этой связующей силы нет, обычно нет и результата.

Возьмите завсегдатаев спортзалов. Легко постоянно ходить на тренировку с каким-нибудь приятелем. Но что будет, если он заболеет или уедет на неделю в отпуск? Обычно люди бросают занятия, и втянуться им потом сложно. Дело в том, что им не хватало социального магнита.

Влияние коллектива

Недостаточно найти кого-то, кто захочет составить вам компанию. Построение сообщества с нуля требует своего вклада в создание социального магнита. Это можно делать, устанавливая ожидания других членов, например отправлять товарищу по спортзалу СМС, ссылки на статьи о новых видах тренировок и ожидать, что он проявит интерес и что-нибудь ответит.

Чтобы сообщество оказывало на людей устойчивое влияние, в нем обязательно должно быть достаточно людей, которые подпитывают его, создавая социальный магнит . В очень маленьких сообществах (меньше пяти человек) для создания устойчивых изменений над построением социального магнита должны работать все его члены. В более крупных - примерно 15% участников.

Сообщества подталкивают делать как полезные для человека вещи , например регулярно заниматься физкультурой, так и вредные , например курить.

Наглядный пример

Сложно найти лучший пример того, как сообщества влияют на человеческие взлеты и падения, чем судьба актера Роберта Дауни-младшего. Может быть, до вас доходили какие-то слухи о его жизни: что он страдал наркоманией и алкоголизмом, что его нашли полуголым в кровати одиннадцатилетнего ребенка - он вломился в дом и отключился. А может быть, вы слышали и историю успеха: как он преобразился, завязал и сыграл главную роль во всех трех фильмах о Железном человеке. Но большинство людей не знают, как на жизненный путь этого актера повлияли сообщества.

С раннего детства вокруг Роберта были люди, принимавшие наркотики. Ему не надо было искать это сообщество: его ввел туда отец, наркоман с многолетним стажем. С восьми лет отец начал давать Роберту марихуану на вечеринках, чтобы было легче общаться.

Актер признавался потом: «Когда мы с отцом начали принимать вместе наркотики, это выглядело так, как будто он выражает свою любовь единственным известным ему способом». Такой образ жизни быстро превратился в зависимость. Когда Роберт стал постарше, он начал искать друзей, которые могли бы помочь ему ее удовлетворять . Каждый вечер он начинал со спиртного и делал «тысячу звонков в поисках наркотиков».

Переехав в Голливуд и став актером, Роберт обнаружил, что попал в другую группу наркоманов. В круг его близких друзей вошли знаменитые актеры, также любившие выпить и употреблявшие наркотики, например Кифер Сазерленд, Мел Гибсон и Роб Лоу. Дауни становился заядлым алкоголиком и наркоманом, его все чаще арестовывали. Суд несколько раз направлял его на программу реабилитации.

В итоге, достигнув своего дна, он почувствовал, что пора завязывать. Именно тогда актер нашел себе другую компанию, которая помогла держаться от наркотиков подальше. Он уверен, что эти группы - семья, общество анонимных алкоголиков, занятия с психотерапевтом - позволили ему порвать с зависимостью.

Социальные сообщества (анонимные алкоголики и анонимные наркоманы) и психотерапия помогли Роберту и многим другим людям изменить жизнь . Но сообщества работают не только в случаях алкоголизма и наркомании, они помогают людям добиваться изменений в пищевом поведении (Weight Watchers), заниматься физкультурой (спортзалы, например CrossFit), расслабляться (группы йоги и медитации).опубликовано .

по материалам книги Шон Янг "Привычки на всю жизнь"

Остались вопросы - задайте их

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet

Люди отличаются друг от друга рядом психологических характеристик. Эти различия вызваны как неодинаковыми условиями жизни, так и несходными генотипами, поскольку генотипы людей содержат разные формы генов. Соотносительный вклад наследственности и среды в разнообразие людей по психологическим свойствам и поведению изучает психогенетика. Для оценки влияния наследственности и среды на поведение человека ученые сравнивают людей, имеющих различную степень генетической общности (однояйцевых и многояйцевых близнецов, родных и сводных братьев и сестер, детей и их биологических и приемных родителей).

