Дорога к счастью хаббард. Никто за всю известную историю! Заботьтесь о себе

После перехода к рыночной экономике резко увеличилась важность бизнес-планов, необходимых для организации своего дела, предварительной оценки эффективности проекта, освоения новых сфер деятельности. Разработка бизнес-плана рекомендуется как для только созданной компании, так и для уже существующей организации на определенном этапе развития.

Вы узнаете:

• Для чего нужна разработка бизнес-плана.
• Какие существуют виды бизнес-плана.
• Каковы цели и функции бизнес-плана.
• Какие выделяют этапы разработки бизнес-плана.
• Как выглядит структура бизнес-плана.
• Как оценить эффективность бизнес-плана.

Почему так важна разработка бизнес-плана

Применение делового планирования помогает в реализации проектов фирмы. Составленный план дает возможность представить все предстоящие мероприятия и оценить возможные результаты и эффекты от них.

Бизнес-план включает в себя подробное описание компании , в том числе реализуемые товары (услуги), процессы управления, а также финансовые потребности.

Предназначения бизнес-плана

1. Стать документом для создания новой компании . В нем прописывается, при помощи каких методов и инструментов собственники планируют достичь своих целей. То есть бизнес-план является своеобразной инструкцией для открытия нового дела.
2. Показать, что руководитель инициативен и свою активность сможет направить на реализацию определенного проекта, ответственен и сможет достичь поставленных целей, понимает, как преодолеть все возможные трудности.
3. Рассказать контрагентам и работникам о некоторых нюансах проекта . Это поможет им посмотреть на руководителя как на своего коллегу.
4. Доказать возможным инвесторам целесообразность денежных вложений .
5. Продемонстрировать емкость и перспективность развития нового рынка сбыта .
6. Провести оценку затрат на изготовление товаров , необходимых рынку, соотнести их с ценами, по которым возможна реализация своей продукции, для определения вероятной прибыльности проекта.
7. Выделить критерии, опираясь на которые можно будет контролировать состояния дел и осуществлять управление .
8. Выявить все вероятные трудности, поджидающие проект в первые годы реализации .
9. Добиться большего уважения и доверия со стороны коллег и инвесторов .

Основные виды бизнес-планов

Бизнес-план обычно создается для введения в действие инновационных, социальных, экономических и организационных видов проектов.

• Инновационный бизнес-план – документ, описывающий комплекс мероприятий по разработке новой продукции, проведению маркетинговых исследований. Большое значение отводится описанию инновационности проекта, защите объектов интеллектуальной собственности. Сформулирована высшая цель и определены конкретные периоды воплощения проекта.
• Организационный план создается для проведения реформ в компании, перехода на новые системы управления и менеджмента, разработку и реализацию мероприятия. Очень затруднительно выявить качественные или количественные показатели оценки результатов подобных проектов.
• Экономический план необходим для построения системы аудита , приватизации фирмы, перехода на другую налоговую систему.
• Социальный бизнес-план предполагает изменения в сфере соцзащиты, соцобеспечения, здравоохранения, устранение негативных результатов общественных потрясений и природных катастроф.

Также возможна разработка бизнес-плана для реализации различных целей, то есть он может быть направлен на конкретную целевую группу:

1. Бизнес-план инвестиционного проекта.

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

2. Бизнес-план предприятия.

Это один из наиболее часто встречающихся типов бизнес-плана, который пригодится как большим компаниям, так и организациям малого и среднего бизнеса. Разработка бизнес-плана предприятия включает в себя рассмотрение главных аспектов деятельности фирмы, возможных преимуществ и недостатков развития, способов решения вероятных трудностей. При помощи бизнес-плана можно проанализировать идеи, определить более целесообразное решение по организации бизнеса, выявить слабые места, рассмотреть опыт конкурентов. Кроме того, разработка бизнес-плана предприятия понадобится, если вы хотите начать сотрудничество с потенциальными инвесторами или партнерами. Первому разделу (резюме) следует уделить наибольшее внимание. Многое зависит от убедительного и побуждающего к сотрудничеству краткого содержания бизнес-плана. В большинстве случае изучение проектов начинается с резюме, поэтому очень важно четко и доступно описать вашу концепцию, способы получения прибыли и доказать инновационность предложения. Нужно, чтобы после прочтения резюме можно было ответить на два вопроса: «В чем интерес участников в реализации проекта?» и «Какова вероятность остаться без прибыли?».

3. Бизнес-план на кредит.

Бизнес-план на получение кредита имеет три отличия от инвестиционного:

• в нем должно быть обоснование необходимости финансирования фирмы в определенный период времени;
• должно четко прослеживаться получение выгоды от использования займа;
• должны содержаться доказательства высокой платежеспособности компании, свидетельствующие о своевременной оплате долга и процентов.

Скорее всего, банк не станет скрупулезно изучать пункты бизнес-плана, не относящиеся напрямую к финансовой устойчивости предприятия. Большее значение имеет, есть ли у заемщика ответственный поручитель или ценности для залога. Также внимание уделяется кредиторской и дебиторской задолженностям . Изучение кредитной истории поможет выяснить, есть ли у организации долги и насколько своевременно они погашаются. Бессмысленно указывать искаженную информацию. Во-первых, все банковские учреждения осуществляют независимую оценку финансовой состоятельности потенциального заемщика, и во время оформления кредита необходимо будет собрать большой пакет документов и подвергнуться нескольким проверкам. Во-вторых, перед принятием решения об оформлении кредита следует оценить все плюсы и минусы, а также перепроверить собственные возможности по своевременной выплате займа и процентов. Поэтому при составлении бизнес-плана необходимо быть предельно честным и трезво смотреть на свои силы, чтобы быть максимально готовым к вероятным трудностям.

4. Бизнес-план на грант.

Разработка бизнес-плана на грант подразумевает получение субсидии или займа из госбюджета или благотворительных фондов. В данном случае в вашем документе должен быть сделан основной акцент на гуманные цели и большой вклад в развитие своей области или города. Вероятность получения гранта зависит от того, насколько честно и точно вы представите концепцию бизнес-плана. И опять же необходимо будет сделать основной акцент на резюме.

Подводя итог, можно сказать следующее. Бизнес-план – это документ, состоящий из расчетов, технического и экономического обоснования, а также перечня мероприятий и конкретных задач, необходимых для реализации проекта и получения максимальной прибыли. При разработке бизнес-плана необходимо придерживаться последовательности, скрупулезности, конкретизации, подробного описания всех деталей и нюансов и системного подхода, чтобы все потенциальные партнеры могли получить развернутые ответы на свои вопросы.

Необходимо брать во внимание все особенности ваших будущих партнеров, вне зависимости от выбора типа бизнес-плана. Как правило, инвесторам нравится документ, который специалисты фирмы составили самостоятельно, без обращения к другим компаниям. И в первую очередь они рассматривают саму организацию, ее человеческие ресурсы и качество предлагаемой идеи.

Для банковских учреждений важна текущая платежеспособность предприятия, без учета потенциальной прибыли. А государственные структуры обычно поощряют проекты, приносящие пользу обществу и человечеству.

• Государственная помощь бизнесу: с кем государство поделится деньгами

Цели разработки бизнес-планов

В бизнес-плане должны быть отражены и обоснованы затраты и прибыльность создаваемого дела.

Но это не единственная цель. Помимо нее выделяют другие цели разработки бизнес-планов:

• снижение рисков открытия нового бизнеса;
• определение уровня реальности достижения поставленных целей;
• привлечение новых инвесторов, партнеров, спонсоров и пр.;
• определение сильных и слабых сторон создаваемого бизнеса, оценка рисков;
• бизнес-план – механизм для получения денежных средств (финансирование, инвестирование, получение кредитов);
• доказательство возможным инвесторам привлекательности и рациональности создания новой организации;
• необходимо воспринимать бизнес-план как процесс планирования и инструмент управления внутри компании.

По другой классификации выделяют внутренние и внешние цели бизнес-плана.

Внутренние цели: проверить имеющиеся знания, собственное понимание рыночной среды и приобрести новые навыки и опыт. Многое зависит от осознания инвестором стратегических целей , показателей, конкурентной среды, сильных и слабых сторон определенного инвестиционного проекта, его предполагаемой продуктивности при конкретных условиях.

1) Разработка стратегии создания нового предприятия.

Стратегическое планирование внутри самой компании происходит в несколько этапов:

• Формирование стратегических целей организации.
• Разработка различных направлений развития фирмы для достижения утвержденных целей.
• Выявление ресурсов, которые понадобятся для воплощения других направлений развития компании.
• Оценка и сопоставление продуктивности вариантов развития фирмы.
• Определение самого эффективного варианта из множества различных направлений развития организации.
• Оценка необходимости дополнительного финансирования для воплощения варианта, которому было отдано предпочтение.

Все важные сведения, выявленные в ходе стратегического планирования, оказывают влияние на бизнес-план.

2) Обеспечение возможности контролировать процесс реализации выработанной стратегии.

Бизнес-план – своеобразная база для сопоставления, позволяющая определить отклонение от подготовленного плана, выявить основания несоответствий и разработать мероприятия по их ликвидации.

Следовательно, бизнес-план – это важный механизм для управления компанией. Создание бизнес-плана поможет эффективнее спрогнозировать дальнейшее развитие событий.

Внешней целью разработки бизнес-плана являются получение денежных вливаний от внешних источников в виде займов или инвестиций, привлечение интереса банковских учреждений и инвесторов, доказательство им целесообразности инвестиционного проекта и высокого менеджмента фирмы.

Все инвесторы хотят оценить рентабельность вливаний в проект и выявить предполагаемую от него отдачу и рискованность инвестиций, и лучше всего это сделать при помощи изучения и анализа бизнес-плана.

Грубо говоря, бизнес-план – это визитка инвестиционного проекта . Ознакомившись с ним, инвестор сможет понять, выгодно ли ему вкладывать деньги и как проект сможет выйти на наибольшую продуктивность при рисках, допустимых для инвестора.

Чтобы бизнес-план работал и достигал установленных целей, очень важно грамотно подойти к его созданию. Разработан общий алгоритм формирования бизнес-плана.

Этапы разработки бизнес-плана

1. Перед тем как приступить к созданию бизнес-плана, необходимо проанализировать финансовую деятельность рынка компании, а также осуществить технико-экономическое исследование различных альтернатив его развития, принимая во внимание общепринятые международные стандарты. После проведенных анализа и исследования формируется стратегия производства и сбыта продукции. Чтобы принять решение, нужно обладать подтвержденной и полной информацией. Поэтому определение источников нужной информации – это первый этап, с которого стартует разработка бизнес-плана. Разделы начинают формироваться с изучения изданий по бизнес-планированию, обращения за помощью к компаниям, дающим управленческие консультации, или посещения курсов, предлагающих советы по разработке бизнес-плана.
2. На следующем этапе составления бизнес-плана формируют цели разработки, основанные на проблемах, которые должен решить этот документ.
3. После определения внешних и внутренних целей можно переходить к третьему этапу: выявлению адресатов разработки . Будут ли это только внутренние члены фирмы (скорее всего, нет) или еще и внешняя сторона, которую компания хотела бы привлечь в качестве инвесторов (коммерческие банковские учреждения, потенциальные акционеры).
4. На четвертом этапе разработки бизнес-плана приступают к установлению общей структуры создаваемого документа.
5. На пятом этапе начинается сбор информации для подготовки всех вышеописанных разделов. На данном этапе нужно найти людей со знаниями и навыками, необходимыми для создания бизнес-плана, и способных вас поддержать. К примеру, это могут быть сотрудники компании, а также привлеченные со стороны консультанты.
6. На шестом этапе происходит создание исходного варианта бизнес-плана. После того как все разделы оказались скомпонованы, оформляется резюме (его всегда пишут в последнюю очередь). Когда все этапы разработки бизнес-плана пройдены, можно считать, что планирование завершено, но лучше не пускать документ в дело, а сначала отдать его какому-нибудь влиятельному, но беспристрастному специалисту, способному дать непредвзятые комментарии.

• Формы организации бизнеса: примеры, рекомендации, практические вопросы

Мнение эксперта

Схема подготовки бизнес-плана

Татьяна Ларина,

Разработка бизнес-плана магазина, предприятия осуществляется по следующей схеме:

1. Создается проект бизнес-плана. Для его составления понадобятся сведения, полученные в результате анализа отрасли. Пригодятся некоторые показатели, например, тенденции и темпы развития различных областей, степень динамичности и емкости рынка, стандартизации продукции, анализ сегментов, ресурсы покупателей, производственные мощности в бизнесе. Затем необходимо оценить актуальность бизнес-плана, возможно ли сейчас приступить к его воплощению.
2. Далее начинаем разрабатывать стратегию бизнес-плана, формируем цели и задачи. Мы определяем вероятный уровень экономических показателей и делаем прогноз, возможно ли увеличение прибыли, какую долю на рынке сможет занять бизнес, как повысится товарооборот, сможем ли мы удовлетворить потребности покупателей.
3. В самом конце разрабатывается тактический бизнес-план. В нем составляется график, на котором отмечаются действия компании, осуществленные для решения поставленных задач и достижения целей, а также для реализации стратегического бизнес-плана.