Многие гены существуют в нескольких формах, подобно тому, как есть разные формы гена, определяющего цвет глаз. Некоторые гены имеют десятки форм. Генотип конкретного человека содержит два экземпляра каждого гена, формы которых могут быть разными, а могут быть и одинаковыми. Один унаследован от отца, другой - от матери. Сочетание форм всех генов уникально для каждого человеческого организма. Эта уникальность лежит в основе генетически обусловленных различий между людьми. Вклад генетических различий в разнообразие людей по психологическим свойствам отражает показатель, называемый "коэффициент наследуемости". Например, для интеллекта коэффициент наследуемости составляет, по меньшей мере, 50%. Это не означает, что 50% интеллекта дано человеку от природы, а остальные 50% нужно добавить путем обучения, тогда интеллект будет 100 баллов. Коэффициент наследуемости не имеет отношения к конкретному человеку. Его вычисляют, чтобы понять, в чем причина отличия людей друг от друга: возникают ли различия из-за того, что у людей неодинаковые генотипы, или потому, что их по-разному учили. Если бы коэффициент наследуемости интеллекта оказался близок к 0%, то можно было бы сделать вывод, что только обучение формирует различия между людьми, и применение одних и тех же воспитательных и образовательных приемов к разным детям будет всегда приводить к одним и тем же результатам. Высокие значения коэффициента наследуемости означают, что даже при одинаковом дети будут отличаться друг от друга в силу своих наследственных особенностей. Конечный результат, однако, не предопределен генами. Известно, что дети, усыновленные в благополучные семьи, по уровню интеллектуального развития оказываются близки к своим приемным родителям и могут значительно превосходить биологических. В чем же тогда выражается влияние генов? Поясним это на примере конкретного исследования.*

Ученые обследовали две группы приемных детей. Условия в приемных семьях были у всех одинаково хорошими, а биологические матери детей различались по уровню интеллекта. Биологические матери детей из первой группы имели интеллект выше среднего. Примерно половина детей из этой группы продемонстрировала интеллектуальные способности выше средних, другая половина - средние. Биологические матери детей второй группы имели несколько сниженный (но в пределах нормы) интеллект. Из этой группы 15% детей имели такие же невысокие оценки интеллекта, у остальных детей уровень интеллектуального развития соответствовал среднему. Таким образом, при одинаковых условиях воспитания в приемных семьях, интеллект детей, в определенной степени, зависел от интеллекта их кровных матерей.

Приведенный пример может служить иллюстрацией существенных различий между понятием наследуемости психологических качеств и наследуемости некоторых физических особенностей человека, таких как цвет глаз, кожи и т.д. Даже при высоком уровне наследуемости психологического признака генотип не предопределяет его конечного значения. От генотипа зависит, как ребенок будет развиваться в определенных условиях среды. В некоторых случаях генотип задает "пределы" выраженности признака.

Влияние наследственности на интеллект и характер в разных возрастах

Исследования показывают, что гены отвечают за 50-70% разнообразия людей по уровню интеллекта и за 28-49% различий по выраженности пяти "универсальных", наиболее важных, свойств личности:

• тревожности,
• дружелюбию,
• сознательности,
• интеллектуальной гибкости.

Это данные - для взрослых. Однако степень влияния наследственности зависит от возраста. Результаты психогенетических исследований не подтверждают распространенное мнение, что с возрастом гены все меньше влияют на поведение человека. Генетические различия, как правило, сильнее проявляются в зрелом возрасте, когда характер уже сформировался. Значения коэффициента наследуемости большинства изученных психологических свойств для взрослых выше, чем для детей. Наиболее точные данные получены по наследственной обусловленности интеллекта. В младенчестве внутрипарное сходство многояйцевых близнецов такое же высокое, как для однояйцевых, но после трех лет оно начинает снижаться, что можно объяснить большим влиянием генетических различий. При этом нарастание различий происходит не линейно. В ходе развития ребенка есть этапы, в которые различия между детьми вызываются преимущественно влиянием среды. Для интеллекта это возраст 3-4 года, а для формирования личности - предподростковый возраст 8-11 лет.