Опираясь на эти этапы, была создана шаблонная структура бизнес-плана, при помощи которой можно составить документ, отображающий все необходимые сведения.

Разработка бизнес-плана: разделы документа и его оформление

1. Оформление.

Обложка – важная деталь любого бизнес-плана. Не стоит халатно относиться к ее разработке, потому что привлекательная обложка, понравившаяся инвестору, может положительно повлиять на его решение о подписании с вами контракта. На обложке необходимо напечатать логотип фирмы, а сам бизнес-план поместить в подходящую папку на пружинках. Текст должен размещаться только на одной стороне листа. Для бизнес-плана следует использовать стандартный шрифт (Times New Roman или Arial) размером 12-14, выделяя все заголовки.

На титульном листе поместите следующую информацию о компании: наименование, номера телефонов, контактное лицо, электронную почту, юридический адрес.

2. Краткое резюме.

Изучив краткое резюме, ваши потенциальные инвесторы смогут узнать о плюсах и специфике вашего бизнеса. Обязательно обозначьте выгоду, которую получат инвесторы, в чем привлекательность этого направления, какие задачи компания определила для себя, как она планирует занять свою нишу в условиях современного рынка.

Уже после первых предложений бизнес-плана инвестору должна быть понятна привлекательность проекта. Резюме должно включать в себя следующие сведения в краткой форме:

• суть бизнес-проекта, основная цель фирмы, экономическая эффективность деятельности;
• перспектива реализации идеи на рынке, в бизнесе;
• сведения о необходимых для реализации источниках финансирования;
• лицо, ответственное за реализацию проекта, этапы воплощения бизнес-плана;
• ожидаемая польза (предполагаемый уровень продаж, нормы доходов, сроки, необходимые для окупаемости и возврата инвестиций).

Особое внимание стоит уделить определению главной цели фирмы, в которой следует отметить:

• основные направления, специфику компании;
• этапы развития бизнеса;
• организационно-правовую форму и задачи фирмы;
• виды товаров/услуг, которые компания планирует реализовывать потребителям, каким образом она планирует это осуществлять;
• информацию о главных экономических и технических данных за предыдущие пять лет;
• сведения о конкурентоспособности товаров и бренда в разрезе конкретных периодов и рынков;
• текущие положение дел в фирме и перспективы деятельности;
• конкурентные преимущества бизнеса , отличия от работы других фирм.

3. Описание продукта или услуги.

В этом разделе стоит рассмотреть основные виды услуг или товаров, изготавливаемых компанией.

4. Конкурентное преимущество .

Конкуренция – это один из важных элементов, который необходимо учитывать при планировании деятельности. Следует четко понимать, в каких сферах наиболее серьезная конкуренция и что можно сделать для того, чтобы решить эту проблему. Зачастую, чтобы войти в рыночную среду при особо высокой конкуренции, компании снижают цены для получения возможности функционирования и успешного ведения бизнеса. В идеальных условиях ценовой конкуренции нет, но сейчас это встречается лишь в случае создания оригинального товара.

Для выживания среди наиболее сильных конкурентов по бизнесу фирма должна предлагать покупателю товары или услуги, отличающиеся от аналогичных, реализуемых другими фирмами. Но нюансы продукции должны положительно восприниматься потребителями.

5. Оценка рисков .

Риски – это факторы, на которые бизнесмен не может повлиять. Воплотившиеся в реальность риски серьезно усугубляют текущее положение дел, снижают прибыль, уменьшают число покупателей, что может лишить фирму возможности дальнейшего ведения бизнеса.

Перед началом собственного дела необходимо разработать бизнес-план с учетом вероятных рисков. Это важно, потому что поможет:

• определить, реально ли достичь запланированных показателей в бизнесе (уровень прибыли, желаемое количество потребителей);
• оценить, чего следует опасаться, и разработать пути, способные обезвредить неблагоприятные последствия.

При оценке рисков большинство организаций и ИП используют SWOT-анализ, рассматривающий бизнес-обстановку с внешних и внутренних сторон.

6. Маркетинговая стратегия .

9 самых распространенных ошибок при составлении бизнес-плана

Ошибка 1. Нехватка знаний в области рынка, актуальных тенденций, конкуренции и недостаток аргументации. Это очень распространенная ошибка при разработке бизнес-плана, потому что зачастую предприниматели занимаются лишь производственными вопросами, забывая изучить спрос на товар. Это неправильно, необходимо делать упор на анализ рынка, предполагаемых покупателей, а также составлять выводы, подкрепленные аргументами о планируемых объемах продаж.

Ошибка 2. Неточность целей. Вам необходимо иметь перед собой четкую цель и знать, чего вы хотите. К примеру, к 2018 году занять лидирующую позицию в своем населенном пункте по ассортименту, качеству и объему продаж хлебопекарных изделий. Вы должны показать инвесторам свое понимание трех аспектов:

• как обстоят дела на сегодня (кто мы на текущий момент?);
• чего вы хотите достичь (в каком направлении двигаемся?);
• как вы собираетесь достигнуть желаемого (кем вы станете и как добьетесь этого).

Ошибка 3. Непроработанные вопросы. В бизнес-плане необходимо все предусмотреть и описать. Нельзя игнорировать вопросы, касающиеся:

• информации о поставщике оборудования, сырьевой продукции и остальных материалов;
• подробного плана привлечения инвесторов;
• информации об имуществе предприятия (ИП), способного быть залогом при кредитовании.

Ошибка 4. Указание стоимости проекта ниже реальной. Это одна из распространенных ошибок, возникающая в связи со слабой проработанностью вопросов, касающихся строительства, закупки оборудования и получения соответствующих документов.

Поскольку на этапе планирования не все детали можно учесть, настоящая стоимость реализации будет выше, чем на бумаге. Это может привести как к необходимости поиска и привлечения дополнительных инвестиций, так и к абсолютному окончанию работ и банкротству.

Ошибка 5. Заниженная себестоимость товаров или услуг. Эта ситуация возникнет, если вы недостаточно хорошо проработаете вопросы, связанные с организацией процесса производства. Молодые предприниматели зачастую при подготовке бизнес-плана неточно рассчитывают расходы ресурсов, материалов, сырья или прибегают к недостоверной информации. Это приводит к высокой себестоимости товара, неспособности выдерживать конкуренцию и, в большинстве случаев, к уходу с рынка.

Ошибка 6. Сроки реализации плана не соответствуют действительности. Ошибки, совершенные при подготовке бизнес-плана, могут повлечь за собой некорректный расчет сроков выполнения работ по реализации проекта (слишком короткие), что заставит инвесторов и кредиторов сомневаться в вашей компетентности и способности адекватно оценивать свои силы и возможности.

Ошибка 7. Проект и потенциал предприятия несоизмеримы. Любой задуманный проект должен соответствовать финансовым возможностям компании, ее размерам и имеющимся ресурсам. Инвесторы и кредиторы с недоверием относятся к фирмам, несоизмеряющим свои запросы и возможности. В большинстве банковских учреждений запрещено выдавать кредиты на реализацию проектов компаниям, у которых масштаб проекта превышает сегодняшние финансовые возможности.

Ошибка 8. Нет четкого бизнес-плана по продвижению продукта. Бывают случаи, когда предприниматель уделяет мало внимания вопросам продажи и продвижения своего товара, что может привести к получению выручки ниже возможной. В результате продукция остается лежать на складе, а поставленные в бизнес-плане цели так и не достигнуты.

Ошибка 9. Нет четкой схемы возврата денежных средств, взятых в кредит. Инвесторам и кредиторам очень важно понимать, как вы планируете возвращать деньги. Исключив этот пункт из своего бизнес-плана, вы, скорее всего, получите отказ.

Какое дело вы бы ни хотели открыть, первое, что вам необходимо сделать – . Это необходимо, чтобы заранее просчитать все плюсы и минусы вашего начинания. Хороший бизнес-план может привлечь больше инвесторов, поэтому необходимо всегда избегать ошибок при разработке бизнес-плана . Для начала необходимо помнить, что план должен быть описан правильным литературным языком, а все расчёты должны быть экономически грамотными и верными.

Не забывайте, что творческий подход в этом деле только приветствуется, добавляйте больше оригинальных креативных идей. Избегайте обыденности, шаблонности и ошибок в языке и расчётах. Но не стоит перегибать палку, помните, это в первую очередь деловой документ.

Ниже мы рассмотрим наиболее типичные ошибки при составлении бизнес-плана .

Ошибки при разработке бизнес-плана

1. Нехватка знаний в области рынка, актуальных тенденций, конкуренции и недостаток аргументации.

Эта типичная ошибка при написании бизнес-плана наиболее распространена, ведь зачастую предприниматели основное внимание уделяют производственным вопросам, в то время, как необходимо изучить спрос на продукт. Следовательно, в первую очередь делайте упор на анализ рынка, потенциальных потребителей и представляйте выводы, подкреплённые аргументами, о потенциальных объемах продаж.

2. Неточность целей.

Вы должны чётко ставить цель и знать, чего вы хотите. Например, к 2018 году стать лидером рынка в своем городе по качеству, ассортименту и объему продаж .

Вы обязаны продемонстрировать инвесторам понимание трёх аспектов:

В каком состоянии дела на сегодня (кто мы на данный момент?)
чего вы хотите достичь (в каком направлении двигаемся?)
как вы достигните желаемого (кем вы станете и как добьетесь этого).

3. Непроработанные вопросы.

В вашем бизнес-плане не должно быть ни одной упущенной детали. Нельзя пропускать вопросы, касающиеся:

Сведений о поставщике оборудования, сырья и прочих материалов
конкретного плана привлечения инвесторов
сведений, касающихся имущества предприятия (ИП), способного выступить в качестве залога при кредитовании.

4. Указание стоимости проекта ниже реальной.

Типичные ошибки при разработке бизнес-плана включают и такую, так как зачастую не все вопросы (касающиеся строительства, закупки оборудования и получения необходимой документации) в плане достаточно хорошо проработаны. В связи с тем, что многие детали на этапе планирования остаются неучтёнными, реальная стоимость реализации плана выше той, что указана в плане. Это может привести не только к проблеме поиска и привлечения дополнительных инвестиций, но, возможно, и к полному завершению работ и банкротству.

5. Заниженная себестоимость товаров или услуг.

Вы столкнётесь с этой ситуацией, если не будете уделять необходимое внимание вопросам, которые связаны с организацией производственного процесса. Начинающие предприниматели часто совершают ошибки при написании бизнес-плана и недостаточно хорошо рассчитывают расходы сырья, ресурсов или материалов, или же используют недостоверную информацию. Вследствие этого: высокая себестоимость продукта, неспособность выдерживать конкуренцию, и как итог (в большинстве случаев) – выход из рынка.

6. Сроки реализации плана не соответствуют действительности.

Ошибки составления бизнес плана могут привести к тому, что предприниматель неправильно рассчитает сроки выполнения работ по реализации проекта (укажет слишком короткие), продемонстрировав тем самым инвесторам и кредиторам свою некомпетентность и невозможность правильно оценить собственные силы и возможности.

7. Проект и потенциал предприятия несоизмеримы.

Любой задуманный вами проект должен соответствовать финансовым возможностям вашей фирмы, её ресурсам и размерам. Инвесторы и кредиторы относятся с большой настороженностью и недоверием к несоразмерности ваших запросов возможностям. Во многих банках запрещено предоставлять кредиты на реализацию планов тем фирмам, чьи текущие финансовые возможности не соответствуют масштабу проекта.

8. Нет чёткого бизнес-плана по продвижению продукта.

Среди ошибок при разработке бизнес-плана очень часто мы можем встретить и такую ошибку, когда предприниматель не уделяет достаточно внимания вопросам продажи и продвижения своего продукта, что может привести к получению выручки ниже возможной. Продукция в итоге будет пылиться на складе, и намеченные в плане цели так и не будут достигнуты.

9. Нет чёткой схемы возврата денежных средств, взятых в кредит.

Этот пункт очень важен для инвесторов и кредиторов. Они должны чётко понимать, как вы будете возвращать им вложенные средства. Не рассмотрев этот пункт в своём плане, вы вполне вероятно можете получить отказ.

Итак, мы представили вам наиболее распространённые ошибки при разработке бизнес-плана, избежав которые вы сможете

1. Методы разработки бизнес-плана …………………………………………………...3

2. Стратегия маркетинга для бизнес-плана ……………………………..……………11

1. Методы разработки бизнес-плана.

Цели и методика составления бизнес-плана

В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Этот план дает характеристику процесса функционирования фирмы, показывает, каким образом ее руководители собираются достичь выполнения поставленных задач, в первую очередь - повышения прибыльности компании. Хорошо разработанный план помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять более глубокие перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации.