Кроме того, в разных возрастах действуют разные генетические факторы. Так среди наследственных факторов, обуславливающих различия по интеллекту, есть как стабильные, т.е. действующие во всех возрастах (это, возможно, гены, связанные с так называемым "общим интеллектом"), так и специфические для каждого периода развития (вероятно, гены, определяющие развитие частных способностей).

Влияние наследственности на асоциальное поведение

Поскольку во всех развитых странах преступность и алкоголизм биологических родителей являются распространенными причинами утраты ребенком кровной семьи и помещения в приемную, мы подробнее рассмотрим данные психогенетики о влиянии наследуемости на эти формы поведения. Семейные и близнецовые исследования криминального поведения проводятся уже более 70 лет. Они дают очень разные оценки наследуемости, наиболее часто попадающие в диапазон 30-50%. "Верхние" значения наследуемости получают при изучении близнецов. Некоторые исследователи считают, что близнецовый метод может давать завышенные оценки наследуемости, так как он не всегда позволяет отделить генетические влияния от особых условий среды, в которых растут однояйцевые близнецы. Методом изучения приемных детей получают значения коэффициента наследуемости примерно в 2 раза ниже, чем при изучении близнецов.

Датское исследование приемных детей

Рисунок 1. Количество проанализированных семей,

(датское исследование).

Наиболее систематические исследования наследуемости криминального поведения методом изучения приемных детей были проведены в скандинавских странах - Дании и Швеции. Благодаря сотрудничеству родителей-усыновителей и ряда органов власти, датским ученым удалось проследить судьбу более 14 000 лиц, усыновленных в период с 1924 по 1947 гг. На рисунках 1 и 2 показаны результаты исследования судимости у мужчин, выросших в приемных семьях. Они относятся только к преступлениям против собственности, поскольку количество преступлений, связанных с применением насилия, было мало.

Рисунок 2. Доля сыновей, имевших судимости, в семьях,
различающихся по наличию судимости у биологического и приемного отца
(датское исследование).

Из рисунка 2 видно, что доля осужденных среди детей, биологические отцы которых были преступниками, несколько повышена по сравнению с теми детьми, биологические родители которых не нарушали закон. Кроме того, оказалось, что чем больше судимостей у биологического отца, тем выше риск для потомка стать преступником. Было показано также, что братья, усыновленные разными семьями, имели тенденцию к конкордантности (совпадению) по преступному поведению, особенно в тех случаях, когда их биологический был преступником. Эти данные свидетельствуют об определенной роли наследственности в повышении риска криминального поведения. Однако, как и из приведенного выше примера с интеллектом, из данных на рисунке 2 следует, что неблагоприятная наследственность не предопределяет будущее ребенка - из мальчиков, биологические отцы которых были преступниками, впоследствии нарушили закон 14%, остальные 86% не совершили противоправных действий.

Кроме того, оказалось, что на детей с неблагоприятной наследственностью приемная семья оказывает особенно сильное влияние, которое может быть как положительным, так и отрицательным. Из мальчиков, выросших в приемных семьях, 16% впоследствии совершили преступления (против 9% в контрольной группе). Среди биологических отцов этих детей 31% имели проблемы с законом (против 11% в контрольной группе). Т.е. хотя уровень преступности среди приемных детей был выше, чем в обществе в среднем, он был почти в два раза ниже, чем среди их биологических отцов. По мнению ряда ученых, это свидетельствует о том, что благоприятная обстановка в приемной семье снижает риск криминального поведения у детей с отягощенной наследственностью.

Но в некоторых случаях семейная среда может усиливать риск криминального поведения. Как видно из рисунка 2, дети, у которых и биологический и приемный отец имели судимости, совершали преступления чаще других. (К счастью , таких семей было очень мало (рис.1)). Это значит, что существуют генотипы, обладающие повышенной уязвимостью к неблагоприятным аспектам семейной среды (подобные явления в психогенетике называют генотип-средовым взаимодействием).