Бизнес-план как правило, систематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и с изменениями на рынке, где действует фирма, и в экономике в целом. Таким образом, бизнес-план помогает предпринимателю оценивать прогресс своего дела на основе внутрифирменного и макроэкономического анализа и контролировать текущие операции.

Основной целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Другие цели разработки плана бизнеса могут быть различными, например:

* уяснить степень реальности достижения намеченных результатов;

* доказать определенному кругу лиц целесообразность реорганизации работы уже существующей фирмы или создания новой;

* убедить сотрудников компании в возможности достижения качественных или количественных показателей, намеченных в проекте и др.

Бизнес-план, также, призван помочь предпринимателю решить следующие основные задачи, связанные с функционированием фирмы:

* определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках;

* оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта;

* выявить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

* проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей;

В современной практике бизнес-план выполняет четыре функции. Первая из них связана с возможностью его использования для разработки стратегии бизнеса. Эта функция жизненно необходима в период создания предприятия, а также при выработке новых направлений деятельности.

Вторая функция - планирование. Она позволяет оценить возможности развития нового направления деятельности, контролировать процессы внутри фирмы.

Третья функция позволяет привлекать денежные средства - ссуды, кредиты. В современных российских условиях без кредитных ресурсов практически невозможно осуществить какой-либо значительный проект, однако получить кредит непросто. Главная причина заключается не столько в проблеме высоких процентных ставок, сколько в возросшей невозвратности кредитов. В этой ситуации банки принимают целый комплекс мер по обеспечению возврата денежных средств, среди которых следует отметить требования банковских гарантий, реального залога и другие, но решающим фактором при предоставлении кредита является наличие проработанного бизнес-плана.

Четвертая функция позволяет привлечь к реализации планов компании потенциальных партнеров, которые пожелают вложить в производство собственный капитал или имеющуюся у них технологию. Решение вопроса о предоставлении капитала, ресурсов или технологии возможно лишь при наличии бизнес-плана, отражающего курс развития компании на определенный период времени.

Таким образом, внутрифирменное планирование является неотъемлемой частью любого предприятия, независимо от его размера. Бизнес-план обобщает анализ возможностей для начала или расширения бизнеса в конкретной ситуации и дает четкое представление о том, каким образом менеджмент данной компании намерен использовать этот потенциал. Велико его значение и для привлечения деловых партнеров, создания совместных предприятий. А также, для получения финансирования.

Подготовка и эффективное использование бизнес-плана имеет таким образом, первостепенное значение Этот план может быть разработан менеджером, руководителем, фирмой, группой фирм или консалтинговой организацией. Для определения стратегии развития крупной фирмы составляется развернутый бизнес-план. Нередко уже на стадии его подготовки определяются потенциальные партнеры и инвесторы. Что касается временного аспекта бизнес-планирования, то большинство фирм составляют планы на год. В них детально рассматриваются различные направления деятельности фирмы в этот период и бегло характеризуется дальнейшее развитие. Некоторые фирмы составляют планы на срок до 5 лет и лишь крупные компании, твердо стоящие на ногах, планируют на период более пяти лет".

Существуют два основных подхода к разработке бизнес-плана. Первый заключается в том, что бизнес-план составляется наемной группой специалистов, а инициаторы проекта участвуют в нем посредством подготовки исходных данных. Другой подход - когда инициаторы проекта сами разрабатывают бизнес-план, а методические рекомендации получают у специалистов, в частности, у возможных инвесторов. Для российской практики второй подход является наиболее правильным. Инициаторы проекта обычно являются специалистами в производственных вопросах, но как правило, довольно слабо разбираются в тонкостях финансового обеспечения проекта и сбыта продукции. Эти вопросы разрабатывают наемные специалисты.

В бизнес-плане оценивается перспективная ситуация как внутри фирмы, так и вне ее. Он особенно необходим руководству для ориентации в условиях акционерной собственности, так как именно при помощи бизнес-плана руководители компании принимают решение о накоплении прибыли и распределении ее части в виде дивидендов между акционерами. Этот план используется при обосновании мероприятий по совершенствованию и развитию организационно-производственной структуры фирмы, в частности для обоснования уровня централизации управления и ответственности сотрудников. Следует отметить, что указанный план, как правило, активно помогает координировать деятельность партнерских фирм, организовывать совместное планирование развития групп фирм, связанных кооперированием и изготовлением одинаковых или взаимодополняющих продуктов. В таком случае фирмы-партнеры осуществляют общее финансирование.

Наряду с внутрифирменными функциями, бизнес-планирование имеет большое значение при определении стратегии планирования на макроуровне. Совокупность долгосрочных бизнес-планов предприятий составляет информационную базу, которая является основой для разработки национальной политики планирования в рамках государственного регулирования экономики.

Таким образом, в наибольшей степени бизнес-план используется при оценке рыночной ситуации как вне фирмы, так и внутри нее, при поиске инвесторов. Он может помочь крупным предпринимателям расширить дело с помощью покупки акций другой фирмы или организации новой производственной структуры, а также служит основой для формирования общегосударственной стратегии планирования.

Важное значение имеет структура бизнес-плана, который представляет собой достаточно сложный документ, включающий в себя описание компании, ее потенциала, оценку внутренней и внешней среды бизнеса, конкретные данные о развитии фирмы. Хотя внешне бизнес-планы могут отличаться друг от друга, состав их разделов остается практически неизменным, а именно: краткое содержание (резюме), характеристика отрасли, описание создаваемой компании и производимых ею продуктов и услуг, исследование и анализ рынка, планы маркетинга, производственный и финансовый планы, а также оценка возможных рисков и страхование.

Оформление бизнес-плана начинается с подготовки титульного листа. Он должен сразу обеспечить информацию о том, где, когда и кем составлен данный документ. Здесь же указывается название проекта, которое должно кратко и четко формулировать идею, заложенную в бизнес-плане.

Вторая страница плана содержит оглавление, которое должно отражать его структуру. Это номенклатура разделов или параграфов. При любом варианте содержание должно быть четко оцифровано, обязательно арабскими цифрами. Затем идет введение, в котором указана задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован. Целесообразно также отметить, почему возникла необходимость в создании данного проекта или инвестиционного замысла.

Объем раздела "Возможности фирмы" (резюме) не должен превышать нескольких страниц. В Этом разделе указывается все главное, что должно быть понято и оценено потенциальным инвестором, то есть, информация, дающая представление о фирме и обеспечивающая все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность. В приоритетном порядке указываются направления деятельности компании, по каждому направлению определяются целевые рынки и ответственные лица. Составители плана должны кратко и четко сформулировать основные цели проекта, а также его конкретные задачи. Таким образом, в разделе должны быть освещены основные цели фирмы. Ее стратегия, разработанные для ее достижения конкретные мероприятия.

Эти данные целесообразно представить в форме таблицы, содержащей описание деловых приемов, которые собирается использовать фирма и соответствующих им мероприятий, направленных на решение конкретных задач в рамках выбранной стратегии. Целесообразно также определить в таблице круг лиц, ответственных за выполнение различных мероприятий. Указание там же точных сроков реализации важно как для составителя плана, так и для потенциального инвестора. Определение в бизнес-плане временных рамок показывает, что план разработан подробно и добросовестно.

Для удобства изучения материала статью разбиваем на темы:

Конкретизация перспективы бизнеса в виде системы количественных и качественных показателей развития;

Развитие перспективного (стратегического) взгляда на организацию и ее рабочую среду путем получения ценного опыта планирования.

Наиболее распространенными в России областями бизнес планирования сегодня являются:

Создание бизнес линий (продуктовых линий, ) как совокупности прав собственности, долгосрочных привилегий и конкурентных преимуществ, специального (по Возможному применению) и универсального имущества, технологий, а также контрактов (по закупке ресурсов, аренде имущества, найму работников и сбыту продукта), которые обеспечивают возможность получать определенные доходы (поток доходов или серию );

Разработка бизнес-планов специального назначения финансово экономического характера (например, новых акций открытыми акционерными обществами, подготовка к продаже обанкротившихся предприятий, выставляемых на конкурс, выкуп акций (паев) в закрытых компаниях типа ООО и ЗАО либо пая в товариществах при выходе из состава одного из акционеров (учредителей, пайщиков), обоснование вариантов санации предприятий банкротов).

Процесс формирования бизнес-плана включает в себя :

Сбор и анализ информации о продукции (услугах), описание продукции (услуг);

Сбор и анализ информации по рынку сбыта (маркетинг) и сбыт продукции (услуг);

Анализ состояния и возможностей организации и перспективности отрасли (описание организации и отрасли);

Определение потребности и путей обеспечения площадями, оборудованием, кадрами и другими ресурсами (производственный план);

Определение направленности и масштабности проекта, расчет эффективности (направленность и эффективность проекта);

Разработку , и графика реализации проекта (организационный план);

Решение вопроса рисков и гарантий (риски и гарантии);

Подбор материалов и составление приложений;

Составление краткого содержания проекта (резюме);

Составление аннотации на проект (аннотация);

Оформление титульного листа.

Необходимо отметить, что на каждом этапе проводятся анализ и определение возможностей уменьшения риска, затрат и сроков реализации проекта.

Разработка локального бизнес-плана, сбор необходимых документов и оформление занимают около двух недель довольно напряженной работы, а среднего и крупного бизнес-планов — месяц и более.

Поскольку серьезные инвесторы хотят, чтобы бизнес-план им представлял руководитель организации, он должен принимать активное участие в формировании бизнес-плана даже в случае привлечения внешних разработчиков. Шансы в поиске партнеров и инвесторов повышает наличие в организации команды, составляющей бизнес-план и готовой его реализовать.

Начинать разработку бизнес-плана необходимо с описания продукции (услуг), уделяя особое внимание конкурентоспособности и патентно-лицензионным вопросам. Затем следуют разделы маркетинга и продаж с определением рынка и объектов сбыта. Эти разделы являются ключевыми: без решения вопроса сбыта продукции разработка остальных разделов не имеет смысла.

Не следует жалеть времени на первичный сбор и анализ информации, поскольку обычно приходится составлять несколько вариантов бизнес-плана для разных инвесторов.

Особое внимание необходимо уделить эффективности реализации проекта, возможным рискам и гарантиям возврата инвестиций.

Общие разделы бизнес-плана

Титульный лист. Титульный лист бизнес-плана должен быть лаконичным и привлекательным. На нем целесообразно указывать данные адресата, которому направляется бизнес-план. Очень важно дать проекту краткое (до 20—30 знаков) название, которое затем может появиться на наружной вывеске организации, в рекламных материалах, на упаковке и т.д. и будет жить вместе с бизнесом. Название должно соответствовать роду занятий организации указывать на бизнес или месторасположение, вызывать положительные эмоции. Последнее очень важно, поскольку привлекательное название может решить судьбу бизнес проекта.

Меморандум о конфиденциальности. Меморандум о конфиденциальности составляют в целях предупреждения лиц, знакомящихся с бизнес-планом, о конфиденциальности, приведённой в нем информации. В таком меморандуме может содержаться напоминание о том, что читающий бизнес-план берет на себя ответственность и гарантирует нераспространение содержащихся в нем сведений без предварительного согласия автора (авторов) бизнес проекта.

Кроме того, он может содержать запрет на копирование всего бизнес-плана или отдельных его частей для каких-либо целей, а также запрет передачи бизнес-плана третьим лицам, требование о возврате автору (авторам) бизнес-плана, если он не вызывает интереса у инвесторов и они не собираются вкладывать средства в осуществление бизнес проекта.

Аннотация бизнес-плана. Бизнес-план — довольно объемный документ и для первичного ознакомления инвесторов с бизнес проектом абсолютно неприемлем. Обычно такие проекты идут к инвесторам потоком, поэтому в перспективности данного бизнес-плана их необходимо убедить за несколько минут. В связи с этим аннотация размером до одной страницы должна быть составлена так, чтобы человек» впервые знакомящийся с бизнес-планом, нашёл ответы на вопросы: кто, что, почему, когда, где, как?

С первых слов инвесторы должны убедиться в и реализуемости проекта для этого составляют резюме бизнес-плана. Основное требование к резюме — "простота и лаконичность вложения, минимум специальных терминов. Объем не должен превышать двух трёх машинописных страниц. Для лучшего запоминания в нем сложно поместить рисунок или фотографию изделия.

Месторасположение организации. Важным решением, которое должно быть принято на подготовительной стадии, является выбор месторасположения организации. В определенной мере это решение будет зависеть от характера ее деятельности.

Так, если речь идет о торговом предприятии, необходимо принять во внимание такие факторы, как:

Условия аренды;

Наличие стоянки для автомашин;

Пешеходные потоки;

Транспортные потоки;

Близость к остановкам общественного транспорта;

- «приметность» места, возможности для установки показателей;

Что находится по соседству;

Возможности обустройства удобных входов и выходов, подъемных путей;

Потребительский профиль района.

Чтобы оценить пригодность выбранного участка для размещения на нем, например, магазина, необходимо провести на карте окружность с центром, в этой точке отметить месторасположение, ближайших магазинов, предлагающих подобный , посмотреть, удобно ли будет добираться до этого места на личном или общественном транспорте, определить потребительский (демографический, социологический) профиль района.