Шведское исследование

При исследовании приемных детей в Швеции ученые сначала не нашли даже слабой связи между судимостью детей, воспитанных приемными родителями, и поведением их биологических отцов. Среди шведов преступления были в основном следствием злоупотребления алкоголем. Когда ученые исключили из анализа этот вид преступления, они обнаружили слабую положительную связь между наличием судимости у потомства и их кровных отцов (рис. 3). При этом преступления в обоих поколениях оказались не тяжкими. В основном это были кражи и мошенничество.

Рисунок 3. Процент судимых среди усыновленных лиц
в зависимости от типа семьи
(шведское исследование).

Подтвердилась и чувствительность детей с наследственной отягощенностью к особенностям приемной семьи. Среди усыновленных шведов не наблюдалось повышения уровня преступности по сравнению со средним показателем по стране, несмотря на то, что среди их биологических родителей процент осужденных был увеличен. Среди приемных родителей-шведов не было лиц, имевших судимости. Т.е. максимально благоприятная семейная среда "нейтрализовала" эффект генетического груза. С другой стороны, наиболее высокий риск нарушить закон наблюдался у тех детей с неблагоприятной наследственностью, приемная семья которых имела низкий социально-экономический статус (рис. 3).

Американское исследование

Рисунок 4. Результаты изучения причин, приводящих к формированию асоциальной личности,
в американском исследовании приемных детей
(стрелки означают статистически значимую связь между характеристиками родителей и формированием асоциальных наклонностей у детей).

Скандинавские исследования включали в себя анализ поведения приемных детей, родившихся в первой половине 20-го века. Сходные результаты были получены и в современной работе американских ученых из штата Айова. Правда, в ней анализировали не судимость, а наличие у приемных детей склонности к асоциальному поведению более широкого спектра. Оценивали поведение, которое служит основанием для диагноза "асоциальное расстройство личности" и включает в себя частое совершение поступков, за которые могут арестовать, а также такие черты как лживость, импульсивность, раздражительность, пренебрежение безопасностью, безответственность и бессовестность. Учитывали также целый ряд характеристик приемной семьи, которые могли бы повлиять на формирование подобных наклонностей. На рисунке 4 перечислены эти характеристики и показаны основные результаты исследования на тот момент, когда усыновленные лица уже достигли взрослого возраста (им было от 18 до 40 лет). Были проанализированы данные только о мужчинах, поскольку количество женщин с "асоциальным поведением" оказалось слишком мало. Из 286 исследованных мужчин сорока четырем был поставлен диагноз "асоциальное расстройство личности". Результаты свидетельствовали, что в развитие данного расстройства вносят независимый вклад три фактора:

1. судимость биологического родителя (генетический),
2. пьянство или асоциальное поведение одного из членов приемной семьи (средовой),
3. помещение ребенка с неблагоприятной наследственностью в семью с низким социально-экономическим статусом (генотип-средовое взаимодействие).

Что представляет собой наследственная предрасположенность к асоциальному поведению?

Очевидно, что у человека гены не запускают конкретное поведение подобно тому, как это происходит с некоторыми инстинктивными действиями животных. Связь между риском преступного поведения и генами опосредствована психологическими особенностями. Причем известно, что на риск криминального поведения могут влиять различные неблагоприятные сочетания психологических свойств, и каждое из этих свойств находится под контролем нескольких или большого количества генов и разных факторов среды.

Первым кандидатом на роль биологического "субстрата" асоциальных наклонностей стала Y-хромосома (хромосома, которая содержится только в генотипе мужчин и определяет мужской пол). Примерно у одного из 1100 мужчин в результате биологических ошибок в сложном процессе создания зародышевой клетки в генотипе оказывается вместо одной две или более Y-хромосом. Эти мужчины отличаются невысоким интеллектом (у нижней границы нормы) и высоким ростом. В 60-х годах XX века было впервые показано, что среди отбывающих наказание преступников со сниженным интеллектом непропорционально много (4%) мужчин с лишней Y-хромосомой. Сначала связь между этим генетическим дефектом и криминальными наклонностями казалась очевидной: поскольку мужчины агрессивнее женщин, чаще совершают преступления и в отличие от женщин имеют Y-хромосому, наличие двух и более Y-хромосом должно приводить к формированию агрессивного "супермужчины". Но в дальнейшем выяснилось, что преступники с лишней Y-хромосомой не более агрессивны, чем другие заключенные, и в тюрьму они попадают, в основном, совершив кражи. При этом у мужчин с данной генетической патологией была найдена связь между снижением интеллекта и вероятностью быть осужденным. Не исключено, однако, что сниженный интеллект влиял не на риск совершить преступление, а на риск быть пойманным и посаженным в тюрьму. Например, один из мужчин с лишней Y-хромосомой несколько раз проникал в дома с помощью взлома, когда хозяева находились в помещении.