Кроме того, для вынесения обоснованного решения можно своими силами провести анализ условий маркетинга в этом районе и выяснить, нужен ли местным жителям подобный магазин и какие у них предпочтения в смысле его месторасположения.

Если речь идет о производственном предприятии, набор факторов будет несколько другим. Предприятие может быть расположено в промышленном районе, где такие вопросы, как окружение, возможности для установки указателей, близость к торговым улицам, удобство использования личного транспорта и социологический портрет местных жителей не имеют никакого значения.

В этом случае в первую очередь следует обратить внимание :

На условия аренды;

Наличие подъездных путей;

Наличие складских помещений;

Близость к основным заказчикам;

Близость к поставщикам;

Наличие .

Независимо от характера деятельности организации очень важно тщательно взвесить все факторы, влияющие на выбор месторасположения, ведь очень неприятно вдруг потом узнать, что покупателям неудобно добираться до магазина или что поблизости нет, свободны: рабочих рук.

В этом разделе бизнес-плана необходимо ответить на следующие вопросы :

По какому адресу находится организация;

Каковы особенности занимаемого ею помещения;

В чьей собственности находится земля, занимаемая зданием организации;

Есть ли необходимость в реконструкции здания, если да, того что это обойдется (необходимо изучить прейскуранты нескольких возможных подрядных организаций и включить их в перечень сопроводительных документов);

Есть ли зональные ограничения на занятие данным видом деятельности в близлежащих районах;

Как не виды бизнеса наиболее распространены в данном регионе (к примеру, брокеры по продаже автомашин предпочитают группироваться в одном месте; то же относится к бизнесу в области искусства, ресторанам, ювелирным магазинам и финансовым учреждениям);

Почему выбор пал именно на это место;

Как отразится этот выбор на текущих затратах?

Даже при удачном выборе местонахождения организации и успешном начале бизнеса необходимо держать в поле зрения все изменения, происходящие в данном районе: строительство дорог, изменение численности и состава населения, перемещение людей, поправки, вносимые в муниципальные постановления. С этой целью следует проанализировать данные переписей населения за несколько лет, поддерживать постоянные контакты с агентами по продаже недвижимости и т.д.

Данный раздел бизнес-плана не должен быть пространным. Его содержание служит напоминанием о том, что требует от организации постоянного внимания.

Цель деятельности (миссия) организации. В бизнес структурах хорошо известен термин «заявление цели бизнеса», что означает определение ключевых задач. Заявление цели бизнеса позволяет оставаться на верном пути, способствует более эффективному решению задач.

Определить общие цели помогут следующие вопросы :

Каковы основные общие цели организации;

Каковы основные цели предпринимательской деятельности организации;

Какие комбинации личных и предпринимательских целей являются допустимыми и желательными;

Каковы планы на ближайшие 10 лет;

Каковы планы на ближайшие 5 лет;

Каковы планы на ближайший год?

Цели можно рассматривать как желаемое состояние, которого стремиться достичь организация. Помимо общих необходимо указать специфические, конкретные цели, которые определяют промежуточные этапы в достижении общих целей, установить приоритетность (елей, их распределение во времени. При этом могут возникнуть противоречия между отдельными целями. Возможны компромиссные формулировки, позволяющие согласовать цели, уточнить способы их достижения и критерии оценки.

При этом можно ориентироваться на следующие вопросы :

Какие конкретные цели помогают реализовать общие цели;

Какие конкретные цели ориентированы на общие предпринимательские цели. Можно дать компромиссные формулировки, позволяющие объединить конкретные личные и предпринимательские цели;

Какие конкретные цели по важности и времени являются первоочередными с точки зрения достижения общих целей,

Каковы другие цели организации?

Составление бизнес-плана преследует как внешние, так и внутренние цели. Основная внешняя цель — убедить потенциальных партнеров и кредиторов в предлагаемого бизнес проекта. Главная внутренняя цель бизнес-плана — стать основой управления предпринимательской деятельностью.

Среда бизнеса, вид деятельности и продукция услуги организации

Описание среды бизнеса

Раздел бизнес-плана, где описываются среда бизнеса, отрасль и создаваемая организация, может включать в себя :

1) описание отрасли (под отрасли). Здесь следует показать, текущее состояние и перспективы развития отрасли, в которой организация намерена вести свой бизнес. Необходимо рассмотреть ее структуру, кратко описать , сбыта, тенденции его роста и своих основных конкурентов. Должна быть дана оценка вероятности появления новых потребителей данного продукта, законов и инструкций конкурентов или, наоборот, исчезновения последних, т.е. любых тенденций и факторов, которые могут позитивно или негативно повлиять на бизнес организации;

2) общее представление о предстоящем бизнесе и тех целях, которые ставит перед собой организация. Западные фирмы при характеристике своего бизнеса обычно употребляют такое понятие, как «концепция бизнеса». Так, начиная свое предприятие (бизнес), производитель пляжных тентов от солнца определил концепцию своего бизнеса следующим образом; стать лидером в поставке высококачественных продуктов для отдыха на открытом воздухе. Таким образом, в концепции должны быть определены возможности расширения номенклатур выпускаемых изделий (товаров для отдыха на открытом воздухе), поставлена цель (стать лидером) и определены ограничения (поставлять высококачественный продукт). Общая концепция предполагаемого бизнеса должна указывать, какие продукты (услуги) будет предлагать организация и кто будет их основным потребителем;

3) стратегию выхода на рынок, роста производства и . Необходимо выделить ключевые факторы успеха в вашем (например, новый для рынка продукт, преимущество во времени выхода на рынок), раскрыть подход к ценам, способам продажи и рекламе продукта.

Создание бизнеса предполагает его длительное функционирование, поэтому следует указать темпы его развития, размеры, которых эн достигнет в ближайшие пять лет, планы дальнейшего развития бизнеса с точки зрения перспективных продуктов и услуг, подчеркнуть, сто стратегия выхода на рынок и роста объемов производства и проще вытекает из возможностей, которыми обладает организация, униженных свойств продукта и других дополнительных конкурентных преимуществ.

Правильно составить данный раздел бизнес-плана поможет раскрытие таких моментов, как:

Предшествующая сфера и направления деятельности организации;

Связь между продуктом (услугой), являющимся объектом бизнес-плана, и предшествующей деятельностью организации;

Тенденции в выбранной области бизнеса;

Обнадеживающие перспективы выбранной области деятельности;

Наличие возможности выхода данного бизнеса на внешний рынок;

Упорядоченные статистические данные об этой области деятельности (если они имеются);

Другие полезные источники информации;

Факторы, способствующие успеху выбранной формы бизнеса;

Специфика данной формы бизнеса и конкурентные преимущества;

Причины предпочтения данной формы бизнеса;

Причины, по которым малые формы бизнеса могут быть успешными в данной области;

Тенденция продаж в данной области, как ее себе представляет организация;

Деловой опыт организации, который поможет в экспансии на рынке.

Самое важное определить, каким видом деятельности намерена заняться организация и каковы перспективы этой деятельности на ближайшие пять лет. Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности, поэтому центральным становится вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на представлениях о будущем деле. Если здесь будет допущена серьезная ошибка, шансы на успех заметно уменьшатся.

Данная часть бизнес-плана должна содержать ответы на следующие вопросы :

Каким бизнесом занимается организация и с каким видом деятельности он в основном связан (торговлей, производством, сферой услуг), какие организация будет производить товары или какие услуги оказывать, кто является их потребителем;

Каково положение дел в организации (стадия становления, расширение, слияние или выделение из состава более крупной организации);

Каков юридический статус организации (единоличное владение, или корпорация). Если организация только начинает свое дело, юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны, поэтому понадобится совет юриста и бухгалтера;

Почему дело обещает быть прибыльным (имеет хорошие перспективы для развития);

Когда организация начала (начнет) работать;

Какова продолжительность рабочего дня или рабочей недели;

Носит ли деятельность организации сезонный характер (если да, то данные о продолжительности должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний)?

Труднее всего дать ответ на первый вопрос, поскольку он является основным и включает в себя все другие вопросы. Здесь определенно нельзя отделаться одной фразой: «Мы специализируемся на продаже даров моря оптовым и розничным покупателям». Имея четко поставленные цели, можно осмысленно подойти к планированию будущей прибыли.

Вновь создаваемая организация.

Если речь идет о создании новой организации, содержание этого раздела бизнес-плана должно строиться на ответах на следующие вопросы (помимо перечисленных ранее) почему организация уверена в успехе данного бизнеса :

Обладает ли организация опытом предпринимательской деятельности в выбранной области (отсутствие опыта — одна из основных причин неудач. К счастью, риск подобного рода можно свести к минимуму. Прежде чем открыть собственное дело, следует убедиться 1 наличии необходимых навыков);

Что удалось выяснить о данном виде бизнеса у сведущих в нем идей;

В чем изюминка данной организации (бизнес как состязание умение выстоять в конкурентной борьбе приобретает все более важное значение. Многие предприниматели потерпели неудачу из-за того, это не смогли воспользоваться опытом и проницательностью своих потенциальных конкурентов, которые являются наилучшим источником необходимой информации и часто могут дать ценный совет просто из желания продемонстрировать свою осведомленность. Беседуя с ними и наблюдая за приемами их работы, гораздо легче представить, это может стать отличительной способностью создаваемого, бизнеса организации;

Готовы ли преуспевающие торговые посредники оказать организации управленческую и техническую помощь;

Каковы условия контракта, если деятельность предполагается осуществлять на контрактной основе (следует запросить у соответствующей организации текст контракта или письма о ее намерениях включить его в план в качестве сопроводительного документа)?

Слияния и поглощения

В случае слияний и поглощений в соответствующий раздел бизнес-плана помимо всего прочего должна быть включена краткая характеристика деятельности организации, с которым предстоит слиться, необходимо также дать исчерпывающие ответы на следующие вопросы :

Когда и кем была основана организация;

Почему нынешний собственник продает ее;

Каким образом было достигнуто соглашение Относительно покупной цены (крепкие перспективные организации очень редко выставляются на продажу. Большинство продавцов дают (не обязательно умышленно) запутанные объяснения причин продажи, поэтому необходимо соблюдать осторожность. В целом следует иметь в виду, что суда менее рискованно купить здоровое в финансовом отношении предприятие, нежели создавать свое дело с нуля. Можно воспользоваться услугами профессионального брокера, который поможет сделать правильный выбор или снабдит периодически обновляемым списком продаваемых предприятий);

Какова динамика объема продаж;

Если происходит ухудшение хозяйственных показателей, тс какова его природа, что можно предпринять, чтобы переломить ситуацию (ответы на эти вопросы должны быть подкреплены данными отчета о прибылях и убытках, а также налоговых деклараций. Не следует забывать, что у неудачной деятельности могут быть скрытые причины. Поэтому необходимо очень тщательно еще раз проанализировать все доводы, приводимые в пользу решения о продаже. Восстановить запятнанную репутацию трудно, на это требуется немало времени);

Что необходимо изменить в управлении организацией, чтобы ее деятельность стала более прибыльной (если удастся, повернул вспять пошатнувшиеся дела, старания будут хорошо вознаграждены Главное обладать необходимыми навыками, капиталом и терпением, прежде чем принимать на себя рискованные обязательства)?

Возраст и состояние основных производственных фондов;

Наличие задолженности. (Если она имеет место, необходимо уяснить, будет ли организация наследовать долги. В данном вопрос может понадобиться помощь хорошего адвоката или бухгалтера, поскольку необходимо знать наверняка, что от сделки выиграют обе стороны.)

Франчайзинг. Соглашение крупных корпораций с мелким] фирмами или отдельными бизнесменами, производственными или функционально операционными компаниями представляет собой франчайзную систему, В соответствии с франчайзинговым соглашением франчайзер (обычно крупная материнская компания) обязуете снабдить мелкую фирму или бизнесмена, действующих в рамках оговоренной территории, своими товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса. За это фирма (франчайзи) обязуется продавать компании (франчайзеру) услуги в области менеджмент и маркетинга с учетом местных условий, а также инвестировать в эту компанию часть своего капитала. Франчайзи имеет деловые контакты, исключительно с компанией франчайзером, а также ведет бизнес в соответствии с ее предписаниями. Франчайзи может быть лидером торговым предприятием, филиалом, лицензиатом и др. При этом использование названия франчайзера в качестве фирменного знака дает возможность потенциальным клиентам ощущать, что они пользуются продукцией или услугами известной компании.