Исследования мужчин с лишней Y-хромосомой позволяют сделать, по меньшей мере, два важных заключения. Во-первых, связь между генами и преступностью нельзя объяснить генетически обусловленным возрастанием агрессивности или жестокости, как можно было бы предположить, исходя из "здравого смысла". Этот вывод согласуется и с данными исследований приемных детей, в которых влияние наследственности обнаружилось только для преступлений против собственности. Во-вторых, даже среди мужчин с такой очевидной наследственной аномалией, как лишняя Y-хромосома, большинство не становится преступниками, речь идет только о некотором повышении риска подобного поведения среди них.

С середины 90-х годов ученые проводят поиск конкретных генов, которые могли бы влиять на величину риска криминального поведения. Все полученные к настоящему времени данные еще нуждаются в подтверждении и уточнении. Однако заслуживает упоминания исследование, проведенное в Новой Зеландии. В нем было показано, что среди мальчиков, подвергавшихся жестокому обращению в семье, носители формы гена, обеспечивающего более высокую активность фермента МАОА в организме, были менее склонны к асоциальным поступкам, чем носители другой формы гена - низкоактивной. Среди детей, выросших в благополучных семьях, связи между асоциальными наклонностями и геном МАОА не было. Т.е. лица с определенными генетическими особенностями оказались менее уязвимыми к жестокому обращению с ними родителей. Это исследование заставило ученых задуматься о том, правомерно ли вообще говорить о наследственной предрасположенности (склонности) к асоциальному поведению. Возможно, более точным было бы понятие генетически обусловленной уязвимости (незащищенности) некоторых детей по отношению к неблагоприятным, травмирующим событиям.

Влияние наследственности на злоупотребление алкоголем

Давно замечено, что преступность и злоупотребление алкоголем тесно связаны. Более того, психогенетические исследования позволили предположить, что есть общие для этих форм поведения "гены предрасположения". Выявлены также и некоторые сходные закономерности во влиянии наследственности и среды на преступность и злоупотребление алкоголем. Например, для обеих форм поведения существенное влияние общей среды** обнаруживается в подростковом возрасте. Влияние общей среды проявляется, в частности, в том, что братья и сестры, растущие в одной семье (даже если они не родные), больше похожи друг на друга по асоциальным проявлениям и привычкам, связанным с употреблением алкоголя, чем на своих родителей. Однако злоупотребление алкоголем - это довольно сложное с поведенческой и генетической точки зрения явление, поскольку включает в себя и бытовое пьянство и алкоголизм как развившееся постепенно психическое заболевание (главный диагностический признак которого - непреодолимое психологическое влечение к алкоголю).

Очевидно, что в этих двух случаях роль генов различна, но разделить эти две формы злоупотребления алкоголем в психогенетическом исследовании бывает довольно сложно. Возможно, поэтому оценки наследуемости алкоголизма колеблются в довольно широких пределах. Наиболее вероятным интервалом представляется диапазон 20-60%. Среди сыновей больных алкоголизмом заболевает, по разным данным, в среднем 20-40%, а среди дочерей - от 2 до 25 % (в среднем около 5%). При этом можно считать установленным, что возраст, с которого начали употреблять алкоголь, и интенсивность его потребления на первых этапах полностью определяется действием среды. Отметим, что употребление алкоголя в раннем возрасте (обычно до 15 лет) является фактором риска развития алкоголизма. Отсутствие генетических влияний на этот признак указывает на важную роль родительского поведения, сдерживающего употребление алкоголя подростками, в предотвращении развития алкогольной зависимости. Вместе с тем, в дальнейшей эскалации потребления спиртного и развитии алкоголизма отчетливо обнаруживаются генетические эффекты и генотип-средовые взаимодействия.