Например, получив лицензию от компании «Макдональдс», фирма франчайзи может рассчитывать :

На выбор места расположения ресторана с помощью научно основанных методов;

Контроль за строительством здания ресторана строительным отделом компании «Макдональдс» (за счет компании «Макдональдс»);

20-дневный курс в университете «Гамбургер» компании «Макдональдс» близ Чикаго (основательные знания по главным вопросам бизнеса компании «Макдональдс» — менеджмент, управленческий чет, производство и т.д.), а также региональные семинары для работников ресторанов, выставки, выпуски учебных материалов и инструкций (за счет компании «Макдональдс»);

Оказание содействия в поисках квалифицированных поставщиков, а также в получении сырья по льготным ценам;

Вместе с тем фирма франчайзинга имеет определенные обязательства, например, получая льготы и привилегии от компании «Макдональдс», фирма франчайзи берет на себя следующие обязательства :

Иметь определенную сумму (приблизительно равную стоимости лицензии и аренды имущества компании «Макдональдс») для начала бизнеса. Часть средств должна быть предоставлена наличными ля оплаты расходов в связи с подбором места для ресторана и оплаты работ на месте;

Получить необходимые финансы в соответствии с условиями кредитного рейтинга для фирмы франчайзи у фирмы франчайзера компании «Макдональдс»);

Перечислять ежемесячно компании «Макдональдс» определенную часть чистой суммы своих продаж в качестве гонорара за услуги, а также в качестве рентной платы (по методике компании «Макдональдс» чистая сумма продаж определяется как сумма всех продаж минус все налоги);

Расходовать определенную часть чистой суммы продаж на рекламу.

Инициатор проекта имеет хорошую репутацию в органах управления деловых и финансовых кругах, что может служить предпосылкой успешной реализации поставленных целей.

Описание продукта (услуги). Анализируемая здесь часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описывается тот продукт или та услуга, которые организация намерена предложить будущим покупателям и ради производства, которых задуман весь проект. Никто в мире не даст денег просто на строительство завода экономических волокон или открытие мастерской по ремонту часов.

Поэтому требуются предельно четко ответить на следующие вопросы :

Какие потребности призвана удовлетворять данная продукция (услуги);

Что особенного в ней и почему потребители будут отличать ее это продукции (услуг) конкурентов, и предпочитать ее;

Крайне важно представить наглядное изображение изделий, изготовленных с помощью предлагаемой технологии. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Поэтому в бизнес-план обязательно нужно поместить фотографию или очень хороший рисунок изделия (товара), дающие о нем достаточно четкое представление.

В этом же разделе бизнес-плана должны быть указаны примерная цена продукции и сумма затрат на ее производство. Исходя из этого ориентировочно можно определить и размер прибыли, которую будет приносить каждая единица продукции.

Очень важно четко охарактеризовать основные , достоинства ее дизайна и особенности упаковки, в которой она будет продаваться.

Кроме того, в этом разделе бизнес-плана описывается организация сервиса для данной продукции (если это техническое изделие). Однако акцент следует делать не на исключительных достоинствах продукции, на максимальном удовлетворении рынка, уникальных потребительных свойствах. Первым шагом в этом направлении является исчерпывающее знание собственной продукции (каковы ее отличительные черты, какую пользу она может принести потенциальному покупателю и т.д.).

При отборе продукции, предназначенной для внешнего рынка, полезно рассмотреть и оценить успешность ее реализации на внутреннем рынке. Необходимо помнить, что продукция, которая предназначается для внешнего рынка, требует специфических оценок с точки зрения функций, цены и эстетики.

Поэтому до составления рассматриваемого раздела бизнес-плана необходимо ответить на следующие вопросы :

Каковы назначение (функция) данной продукции и возможные сферы ее использования;

Каким образом реализуется назначение данной продукции (основные характеристики и параметры продукции, оригинальны и уникальные черты, делающие ее конкурентоспособной);

В чем особая ценность данной продукции для покупателя, почему именно эта продукция будет пользоваться спросом на рынке;

Каковы слабые стороны продукции (жизненный цикл вашей продукции);

Какое время необходимо для доведения новой продукции до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж;

Каковы возможности адаптации (модификации) данной продукции к изменениям рынка (возможности и особенности предприятия, позволяющие ему обеспечить успешный выпуск и распространение продукции);

Может ли продукция быть защищена патентами, торговыми знаками;

Какая продукция может быть предложена для внешней торговли;

Что делает данную продукцию конкурентоспособной;

Почему зарубежные покупатели будут покупать именно эту продукцию?

Рынок сбыта и конкуренция

Анализ рынка сбыта. Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, необходимо досконально изучить соответствующе рынок, т.е. организации и людей, которые покупают товар или пользуются услугами данной организации. Следует держать под контролем круг своих потребителей, это позволит своевременно и правильно решить вопрос относительно своего присутствия на рынке. При этом следует четко понимать, что выход на рынок или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений, требующих тщательного анализа. Каждая организация заинтересована в тех потребителях, которые покупают ее товар по цене, обеспечивающей получение прибыль в достаточном объеме и на протяжении длительного периода. Поскольку от этого зависят Существование и развитие организации, первой задачей является определение ее целевого рынка.

Поиск целевого рынка осуществляется путем логических рассуждений на предмет того, кто заинтересован в товарах (услугах) организации.

Начинать следует со своей сегодняшней клиентуры или того кто мог бы стать таковой с самого начала деятельности организации необходимо иметь четкое представление о том:

Какими видит организация свои рынки;

На каких из этих рынков она уже задействована;

Какие товары на них пользуются спросом;

Кто в настоящее время является покупателем продукции организации;

Каковы характеристики рынка, на котором фигурирует организация;

Почему люди покупают данную продукцию;

Почему они покупают продукцию данной организации, а не ее конкурента;

Что именно они покупают;

Каким образом можно расширить круг таких покупателей;

Какова емкость рынка (рынков) организации;

Какая доля рынка приходится на организацию;

Каков потенциал роста данного рынка;

Что будет происходить с долей организации по мере расширения рынка (сократится или увеличится);

Относится ли данный рынок к числу конкурентных, если нет, то почему;

Чем можно привлечь и как удержать внимание покупателей;

Как можно добиться расширения границ рынка?

Установить особенности спроса и прочие характеристики рынков, ежедневно наблюдая за ними и проводя выборочные исследования, сравнительно легко.

Особого внимания заслуживает покупатель, ведь решения о покупке принимает конкретный человек, даже если он не является агентом по закупкам или владельцем предприятия. Данные демографических исследований подскажут, какое место на рынке может занять организация и как лучше организовать торговлю. Даже простейшие демографические оценки дадут преимущества перед подавляющим большинством бизнесменов и руководителей, не считающих необходимым изучать рынок. Организациям, специализирующимся на оказании услуг. Следует научиться распознавать самого выгодного клиента и понимать, что ему нужно. Это облегчит последующие поиски нужной клиентуры. Для организации, реализующей большую часть своей продукции, границы поиска несколько шире. Сначала следует определить, каким торговым предприятиям выгоднее всего продавать продукцию организации, затем найти среди их персонала людей, с которыми имеет смысл завязывать контакты, и постараться побольше узнать о выбранных организациях.

Вопрос о способах расширения круга покупателей является ключевым для определения будущей стратегии. Очевидно, что без расширения круга покупателей дальнейшее развитие организации (бизнеса) просто невозможно. Конечно, продавать товар постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых. Однако нужно постоянно заботиться о том, чтобы на смену покупателям, которых организация теряет по тем или иным причинам, приходили новые.

Необходимо правильно оценивать емкость своего рынка, ведь если круг покупателей (клиентуры) малочислен, организация неминуемо обанкротится.

В бизнес-плане следует также указать способы и место проведения рекламной кампании, отметить привлекательность и доступность мест реализации данной продукции (услуг), степень соответствия профиля организации запросам избранного сегмента рынка.

Представителям малого и среднего бизнеса в составления раздела, посвященного анализу рынка сбыта, можно порекомендовать следующее :

1) определить, кто является потребителем данной продукции (услуг) или кто может стать им в будущем. Потенциальных потребителей следует классифицировать по относительно однородным группам в соответствии с общими идентифицируемыми характеристиками (например, на основе сегментов рынка). Так, детали автомобиля могут окупать его производители и ремонтники. Соответственно речь должна эти об этих двух сегментах рынка. Указать, кто является основным покупателем данной продукции в каждом сегменте рынка и где ее покупают;

2) пояснить, легко ли выйти на потребителей, как они будут покупать продукцию (через оптовиков, в розницу, через биржу и др.), то именно принимает решение о покупке в их организациях и сколько на это уходит времени. Описать особенности процесса закупок покупателями, указать, что является для них главным при покупке (цена, качество, время поставки. Послепродажное обслуживание) и почему потребители могут отказаться от своих традиционных поставщиков;

3) перечислить любые заказы на продукты, контракты или письменные обязательства, которые имеются на данный момент. Это наиболее надежная информация для привлечения инвесторов или партнера. Перечислить всех потенциальных потребителей, уже выразивших заинтересованность в продукции (услугах), и объяснить, почему она их заинтересовала;

4) назвать потенциальных потребителей, не проявивших заинтересованности в предложенной продукции (услугах). Объяснить, как можно завоевать. Указать, в какие сроки продукция (услуги) должна утвердиться на рынке;

5) оценить на предстоящие пять лет размер рынка и свою долю в нем по отдельным его сегментам в штуках, рублях и долларах.

Первый принцип финансового рынка очень прост: чем рискованнее вложение (а что может быть рискованнее, чем кредитован» обманщика), тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв на от неудач, поэтому лучше оценивать конкурентов предельно трезво, указывать на те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках продукции, которые дают организации реальный шанс добиться успеха в этом случае организации будут гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.

Осведомленность о действиях конкурентов позволит произвести новую или улучшенную продукцию или добиться выгодного положения на рынке. Необходимо сделать обзор сильных сторон и недостатков конкурентов и определить долю рынка каждого, их объемы продаж, методы сбыта и производственные мощности.

Следует сравнить конкурирующую и заменяющего ее продукцию (услуги) с точки зрения доли рынка, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания гарантии и других особенностей, сопоставить дополнительные для клиентов, обеспечиваемые продукцией (услугами) организации с тем, что они имеют от конкурирующей продукции (услуг). Для указания достоинств и недостатков услуг и причин, по которым оно не удовлетворяют нужды потребителей, можно использовать таблицу, позволяющую проанализировать элементы, которые рассматривает покупатель, когда решает, будет он покупать продукцию (услугу) данной организации или ее конкурентов.

Необходимо также проанализировать финансовое положение конкурентов, их ресурсы, себестоимость, прибыльность и тенденции развития этих показателей, указать, кто является лидером в обслуживании, ценах, себестоимости и качестве продукции, пояснить причины появления других организаций на данном рынке и уходы с него в последние годы.

В подробном описании главных конкурентов должно быть ясно указано, почему сегодня потребители покупают их продукцию и что заставит их отказаться от нее в будущем, что является слабым местом (недостатком) конкурентов, позволяющим занять организации часть рынка, почему будет легко (трудно) конкурировать с ними, в чем заключается конкурентное преимущество организации.

Если преимущества организации по сравнению с преимуществами конкурентов выше лишь на 30%, значит, продукция (услуги) организации имеет достаточно низкую конкурентоспособность и необходимо позаботиться об изучении существующего опыта, приглядеться к тому, как работают конкуренты. Превышение в 30—50% свидетельствует о том, что организация занимает на рынке относительно устойчивое положение, 50—70% — об успешной деятельности и необходимости наращивать имеющиеся достижения, более чем в 70% — о возможности контролировать рынок данной продукции (услуг) и необходимости сохранения завоеванных позиций.

К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Это должно войти в привычку уже потому, что рынки постоянно меняются и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.

Методы конкурентной борьбы хорошо известны. Существует, к примеру, немало альтернатив ценовой (дифференциация качества предлагаемых товаров и услуг, предоставление дополнительных удобств и др.), которые вполне могут быть взяты на вооружение.

Поскольку работать на два фронта всегда трудно, внимание следует сосредоточить на той деятельности, которая дает наибольшие преимущества перед конкурентом (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал). Чтобы сопоставить свои достоинства с недостатками в деятельности соперника (конечно, при условии, что они известны, в противном случае их необходимо выявить), можно указать в таблице ранг организации и ранг главного конкурента, производя ранжирование, например, по принципу «низкое», «хорошее».

Использование матрицы Бостон консалтинг групп» для анализа конкурентоспособности изделий много продуктовой организации. Матрица «Бостон консалтинг групп» позволяет организациям классифицировать каждое из своих производств по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста в отрасли. С ее помощью можно определить; какое из производств организации играет ведущую роль по сравнению с производствами конкурентов и какова динамика их рынков (развиваются, стабильны, сокращаются). В основе матрицы лежит предположение о том, что чем больше доля одного из производств на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии на масштабах производства, накопления опыта и улучшения позиции при заключении сделок.

В матрице выделены четыре типа производств :

1) «звезды»;

2) «дойные коровы»;

3) «дикие кошки (трудные дети)»;

4) «собаки».

Звезды» занимают лидирующее положение (весьма высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Основная цель — поддержать отличительное преимущество организации в условиях растущей конкуренции. «Звезда» дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать посредством снижения цены, большого объема рекламы, изменения продукции и (или) более обширного размещения. По мере того как развитие отрасли замедляется, «звезда» превращается в «дойную корову».