Подчеркнем, однако, еще раз, что человек не рождается алкоголиком и не существует какого-либо одного "гена алкоголизма", так же как не существует "гена преступности". Алкоголизм является результатом длинной цепи событий, сопровождающих регулярное употребление спиртного. Большое количество генов в определенной степени влияет на эти события. Так, от характера молодого человека зависит, как часто он будет выпивать и будет ли знать меру, а характер, как уже упоминалось, зависит как от воспитания, так и от генотипа. Кроме того, в силу своих генетических особенностей люди в разной степени чувствительны к токсическим эффектам алкоголя. Например, у части японцев, корейцев и китайцев найдена такая форма гена, влияющего на переработку алкоголя в печени, обладание которой ведет к очень сильному отравлению спиртным. Человек с такой формой гена, выпив алкоголь, ощущает тошноту, прилив крови к лицу, головокружение и раздражение. Эти неприятные ощущения удерживают человека от дальнейшего употребления спиртного, поэтому среди носителей данной формы гена почти не встречается больных алкоголизмом. Наконец, не у всех людей, регулярно употребляющих алкоголь, развивается непреодолимая тяга к нему. Существуют гены (сейчас идет их интенсивный поиск), от которых зависит, приведет ли длительное действие алкоголя на мозг к алкогольной зависимости. При этом гены не запускают конкретные формы поведения, не "заставляют" человека пойти и выпить. Если человек знает о том, что предрасположен к алкоголизму, он может избегать ситуаций, в которых поощряется употребление спиртного, и оставаться здоровым.

Детей алкоголиков часто называют группой множественного риска. Примерно у 1/5 из них обнаруживаются различные проблемы, которые требуют особого внимания родителей, педагогов, а иногда и врачей. Преимущественно это неусидчивость и невротические расстройства (тики, страх темноты и пр.). Реже наблюдаются трудности в усвоении школьной программы, еще реже другие - более серьезные - расстройства, например, судорожные состояния. Эти нарушения не являются проявлениями каких-либо дефектов генетического аппарата и вызваны неблагоприятными условиями, в которых матери вынашивают беременность и растят малышей. Исследования приемных детей показали, что алкоголизм кровных родителей не увеличивает вероятность того, что в будущем ребенок заболеет каким-либо серьезным психическим расстройством.

Суммируя существующие данные о влиянии наследуемости на асоциальное поведение и алкоголизм, можно сделать следующие выводы.

• Существует положительная, хотя и очень слабая связь между преступностью кровных отцов и их сыновей, выросших в приемных семьях.
• Эта закономерность обнаруживается только для нетяжких преступлений, поэтому нет оснований считать, что риск стать преступником объясняется у приемных детей генетически обусловленным повышением агрессивности или жестокости.
• Данные указывают, что благоприятная семейная среда может нейтрализовать врожденные особенности, связанные с повышением риска криминального поведения, а неблагоприятная - усилить их.
• Развитие асоциальных наклонностей не является неотвратимым даже у носителей серьезных генетических аномалий.
• Возраст, с которого начали употреблять алкоголь, и интенсивность его потребления на первых этапах полностью определяется действием различных средовых факторов. Генетические эффекты и генотип-средовые взаимодействия обнаруживаются лишь для последующей эскалации потребления спиртного и развития алкоголизма.

*Willerman L. Effects of families on inteelectual development. Цит. по "Психогенетика" И.В. Равич-Щербо и др.

** Средовые влияния в психогенетике подразделяют на общую и индивидуальную среду. Под общей средой понимают все ненаследственные факторы, которые делают сравниваемых родственников из одной семьи похожими между собой и не похожими на членов других семей (можно предположить, что для психологических свойств это стили воспитания, социально-экономический статус семьи, ее доход и пр.). К индивидуальной среде относят все ненаследственные факторы, формирующие различия между членами семьи (например, уникальный для каждого ребенка круг друзей, одноклассников или учителей, запомнившиеся ему подарки или поступки взрослых, вынужденная изоляция от сверстников в результате какой-нибудь травмы или другие индивидуальные события).