«Дойны коровы» занимают лидирующее положение (большая доля на рынке) в относительно зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Эти производства обычно имеют преданных приверженцев из числа потребителей, которых конкурентам сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки «дойная корова» дает наличных средств (прибыли) больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке. Эти деньги поддерживают рост других производств организации. Маркетинговая стратегия ориентирована на напоминающую рекламу, периодические ценовые скидки, удорожание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.

«Дикие кошки (трудные дети)» незначительно воздействуют на рынок (маленькая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения Доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Организация должна решить: следует ли увеличить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка.

«Собаки» — производства (сбыта (маленькая доля на рынке) в зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на достаточно, на рынке, им не удается привлечь к себе достаточное количества потребителей. Поэтому «собаки» существенно отстают от конкурентов по сбыту, структуре затрат и т.п. Для таких производств характерны чрезмерные издержки и незначительные возможности роста. Организация, имеющая подобное производство, может попытаться выйти на специализированный рынок, извлечь прибыль посредством сведения расходов до минимума, обеспечивающего обслуживание, или уйти с рынка.

Предположим, некая фирма в результате универсализации производства довела номенклатуру изделий до 12 наименований — от А до М. На бостонской матрице они располагаются в соответствии с показателями, характеризующими их производство и реализацию на рынке товаров.

План производства

План производства в бизнес-плане готовят только те организации, которые собираются заниматься производством. Главная задача этого раздела — доказать потенциальным партнерам, что организация в состоянии реально производить нужное количество продукции (товаров) надлежащего качества в установленные сроки.

Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков, причем не для того, чтобы навязать им своего решения, а чтобы оценить квалификацию руководства организации и обоснованность ее планов. Чтобы удовлетворить этот интерес, необходимо ответить на множество вопросов. В бизнес-план следует включить ответы лишь на основные из них, а детали можно перенести в приложения, объем которых не ограничен.

Основными являются еле дующие вопросы :

Где будет изготавливаться продукция — на действующем или вновь создаваемом предприятии;

Какие для этого потребуются производственные мощности как они будут наращиваться год от года;

Где, у кого и на каких условиях будут закупаться сырье, мате риалы и комплектующие, какова репутация выбранных поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними;

Предполагается ли производственная кооперация и с кем;

Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов;

Какое оборудование потребуется, где намечается его приобрести, возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводит: в перспективе на два три года, а для крупных организаций — на четыре пять лет.

Очень полезно составить схему производственных потоков, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться. В схеме должны быть отражены процессы контроля качества. Нельзя обойти молчанием этот вопрос и в тексте. Следует сообщить, на каких стадиях и какими методам! будет проводиться контроль качества и какими стандартами при этом будет руководствоваться организация.

Завершает данный раздел бизнес-плана оценка возможных и прогноз ее динамики, с учетом затрат, связанных с утилизацией отходов и охраной окружающей среды. Здесь все да возможны ограничения со стороны правительственных органов общественности, которые лучше предусмотреть заранее.

В план производства необходимо включить также сведения о виде требуемых производственных мощностей, необходимых производственных помещениях, потребности в основных производственных фондах рабочей силе (как постоянной, так и временной). Для организаций обрабатывающей промышленности в план производства включают данные о политике управления запасами, снабжении, управлении производством. Следует указать, какие комплектующие будут производиться на собственном предприятии, а какие закупаться на стороне. Бизнес сервисе требует особого внимания к месту расположения производства (близость к клиентам становится главным требованием). Хорошо продуманное расположение позволит снизить обеспечить организации конкурентное преимущество. В целом структура данного раздела может быть следующей.

Производственный цикл. В этой части плана производства необходимо представить графическую характеристику производственного цикла бизнеса, указать, как организация будет справляться с сезонными колебаниями загрузки производственных мощностей (например, за счет создания запасов и их использования в пиковые периоды).

Производственные мощности и их развитие. Для уже существующего бизнеса следует описать производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды организации, а также указать, как и когда будут приобретены дополнительные мощности.

Кроме того, необходимо отметить, собирается организация кутить или арендовать оборудование и помещения (новые или бывшие в употреблении); сколько это будет стоить; когда это произойдет и каждая доля средств, полученных от западного партнера, пойдет на эти доли; каковы потребности в оборудовании на ближайшие три года; как и когда в последующие три года организация планирует расширять помещение и наращивать мощность оборудования для увеличения объема продаж; во что это обойдется.

Стратегия снабжения и производственный план. В данной отрасти плана производства описывают весь производственный процесс, решения по субконтрактам на комплектующие и компоненты. Следует подтвердить правильность этих решений с учетом расходов на поддержание запасов, квалификации рабочей силы, размера партий продукта и др., указать наиболее вероятных субподрядчиков и поставщиков и охарактеризовать степень их надежности.

Производственные планы должны содержать информацию о зависимости затрат от объема производства для уровней продаж с разборкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства, а также о требуемом уровне запасов как функции разных уровней продаж. Необходимо описать подход организации к контролю качества, управлению производством и запасами, как инспекционные процедуры и Система контроля качества позволят свести к минимуму уровень.

Государственное и правовое регулирование. Здесь следует указать правительственные, местные или зарй4ййй1а0мативные акты, касающиеся бизнеса организаций. Лицензии, пропускной режим в запретных зонах, требования регистрации в местных или центральных органах власти и т.п., особо отметив те из них, которые могут повлиять на характер и сроки открытия или работе данной организации (проекта).

Завершить раздел целесообразно заполнением трех важнейших пунктов:

1) обеспеченность технологией;

Проблемы и риск. Здесь необходимо указать любые крупные предполагаемые проблемы в конструкции разрабатываемой продукции и подходы к их решению, оценить возможное влияние этих проблем на затраты по разработке продукции и время ее выхода на рынок.

Затраты. В этой части следует представить смету расходов на НИОКР, включая , расходы на материалы и т.п. Недооценка этих расходов может привести к снижению ожидаемой прибыльности на 15—30%.

Вопросы собственности. Здесь должны быть указаны патенты, торговые марки, копирайт, которыми обладает или которые собирается приобрести организация, а также все контракты или соглашения, дающие ей права эксклюзивности или собственности на разработки или изобретения. Кроме того, необходимо описать воздействие любых нерешенных вопросов в отношении права собственности на конкурентное преимущество организации.

Организационный план. Должностные инструкции

Деловое расписание, или организационный план,— необходимая часть бизнес-плана. Нужно установить временной график (расписание) ключевых действий, таких, как разработка продукта (услуги) и процесс его производства, анализ рынка, разработка программы продаж. Следует указать важнейшие частные задания, критические события, определяющие успех дела. К таким событиям относятся завершение дизайна, представление продукта на выставках, заказ сырья, материалов и комплектующих в количествах, необходимых для планируемого объема производства, начало производства, получение первого заказа, первая продажа, оплата первых счетов. График позволяет не только контролировать ключевые события всего дела, но и предусматривать и корректировать возникающие, что существенно снижает возможный риск. Кроме того, грамотно составленный график (расписание) демонстрирует партнеру профессионализм управленческой команды.

Решающими для успеха бизнеса событиями, которые должны быть отражены в графике, являются:

Создание предприятия;

Окончание НИОКР;

Создание прототипа;

Достижение договоренности с торговыми представителями;

Выход на торговые показы;

Подписание соглашений с оптовиками;

Заказы материалов в количествах, необходимых для производства первых партий продукции;

Начало производства;

Получение первых заказов;

Поставка первых партий продукции;

Получение первых платежей и поступлений на счета.

На отдельном графике следует показать, сколько времени проходит от момента приобретения сырья до получения денежной по каждому выпускаемому продукту (услуге), а также как меняется численность управленческого и производственного персонала, идет процесс приобретения или строительства зданий, сооружений и оборудования по мере развития бизнеса.

Кроме того, необходимо :

Выделить ключевые области деятельности, просмотрев разделы бизнес-плана, составить список жизненно важных видов деятельности;

Определить дату начала каждой работы; для этого следует рассмотреть место данной работы в общем плане работ;

Определить для каждой работы срок завершения;

Назначить ответственных за каждую ключевую область деятельности (за каждую область должно отвечать одно лицо);

Обсудить возможные сбои в расписании и действия по их корректировке;

Проанализировать влияние отклонений от графика (расписания) на потенциальную жизнеспособность данного бизнеса.

Организационная структура управления делом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания являются ключевыми моментами, решающими успех всего дела, особенно в малом бизнесе, где структура предприятия может быть в максимальной степени совмещена с конкретными характеристиками и требованиями к ключевому персоналу.

При формировании структуры управления важно помнить, что наиболее существенное отличие установления организационной структуры от выработки технических решений заключается в решающей роли человеческого фактора на всех стадиях деятельности. Индивидуальные и групповые интересы, опыт и традиции, квалификационные и социально психологические характеристики руководителей н специалистов необходимо учитывать уже на ранних этапах подготовки структуры проекта. Вовлечение ключевых работников и специалистов в творческий процесс формирования структуры управления является залогом эффективной работы коллектива.

Наиболее известны следующие типовые организационные структуры управления :

Линейная;

Функциональная;

Программно-целевая;

Матричная.

Основными принципами построения организационной структуры управления являются :

Оптимальное распределение обязанностей;

Информационная обеспеченность руководителя;

Заинтересованность исполнителя в результате;

Наличие контроля;

Единоначалие.

В малом бизнесе организационную структуру рекомендуется формировать под определенную команду. Важно помнить, что работа будет успешной лишь в том случае, если интересы производства, способности и интересы работника будут согласованы.

Известны два наиболее распространенных подхода к организации :

1) американский подход, основанный на индивидуальном принятии решений и индивидуальной ответственности, специализации, достаточно быстрой оценке и продвижении по служебной лестнице, найме работника на определенное время;

2) японский подход, для которого характерны коллективное принятие решений и коллективная ответственность, неспециализированная деятельность, медленное продвижение по службе, пожизненный найм работников.

При подборе сотрудников и дальнейшей работе с ними указанные наборы признаков должны быть трансформированы и дополнены с учетом специфики дела и конкретных видов работ, поскольку каждый из них будет оказывать прямое воздействие на положение и доходы организации.

В бизнес-плане должна быть отражена политика в отношении ключевого персонала и определены способы изменения квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации персонала, чья работы будет связана с внешним рынком.

Необходимо указать форму юридического обслуживания бизнеса. Юридическая зашита часто имеет Определяющее значение для успеха. Следует также продумать вопрос о консультантах и референтах.

Эффективная команда. Организационный план включает в себя описание структуры управления: как будут распределены роли между основными членами управленческой команды и как они будут дополнять друг друга. Инвесторы, зарубежные партнеры заинтересованы в управленческой команде, члены которой владеют как административными навыками, так и навыками управления финансами, маркетингом, производством. Поэтому необходимо отразить послужной список учредителей и руководителей, их опыт работы в данной области, обязанности и ответственность, поощрения, в общем, кадровые ресурсы организации. Рассматриваемый раздел бизнес-плана может включать в себя следующие части.

Организационная структура. Необходимо перечислить ключевые управленческие должности на предприятии и назвать людей, которые их займут полезно представить схему организационной структуры. Если невозможно заполнить все должности без чрезмерного увеличения накладных расходов, следует пояснить, кто и как будет выполнять соответствующие функции. Нелишне привести примеры успешной совместной работы главных действующих ими управленческой команды, чтобы продемонстрировать, как навыки и опыт каждого взаимо-дополняются и позволяют создать эффективную управленческую команду.

Главные руководители организации. В этой части бизнес-плана должны быть указаны права и обязанности каждого члена команды управления кто какую работу выполняет, кто кому подчинен, кто принимает окончательные решения, кто за что отвечает. На каждого руководителя необходимо составить подробное резюме, иллюстрирующее деловые качества и достигнутые результаты в управлении и свидетельствующее о способности данного руководителя справиться с будущими обязанностями.

В резюме обычно указывают :

Имя, фамилию, адрес, телефон кандидата;

Возраст, способности, интересы и квалификацию кандидата, активы занятия данным видом деятельности, подходит ли он по состоянию здоровья для работы в этой должности;

Трудовой опыт кандидата (перечень мест работы, начиная с последнего в обратном порядке, имеются ли опыт работы в данной сфере и навыки управления);

Образование кандидата (перечень учебных заведений, оконченных кандидатом, начиная с последнего в обратном порядке);

Семейное положение кандидата;

Дать адреса и телефоны людей, которые могут дать кандидат} соответствующие рекомендации.

Компенсация за руководство и вопросы собственности. Здесь следует указать величину заработной платы каждого члена управленческой команды, сравнив ее с той, что они получали на последнем месте работы (на Западе на начальном этапе работы организаций ее руководители обычно довольствуются скромным вознаграждением на уровне вознаграждения на предыдущем месте работы и ниже).

Если речь идет о создании акционерного общества, необходимо отметить, сколько акций находится в собственности его руководителей, какой они вложили в дело.

Другие инвесторы. Если у организации есть другие, помимо руководителей, инвесторы, надо указать число и долю акций, принадлежащих им, дату приобретения и стоимость одной акции.

Различают два вида финансовых рисков:

1) риски, связанные с покупательной способностью денег;

2) риски, связанные с вложением капитала (инвестиционные риски).

К рискам, связанным с покупательной способностью денег, относятся :

Инфляционный риск. Связан с тем, что при росте инфляции, получаемые денежные доходы обесцениваются с точки зрения реальной покупательной способности быстрее, чем растут. В таких условиях организация несет реальные потери;

Риск снижения доходности может возникнуть в результате уменьшения размера процентов и по портфельным инвестициям, вкладам и кредитам. Портфельные инвестиции связаны с формированием инвестиционного портфеля и представляют собой приобретение ценных бумаг и других активов. Термин «портфельный» означает совокупность ценных бумаг, которые имеются у инвестора.

Риск снижения доходности в свою очередь включает в себя :

Процентные риски — опасность потерь для коммерческих банков, кредитных учреждений, инвестиционных институтов, сленговых компаний в результате повышения процентных ставок, выплачиваемых ими по привлеченным средствам, над ставками по предоставленным кредитам. К процентным рискам относятся также риски потерь, которые могут понести инвесторы в связи с изменением дивидендов то акциям, процентных ставок на рынке по облигациям, сертификатам и другим ценным бумагам;

Кредитные риски — опасность неуплаты заемщиком основного долга и процентов, причитающихся кредитору. К кредитному относится и риск такого события, при котором эмитент, выпустивший долевые ценные бумаги, окажется не в состоянии выплачивать проценты то ним или основную сумму долга.

Кредитный риск также может быть разновидностью рисков прямых финансовых потерь.

Риски прямых финансовых потерь также включают в себя :

Биржевые риски — опасность потерь от биржевых сделок. К этим искам относятся риск неплатежа по коммерческим сделкам, риск неплатежа комиссионного вознаграждения брокерской фирмы и др.;

Селективные риски — опасность потерь вследствие не правильно того выбора вида вложения капитала, вида ценных бумаг для инвестирования в сравнении с другими видами ценных бумаг при формировании инвестиционного портфеля;

Риски — опасность неправильного выбора вложения капитала, полной потери организацией собственного капитала и ее неспособности рассчитываться по взятым на себя обязательствам.

Способы оценки степени риска. Финансовые операции требует оценки степени риска и определения его величины. Риск количественно характеризуется субъективной оценкой вероятной (ожидаемой) величины максимального и минимального дохода (убытка) от данного вложения капитала. Чем больше диапазон между максимальным и минимальным значениями дохода (убытка) при равной вероятности их получения, тем выше степень риска.

Риск представляет собой действие в надежде на счастливый исход по принципу «повезет — не повезет». Рисковать вынуждает, прежде всего, неопределенность хозяйственной ситуации. Чем больше неопределенность хозяйственной ситуации при принятии решений, тем больше степень риска.

Случайность — это то, что в сходных условиях происходит неодинаково, поэтому ее заранее нельзя предвидеть и прогнозировать, Однако при большом количестве наблюдений за случайностями можно обнаружить, что в мире случайностей действуют определенные закономерности. Математический аппарат для изучения этих закономерностей дает теория вероятностей. Случайные события становятся предметом теории вероятностей только тогда, когда с ними связанны определенные числовые характеристики — их вероятности.

Случайные события в процессе наблюдения повторяются с определенной частотой. Частота случайного события представляет собой отношение числа появлений этого события к общему числу наблюдений. Частота обычно обладает устойчивостью в том смысле, что при многократном наблюдении ее значения мало меняются. Таким образом, частоты случайного события группируются около некоторого числа. Устойчивость частоты отражает некоторое объективное свойство случайного события, заключающееся в определенной степени его возможности.

Мера объективной возможности случайного события А называется его вероятностью. Именно около числа этой вероятности группируются частоты события А. Вероятность любого события колеблется от О до 1. Если вероятность равна нулю, то событие считается невозможным. Если же вероятность равна единице, то событие является достоверным.

Определение вероятности позволяет прогнозировать случайные события, дать им количественную и качественную характеристику. При этом уровень неопределенности и степень риска уменьшаются. Неопределенность хозяйственной ситуации во многом определяется и фактором противодействия.

В хозяйственной ситуации на любое действие всегда есть противодействие. К противодействиям относятся наводнение, засухи и другие природные явления, война, революция, забастовка, различные конфликты в трудовых коллективах, конкуренция, нарушение договорных обязательств, изменение спроса, авария, кража и т.п.

Необходимо выбрать такую стратегию, которая позволит уменьшить степень противодействия, что в свою очередь снизит степень риска.

Математический аппарат для выбора стратегии в конфликтных ситуациях дает теория игр, которая позволяет руководителю (менеджеру) лучше понять конкурентную обстановку и свести к минимуму степень риска.

Анализ с помощью приемов теории игр побуждает руководителя (менеджера) рассматривать все возможные альтернативы, как своих действий, так и действий партнеров и конкурентов. Формализация данного процесса позволяет лучше понять проблемы в целом. Таким образом, теория игр — собственно наука о риске, позволяющая решать многие экономические проблемы, связанные с выбором, определением наилучшего положения, подчиненного только некоторым ограничениям, вытекающим из условий самой проблемы.

Отсюда вывод: существует математически выраженная вероятность наступления потери как следствие риска; эта вероятность подтверждается статистическими данными и может быть рассчитана с достаточно высокой степенью точности.

Чтобы количественно определить величину риска, необходимо знать все возможные последствия отдельного действия и вероятность самих последствий.

Вероятность означает возможность получения определенного результата. Применительно к экономическим задачам методы теории вероятностей сводятся к определению значений вероятности наступления событий и к выбору из возможных событий предпочтительного события в зависимости от наибольшей величины математического ожидания.

Иначе говоря, математическое ожидание какого-либо события равно абсолютной величине этого события, умноженной на вероятность его наступления.

Предположим, имеются два варианта вложения капитала: при вложении капитала в проект А получение прибыли в сумме 25 тыс. руб. имеет вероятность 0,6; для проекта Б получение прибыли в сумме 30 тыс. руб. имеет вероятность 0,4.

Тогда ожидаемое получение прибыли от вложения капитала (т.е. математическое ожидание) составит :

По проекту А — 15 тыс. руб. (25 тыс. руб. X 0,6);

По проекту Б — 12 тыс. руб. (30 тыс. руб. х 0,4). Вероятность наступления события может быть определена объективным или субъективным методом.

Объективный метод определения вероятности основан на вычислении частоты, с которой происходит данное событие. Например, если известно, что при вложении капитала в проект А прибыль в сумме 25 тыс. руб. была получена в 120 случаях из 200, то вероятно получения такой прибыли составляет 0,6 (120:200).

Субъективный метод определения вероятности основан использовании субъективных критериев, которые базируются на личных предположениях. К таким предположениям могут относ» суждения оценивающего, его личный опыт, оценка эксперта, мнении финансового консультанта и т.п. Когда вероятность определяет субъективно, разные лица могут устанавливать разное ее значение для одного и того же события и делать свой выбор.

Величину риска (степень риска) можно определить как:

1) среднее ожидаемое значение;

2) изменчивость возможного результата.

Среднее ожидаемое значение — это величина события, которая связано с неопределенной ситуацией. Среднее, ожидаемое значения является средневзвешенным для всех возможных результатов, когда вероятность каждого результата используется в качестве частоты и веса соответствующего значения.

Средняя величина представляет собой обобщенную количественную характеристику и не позволяет принять решение в пользу какого-либо варианта вложения капитала. Для окончательного принятия решения необходимо измерить изменчивость показателей, т.е. определить меру колеблемой возможного результата.

Колеблемость возможного результата представляет собой степень отклонения ожидаемого значения от средней величины. Этот показатель обычно измеряют как дисперсию и среднее квадратическое отклонение.

Степень риска коммерческой неудачи для данной сферы бизнеса. В этой части рассматриваемого раздела бизнес-плана следует казать степень освоенности данного бизнеса (освоенный, неосвоенный, осваиваемый, новый, новейший) й присущий ему уровень риска высокий, средний, низкий).

Степень обеспеченности получения и продажи продукции. Здесь необходимо указать вероятность Технического успеха в получении продукции и долю продаваемого объема продукции в ее общем объеме.

Отчет о прибылях и убытках отражает операционную деятельность организации (здесь и далее под операционной деятельностью понимается процесс производства и сбыта продукции или услуг) за определенные периоды времени (месяц, квартал, год). По нему инвестор может определить прибыльность организации, реализующей проект.

Согласно МСФО в отчете о прибылях и убытках должна быть представлена как минимум следующая информация :

Выручка от реализации;

Результаты операционной деятельности;

Финансовые расходы;

Доля прибылей (убытков) в зависимых организациях или совместных предприятиях;

Расходы на налог;

Прибыль (убыток) от обычной деятельности;

Экстраординарные статьи;

Доля меньшинства (представляется только в консолидированной отчетности);

Чистая прибыль (убыток) периода.

Существует только два способа повышения эффективности деятельности организации: продавать дороже и больше и (или) производить дешевле. Какие бы действия ни предпринимало руководство организации по повышению эффективности, в конечном итоге их результатом будет использование одного из указанных выше способов.

Баланс в отличие от отчета о прибылях и убытках отражает финансовое состояние организации не за определенный период (месяц, квартал, год), а в определенный момент, например на 31 декабря 2014 года. Балансовая ведомость показывает, насколько устойчиво финансовое положение (платежеспособность и ликвидность) предприятия, реализующего проект в конкретный момент времени.

Баланс состоит из двух частей: актива (левая часть) и пассива правая часть), суммарные значения, которых всегда должны быть равны между собой.

Актив представляет собой перечень того, что имеет организация в собственности. Пассив показывает, кому и сколько она должна, другими словами, это равенство означает, что то, чем владеет организация, она должна или кредиторам, или его владельцам.

Таким образом, используя отчет о прибылях и убытках и баланс, ложно рассчитать наиболее часто используемые в международной деловой практике показатели эффективности деятельности организации: прибыльность, платежеспособность и ликвидность.

Отчет о движении денежных средств демонстрирует движение денежных средств и отражает деятельность организации за отчетный период в динамике.

Согласно МСФО в отчете о движении денежных средств должны быть отражены :

Денежные потоки от операционной деятельности;

Денежные потоки от ;

Денежные потоки от финансовой деятельности;

Общий чистый приток (отток) денежных средств;

Денежные средства на начало и конец отчетного периода. Отчет о движении денежных средств является основным документом.

Формы расчетов и финансирования проектов. При заключении любой сделки, независимо от того, является организация представителем крупного, среднего или малого бизнеса, немаловажную роль играют формы расчетов выплаты платежей по сделке. Самой надежной на сегодня, видимо, является форма расчетов другой формой расчетов, которая также имеет свои достоинства, является инкассо.

Анализируя различные сценарии финансирования проекта, можно определить наиболее рациональную структуру капитала.

Капитал организации можно разделить на две основные группы :

1) собственный капитал — как правило, денежные средства, привлеченные организацией в виде акционерного капитала;

Финансирование бизнес проектов посредством . Одним из распространенных способов финансирования инвестиционных проектов является лизинг — форма долгосрочной аренды (машин, оборудования, транспортных средств и т.п.) на условиях постепенного погашения задолженности.

Основные коэффициенты финансового анализа. Сами по себе коэффициенты не несут достаточной информации. Но, анализируя за определенный период и сравнивая со значениями аналогичный показателей других компаний, действующих в той же отрасли, можно оценить тенденции развития организации и эффективно ими управлять.

Для расчета основных финансовых коэффициентов используют данные финансовой отчетности.

Коэффициенты ликвидности. Показатели ликвидности характеризуют способность организации удовлетворять претензии держателей краткосрочных долговых обязательств.

По международной практике значения коэффициента ликвидности должны находиться в пределах от единицы до двух (иногда до трех). Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных средств должно быть, по меньшей мере, достаточно для погашения краткосрочных обязательств, иначе организация окажется под угрозой банкротства. Превышение оборотных средств над краткосрочными обязательствами более чем в 3 раза также является нежелательным, поскольку может свидетельствовать о нерациональной структуре, активов.

При расчете показателя используются средние значения переменных за расчетный период.