Алфимова Маргарита Валентиновна,
кандидат психологических наук,
ведущий научный сотрудник лаборатории клинической генетики
Научного центра психического здоровья РАМН

Комментарий Проекта "К новой семье"

Стоит учитывать, что на момент постановки задачи исследования были заданы очень узкие граничные условия, которые не учитывали несколько серьезных факторов:

• мотивация и степень подготовленности усыновителей к роли родителей,
• уровень тревожности будущих родителей,
• возраст попадания ребенка в семью и уровень его депривации в кровной семье или учреждении, где он воспитывался,
• возможности семьи методично, самостоятельно или с помощью специалистов, к работе по компенсации имеющихся у ребенка соматических и психологических проблем.

Всем этим факторам раньше не придавали существенного значения.

При изучении отмены усыновлений и возникающих психологических проблем в приемных семьях, была выявлена очень высокая взаимосвязь между успешностью и мотивацией усыновителей, а также подготовленностью их к роли родителей. Достаточно часто будущие родители оказывались не достаточно готовы к принятию ребенка. Например, хотели решить приемом в семью ребенка вопросы статуса семьи в обществе, восстановить взаимоотношения между друг другом, обрести наследника, воспитать идеального ребенка или вундеркинда, и не были готовы принять его со всеми его особенностями и проблемами. Это приводило к тому, что они не смогли полюбить его и создать дружественную, а только менторскую среду воспитания. До возраста 6-12 лет стиль воспитания не сильно влияет на возникновение серьезных детско-родительских конфликтов и асоциальных проявлений в поведении ребенка, однако менторская среда или так называемый "ответственный стиль воспитания" срабатывает к подростковому возрасту и резко повышает вероятность возникновения конфликтов, развивающихся в формы протестного (часто асоциального характера) поведения ребенка.

Усугубляет положение повышенная подозрительность и тревожность за поведение ребенка, что часто приводит к ошибкам воспитания, выраженным в крайних формах воспитательного воздействия - импульсивных, неоправданно жестких мерах или попустительстве, оправдываемом "неотвратимостью судьбы" и списания своей воспитательной некомпетентности на гены. Таким образом, асоциальное поведение кровных родителей является не генетическим, но мощным психологическим фактором давления на приемных родителей, провоцирующим риски неадекватного воспитательного воздействия на ребенка . Влияние тревожности будет подробно рассмотрено в отдельной статье.

Вторым по степени влияния фактором на возникновение асоциального поведения является исходный уровень поражения нервной системы ребенка и успешность ее компенсации в замещающей семье. Возникают такие поражения нервной системы вследствие:

• пренатальной интоксикации плода алкоголем, лекарственными препаратами,
• кислородного голодания, недостатка микроэлементов для нормального развития нервной системы при плохом питании будущей матери,
• родовых травм,
• материнской депривации ребенка в первые дни и годы жизни, а при попадании ребенка в учреждение отсутствие естественного общения с ним и должного ухода.

Серьезность влияния институциональной среды было замечено достаточно давно и описано в 30-х годах 20-го века (Эмми Пиклер), но влияние родительской компетентности в компенсации на успешность усыновления заметили только в конце 70-х годов. Ребенок с депривационными проблемами требует специального коррекционного воздействия, иначе недокомпенсированные медицинские и психологические проблемы начинают проявлять себя в виде девиантного поведения в период, когда происходят бурные гормональные изменения в организме ребенка, а родители уже не имеют полной власти над ребенком - в подростковом возрасте .

Также надо иметь в виду, что исследования проводились в семьях, не являющихся полным аналогом семей российских усыновителей, чаще это были фостеровские (принимающие) семьи аналог российских профессиональных приемных семей, куда дети были помещены, в достаточно взрослом возрасте, а фостеровские воспитатели не всегда имели достаточное время и опыт для помощи таким детям, а дети осознавали, что переданы на воспитание, и не приняты на правах кровных.