Назад | |

ОШИБКИ ПРИ РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНОВ

Первой и самой распространенной ошибкой российских разработчиков бизнес-планов является попытка применить западную методологию разработки таких документов без адаптации к специфике российской деловой среды.
Как правило, авторы и переводчики зарубежных пособий прямо и ненавязчиво подсказывают российским читателям: возьмите пособие, подставьте в формы и таблицы свои данные и вы получите отличный бизнес-план. В популярном у нас переводном пособии <Составление бизнес-плана> так и написано: <Замените в тексте Нью-Йорк на Москву, а Сан-Франциско на Владивосток - и все, пора действовать>2. Что же касается работ российских авторов, то в большинстве своем - это компиляции из нескольких зарубежных источников, естественно, не адаптированных к нашей деловой среде.
Но надо ли адаптировать переводные или написанные на их основе методики, если в них отражается реальный опыт работы в рыночной экономике, в которую российские предприятия только еще стремятся войти? Неужели бизнес-планы, например, модернизации предприятия там и здесь должны принципиально отличаться? Есть достаточно оснований считать, что их различие вызывают особенности деловой среды в разных странах.
Что включает в себя понятие деловой среды? Важнейшими ее компонентами являются:

законодательная база;

система подзаконных нормативных актов;

система стандартизации;

нормативно-методическое обеспечение внутренней деятельности предприятий в виде комплексов организационно-управленческой документации;

обычаи делового оборота, т.е. те сложившиеся и широко применяемые в предпринимательской практике правила поведения, не установленные законодательством и даже, возможно, не зафиксированные в каком-либо документе, но не противоречащие обязательным для участников соответствующих хозяйственных отношений нормам законодательства или договорам3.

Названные компоненты показаны на рис. 1.
Сравнение указанных компонентов, например, для России и США, убедительно свидетельствует, что деловая среда США отличается от деловой среды России как воздух от воды: они как птицы летают по воздуху, мы же, как рыбы, плаваем в воде. Поэтому, когда россиянам предлагается брать на вооружение западные методики и прочие рецепты эффективного поведения, не адаптированные к условиям России, это примерно то же самое, что учить рыб летать.
С западными бизнес-планами связана еще одна проблема. Предлагая несовпадающие структуры документа, неодинаковые аналитические формы, практические пособия, как правило, утверждают, что именно данный вариант годится для разработки бизнес-плана любого конкретного проекта. Некоторые наши соотечественники спрашивают, почему же на Западе, если там накоплен такой огромный опыт, не составят единую стандартную форму для любых проектов. Зарубежные источники на вопрос не отвечают, хотя ответ достаточно прост: нет и не может быть универсального проекта и тождественных источников средств, а также единой стандартной формы бизнес-плана.
Разные виды бизнеса обычно требуют отражения в бизнес-планах совершенно (или в значительной степени) неодинаковой информации в различных формах. Сравните, например, разработку и постановку на производство новой модели самолета и организацию небольшой частной парикмахерской. В обоих случаях специалисты, взявшиеся за осуществление проектов, могут обратиться в коммерческий банк. Какие конкретные формы в бизнес-планах должны быть заполнены в этих разных случаях? Кто это должен определить?
Конечно же, сам коммерческий банк. Его специалисты должны потребовать от инициаторов реализации проектов предоставления именно той информации, которая позволяет судить о выгодности для банка подключиться к финансированию данного проекта и оценить все основные факторы риска.
Другая часто встречающаяся ошибка, допускаемая разработчиками бизнес-планов, - неправильное понимание того, какие аспекты, отражаемые в подобном документе, являются определяющими. Обычно много сил тратится на разработку разделов <Финансовый план>, <Анализ эффективности реализации проекта>, но недостаточно внимания уделяется анализу рынка продукции (услуг) и обоснованию ее конкурентоспособности. Но если потребность в будущей продукции завышена, а такое нередко наблюдается, то ценность финансового плана и анализа эффективности становится равной нулю.
Серьезной и распространенной ошибкой следует считать низкое качество проводимых маркетинговых исследований.
В чем причина ошибок? Их несколько, причем они, как правило, встречаются одновременно.
Во-первых, разработка маркетингового раздела поручается людям, не имеющим специальной подготовки в этой области, обычно ведущим специалистам ПЭО или одного из производственных подразделений. Они берут ставшую у нас классикой книгу Ф. Котлера4 или другие подобные издания и через некоторое время приносят готовый раздел в бизнес-план. При этом ни они сами, ни поручившие им такую работу не могут ее объективно оценить.
Во-вторых, эти работники, как правило, не успевают разобраться в том, что именуется маркетингом. Им трудно понять, что маркетинг - это пока не стройная теория, а как бы некая сумма знаний, изложенная в книгах, авторы которых, добившись хороших результатов в бизнесе, свой собственный эмпирический опыт, свое практическое видение маркетинга пытаются изложить в виде теоретических постулатов. Поэтому нередко после прочтения нескольких западных книг российские специалисты теряют способность что-либо понимать и делать в плане маркетинга, не знают, на кого из авторов можно опереться.
В-третьих, в нормально работающих компаниях маркетинг является не столько предметом заботы отдельных специалистов, сколько результатом объединения усилий, в том числе интеллектуальных, всего кадрового потенциала компании. Считается нормальным, что каждый специалист, имеющий возможность получить какую-либо полезную информацию о конкурентах или выпускаемой ими продукции, старается внести ее в маркетинговую базу данных своей компании.
В-четвертых, плохую службу служит россиянам их опыт работы в планово-распределительной экономике и отсутствие объективных, принятых в развитых рыночных странах представлений о конкурентоспособности продукции, стратегии конкурентоспособности предприятия, конкурентной среде и конкурентных преимуществах.
Но наиболее опасной ошибкой разработчиков является их непонимание интересов инвестора или кредитора и их психологии.

ИНТЕРЕСЫ И ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ИНВЕСТОРА

Разработчикам бизнес-плана необходимо, чтобы инвестор вложил свой капитал в предлагаемое ими дело на приемлемых для них условиях. При этом разработчикам приходится учитывать, что у инвестора может быть несколько направлений вложения средств и, следовательно, за его привлечение к инвестиционному проекту придется конкурировать.
На схеме (рис. 2) представлена система вопросов, отражающих интересы, типичные для профессионального инвестора (кредитора), и ключевые элементы, имеющие решающее значение для одобрения проекта и принятия положительного решения о вложении средств.
Поскольку перечисленные вопросы являются отражением фактических интересов и психологии инвестора, то возможность получения им ясных ответов на свои вопросы из представленных документов оказывается для него, по сути, главным критерием оценки качества подготовки бизнес-плана.

ЧЕГО НЕ ХВАТАЕТ В СТРУКТУРАХ ЗАРУБЕЖНЫХ БИЗНЕС-ПЛАНОВ

Для современных российских условий принципиальное значение имеет ответ на вопрос, насколько принятые на Западе типовые структуры бизнес-планов подходят для составления бизнес-планов в России? Анализ значительного количества зарубежных методик разработки бизнес-планов позволяет представить типичную для них структуру, содержащую следующие разделы:
1. Изложение целей деятельности
2. Краткое описание бизнеса
3. Анализ рынка
4. Продукция (услуги)
5. Организация производства
7. Конкуренция
8. Реализация продукции
9. Управление и кадры
10. Финансирование
11. Приложения
Насколько же эта структура подходит для составления российских бизнес-планов? Так, сегодня в России можно наблюдать попытки создания новых компаний по производству легковых автомобилей. Как правило, их инициаторы пытаются привлечь солидный иностранный капитал, без которого трудно обойтись. На первый взгляд кажется, что составить по западным стандартам интересный для инвесторов бизнес-план производства и реализации хороших автомобилей не сложно. Но это только на первый взгляд.
Когда зарубежные бизнесмены передадут такой бизнес-план своим экспертам, то первым будет вопрос о потребительских свойствах будущих автомобилей. А наше понимание качества и отношение к нему им хорошо известны. Они знают, что у нас привыкли <качество продукции> как полную совокупность всех потребительских свойств изделия подменять <техническим уровнем>, отражающим всего несколько параметров. В результате огромному количеству отечественной продукции, не соответствовавшей мировым стандартам качества, присваивался <Знак качества>.
Поэтому в российском бизнес-плане его разработчики обязательно должны показать, что они понимают существующую у нас проблему качества и знают, как ее можно решить в данном инвестиционном проекте. Именно в этом состоит одно из принципиальных отличий российского бизнес-плана от западного.
Второй серьезный вопрос - себестоимость. Эксперты знают, что анализировать действительную себестоимость продукции, работая ранее в экономике с придуманной системой цен, плохо оплачиваемым трудом и варварским отношением к ресурсам, у нас не привыкли. И уж тем более не умеют практически заниматься управлением себестоимостью с целью доведения ее до необходимого уровня. Недаром методы функционально-стоимостного анализа (ФСА) так и не нашли массового применения в отечественном производстве. На Западе же практическое управление себестоимостью - дело абсолютно естественное. Поэтому другим принципиальным отличием российского бизнес-плана от западного является то, что его разработчики должны показать, что они знают, как справиться с управлением себестоимостью при реализации данного проекта и в состоянии обеспечить ее необходимый уровень.
Наконец, третий вопрос (если ответы на два предыдущих - положительные) - о способности россиян, предлагающих участие в проекте, реализовать его на практике. Здесь имеют значение, во-первых, личные качества и опыт руководителей производств, берущихся за реализацию проекта; во-вторых, глубина и ясность видения ими будущего дела в деталях.
В западной деловой среде все рассмотренные аспекты принято безоговорочно соблюдать, как само собой разумеющееся. Поэтому обычно они не освещаются в специальных разделах. В России же соответствующие разделы необходимо внести в бизнес-планы, поскольку инвестору нужна полная ясность по всем трем аспектам.

Таким образом, западные методики разработки бизнес-планов не могут применяться один к одному для российских условий ввиду существенно иной деловой среды. Это вызывает необходимость дополнять западные типовые структуры бизнес-планов, по крайней мере, тремя важными разделами, в которых авторы должны показать:

адекватное понимание проблемы качества и возможность (способность) ее решения;

способность обеспечить приемлемую конкурентоспособность за счет грамотного управления себестоимостью;

ясное видение перспектив развития бизнеса и способность доводить начатое дело до конца.
В результате адаптированный к российским условиям бизнес-план приобретает следующую структуру:
1. Цели деятельности
2. Краткое описание бизнеса
3. Анализ рынка
4. Продукция (услуги)
5. Организация производства
6. Инвестиционный климат и риски
7. Достижение необходимого качества
8. Обеспечение конкурентоспособности
9. Реализация продукции
10. Управление и кадры
11. Финансирование
12. Эффективность бизнеса и возможные перспективы
13. Приложения
Структура российского бизнес-плана отличается от типичной западной за счет включения разделов 7 и 12 и изменения содержания раздела 8 (в него добавляется углубленное рассмотрение возможностей управления себестоимостью продукции). Важно то, что предлагаемая структура не противоречит западным требованиям к бизнес-планам, поскольку в ней есть все основные принятые в западной практике элементы, и в то же время она дополнена и адаптирована к условиям более тяжелой российской деловой среды.

УЧЕТ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ ИНВЕСТИЦИЙ

Свободные капиталы на рынке инвестиций движутся с учетом ряда объективных факторов в направлении более выгодных объектов вложения. Среди таких факторов - темпы экономического роста, кредито- и конкурентоспособность страны (региона) или отрасли, интегральная оценка риска вложений средств и др. Никто в мире не обязан вкладывать деньги именно в данный проект. Все определяет лишь его выгодность, соотнесенная с рискованностью вложений.
Существует распространенное мнение, что инвестиции в российские проекты - дело чрезвычайно рискованное. Разговоры о плохом инвестиционном климате в России - не редкость, но так ли это на самом деле? То, что иностранным инвесторам и их экспертам выгодно занижать оценку российского инвестиционного климата, вполне понятно - кто сильно рискует, тот может претендовать на большую прибыль как на адекватную компенсацию. Но существует ли убедительно обоснованная интегральная оценка российского инвестиционного климата, которую зарубежные эксперты выводят по своим методикам, сравнивая Россию с Ираком, Нигерией, Венесуэлой и другими странами? Представляется, что такого обоснования и такой оценки для России в целом на самом деле нет.
Россия - огромная страна, имеющая 89 регионов, деловая среда в которых существенно отличается и очень многое зависит от местной власти. Поэтому тот, кто утверждает, что в России есть какая-то оценка инвестиционного климата, которую необходимо учитывать при кредитовании конкретного инвестиционного проекта, так же прав, как врач, пытающийся лечить пациента на основании средней по больнице температуры тела.
Разрабатывая бизнес-план реализации своего инвестиционного проекта, нужно описать инвестиционный климат именно для этого проекта, существующий в данном регионе страны. Нужно показать и аргументированно подать все положительные и привлекательные факторы. Обман инвестора, даже в мелочах, не допустим. Разработчик должен понимать, что оценка инвестиционной привлекательности проекта в решающей степени зависит от умения показать ее инвестору в бизнес-плане, а вовсе не от сделанных где-то и кем-то общих оценок инвестиционного климата в России.
Разработчикам следует включать в разделы своих бизнес-планов все, что считают нужным и полезным, имея в виду, что строгого государственного стандарта ни на форму бизнес-плана, ни на содержание его разделов в России, вероятно, не будет никогда. Да это, видимо, и не нужно. Развиваются бизнес, его технологии и организация, развивается и методология планирования реализации проектов. Следовательно, понятие <качественный бизнес-план> всегда будет относиться к какому-то конкретному моменту времени.