Обсуждение

А мы тоже усыновили мальчика в 1,5 года. Отдали ему всю душу и силы. Все мамашки восхищались... Но, к сожалению, сейчас видно, что он ни в чем не хочет прилагать усилия. Все интересно на уровне баловства, напрягаться и учиться он не хочет. Как будто воли нет.. не может стараться, легче отказаться ему от самых заманчивых перспектив... Сейчас ребенку 10 лет. Но уже сейчас не знаю, чем он займется... Требований я не завышаю. Уж не знаю, наследственность это (он - подкидыш, про родителей вообще ничего не известно), или родовая травма, но факт остается фактом. Наблюдаемся у невропатолога.. Вот порекомендовали психотерапевта, походим... может что подскажет... Смешно мне обвинения всякие читать... типа не достаточно любят... И любили, и любим... но найти ему применение в этой жизни пока не смогли.. Многие хорошие люди подключались, хотели помочь... тоже души много вложили, в все бестолку... Боюсь, что вырастет растение... Честно говоря, читаю письма других усыновителей и понимаю, что опасения мои имеют основания. Ребенка, правда, все устраивает:)

К сожалению, всё больше людей склонны к поспешным выводам, непродумав все возможные влияния и комбинации. Это происходит потому, что людям необходимо поскорее знать ответ на насущные вопросы-проблемы, особенно на те проблемы, которые им людям представляют угрозу (в данной статье это увеличивающаяся преступность в мире, получив тем самым обманчивую иллюзию информации ("предупреждён - значит вооружён"), превращая нашу науку во всем нам знакомую религиозную системы веры и примитивных догм. Когда-то древние люди (и некоторые современные) пытались из-за недостатка своего знания о причинах возникновения проблем, вставших перед ними абсолютизировать свои поспешные выводы, превратив их в систему информационно-ментального подчинения - веру, так как эти выводы не имели необходимую оформленность, то они не могли быть реализованными в мире без системы беспрекословного подчинения, избегающего изменения этих выводов. В данной статье делается всё та же попытка "поскорее" найти причины проблемы, на основе недостаточных данных и абсолютизировать поспешные выводы, не принимая многих факторов во внимания.

Старцы правильно говорят. Но передаются, к сожалению, не только греховные сущности, но и поведенческие модели, и даже кармическое предопределение будущего развития судьбы детей. (Как энергетическая матрица человека закрепляется на физическом уровне – разговор отдельный.) Но это важно понимать не только при усыновлении, но и при выборе партнёра для создания семьи. Т.е., например, глупо жениться на той, чья семья и родители далеки от того, что ты хотел бы для своих детей. Какая бы любовь ни была у неё, со временем она всё равно начнёт повторять естественную для неё линию поведения и судьбы. Не зря говорят, хочешь узнать, какой будет жена, посмотри на тёщу, хочешь узнать, что ждёт тебя в семье, посмотри на её семью. К сожалению, закон о том, что если плохое возможно, то оно неизбежно случается – для достаточно продолжительных отрезков жизни вполне справедлив. И ребёнка, и супруга надо подбирать по образу и подобию того, что ты бы хотел для себя. Необходимо и правильно оценивать свою ответственность перед будущими поколениями твоих потомков. Да и вообще, пора бы уж задуматься не только о количественных, но и о качественных параметрах демографических тенденций.

Люди религиозные говорят: через кровь грехи родительские передаются. Некоторые старцы не советуют усыновлять - это очень тяжело. Во всяком случае, зависит от духовной закалки (как бороться с "кровью"?). Случай, о котором говорит Нина, не единичный.

усыновили мальчика в полгода. до 7 лет не успею отвернуться бежит на помойку.Не слушался как только начал говорить.Не хотел уч иться с 1-го класса.Помогли получить Высшее образование-не хотел учиться.Уже 18 лет не работает.Сеичас ему 35 лет.Отданы все силы и здоровье зря.Нина

Побольше бы таких статей. Приемным родителям приходится идти методом проб и ошибок.
Желательно наработки наших специалистов и главное- бесценный опыт приемных родителей со стажем.
Глава примной семьи, воспитывающей 12 детей, из них девять - приемные.